第10章二手汽车评估科特勒论营销 不要去考察产品的生命周期，而应该考察市场的生命周期本章需要解决的问题： 1、如何理解二手车的产品生命周期； 2、二手车评定估价应该注意的问题； 3、二手车常用的估价方法。随着国务院二手车流通管理办法的深入贯彻实施，二手车市场呈现出巨大活 力，2006年，全国大部分省市二手车交易量普遍出现大幅度增长，呈现出五大 特点。2、 平均交易价格回升3、跨区域流通加快4、3至10年的车最受欢迎 5、品牌二手车全面启动 1 1、 二手轿车交易量增大 二手轿车交易量增大10.1 二手汽车交易及定价评估问题链接： 二手车市场在我国的发展模 式鱼特点； 二手车交易的基本要点； 二手车评估应遵循的原则。10.1.1二手汽车交易市场概况1、经济型二手车势头良好2、二手进口车增幅平稳3、二手SUV冷热不均4、新办法配套措施仍待完善10.1.2 二手汽车鉴定估价一、二手汽车鉴定评估的概念二手汽车鉴定估价是指由专门的鉴定估价人员，按照特定的目的，遵循法定或公允 的标准和程序，运用科学的方法，对二手汽车进行手续检查、技术鉴定和估算价格 的过程。二、二手汽车鉴定估价的特点（一）二手汽车鉴定估价以技术鉴定为基础（二）二手汽车鉴定估价都以单台为评估对象3、 二手汽车鉴定估价要考虑其手续构成的价值（一）确定二手汽车交易的成交额（二）二手汽车的所有权转让（三）抵押贷款（四）法律诉讼咨询服务（五）拍卖四、二手汽车鉴定估价的业务类型五、二手汽车鉴定估价的价值概念（一）二手汽车评估的价值是交易价值（二）评估的价值是市场价值10.1.3 二手汽车估价的标准和基本假设一、资产评估简说 （一）资产评估 （二）资产评估的客体二、二手汽车估价的计价标准 （一）重置成本标准（二）现行市价标准1、 基础价格 2、 供求关系 3、 质量因素（三）收益现值标准（四）清算价格标准三、二手汽车评估的假设（一）继续使用假设（二）公开市场假设（三）清算（清偿）假设二、二手汽车鉴定估价操作程序1）单个的二手汽车交易业务。这类业务一般都是零散地一台一辆地进入市场交易；2）多辆或批量的二手汽车评估业务。 （一）前期准备工作阶段（二）现场工作阶段（三）评定估算阶段（四）自查及撰写评估报告阶段10.2 二手汽车鉴定估价方法的选择问题链接： 二手汽车鉴定估价方法的种类； 综合因素调整与成新率的应用；一、二手汽车鉴定估价方法的选择二手汽车鉴定估价方法的选择主要应考虑下面因素：1、 二手汽车评估方法的选择必须严格与机动车评估的计价标准相适应2、 二手汽车评估方法的选择还要受收集数据和信息资料的制约3、 在选择二手汽车评估方法时，要充分考虑旧机动 车鉴定估价工作的效率，选择简单易行的方法。二、重置成本法计算公式的选用10.2.1 二手汽车估价与折旧应区别的几个概念一、机动车的折旧（一）直线折旧法（二）快速折旧法10.2.2 二手汽车成新率的确定一、使用年限法 使用年限法采用下式进行计算。 成新率=（一）规定使用年限（二）已使用年限旧机动车成新率的影响因素和综合调整系数说明 如下：（一）车辆技术状况系数（二）车辆使用和维护状态系数（三）车辆原始制造质量系数（四）车辆工作性质系数（五）车辆工作条件系数10.3 二手汽车鉴定估价的业务接待和前期准备工作一、业务接待二、业务洽谈三、鉴定估价的前期准备工作二手汽车鉴定估价协议书 甲方委托方： 乙方受托方： 单位单位地址地址 经办 人鉴定估价责任与义务 1、 按照委托鉴定估价的车辆清单，提 供全面准确的清查资料。 2、 为鉴定估价人员开展工作提供完整、 真实和合乎评估管理办法要求的资料、手 续和工作场所。 