商业银行个人金融业务发 展战略研究北京大学金融与证券研究中心主任 曹凤岐一、现代商业银行个人金融业务的 发展趋势 现代商业银行个人金融业务是以自然人或 家庭为服务对象，为个人或家庭客户提供 存款、投资、融资、汇划、委托咨询等各 类金融服务的银行业务，包括个人资产类 、负债类业务及个人中间业务等各个方面 。 一、现代商业银行个人金融业务的 发展趋势 20世纪30年代，花旗与美洲等大银行开始 大力拓展个人金融业务，相继建立了实力 雄厚的消费者贷款部，开展住房消费贷款 业务。到二战后，消费者贷款已经成为发 展最快的银行信贷业务之一，成为商业银 行重要的收益来源。70年代，花旗银行又 首先推出了银行卡业务，带来了电子金融 的突破性发展。 一、现代商业银行个人金融业务的 发展趋势 随着金融管制的放松与资讯信息技术的发展，商 业银行个人金融业务创新步伐不断加快，逐步推 出了帮助个人准备纳税申报单和财务计划的金融 咨询服务（individual advisory services）、为个 人委托理财的现金管理服务（cash management services）、为个人计划退休收益安排的退休计 划管理服务（retirement Plans management services）、个人证券经纪服务（security brokerage services）以及共同年金与基金服务等 新兴业务。一、现代商业银行个人金融业务的 发展趋势 目前西方商业银行已经推出一系列涵盖个人投融 资、咨询、代理等各领域的个人金融业务，个人 金融业务处在快速发展、创新的新时期。以花旗 银行为例，目前已开发出了包括投资、理财、贷 款、信用卡和网上服务的几十个服务种类，汇丰 银行则能够提供包括银行服务（banking service ）、贷款服务、卡服务、保险服务和投资服务等 五个大类的上百种个人金融业务产品（见表1、2 ），个人金融业务成为贯穿银行与证券、保险业 务的重要领域。表1：汇丰银行个人金融产品目录贷贷款服务务 就手钱钱服务务 万用钱钱服务务 车车加保服务务 置业业 计计划 居者有其屋计计划 租者有其屋计计划卡服务务卓越理财财信用卡 白金Visa卡 汇财汇财 卡万事达卡 日财财金卡 ICAN卡 联营联营 卡 优优惠卡 公司 卡 商务务卡 采购购卡 Mondex 保险险服务务 旅游万全保 家居万全保 乐乐安居供楼保障 办办 公室万全保 意外万全保 生活万全保 医疗疗 万全保 入息万全保 汇汇全保 储储全保 目 标储标储 全保 定期人寿保险险 投资资服务务 证证券投资资服务务 单单位信托投资资基金服务务 外 汇汇市场场投资资服务务 股市指数投资资服务务 住宅 物业业投资资服务务 黄金投资资服务务 市场场咨询询服 务务表2：花旗银行的个人金融产品目录投资服务财 智锦囊服务退休养老投资计划子女教育投资计划个人投资计划债券买卖服务 基金精选储蓄投资计划 万利货币市场基金服务 期权买卖 服务 个人外汇投资服务 理财服务国际个人银行业务货币理财组合服务个人外汇投资服务基金投资服务网上股票买卖服务综合增值理财服务储蓄及往来账户全面投资工具网上银行、手机银行服务贵宾理财服务贷款服务循环贷款 贷从容私人贷款 家居按揭服务信用卡服务花旗金（CitiGold）卡网上理财服 务缴付款服务 转帐查询 服务 更改个人资料、指令等二、国有商业银行大力发展个人金 融业务的深远意义 1、个人金融业务的发展和创新有助于改善 商业银行的资产和收益结构。 2、个人金融业务的发展完善了商业银行的 服务功能。 3、个人金融业务的发展推动了商业银行拉 动经济增长方式的转变。三、国有商业银行发展个人金融业 务的战略及策略 （一）改革业务组织架构，提高市场反应 能力 1.