本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。营销卖楼模式研究模式研究天马行空官方博客：http:/t.qq.com/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632本报告是严格保密的。营销卖楼的条件：开盘时，项目缺乏展示 区、样板房等实景展示客户可能的疑虑：1、没有工程配合，如何认筹、开盘？2、采取怎样的营销战略分析：1、不能等待工程进度，必须抓住市场机会，如期认筹。2、售楼处、样板房要求必须保证售楼处在认筹时投入使用，装修要体现大气、高档；选择在售楼处或者展示区做样板房，保证样板房在认筹期间、算价 选房之前对外亮相。问题思考：3、认筹期过长，如何保证客户持续的关注度？天马行空官方博客：http:/t.qq.com/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：1755696322本报告是严格保密的。展示：售楼处与样板房案例：u深圳蔚蓝海岸（中高）u中旅国际公馆（高档）u石家庄国际城（中高）关键u装修标准、细节要充分体现项目的档次。u样板房或设在销售中心，或者设在临近的展示区内。尽量缩短路 线u销售中心与项目工地完全区隔，减少项目工地对销售的不利影响 。u随着项目滚动开发，后期的销售中心和样板房一般要转移到现场3本报告是严格保密的。蔚蓝海岸：售楼处与样板房背景u区域形象落后u工程进度不能配合销售采取措施：u3000平米的营销中心u销售中心内设样板房u2万平米蔚蓝海岸营销休 闲广场开放u3000多平方米，深圳最 大规模的营销中心u打造千米观景海岸线目的：u展示项目未来规划u展示开发商实力与开发 气势u彰显项目档次蔚蓝海岸一期销售：销售中心（会所）内设样板房休闲广场4本报告是严格保密的。石家庄国际城：售楼中心措施：q售楼中心为临时售楼中心，没有设在项目现场，而租用石家庄农 研所用地，周边绿化、形象较好，同时借用农研所的绿化资源。q临城市主干道，具有很好的昭示性。q整个销售中心为钢结构建筑，综合总价为292万元，建筑面积约 1500平米。q内部功能区除常规功能区外，还包含了样板区。项目背景：q位于石家庄二环 以内，占地 亩，建筑面积 万平米。q石家庄当地中高 档项目5本报告是严格保密的。中旅国际公馆：销售中心大门园林展示项目背景u深圳高档楼盘u中等楼盘，分期开 发 营销背景u工程展示受限，非 实景展示u卖场设计 销售中心（会所） 社区大门 大门前的名贵树木绿 化门口高大的加纳利海枣也适当展示了楼盘的气势6本报告是严格保密的。售楼处与样板房，在认筹期，作为唯一的 项目实体展示，作用至关重要1、包装，现场气氛热烈，营造销售气氛u外部导示牌，路旗、广告牌一一到位u气球、彩带等渲染热烈气氛2、合理分区u符合销售动线要求u增加一定的休闲功能区，增加亲机感，让客户逗留、休息3、现场物料齐备、摆放整齐u区域模型、项目模型、户型单体模型齐备，制作精细，体现品质u文本区、展板区、材料展示区到位u形象楼书、功能楼书、户型单张、宣传折页、会员杂志4、产品细节的展示u售楼处绿化、水景u内部功能区：网络区、休闲区等体现人性化7本报告是严格保密的。售楼处实景展示要求示意：8本报告是严格保密的。营销卖楼模式成功的关键：目的在于吸引 客户的持续关注度，保证较高的解筹率1、一个统领营销概念是对项目核心卖点的提炼，是推广主题，将统领销售执行过程中 的媒体主题、活动主题2、一种驱动利益客户在这个过程中得到有什么好处与实惠，客户在我们这里认筹 ，有什么权益，能得到哪些额外的优惠？3、一种创新的销售方式（多家代理，扩大营销渠道）以扩展营销渠道、挖掘客户资源为目的的销售方式创新，多家代 理、合作销售、创新销售途径的操作模式4、持续的客户维护（客户凭什么等待？）