3、 按照国家规定的评估收费标准交付 评估费，在签订本协议当时预交元， 待鉴定估价工作结束后多退少补。 4、 由一名领导负责，组织本单位有关 人员配合鉴定估价工作和回答估价中的问 题。 5、 若不能及时、完整、真实地提供所 需资料手续，造成拖延时间，以致不能提 出鉴定估价报告或中途停止鉴定估价时， 委托方负违约责任，同意按进度支付评估 费。责任与义务 1、 根据委托鉴定估价的车辆清单，按时提出鉴 定估价报告。 2、 遵照国有资产评估管理办法及其施行 细则等有关法规，独立、公正、合理地进行鉴定估 价。 3、 委托方若能履行本协议所签订的责任与义务， 受托方则于月日，提出旧机动车鉴定估价报 告。 4、 对委托方所提供的资料及鉴定估价结果，有 责任保守机密。 5、因受托方不能按协议的时间提出鉴定估价报 告，而造成的违约由受托方负责，适当减免评估费。鉴定估价目的： 委托鉴定估价的车辆清单 序号车辆厂牌名称牌照号发动机号车架号 1委托方代表签字（盖章） 受托方代表签字（盖章） 年 月 日 年 月 日（三）拟定鉴定估价方案和日程计划（四）指导委托方做好评估准备工作10.4二手汽车交易的咨询与服务三、二手汽车交易的价格咨询 二、二手汽车交易的技术咨询一、二手汽车交易的法规咨询 10.4.1 二手汽车鉴定估价报告书的撰写一、撰写鉴定估价报告的基本要求二、二手汽车鉴定估价报告书1、 产权证明文件。 2、 评估立项批文。 3、 二手汽车鉴定估价登记表、作业表。 4、 鉴定估价的计算说明。它主要叙述采用的具体方法和估价的计算过 程，对某些参数、系数的取定，以及对某些情况的考虑说明。小结： 1、销售人员是公司联结 其顾客的纽带 。对许 多顾客来说，销售代表是公司的象征；反过来 ，销售代表又从顾客那里给公司带来许多顾客的信息。 2、销售队伍设计 要求目标、战略、结构、规模、报酬方面的决策。销售队伍的目标包括： 寻找客户，设定目标，信息传播，推销产 品，提供服务，收集信息和分配产品。销售队伍的 决策要求选择较 有效的推销方法的组合。销售队伍的结构选择 需要按地理位置、产品或市场 （或把它们结 合起来）划分区域。销售队伍的规模是要估计总 的工作量和多少推销时间 （从 而得出销售人员数量）。销售队伍的报酬要求决策采用哪种类型的薪金、佣金、奖金、费用、 福利补贴 以及顾客满意占销售代表总报 酬的比例是多少。 3、对销 售队伍的管理包括五个步骤：（1）招聘和挑选销 售代表；（2）培训销 售代表在销售 技术和公司产品、政策、顾客满意导向上的知识；（3）监督销售队伍，帮助他们有效地安排 时间 ；（4）激励销售队伍，平衡他们的定额、金钱奖 励和辅助鼓励措施；（5）评价销售代 表个人和小组的绩效。 4、有效率的销售人员掌握分析方法和精于客户管理，以及懂得推销技术。没有一种销售方法 在任何情况下都非常有效，但大多数的销售训练计 划包括七个步骤：寻找预期顾客和鉴定资 格，准备工作，接近方法，讲解和证明，应付异议，达成交易，跟进和维持。 5、推销的第二方面工作是谈判，它是以双方都满意的条件达成交易的艺术 。第三方面是关系 营销 ，即在买卖 双方间集中建立长期、 思考题： 1、2006年7月28日北京汽车交易管理部门宣布“北京 旧车交易数量已经超过了新车交易的数量，你认为 这一信息对中国汽车市场有何意义？ 2、你认为目前的旧车交易管理体制是否与目前的经 济发展需求相适应？如果不适应你认为主要体现在 那些环节上？ 3、有人认为购买旧车的风险很大，主要由于自己不 是汽车方面的专家所以无法把握自己是否被骗，你 认为如果在一个诚信度很高市场上购买旧车是否就 可以不需要专业知识？为什么？