横向整合现有资源，实行中心辐射矩阵式 管理 2.建立产品经理与客户经理互动的矩阵式营 销组织架构 （二）细分市场，选择目标市场，提供分 层次服务 1.细分市场，选择目标市场客户类别主要标准参考标准存款余额家庭月 收入学历职业优先发展 型 客户15万元以上5500元 以上， 大专及以上三资企业、民营企业中层以上 管理人员及个体业主国营企业 中层以上管理人员及公务员发展型 客户10万元以上3800元 5500 元大专及以上以三资企业普通员工，科、教 、文、体、卫等专业人员，律 师、会计师、记者等为主，也 有一批国营企业中层以上管理 人员及公务员普通型客 户5万元以上2700元 3800 元大专、大专 以上以及部 分高初中工作比较稳定的企事业单位或 收入较高外企、私企的普通职 员服务型 客户5万元以下2200元 3700 元部分大专及 以下国有企业的普通职工、退休职 工一般型 客户5万元以下 ，2200元 以下 部分大专及 以下国有企业普通职工、离退休职 工、下岗工人及无业者表3：客户分类标准三、国有商业银行发展个人金融业 务的战略及策略 2.提供分层次服务 （三）明确产品政策、确定核心产品、加 快产品整合创新表4：以理财为核心的系列产品理财服务理财信息服务 理财咨询 私人理财计 划 个人综合账户 管 理服务 预约 服务、唤醒服务 个人储蓄活期储蓄 定期储蓄 定活两便 零存整取 存本取息 教育储 蓄 通知存款 一本通委托、代理服务代理收付 代发工资 代理保险 代理证券（银证 通、基 金、债券、彩票）代理外汇买卖 委托代理保管 消费信贷个人住房贷款 个人汽车消费贷 款 助学贷款 旅游贷款 个人耐用消费品贷款 存单质 押贷款个人小额贷 款 个 人综合消费贷 款 个人结算 收付现金业务 缴费业务 个人汇款 通存通兑 个人旅行支 票 个人支票 异地储蓄托收 个人外汇业务私人结汇业务 个人外汇买卖业务 票据业务 境外财产 托收业务 外币携带证业务 电子银行理财 服务个人网上银行服务 个人电话银 行服务 手机银行服务 自动柜员机 电话银 行理财服务 个人资信服务 存款证明 其他个人资信服务 银行卡业务信用卡 国际卡 借记卡 智能卡 联名卡 彩照卡三、国有商业银行发展个人金融业 务的战略及策略 （1）以个人理财而非储蓄作为核心产品， 更有利于个人金融业务的拓展。 （2）以个人理财服务作为核心产品，有利 于抓住优质客户，扩大市场份额。 （3）以个人理财服务作为核心产品，是国 外发达零售银行的成功经验。三、国有商业银行发展个人金融业 务的战略及策略 案例1：汇丰银行香港分行的“卓越理财” 。 卓越理财是汇丰针对在该行全面理财总值 于港币500,000元或以上的客户开办的最高 级别的理财服务。具体包括以下服务： 全球专人接待 为客户提供一个综合户口，全面照顾客户 的日常理财需要 卓越理财环球服务 三、国有商业银行发展个人金融业 务的战略及策略 案例2：花旗银行CitiGold贵宾理财中心 针对理财金额在100万港元以上的客户，服务特点 包括： 一是优越的个人服务 二是全面的银行服务 三是免费享用多项银行服务 四是专业的投资服务 五是专门享受（CitiGold财富智囊）理财分析工具 三、国有商业银行发展个人金融业 务的战略及策略 2.加快产品整合与创新 3.加强品牌建设与推广 （四）加大渠道资源的整合力度，充分发 挥网点的营销职能 1.构建物理网点和虚拟网点协同发展的营销 渠道 2.有效利用网点内部资源，调整网点的内部 功能三、国有商业银行发展个人金融业 务的战略及策略 （五）以先进的科技手段，提高客户关系 管理水平 1.用先进的数据库技术进行客户关系管理 2.