我们凭什么让客户等待？保持客户的持续关注？核心问题：u从开盘到取得预售许 可证时间在3个月以上， 面对北城竞争项目，如 何避免VIP客户流失问题 ？参照案例：u万科第五园u中信红树湾u半岛城邦u万科城9本报告是严格保密的。推广主题：鲜明、统一、强势、可以演绎营销模式参照案例 ：u中信红树湾u万科城u波托非诺 用概念来强调最突出的资源或整合所有优势资源。例如：深圳蔚蓝海岸，海，演绎“海文化社区”广州奥林匹克花园，超大运动会所、高尔夫练习场，演绎“运动就在家门口深圳中信红树湾，海，演绎“湾区物业”深圳金地香蜜山，香蜜山，演绎“山居十二院”。 概念是别人无法替代的，且能强势宣传和演绎的；即使是资源类似的情况 下，通过演绎，也可以和竞争对手形成区隔例如：深圳中信红树湾和红树西岸，同为海景资源，但湾区物业的演绎成为 中信红树湾的专属； 在强势的资源、或者概念的基础上，上升成为一种生活方式的倡导，例如 ：中信红树湾对湾区物业富人区生活的倡导；北京阳光上东对上东富人区的倡导；一个不可替代的强势概念 以专属的基调表明项目的高品味，同时也让迎合潜在业主的专属需求 营销调性统一，协调，从现场布置、物料准备到广告基调，较为统一一种专属的营销模式和基调10本报告是严格保密的。中信红树湾：所有的营销活动都在表达一 个主题湾区物业，全球富人居住区！营销主题营销举措 湾区物业，比肩全球 项目资源的优化利用，主打湾区，而非高尔夫，让项目首先与周边项目形成 差异近海、海景是强势资源，可以演绎故事，与区域外高端项目形成区隔；高尔夫 为次级资源，是与区域内看海的红树西岸、瑞河耶纳低密社区形成差异。从竞 争的角度，先以“湾区”营销区域，再以“高尔夫”落实到项目周边的竞争 包装概念“湾区物业”，将项目提升到与全球对话的高度，将项目与国际著 名湾区的富人区逐一进行类比，暗示项目的高度和价值 利用项目所处红树湾 “地王”的历史，先炒作区域，讲区域是富人区 占用公共资源“红树湾”为项目的案名，显示了项目的霸气 强势路牌广告、媒体广告等方式一起进行，主推湾区，对产品本身涉及较少 卖场氛围的设计与湾区的现代感和霸气相当匹配，样板房的装修使业主能充 分体验到未来在家看海景的生活，与广告及各种宣传中所讲的湾区物业能产生 共鸣和验证项目背景 地处深圳填海区，非一线海景，海只能远看，旁边有沙河高尔夫球11本报告是严格保密的。万科城：形象鲜明，高举“新城市主义” 大旗q“城”主题的物质基础：居住、商业及公共配套与高新产业区形成一个 “综合社区”。本项目是万科里程碑式项目，真正步入城市运营商的行列 。q主题：一座万科式生活城q主线：由城市宏观到社区微观，强势引导白领居住理念深圳人，未来生活在哪里？万科在建一座城大深圳格局下的万科城 谁动了大深圳的居住观？ 四季花城，为坂雪岗准备了什么？ 深圳首个大型TOHO社区，亲地社居q出位广告抢得注意力，引发争议，令人印象深刻。q基石文章，奠定软文、广告的基调q独创主题歌，以及flash动画营销主题营销举措项目背景12本报告是严格保密的。深圳波托菲诺：意大利小镇的经典演绎营销主题营销举措 华侨城。波托菲诺意大利风情小镇 波托菲诺水岸豪宅在意大利找到一个与项目资源相似的小镇，将其复制并提升启用小镇名称“波托菲诺”，讲述在波托菲诺将感知到的异域生 活情调的故事包装“意大利风情生活” 概念，配合产品，开始强势推广，并能 一直贯彻到底召开新闻发布会，专家产品发布会等扩大项目的影响力、体现社 区的豪宅的档次通过与意大利的波托菲诺建立社区联盟，举办“意大利文化周” ，让业主体验真正的异域生活产品、园林和建筑、区域边界、卖场、报广等方面都强调尊贵和 专属项目背景 地处华侨城旅游区内，内有人工湖和自然山体所有的营销活动都在 表达一个主题： 体验、尊贵、高尚、 优雅、专属是波托菲 诺给你的全部13本报告是严格保密的。