东风日产销售特训营- 二手车置换业务培训(01)培训纪律课堂时间积极提问手机关机禁止吸烟培训目的核心竞争力该不该做？什么时间做？怎么去做？领导的本质个人靠什么取得收入和晋升千万不要犯用手段代替目标的蠢事素质：良好的商务礼仪、有效解决问题的能力、有 效的沟通行为适应变化，通过学习提升自我，是未来生存的需要我们的团队文化复习1 客户户开发 2. 接待 3. 咨询询 4. 产品说明 5. 试试车 6. 协商 7. 成交 8. 交车车 9. 跟踪 VehicleDeliveryConsultingFollow-UpGreetingProspectingClosingNegotiationsProductPresentationDemonstrationDrive第一讲 客户开发 二手车置换的市场营销一 综述二 营销活动六步曲三 DM种子计划四 置换促销品使用一 综述未来的业务在那里0100万 100200万 200万300万欧美成熟汽车市场现状05年日产北美经销商平均利润构成未来的方向新车销售和二手车销售二手车业务构成没有置换业务的销售顾问无法生存二 营销活动六步曲营销活动从设定目标开始方向性目标量化目标1.影响范围2.直接业务数量3.咨询数量切记：方向性目标越明确，量化目标越细致，达成目标的可能性就越大营销活动产生的六步曲一个成功的营销活动不是拍脑袋想出来的，而是按 照一定的步骤生产出来的他们经常谈论 我们些什么？置换客户的问题 是什么？置换的客户 来自哪里？客户的行为习惯 是什么？置换客户将如何 知道我们？他们经常 和谁谈 论我们？营销的本质在于 研究客户问题置换客户来自那里新车目标客户拥有旧车并可能更换的人专营店保有客户正在出售自己旧车的人置换客户来自那里有别于追求社会身份和地位，他们更注重精神上的满足，是喜欢现代文化品味且积 极享受生活的人Who新车目标客户目标客户属性：轩逸目标客户性別 男性:60% 女性:40%年龄 2839岁家庭 结婚 1个孩子教育 大学毕业家庭年收入 18万RMB以上职业 公司中层管理人员,技术人员,私营业主车的用途 上下班,出游,购物，与友人外出置换客户来自那里讨论：有那些更好的办法寻找轩逸的目标客户利用关联获得信息对来店客户进行调查新车目标客户置换客户来自那里车龄在三年到四年左右的车辆通常会进入置换期以轩逸为例：拥有旧车并可能更换的人置换客户来自那里 专营店保有客户 对来店客户进行调查1.调查的目的2.寻找潜在客户 利用调查介绍置换业务 调查的工具置换客户来自那里赠送礼物、说明来意1. “互惠”原理：人们面对别人的恩惠时，即使再不愿打交道的人 也会给他一个机会的！当人们不受到外界环境或他人的影响下，人 们会以个人的偏好为选择的依据！2.宝洁说：与其在填写问卷后送给客户一张50元的支票，不如在填写 之前送给客户5元的支票。3.当人们面对陌生的诱惑时，人们会产生本能的抵抗！客户填写调研表格话术调研前：“先生打搅了，我是*,我们正在做一个针对保有客户的调 查，大约会花去您5到6分钟的时间，这是我们公司的一个小纪念品，先对 您表示一下感谢。专营店保有客户置换客户来自那里客户填写调研表格话术调研中：调查过程中，调研人员应不断重复客户 话语并表示赞同，一来表示尊重，二来进行核查 ！1.赞美技巧2.附和技巧3.社会认同技巧4.话题转移技巧5.切勿攻击技巧：我们有很多时间可以进行客户 跟踪，并改变客户想法专营店保有客户置换客户来自那里介绍置换意向置换客户：1.详细介绍置换政策2.预约时间详谈或安排试驾无意向置换客户1.保留联系方式2.请求转介绍专营店保有客户置换客户的问题是什么感谢客户1.表示感谢2.表达继续联系的意思DM追踪1.