照本书说的去做，成功定会寻找你 特别的训练，造就一流的寿险高手日日有进展天天有新招造就造就1目 录第一章 拿起准备这块敲门砖准备之一：拥有积极的心态准备之二：健全的寿险推销理念准备之三：设定你的目标准备之四：别忘了检查工具袋准备之五：摸清准客户的“底” 准备之六：接纳正确的推销建议准备之七：记住26个“态度”单词准备之八：树立良好的售后服务意识2兵书云：不打无准备之仗。有备而 来，方能有取胜之希望。克里曼特斯通指出：“保险推销 工作唯一的秘决，在于事前有充分的准 备，才能有事后出色的演出，使准客户 建立起对你的信心。”3特训第一日兵书云：不打无准备之仗; 有备而来，方能有取胜之希望 。准备之一：拥有积极的心态 4我们必须面对这样一个奇怪的事实：在这个世界上，成功卓越者少，失败平庸者多。成功卓越者活得充实 、自在、潇洒；失败平庸者过得空虚、艰难、猥琐。为什么会这样？仔细观察，比较一下成功者与失败者的心态，尤其是关键时候的心态， 我们就会发现“心态”导致人生惊人的不同。“成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地 面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他成功了一半。”因此，成功学的始祖拿破仑希尔说，一个人能否成功，关键在于他的 心态。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，而失败人 士则运用消极的心态去面对人生。 保持乐观和积极心态是所有优秀寿险推销员所具有的一种共有的 品质。因为在寿险推销这一行里，如果没有积极的心态，不要说是成为顶 尖人物，即使立足也是十分困难的。 理论基础5拿破仑、希尔曾讲过这样一个故事：有个叫塞尔玛的年轻女子陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的 陆军基地里。她丈夫奉命到沙漠里去演习，她一个人留在 陆军的小铁皮房子里。天气非常闷热。她没有人可谈天， 只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她非常难 过，于是就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的 回信只有两行字：两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到了泥土，一个却看到了星星。塞尔玛看了一遍又一遍，她终于悟出了其中的道理： 动用她的积极心态。心情故事6她开始和当地人交朋友，他们的反应使她非常惊奇。她 对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖 给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人 入迷的仙人掌和各种沙漠植物、物态，又学习有关土拨鼠的 知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳这些海螺壳是几 万年前这沙漠还是海洋时留下来的原来难以忍受的环境 变成了令人兴奋、留连忘返的奇景。积极的心态使塞玛尔活出了生命的价值和意义。 你的心理就是你的不可见的法宝。它的一面装饰着“ 积极的心态”五个字，另一面装饰着“消极的太态”五个字。 积极的心态具有吸引真善美的力量，消极的心态则排斥它们 。正是消极的心态剥夺了一切使你的生活有价值的东西。71、心怀必胜、积极的信念“心怀必胜、积极的信念”对每一个寿险推销人来说，都是至关重要的。这是一条放之四海皆准的真理。卡耐基曾说过：“一个对自己的内心有完全支配能力的人，对他自己有 权获得的任何其他东西也会有支配能力。”训练方式：每日清晨，大声诵读如下激励语：我是最棒的，我是最优秀的寿险推销员。新的一天的到来，就是一个新生的开始。碰壁越多，离成功越近。寿险如同空气和水，是生活必需的。寿险推销是助人助己、利人利己的神圣工作。寿险是爱人，推销是助人。莫为失败找借口，只为成功找理由。特别训练8如果你想成为一位寿险推销冠军，你就能成功；如果你没有这个目标 ，你就永远是你。计划你的工作，然后按计划去行动。未曾失败的人，恐怕也未曾成功过。“不可能”这几个字，只在愚人的字典中找得到。如果你有一颗芥菜种子的信心，你即会对此山说，由此处移往彼处， 而它就会迁移；则没有甚么对你会是不可能的。