综合服务站之-实战论及推广开拓“公司+经销商+养户”三赢新局面2017年12月钟志勇:18673047788（微信号）个人简历姓 名：钟志勇,曾用名（中孝天）籍贯：湖南湘阴县 教育背景：湖南城市学院，正邦商学院EMBA 处人原则：博弈之交不终日，饮食之交不终月，势力之交不终年，唯道义之交， 可终身 敬事风格：宁做草原上觅食的狼，绝不做富贵人家看门的狗！ 履 历：正地 正邦 九鼎市场场背景分析回首历历史！正视视今天！展望明天！一、饲料工业的发展 1G-养猪时代正大 2G-饲料工业正虹 3G-动物营养嘉吉 4G-精准营养+精准服务九鼎 5G-未来-不是竞争对手，是？(苹果的伟大）综合服务站是经销商向服务平台转型的一种出路形态，经销商半员 工化后，经销商的角色由原来的老板向业务员及服务人员过渡，扁 平化后，可减少业务人员的配置，使得客户粘性更强、销量更稳。一、什么是综合服务站 综合服务站是集销售平台、服务平台、融资平台和信息平台为一体的，为家庭 农场或规模猪场提供包含饲料、动保、养殖设备、技术服务、资金、仔猪/肉猪 买卖等产品及辅助服务的实体门店终端。四个平台，一站式服务九鼎养猪综合服务站销售平台饲 料动 保猪场 设备服务平台养猪 技术猪场 管理健康 检查售后 处理融资平台银行 贷款信 用 卡民间 资本信息平台仔猪 买卖肉猪 买卖代 购 等二、哪些人适合做综合服务站 1类：有想法做大做强、观念前卫的现有公司经销商 至少2年以上，有一定的潜在客户资源 懂一点养猪知识的优先 在卖兽药的优先 2类：公司服务人员转型（当地人，有客户基础、懂一定的养猪技 术）三、哪些市场适合做综合服务站 区域市场容量相对较大、集中（建议500吨容量以上） 30-150头猪场数量相对较多 我司做直销产品、价格上无优势市场，通过综合服务站构建核心竞争优势四、做综合服务站必须要配置的资源 1、前期建议筹备事项： 1）独立的产品及价格体系（根据市场情况定制） 2）统一的开票价格（服务站可直接联网公司，进行开票） 3）服务老师的配置（对服务站站在进行手把手培训、帮扶，建议300吨配置一个服务老师） 4）金融贷款（经销商能通过资金撬动市场） 5）能卖动保（自己或联动当地兽医店） 6）建站授牌及门头设计 2、后期构建 1）联动仔猪资源（公司合作母猪场、或联动当地母猪场，为服务站养户提供优质价廉的仔猪） 2）肥猪收购 （公司筹备收猪或介绍收猪） 3）猪群保健 （公司制定一套标准的养猪服务体系(简版，譬如：B超，人工受精、季节保健等，由服 务老师及站长执行 4）养猪生产资料团购平台（根据养户的需求，统筹购买疫苗、下料器等养猪生产资料，公司出面联 合品牌厂家，给予协议价） 5）公司筹备猪栏建设模板（可分级考虑，指导养户建栏等） 配备资源原则：以提升养户生产效益为宗旨，能公司自己长掌控的自己掌握，不能掌控的联合资源。五、综合服务站的经营销售模式 客户细分：经销直销两手抓 针对掌控力强的以现有经销为主 规模猪场及现金用户以直销为主六、综合服务站的利润分析 1、公司财务费用分析 每个服务站，饲料产品均以公司统一开票价+到终端的实际运费到养户，站长享受月返 、工资、油补等费用。按每月50吨销量进行计算： 假设某服务站月销售：50吨 站长固定：工资 （1000元）+油补（1000元）+招待费（1000元）=3000/50=60元/吨 月返利（75元/吨*50=3750元）=6750元 服务老师提成 10元/吨，大区主管5元/吨=15元/吨 服务老师工资8000，掌管300吨销量=27元/吨 补贴150*26=3900，油补2000元，合计5900元，折合为12元/吨 门口+授牌，2000元（服务站的门头不需建得太花俏，关键在于服务内容） 公司吨均销售费用=60+75+15+16+12=178元/吨 备注：以上测算不含促销及站长季度激励费用。