郑州经济管理干部学院 市场营销专业主 讲： 吕朝 晖 教 授 市 场 营 销 学格兰仕： 160人销 售57亿元 引 例第16章 人员推销与销售管理 16.1人员推销 16.1.1人员推销及其特点 16.1.2关系推销与传统推销的比较 16.1人员推销 16.1.3销售人员的分类 1.订单争取者、订单处理者和销售支持者 （1）订单争取者。 （2）订单处理者。 （3）销售支持者。16.1人员推销 2.柜台销售、实地销售和电话营销 （1）柜台销售。 （2）实地销售。 （3）电话营销。16.1人员推销 16.2.1确定销售目标和销售过程 16.2销售管理 16.2.2设计销售队伍的结构和规模 1.按地理区域组织销售队伍 2.按产品类别来组织销售队伍 3.按顾客类别组织销售队伍 16.2.3招聘和培训销售人员 1.销售人员的招聘16.2销售管理 2.销售人员的培训 16.2销售管理 2.销售人员的培训 （1）背景知识：企业知识，如企业的历史 、战略方针、职能机构、财务状况和主要产品 的销售状况和市场地位； 产品知识，如产品的功能，企业产品的生产 和技术情况； 顾客知识，如目标顾客的不同类型及其需求 特点、购买动机和行为； 行业知识，竞争产品的地位和营销措施； 竞争形势，如竞争者的战略和具体行动等。16.2销售管理 2.销售人员的培训 （2）推销知识：如推销技巧、公共关系 、人际关系知识；个人推销工作管理知 识，涉及如何最佳地分配时间、使用推 销费用，如何撰写销售报告和市场信息 报告。16.2销售管理 16.2.4确定销售人员的报酬和激励制度 销售人员的报酬有三种基本方式：纯薪金金制； 纯佣金制；混合制。 16.2销售管理 16.2.5评估销售队伍的销售效果16.2销售管理16.3推销过程16.3.1寻找潜在顾客 1.如何寻找到潜到顾客 16.3.1寻找潜在顾客 2.识别合格顾客 3.制定销售访问计划 16.3.2接近 1.预先接触 2.接触 3.识别问题 16.3.3讲解和演示 16.3.4处理异议 16.3.5成交16.3.1寻找潜在顾客16.4推销技术 16.4.1 推销方 格 16.4.2刺激反应式推销16.4推销技术 16.4.3艾达（AIDA）模式 16.4推销技术 16.4.4满足需求推销模式 16.4推销技术 16.4.5解决问题推销模式 16.4推销技术 16.4.6顾问式推销法 16.4.7费比模式16.4推销技术 本章回顾作 业郑州经济管理干部学院 市场营销专业主 讲： 吕朝 晖 教 授 市 场 营 销 学如何调整液态奶的营销战略 ，以实现计划目标 引 例第5部分 管理营销努力 第17章 营销规划与营销管理 17.1营销组织设计 17.1.1公司营销部门的组织结构演变 1.小型公司设置相对简单的销售部门 2.兼有某些营销职能的销售部门 3.发展成独立的营销部门 4.营销公司 17.1营销组织设计 17.1.2营销组织的形式 1.职能型组织 17.1.2营销组织的形式 2.区域型组织 17.1.2营销组织的形式 3.按产品或品牌的营销组织形式 17.1.2营销组织的形式 4.市场或客户型组织 17.1.2营销组织的形式 5.矩阵式营销组织 17.1.2营销组织的形式 17.1.3变革营销组织 （1）当公司的战略发生变化时，必须重新考 虑与组织战略相适应的营销组织形式。 （2）当公司从以产品或职能为中心转向以市 场/顾客为中心的导向时，也需要建立与之适 应的组织形式。 （3）按照流程重组营销职能和公司职能已成 为一种必然的趋势。 （4）科技进步也会导致营销组织的变革。 （5）增强技术创新能力和绩效的迫切需要。 17.2营销计划制定 17.2.1市场营销计划 17.2.2年度产品营销计划的制定 17.2营销计划制定 1.经理揽要 案例17.1-1：三鹿花花牛公司2004年营销 计划（模拟而非真实的） 2.当前营销状况分析 17.2营销计划制定 案例17.1-2：对花花牛公司的外部和内部环境 的分析 3.机会与问题评估 案例17.11-3：花花牛公司的SWOT分析 4.目标 案例17.1-4:花花牛公司设立的目标 5.营销战略计划 案例17.1-5：花花牛公司的细分市场17.2营销计划制定 6.营销组合计划 案例17.1-6：花花牛公司的营销组合策略 7.行动方案 案例17.1-7：花花牛公司的行动方案 8.预计损益 17.2营销计划制定17.2营销计划制定 9.评价和控制 案例17.1-8：花花牛公司的营销评价和营 销控制措施17.2营销计划制定17.3营销的执行、评价和控制 17.3.1营销执行 17.3营销的执行、评价和控制 17.3.2营销评价 1.营销审计 17.3营销的执行、评价和控制 2.绩效标准 3.获取信息并进行分析 案例17.2：茅台五粮液的王者之争：厚积 薄发还是先发制人17.3营销的执行、评价和控制 17.3.3营销控制 1.营销战略的变化根源 （1）市场演进。 （2）市场重新定义。 （3）营销渠道的变化。 2.营销战略控制和经营控制 本章回顾作 业