认筹权益保证：主要从认筹到开盘之间5月6月7月8月9月10月6.11项目新闻发布会6.11售楼处对外开放6.11VIP卡公开发售7.16产品沟通会10.7盛大开盘，公开 发售9.20算价选房6.19父亲节 高考关爱学子活动8.27VIP客户升级客户资源梳理 VIP卡设计与权益建议 新闻发布会方案 售楼处揭幕方案 形象楼书 客户通讯计划制作发行VIP卡，积累客户 售楼处启用，销售人 员进场 父亲节活动方案 功能楼书,户型图制作 第一期经发会发刊9.10样板房开放9.18中秋节功能楼书、户型手册 出街 售楼处启用，进场 样板房装修确定 价格方案的制定 电视广告宣传片制作做好VIP客户升级方案 算价前期准备 样板房装修跟进，确 保进度算价前期准备工作 价格表制定完成 VIP选房准备客户资源维护 客户资料、项目数据 分析外围展示，广告牌、围 板、灯光、模型制作 售楼处外围绿化、包装卖场包装、模型、形 象楼书等物料到位展示区确定样板房展示 工程外围展示更新报广软文为主报广软文、新闻报道报广软文、新闻报道 、网络报广软文、网络、电 台硬广、网络、电视、 电台广告多方位媒体广告全情 绽放5.13母亲节主要营销时间实施时间安排表：14本报告是严格保密的。VIP升级常见的几种形式：均以利益为核心u案例：深圳美园项 目u操作手法：u从认筹日到客户升 级日，日赠百金，以 可衡量的利益保持客 户持续关注第一个月第二个月第三个月第四个月认筹VIP升级开盘100元认号升级的客户在开盘日成交，最多可获得6000元优惠交2000元升级VIP客户活动VIP升级活动，既保持客户持续关注，又增加利益点VIP客户活动延长开盘额外两个点额外两个点保证开盘 日成交量15本报告是严格保密的。VIP升级常见的几种形式：均以利益为核心u案例：中信红树湾u背景： 豪宅定位得到市场认 可，VIP升级之前已 经吸引部分诚意客户 。u操作手法： 认筹日 VIP升级，提前交定 20万元第一个月第二个月第三个月第四个月认筹VIP升级 少数VIP第一次选房开盘3000元认号针对最有诚意的客户选房升级，提前推出60套房型，升 级的客户在确定的选房日，交定20万元，确定房号交定金20万元VIP算价选房VIP升级活动，稳定客户，确保最有诚意的客户买到最 满意的户型，保证少量的解筹量进一步筛选客户诚 意客户额外两个点额外两个点保证开盘 日成交量第5个月全部VIP选房资 格确定交诚意金5万 ，获得选房资 格清水房展示样板房展示工程进度16本报告是严格保密的。VIP权益说明：VIP权益层次：u享有的权益 在规定时间购买，享有的相关折 扣uVIP升级权益 升级后享有的权益增加u关联权益 与其他消费建立优惠或者折扣关 联u身份标识 社区卡，标识业主身份权益说明书内容：uVIP的获取方式u享有的消费权益u选房认购效益u其他使用注意事项u退卡说明 17本报告是严格保密的。销售方式的创新操作方式：1、认筹期间，多家代理公司竞争，扩大营销渠道参照案例：万科第五园u万科地产第五园认筹前期，对中原地产、世联地产以及同致行三 家深圳代理公司，及广州合富辉煌代理公司进行考核招标，优胜者 将同万科一起联合进行第五园的销售。u并非多家代理公司销售，而是充分整合代理公司的客户资源 万科以往自己销售楼盘，此次高调地和代理公司合作，目的是整合 多家代理公司的客户资源，为第五园项目销售积累客户。2、销售途径的创新u非常规的设置销售中心的方式，可能采取上门销售等创新手段对采用销售方式创新的操作要求：1、要求开发商具有较强的控制能力，防止出现因多家代理出现的 销售混乱、争夺客户的现象，否则最终效果会适得其反；18本报告是严格保密的。THE END19