2、站点利润分析 建站前：某服务站原销量80吨，利润150元/吨=12000元/月； 建站后，销量100吨，其中有30吨为原来老客户转换 站点利润： 网络销售 80-30=50吨*150=7500元/月 服务直销 100-50=50吨*75=3750元/月 固定收入 3000元元/月 合计：7500+3750+3000=14250元/月 备注：以上费用不统计动保收入，各公司可根据当地的实际情况，按模板进行 计划 因此，对站长而言，利润不断没有减少，且收入更加稳定，后期动保、猪场设 备+平台收入会更高。七、综合服务站运营的注意事项 1）确定做之前一定要考察市场，是否有足够大的容量 2）需要准备的实现，必须要准备好，不可盲目冒进，很容易“挂羊头、卖狗肉” 3）注意区隔和规避公司的直销和服务站的直销，以免自己抢自己的客户 4）站长安全隐患，站内配置的资源，需公司掌控，譬如（仔猪买卖、运输；疫苗、猪场 设备等联动资源，站点的标杆用户等），不然容易被竟手挖墙角 5）站内资源需具备一个共性：就是让用户感觉到便宜、实惠、方便，恶意的太高服务价 格，会导致服务站失去竞争优势。预混料产品规划及价格管理：站长资质1、年龄在2550岁之间；2、有资金势力；3、认同九鼎企业文化及配合度 高4、三个月公司验收达标后月销量平台不得低于15吨。成员工资( 元)考核工资（ 元）油补差旅费/天(20天)备注站长三个月试用期之内按5000元/月总费用开支；三个月 以后按200元/吨费用开支。（试行包干制）1、每个营销服务经理 负责3个服务站以上。 2、凡属大区市场中心 运营部新开发空白市 场客户如果没站长费 用，没营销员费用每 吨现场返利500元给经 销商。营销服务经 理24001000/月1500 元/月120元/ 天以实际销量按 80元/吨核 算。运营部经理综合服务站经理按月度统计销量，直管服务站或所 属开发新客户销量，公司财务发放100元/吨市场管 理费。品名（暂定名 ）规格 比例%出厂价终端价运费补 贴备注尚乐佳(教槽)20KG1008400元/ 吨9200元/吨100元/ 吨站长根据具体市 场情况可签订年 销售合同，方案 另作补充。FW140（保育 ）20KG406300元/ 吨7100元/吨100元/ 吨 FW210(仔猪)20KG10.16200元/ 吨7000元/吨100元/ 吨 FW410（中大 猪）20KG10.15200元/ 吨6000元/吨100元/ 吨 FW510（怀孕 ）20KG10.14200元/ 吨5000元/吨100元/ 吨 FW610（哺乳 ）20K G10.16700元/ 吨 7500元/吨100元/ 吨合作补充： 1、发放时间：以上费用按月发放（招待费、车补月底按期贴票报账），由公司财 务统一管理。 2、市场开发按照廊坊九鼎市场管理办法执行，价格按照公司统一价格执行， 3、因服务站刚开始运营，此合作协议暂定为三个月（8、9、10），根据市场情况，从8月 15日开始，公司以综合补贴来支持服务站上量工作。（综合服务站产品销量，综合补贴如 下） 凡服务站月销总量在30吨以下，公司只同意服务产品按30元/吨结算补贴。 凡服务站月销总量在50吨100吨，公司只同意服务产品按50元/吨结算补贴。 凡服务站月销总量在100吨以上，公司只同意服务产品按70元/吨结算补贴。 4、月返利按服务站每月实际产品销量标准执行核算管理。预混料综合服务站股权与发展期人员配备（升级版） 1、人员：2人；站长：1名，营销服务经理1人； 2、服务站开立第一个项目期：4个月（一个月筹备与市场切入期，发展期3个月），可由 公司投资，以现金销售为主；服务站成员不持股。 3、第一项目期后视实际经营可：计划投资50万，分3期投入；第二个项目期才考虑入股 比例；服务站站长50%，九鼎养猪服务公司（隶属廊坊九鼎或邯郸九鼎）20%，当地关 联利益人（收猪优先）30% 4、配备资源原则：以提升养户生产效益为宗旨，能公司自己掌控的自己掌握，不能掌控 的联合资源。