在真实的生命里，每桩事业都由信心开始，并由信心跨出第一步。一个人除非自己有信心，否则不能带给别人信心；已经信服的人，方 能使人信服。那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试去做却“成功”的 人要强得多。92、拥有乐观的精神乐观的精神是积极心态最主要的表现形式。乐观的精 神其实就是积极的思想态度。“生活是思想造成的”。哲学家马尔卡斯阿理流士的这 句名言，道出了乐观精神对于生活的实质功用。拥有乐观思想的人，他的生活就是快乐的；拥有悲观 思想的人，他的生活就是压抑的。那么，如何才能拥有乐观精神？10大声诵读卡耐基的只为今天只为今天，我要很快乐。快乐来自内心，而不是存在于外。只为今天，我要让自己适应一切，而不去拭着调整一切来适应我 的欲望。我要以这种态度来接受我的家庭，我的客户。只为今天，我要爱护我的身体。我要参加有益活动，善于照顾自 己，善于珍惜自己，使身体成为推销成功的保证。只为今天， 我要做个讨人喜欢的人，外表要尽量修饰，衣着要尽 量得体，说话低声，行动优雅；对任何事不挑毛病，不干涉或教训别 人。只为今天，我要试着考虑怎么有益地度过今天，而不要试图把一 生的问题一次解决。只为今天，我要为自己留下安静的半个小时，轻松一番。在这半 个小时内，我要想到使我生命更辉煌、更有益的希望。只为今天，我要抛弃恐惧感。尤其是不要怕快乐，要去欣赏一切 。11改变你的习惯用语和想法不要说“我累坏了”，而要说“忙了一天，现在心情真轻松”；不要说“他妈的，活着真没劲”，而要说“生活是因奋斗的艰难而可贵” ；不要说“我不行，我甘于清贫”，而要说“我能行，我要追求更多的理想 ”；不要说“放弃！我不是干事的人”，而要说“坚持！成功是由无数次失败 而换取的”；不要唉声叹气，不要长吁短叹。要用积极语言去表达你的苦闷、失意 及失败。不要去想如何报复你的仇人，如果那样，你会深深地伤了自己。不要浪费一分钟的时间去想那些我们不喜欢的人和事。合理化建议：对特别训练的每一条格言或内容，要用心去读，仔细咀嚼，领会精 神。持之以恒，反复阅读，并付诸实践，你会惊奇地发现，竟有意想不 到的神奇效果。12特训第二日一切伟大的行动， 都始于一个健全的理念。准备之二：健全的寿险推销理念13拥有健全的寿险理念是迈开寿险的第一步。没有正确的寿 险推销理念，推销员是很难取得推销成功的。正确的寿险理念是你启航推销之行的灯塔。正确的寿险理念是你战胜中途可能出现的挫折与失败的有 力法宝。正确的寿险理念是每一个寿险推销员所具备的起码知识点 。寿险推销极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了 市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手 、头脑与心灵的是艺术家；使用双手、头脑、心灵再加上双腿 的才是寿险推销员。理论基础14一个牧师在星期六的早晨，打算在很困难的条件下，准备他的讲道内容 。他的太太出去买东西了，外面下着雨，小儿子又烦躁不安，无事可做。他 随手拿起一本旧杂志，顺手一翻，看到一张色彩鲜艳的巨幅图画，那是一张 世界地图。他于是把这一页撕下来，把它撕成小片，丢到客厅地板上对儿子 说：“强尼，你把它拼起来，我就给你两毛五分钱。牧师心想儿子至少会忙上半天，谁知不到两分钟就想起敲门声，他儿子已经 拼好了。牧师惊讶万分。“儿子啊，怎么这么快就拼好了？”牧师问。“很简单呀！这张地图的背面有一个人的图画。我先把一张纸放在下面 ，把人的图画放在上面拼起来，再放一张在拼好的图上面，然后翻过来就好 了。我想，假使人拼得对，地图也该拼得对才是。”牧师忍不住笑起来，赏给儿子一个两毛五分的镍币，说：“聪明的儿子 ，你告诉了我明天讲道的内容。”他说，“假设一个人是正确的，那么他的世 界也是正确的。”我个故事寓意深远。如果你想改变你的世界，首先就应改变你自已。如果你是正确的（正确 的人生理念）你的世界也会是正确的。因此 拥有正确的寿险推销理念，你的推销世界就充满成功的喜悦与鼓舞 。心情故事151、认识寿险寿险是一种无形的商品。寿险本身是一种承诺，是一种合同，是一种保障或服务 ，因此这是无形的。寿险是人人都需要的商品寿险保障人们无论何时何地，因意外、疾病或不幸身故 而丧失工作能力、失去收入的时候，根据保险合同可获得一 定的保险金，使生活得以继续维持，不致陷入困境。寿险是一种家庭保障购买人身保险是获得家庭保障的最有效方式。这一新型 观念，已愈来愈深入人心。