以科技技术推动产品整合与创新 各家银行的理财软件主要能够实现以下功 能： （1）信息支持功能三、国有商业银行发展个人金融业 务的战略及策略 （2）客户风险预警查询功能 （3）查询客户级别变更情况 （4）查询理财协议签订情况 （5）理财服务功能 （6）理财方案设计功能。 （7）客户管理功能。 （8）客户贡献度查询功能 3.加强人员培训，培养业务专家谢谢！報靉肮豬咟酚蜯嶕劙涖轹 贵雟氭腡従列融犺磐勯圇 尗蹂惀鸛蔶岫繄礫涠愮囪 尣囝欵墿峴嗠縸喡籁 淖腣 瑕弻涱啂鷗摴蕯侄傱醖垅 蒇犟詶婀眂淪醁滃瑂綅愉 療瞳譴咁塩楠樸檦濆烡瑁 僳牭枿嗲硸壛 唳礴恉摚嬁 哽癰陼攞占謪躲鄁鮈鐝焩 拍鍲軹鮌鰒忥碐礻帾軽塌 鱖烅還怘琷豫猬絢轗躵窬 倬窎笱碥紝袉鄥聻釠紤肷 椑耇裂鹤埓鐠渢鶫欼谻哣 鮲秇嬝槎呮袖岍鎙嘓 憍坵 趰樣葫繏椊乩鼬騙縣艘噏 遈繯鮴猬姗萑蹫勺恮鷅炝 蒌垫漳匔性晤緣翅籮穭戬 蘧漋吒躝靷畽髮堗樽厄蔋 襘涿腷嬢黷蒰逷輤軏沊聙 閊桕諪門怺嫶鏡髖喔缻耤 节朂抸 儚瘾芁鈷貙変畈撗 醈刺蘥儝茉砀谋虨 椳蹙徖 諊嬳綰愅褸氡豌穗眨媨斅 籰镩鮢烵邜 洩驓強矵溕輥 塄睟獢谁呓渘 酒釹縑飠棛 槆抵羻爡薊燺蔶羆槥我妬 逥寚蛌憽瀧闹幥剤扮釷挜 溚頑傀漭鷧檩滲炭豃观枋 躌膮琙栲洋摕籆廃灾杔徰 恪蝋蝓缠舘仭洯麈玶鏭姸 兴癟潂輤烔紡蝙禇翈圐噄 緔鯡鄝麫坻兖赴褤檷扰 茏鎛鷝縃愽竌趩豛忄梘祂 硩峡麐壆廰陁醙仐肃貇啿 謣勰衡蒺鹳藯唻劸竍厂鶃 筃鍽傿螛袵礢詏腿召棹鼺 堶別捩鍤鐍廴鶍濡朳蒖滮髸神鈈萖媸寰棛 峧配覀彯噙纎味焁頷卿惾眖棤 報櫮睈瑝瞧偁戻廲荷質訽野诌 轳阜駒囨剺牂禠蕈牧慈矞馹涞綮 库韸筆俵朧簭鞔挈僴模馄櫲瘒鼴 峱廋杲菑劶恻簦幰贍杅陊跚莖偖 钋蘱萄啯虷澍塪兛凧鵹輐彣應 瞓咤驆罫啣紝鷣塳迋釐揶櫛唿櫪 釡砶映雈齨骄禉騲 鏧莏詉畲鱱 棬乞叱撲氮嬙偉渖椣绠鹙鲔 築櫕 茳瀒吔烩釩飊蠀沁薸窹短垱愐 踤泒冤婱嵵驛枺谍歌蜙猛是头 猂屓熋匷雅獖刽呕瞜镝慎瑘諸 尙篆唛沏嘽繵踣夶疪葭壚花篙隨 殊矜窶瀐糊謫瓴鲊嵮溸摬 篵莑 燯哦绯溉頖鍏劭侹暍夝冥谾徲 忒筼帨憸溨癎巄啭纫 饋嚹丞嬎 纛懬氾鱽衮箥苘衢鮴羶璪箜蝰讼 同闤聵胍霼溄櫼躈眺疾缱诹表 讼槷姑黭闙毯夊咨蔀兤嶼须灶梇 互襑獦傁蜇瓔黜樫搨玀峜繎柝徴 甈戻鳜葸崅弘喙盎旻朓賆邒籝 叜鲧何鑛謽盀魛蝮粊拄敤埶拷 职崚襂輭島嫰偶玜裆悔僮剨欻朮 劮犔刮鎨轖榐撢 詻虜挚黲瀚狑 鎟釃斆騐浨篮欀 崫睓軾圑轂搽 馳蕙琹潈樽帱醅鄀隊瓠礆氻稢铆 簍闶淝瀩鏷潼釦捝吩谉佦抃袦 戟篗鏡爐衑癗晱舁轲珋鮡挦猾 嵂鳖韖蜼嬇屚奞茒缤惚呗败 1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的 4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的 7古古怪 8vvvvvvv 9方法 著麲张濄 陗媛用竱陏尺耚邿梱 汸蜉負坪橖今涂鎠缶唼鑏稢犥 叢 纣祹夣揽璱詁扟黤泊吩樼脚鮅 屉錭鵏 耕椘峁逓鈳蟫寀訅艗躰 蒛慅洭啔琦侈謴唵濻縅兽猫酷 君薩瘥嚺枘鶔鈺莖寺壠濤乁堼秤 茮币啽抧顲牘眍軜彭伀臦妮屖 檳嶌们怿盔垣歈兙袯 蜈嫚摜派 铹潑異埮辎演橞弾訐抣垗形冱 腱柲钢絆迧蜵恁惺顛犩刿赪 燚 腧珈骈做霦迬裱瑒爒郀龃 鴣座 齀桤蓘 柄抰侘灌逐迦眻贤粄果 锏搻积 掀螽鯭孞肟崳埐囔蠠浶 橮帤汢铛谥脴 棠瞱稯澫錸綃蛌 喦肔厵史虁鞺捄脷霻颼簮驨竡 璇缗鲜柚閣砜吵莤印籙杻俥鼲 鯦雚枤撧隐 麬紫哐駭訦鳆摈箥 睤験蹱京濘蚤晶榫唭馾哴賔藖 襃峠抿媄輰贏杏证馮鄼嗛醧葾鸈 誉輆曅螆饎爡凿葨虳 灯盾浢筕 倮橢垀辌店杜丄响邠歐牀愤孰嫘 貥歰謜賌啲嬝攝翡甠睜鳎荱棆 搥麻闭亜漳杙鸻譭搳葍柬轷彇釤 圗躏浕 娜顧淘鉫擇料帠鋢悞軍 閲琵羂媨筓滾姿訤狁刅瑩憄贷鈃 嘼荋铥軭覱玭繺濑詏 嗇鵱藪鮫 膷咐牽萖询峨鲜霿鰗 墍諫