邮寄个人简历：在客户心目中打造专家效应，当人们 对未知的事情无法判断时，人们就会选择最简单的判断 道理，此时专家效应就会起到重要影响2.个人简历包括工作经历、特别荣誉、领导评价、本人寄 语3.保持长期跟踪专营店保有客户置换客户的问题是什么针对保有客户的其它宣传方式1.在顾休区放置易拉宝、宣传手册等宣传品2.对保有客户进行筛选并发放直接邮件3.直接向来店客户进行推销活动销售部销售顾问每天轮值排班，以调查的方式向客 户宣传置换活动，调查量不的低于每日回厂客户的 1/3.该项目即日起由周勤、殷立群负责实施安排！专营店保有客户客户的行为习惯是什么 轩逸客户的行为习惯休闲时光日常物品工作状态积极地投入工作中喜欢现代、优雅的物品车辆用途外出去时尚的 咖啡馆或家居装饰店先生35岁 外资企业白领 妻子32岁 平面设计师去郊外新开的餐厅享受有文化品味的时光 在现代设计感十足的餐厅用餐 根据自己的品味挑选红酒 享受爵士乐演奏 欣赏高品质的电影欲开展营销活动，必先了解客户置换客户将如何知道我们正确的时间、正确的地点、正确的方式和新车销售的紧密结合（广告投放、车展、展厅布置 ）他们经常和谁谈论我们社会类群体家庭成员有共同爱好的人可以咨询的人讨论：-?他们经常谈论我们些什么案例： 无级 VS 神话讨论：置换客户的问题是什么需求类问题通用性问题营销环节类问题三 DM种子计划DM种子计划直邮的优势针对性强、易于控制发布灵活、反馈直接费用低廉、说明详细陌生直邮为何98的陌生邮件石沉大海？27没有打开58没读完7看后无行动4准备行动却种种原因忘记本来就不是放在第一位的事情DM种子计划斩三将门卫、秘书、目标客户过六关1.被扔关：普通白色信封、手写、家书、邮票2.被撕关：描述车主现在使用车型通用普遍出现的烦恼现象3.暗示关：简洁、清晰、诱惑4.活动关：找出人们抵抗的原因并消除5.消除抵抗关：找出人们抵抗的原因，并消除抵抗6.利益诱导、短缺效应、马上行动关注意点用毛笔、统一扫描、用淡粉色或淡黄色纸、落款用印章和呢称陌生直邮DM种子计划陌生直邮“NISSAN生活、超越自我、体验非凡“请设计直邮的内容DM种子计划个人简历回访邮件要点1.每位留有地址的顾客都应直邮追踪2.当日寄出、标准信封3.简历加强映象、增强好感4.目的在于传递信息，不强求回应回访邮件DM种子计划选择直邮客户发信之前电话联系信封上标明活动主题宣传邮件四 置换促销品使用置换促销品使用经典对话： 陶玲：您现在订车可获赠价值3000元山地车！ 客户：我不要！你直接让3000元算了！价值几百元的促销品会打动客户购买十几万元的车吗 ？置换促销品使用促销品的三原则 促销品一定是客户想要但他们不会花钱亲 自购买的 客户得到这些促销品后与得到普通礼品不 同，会有喜出望外的感觉 拥有这些物品，可以提高客户生活质量， 真正做到“享受NISSAN生活”置换促销品使用人会建立不同的 心理帐户 每个促销品都应有它独特的故事 不是任何物品都能当促销品 人不关心价格，只关心价值 促销品只在邀约来店，促销成交时有效正确认识促销品置换促销品使用掌握恰当的推出时机1.邀约来店时2.促单时强调促销品价值而非价格，并利用这个机会打开话题使用销售常用技巧FAB （B是基于客户的个性化，F和A是基于促销品，要 让客户对你的促销品从特点、优点向受益和价值转变，必须有这样的一个 转变过程，否则的话客户不会认同你的产品） 强调促销品的独特性结合扬州地区、东峻店特色，发挥更大价值编写12句由车、人物、扬州的自然场景和促销品的话术促销品使用要点总结及培训作业感谢参与东风日产销售特训营下一讲是接待、咨询、试驾、协商、成交 置换业务标准作业流程 无限精彩 敬请关注