贷后管理讲义2010年3月3日客户信息收集客户信息收集摘 要现阶段贷后管理工作中存在的主要问题现阶段贷后管理工作中存在的主要问题贷后管理的作用和意义贷后管理的作用和意义贷后管理工作的基本原则与职责划分贷后管理工作的基本原则与职责划分贷款用途监管贷款用途监管115423贷后管理档案资料贷后管理档案资料摘 要风险信号识别风险信号识别预警方式预警方式问题授信的处置问题授信的处置信贷业务到期管理信贷业务到期管理6110978一、现阶段贷后管理工作中存在的主要 问题主要 问题1、认识 上的误区2、行动 上的盲区3、责责任 追究的无 人区 （一）认识上的误区n有的信贷人员认为客户能承诺按期还款就行了 ，不关心客户的生产经营，有的认为能够正常 付息的企业不需要贷后管理、信用等级高的企 业不必重视贷后管理、担保条件好的可以放松 贷后管理、不良贷款不需要贷后管理、上级联 社审批的贷款可以放松贷后管理。n有些县级联社的领导和信贷管理部门的负责人 认为，贷后管理工作是基层社客户经理的事情 ，不知道自己应该有参与重点客户、疑难客户 的贷后管理的责任，不知道应当将基层社贷后 管理工作质量作为自己工作检查、督办的内容 ，贷后管理出了问题，往基层社一推了之。n（二）行动上的盲区n1、贷后管理未能切入客户的生产经营活动。n2、对贷款风险预警信号反应迟缓。n3、有意无意的放弃合同权利。n4、贷款综合收益率低，没有补偿收益。n5、贷后检查，贷后管理检查流于形式。n（三）责任追究的无人区n1、“五后现象”非常突出。n2、第一责任人制度被部分联社误解、滥用。案例 违规贷款追责后无人管理，致使贷款损失扩大n2005年3月，某信用社未经上级联社审查批准，向 某铝箔生产企业发放流动资金贷款500万元，贷款 期限一年。2006年初，该县联社班子成员调整后 ，鉴于该贷款严重违法违规且风险较大，县联社 及时对承贷社主任予以开除并移交司法机关处理 ，但在对贷款责任人进行处理后，没有明确指定 贷后管理责任人。贷款逾期后，管户信贷员只负 责清收贷款利息，没有及时对借款人采取资产保全措施。2007年11月某日晚，该公司突然将大部 分有价值的约1000多万元的机械设备转移，次日 早晨，公司其他部分设备遭到职工及部分债权人 哄抢，由此导致公司关门停产。n问题：n1、违规贷款责任人处理后，未落实新的贷 后管理人员；n2、借款人生产经营很不正常，农信社没有 发现风险预警信号；n3、贷款发放时为信用方式，新班子接手后 ，没有补办担保手续；n4、没有风险处置预案，借款人可随意转移 资产；n5、借款人在贷款逾期后还在支付利息，现 有管理人员只管收息不顾本金安全。“根源”2 2、新官错误的认为贷款管、新官错误的认为贷款管 理责任是发放时第一责任理责任是发放时第一责任 人的事情，责任人已经处人的事情，责任人已经处 理了，贷款损失再大，也理了，贷款损失再大，也 与现在的人员无干；与现在的人员无干； 3 3、第一责、第一责 任人制度任人制度 被误解、被误解、 滥用。滥用。1 1、新官、新官 不理旧事不理旧事 的思想的思想二、贷后管理的作用和意义Diagram2维护客户关系维护客户关系获取补偿收益获取补偿收益及时发现和化及时发现和化 解风险解风险Diagram2第一第二第三n（一）维护客户关系n了解你的客户n关心客户的经营管理n解决客户的合理需求n（二）获取补偿收益。n利率定价与贷款人能否获得补偿收益有关 n贷后管理是获取补偿收益的很好渠道n一是有利于客户资金归社，增加低成本资 金；n二是有利于拓展票据、代收代付、代理保 险等中间业务；n三是有利于拓展新客户。n（三）及时发现和化解风险。n资产质量取决于管理，贷后管理是资产质量 管理的重要内容，一个卓有成效的贷后管理 工作，能为我们防止不良、化解风险、减少 损失。n银监会对某国有商业银行省级分行的调查统 计，近五年形成的不良贷款中，有30的原 因是贷前决策失误造成的，而高达70的原 因应归咎于贷后管理不到位。