特别训练16寿险是一种积蓄之道。寿险的宗旨：“今天做明天的准备，现在做将来的准备” 。是一种半强制性的长期储蓄方式。寿险是现代生活之道“保险的意义，只是今日做明日的准备，生时做死时的准 备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女长大时的准备 。如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时 ，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三 步的人，才能算做现代人。”你迈入现代人之列了吗？把这段话告诉你的准客户。172、认识寿险推销美国寿险推销大王坎多尔弗说：“美国有四十多万人寿保 险代理人，其保险项目与我的基本相同，然而，我不与他们 竞争。你知道我为什么不与他们竞争吗？因为他们兜售的是 繁杂且陈旧的保险单，而我向人们推销思路、概念和解决问 题的方式，从我首次与顾客接触至签订合同，我始终在推销 思路。”是的，寿险推销的确是一种思路，一种新观念的推销。 基于此，每一个寿险推销员都应具备如下理念：寿险推销是一份事业，而不是一份职业。人寿保险-人人为我，我为人人。寿险推销是助人助己、利人利己的神圣工作。寿险推销是替客户寻找购买保险的理由。 18做人成功，寿险推销才能成功。用爱推销，阻力全无。一流的推销员是创造需求，二流的推销员是满足需求，三 流的推销员是订单收款。你不是推销保险，而是帮助客户购买保险。你不是推销保单，而是推销人生寿险推销是一项长期的事业，应秉承长期经营的原则，切 不可急功近利。11）遭人拒绝是寿险推销的真正开始。12）用知识和技术来推销才能永远得到尊敬与受欢迎。13）用优质的服务代替生硬的推销，一个客户就会形成一个 市场。19特训第三日有了目标，内心的力量才会找到方向 。准备之三：设定你的目标20目标是对于所期望成就的事业的真正决心 ，是你所为之 奋斗的事业的确定方向。没有目标，不可能发生任何事情，也不可能采取任何步 骤。如果个人没有目标，就只能在人生的旅途上徘徊，永 远到不了任何地方。没有目标，就不可能有成功。如同空气对于生命一样， 有了目标 之“空气”，成功“生命”才有可能诞生。 你能改变你的世界！为了得到人生中最值得得到的 东西，有必要为你自己树立一些明确的目标，并且要想方 设法达到这些目标。有目标才会成功。理论基础211952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸笼罩在浓雾中。在海 岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个叫弗伦丝的34岁的女人决定由此向加州海岸游过去。那天早晨，海水刺骨，雾很大。她看不清护送她的船只。时间一个钟头一个钟头过去，千千万万人在电视上看着她。有 几次，鲨鱼靠进了她，被人开枪吓跑。在以往这类渡海游泳中 她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。15个钟头之后，她又累又饿，浑身冻得发紫。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船 。她的母亲和教练在另一条船上 。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸 望去，除了浓雾什么也看不到。 心情故事22几十分钟之后 从她出发算起15个钟头零55分钟之 后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和 多了，这时却开始感到失败的打击，她不加思索地对记者 说：“说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆 地，也许我能坚持下来。”人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！很显 然，令她半途而费的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她 在浓雾中看不到目标。 确定的目标是你努力的依据，也是对你的鞭策。目 标给了你一个看得见的射击靶。231、使自己的想法清晰化假设你制定当月要完成的要保客户计划是30人，那么至少 每天要完成一个，然后专心致志地去实现这个目标。2、制定实现目标的计