实战及推广A、关于综合服务站的运营推广方案一、关于经销商客户群体的梳理与开发现经销商主要销售对象是散户，其次是小型的规模猪场，而真正能 上量的却是规模猪场，能否让经销商扩大销售终端群体，在保持现 有经销体系的情况下，也有能力直接开发规模猪场，从而提升销量 呢？扩大销售终端群体，两条腿走路，经销+直销其路并进。二、关于经销商销售产品的多元化现经销商主要是销售饲料，在饲料利润越来越低的行情下，能否更 具终端的需求，扩大经销商的经营范围，（动保+设备+信息等）以 抗击饲料“价格战”的影响？拓展经营范围，多层面获取利润，强化抗打击能力三、关于经销商资金短缺的帮扶措施任何一个企业或者个人，要想做大做强，没有资本是尤其艰难的， 开发规模猪场，不比小散户，对资金的支持尤为重要，能否由我们 厂家牵头，结合银行、民间资本，建立一个专项的融资体系？如农 信互联、农信宝等本地化金融机构。银行、民间资本的进入，为经销商开拓市场保驾护航四、关于经销商养猪技术、服务的防治措施在猪场管理技术服务上，一直都是经销商的短板，简单的靠资本买 卖时代已成为过去式。能否依靠厂家的资源优势，协助经销商 搞好饲料的售后服务及养猪相关的服务，受用于养户，提高竞 争力？协力培养技术服务人才，做足市场的基石四大平台，构筑了我们养猪服务站的原型我们需要这样一个平台 可销售饲料、动保、猪场设备等的多样化平台 可进行融资、贷款的融资平台 可在第一时间提供的技术和服务的一对一服务平 台即我们所要推出华北九鼎综合服务站华北九鼎综合服务站通过综合服务站，给客户带来的四个直观感受实惠综合服务站便宜超值借贷首选省去以往的业务员、经销商利润，厂家+运 费直接到猪场，其它相关产品团购。从产品质量出发，产品好，价格又不高。服务专家做技术服务，免费给养猪户提供 技术服务，诊断等养户资金不足不用愁，综合服务可以进行 借贷服务，不仅利息低，操作简单，还可 以享受九鼎的贴息政策。综合服务站，价格为出厂价+运费，产品质量优化，还能享受免费的养 猪技术服务，如果养户资金不足，还有超低、帮扶贷款。B、九鼎养猪综合服务站的 运营与建议一、建立养猪服务站需打造的几个平台1、融资平台的打造 需要与当地金融机构成立专项贷款项目。如“农信宝或农信互联”等2、直销产品体系的升级 需在现在的产品体系下，建议一套直销的产品，如“猪四喜” 延展的专供直销的“猪五宝”。3、微信公众号等宣传、互动平台 分公司支持微信公众号，把服务站、直销猪场加进来，进行宣传 及活动推广4、养猪技术服务团队打造 服务老师的引进及专家级人员讲“猪”话的转型二、养猪服务站如何演变综合服务站优质经销 商员工化九鼎综合服务站是由原经销商转变而来，由原经销商申请，而九 鼎公司优选后，聘用，担任服务站站长一职，原经销体系不变， 增加直销。在直销工作开展中，公司需给与其一定的薪酬（建议 在业务经理范围）及奖励政策。站长服务团队（九鼎 ）九鼎 新湘农 润农优质，即合作时间长，有 一定的固定资产，无不良 爱好，诚实守信，最好具 备一定的养猪技术。三、养猪综合服务站的功能构造九鼎养猪综合服务站销销售平 台饲 料动 保猪 场 设 备服务务平台养 猪 技 术猪 场 管 理健 康 检 查投 诉 处 理融资资平 台银 行 贷 款信 用 卡民 间 资 本信息平 台仔 猪 买 卖肉 猪 买 卖代 购 等四个平台多家唱戏一个站利用九鼎 平台，对 养猪户必 须用品， 进行团购备注：动保产品的出售，需要办理“兽药经营许可证”等，可咨询当地工商部门。四、综合服务站销售模式构建综合服务站成立后，在原有的经销体系不变的基础上，增加“大 客户”直销，两条腿走路，促进销售增长。综合服务站B公司综合服务站A综合服务站C网络经销大客户直销散户 小型猪场规模猪场 夫妻猪场现经销体系现经销