三、贷后管理工作的基本原则与职责划分（一）基本原则n1、合法性原则n2、针对性原则n3、持续性原则n4、完整性原则n5、强制性原则n商业银行授信工作尽职指引附 录五n格式合同文本主要条款提示n客户必须提供的年度财务报告。n客户必须持续保持银行要求的各项 财务指标。1、合法性原则n未经银行允许，合同期内客户不得因主观原 因关闭。n未经银行允许，客户分红不得超过税后净收 入的一定比例。n客户的资本支出不得超过银行要求的一定数 额。n未经银行允许，客户不得出售特定资产（主 要指固定资产）。n未经银行同意，客户不得向其他授信人申请 授信。n未经银行允许，客户不得更改与其他授信人 的债务条款。n未经银行允许，客户不得提前清偿其他长期 债务。n未经银行允许，客户不得进行兼并收购等活 动。n未经银行允许，客户不得为第三方提供额外 债务担保。n未经银行允许，客户不得向其他债权人或授 信人抵押资产。2、针对性原则n贷后管理方案要针对借款主体、担保主体， 贷款条件来设计，即，要为不同类型的客户 ，不同类型的贷款，不同的贷款条件来“量 身定做” 贷后管理方案。n贷后管理方案不是越复杂越好，要考虑效率 与成本问题，不能盲目增加贷后管理的工作 量。只要能执行好信贷政策、控制好风险， 能增加农信社的收益，就是一个合格的贷后 管理方案。省联社贷后管理指导意见第72、73条n72、贷款余额100万元 （含）以内的经济组 织和自然人贷款、单 个客户全部以低风险 方式取得贷款的，贷 后管理可将借款用途 监管、账户监管、担 保管理作为工作重点 ，适当简化其他内容 。n73、基于特定、单一 还款来源发放的搭桥 、订单、结算、保理 、贴现等类型贷款， 可以将借款用途监管 、还款来源跟踪及抵 （质）押权益维护作 为工作重点，适当简 化其他内容。n1、针对项目融资特点设定组合担保方案。n2、针对控股股东实力确定融资条件一致性、 即时代偿、全程担保等条件。n3、针对借款人财务比较规范的特点确定财务 信息披露的方式及范围。n4、针对项目部分收入未列入还款来源测算的 特点，在合同中增加“加速还款” 。、 案例：蕲春凯迪贷后管理方案n一是管户人员要持续，贷后管理不能“漏 人”。n二是资料收集要持续，客户信息要及时 更新。n三是问题授信处理要持续。n四是检查督办要持续，贷后管理工作不 能走过场、搞运动。3、持续性原则n一是从范围上看，包括借款人、保证 人、抵押人、出质人。n防止担保无效，防止担保人免责。n防止抵押质押物流失。n防止保证人失去担保能力。n二是从时间上看，从合同生效到全面 、实际履行。4、完整性原则n贷后管理指导意见突出的强制性原则，是指 贷后管理工作通过信贷风险系统的刚性约束 来实现。任何贷后管理行为，包括信息更新 、贷后检查、风险预警及处置等，都要在信 贷风险系统中留下处理痕迹 。5、强制性原则（二）职责划分有贷必有人有贷必有人1上下有分工上下有分工2部门有制约部门有制约32334尽职可免责尽职可免责尽职免责的依据n银监会商业银行授信工作尽职指引 第五十二条 对于严格按照授信业务流程 及有关法规，在客户调查和业务受理、 授信分析与评价、授信决策与实施、授 信后管理和问题授信管理等环节都勤勉 尽职地履行职责的授信工作人员，授信 一旦出现问题，可视情况免除相关责任 。四、贷款用途监管n改变贷款用途与挤占挪用贷款的区别。n改变用途主要在贷款首次支付时发生， 具有公开性，包括将贷款资金直接支付 给非合同约定用途的交易对手，或通过 合同约定用途的交易对手改变用途。 n挤占挪用贷款主要发生在贷款资金进 入借款人生产经营周转后，具有隐蔽 性，包括用销售收入直接支付、截留 销售收入，或特定的还款来源被用于 其他支付等 。n借款人改变贷款用途对信贷资金安全的 影响n一是银行评价借款人能否按期归还贷款 的基础被破坏。 n二是借款人的资产流动性降低，短期偿 债能力削弱。 （一）首次支付管理n合同约定n专用账户n受托支付n支付审核n贷后跟踪 （二）二次用途管理n1、禁止客户挤占挪用贷款的法律依据n合同法第六十八条、第六十九条。 n借款合同约定 。n2、不同类型挤占挪用贷款的表现特征n1）流动资金贷款。在借款人出现资本支出项目 违反合同约定异常增长后，应当认为是信贷资 金可能被挤占挪用。n应收账款异常增长且无合理解释。如某企业将 几家银行的贷款用于民间借贷，牟取非法收入 。n在借款人出现未经农信社许可将流动资金用于 股市、期市或其他投资性用途时，应当认为是 信贷资金可能被挤占挪用。n2）固定资产贷款n建设的项目投产后，还款来源提前实现，但 借款人拒绝提前还款，将资金用于其他用途 的，应当认为是信贷资金被挤占挪用。n3）基于特定还款来源发放的搭桥贷款、临 时周转贷款。在特定还款来源实现后未还款 、且将资金用于其他用途的，应当认为是信 贷资金被挤占挪用。n4）订单贷款。n为执行特定合同发放的订单贷款，在贷款发 放后借款人未按合同要求组织原材料采购、 生产，或订单执行后结算款项未进入承贷社 账户用于还款的，应当认为是信贷资金被挤 占挪用。n5）农副产品收储企业在某一报告期与基期的 存货加应收票据之和的减少幅度与货币资金 增加幅度不同步，且差额部分没有用于归还 贷款的，应当认为是信贷资金可能被挤占挪 用。n6）政府融资平台贷款。按照贷款合同约定 借款人应当建立偿债基金或设立偿债资金专 户，但在贷款发放后未能按约定及时归集或 划入资金的，应当考虑信贷资金是否被挤占 挪用。n7）学校、医院等机构客户贷款。收入归 社达不到合同约定比例的，应当考虑信贷 资金是否被挤占挪用。n8）学校、医院、政府融资平台等机构客户 在向农信社取得贷款后，支付在财务制度中 需要特定资金来源才能列支的款项，但在支 付时，该特定资金来源并没有实现的，应当 考虑信贷资金是否被挤占挪用。n9)学校、医院、政府融资平台等机构客户 在向农信社取得贷款后，投资建设没有向 农信社预先披露的项目，且该项目没有合 理资金来源的，应当考虑信贷资金是否被 挤占挪用。n10）关联方较多的集团客户贷款。未经农信 社同意将资金转入其他成员，或代其他成员 支付资金、为其他成员提供商品或服务不及 时收取资金的，应当认为是信贷资金被挤占 挪用。n11）客户在多家金融机构融资，在还款来源 没有实现的情况下归还他行贷款，或将计划 用来归还农信社贷款的资金归还他行贷款的 ，应当认为是信贷资金被挤占挪用。（三）现金流归社管理n1、客户获取现金的能力直接影响其偿债能力n要高度关注借款人获取现金的能力，对资产流动 性差的企业审慎介入，对不顾实力盲目扩展、不 计成本盲目融资的企业高度警惕，对贷款后现金 流出现异常的企业高度重视，避免企业经营风险 转移到农信社。 n2、客户现金流归社是借款合同顺利履行的基础n一是检验借款人的经营规模与资金实力，看履约 的能力。n二是了解借款人的合作态度，看履约意愿。n三是及时发现借款人的预警信号，看履约风险。n四是以低成本、高效率的方式交叉验证客户信息 。 n3、客户现金流归社能有效提升农信社资产业务的 综合收益。n4、客户现金流归社是检验农信社贷后管理工作质 量的重要指标。n5、如何做好客户现金流归社管理工作。n一是把现金流管理作为合同约束条款。 n二是要对账户现金流的结构进行及时分析，寻找 有价值的信息。 n三是要注意现金流的滞后性。 五、客户信息收集n（一）客户信息收集的重要性n1、贷后管理的客户信息需求量比贷 前更大。n2、贷后获取信息的难度大于贷前。 n3、贷后信息的获取程度与贷款风险 呈反相关性。 （二）信息收集的范围n1、借款人定期报表信息n2、借款人的非财务信息n3、要求借款人提供的特定信息n4、担保信息n5、外部信息六、风险信号识别n（一）风险信号识别在贷后管理中的意义n贷后管理中的风险预警信号识别是指负有贷后 管理职责的人员，用感知、判断或归类的方式 对贷款风险预警信号的风险性质进行鉴别的过 程。n风险识