第六章 计划与计划工作通过本章的学习，你应该了解：计划的概念及其性质计划的类型计划工作的程序计划编制的方法老鼠的计划很久很久以前，老鼠们因深受猫的侵袭，感到十分苦恼 。于是，他们在一起开会，商量用什么办法对付猫的骚扰， 以求平安。会上，各有各的主张，但都被否决了。最后一只小老鼠 站起来提议，他说在猫的脖子上挂个铃铛，只要听到铃铛一 响，我们就知道猫来了，便可马上逃跑。大家对他的建议报 以热烈的掌声，并一致通过。有一只年老的老鼠坐在一旁，始终一声没吭。这时，他站起来说：“小鼠想出的这个办法 是非常绝妙的，也是十分稳妥的；但还有一个小问题需要解决，那就是派谁去把铃铛挂在猫的脖子上？”点评：一个好的可行的计划，应该是资金、时间和人 力的完美结合，缺少了其中的任何一个因素，计划的执行都 将遇到困难和阻隔。这个计划表面上看很完美，但存在巨大 的缺陷：没有可行性。因而这样的计划没有任何实际意义。 6.1 计划概述1.计划的基本概念： 1）含义： 名词意义上用文字和指标等形式所表述 的，在未来一定时期内组织以及组织内不 同部门和不同成员，关于行动方向、内容 和方式安排的管理文件 动词意义上为了实现决策所确定的目标 ，预先进行的行动安排计划的概念及 其性质 计划的概念 计划与决策 计划的性质计划的类型计划编制过程思考题32）计划与决策的关系区别： 决策是对组织活动方向、内容以及方式的选 择 计划则是对组织内部不同部门和不同成员在 一定时期内的行动任务的具体安排联系： 决策是计划的前提，计划是决策的逻辑延续 在实际工作中，决策与计划是相互渗透的， 有时甚至是不可分割地交织在一起的计划的概念及 其性质 计划的概念 计划与决策 计划的性质计划的类型计划编制过程思考题43）.计划对管理的重要意义：夫未战而庙算胜者，得算多也 ；未战而庙算不胜者，得算少也 。多算胜，少算不胜，而况于无 算呼！”孙子兵法始计篇 p这里的庙算即指战役之前的战略筹划 。古代行军作战，战前将领们都会在 宗庙中占卜、谋划，是为“庙算，“庙 算”就是“谋定而后动”。涵盖了前期 的各种计算、计划、战略运筹、应对 方案的制定。 计划的概念及 其性质 计划的概念 计划与决策 计划的性质计划的类型计划编制过程思考题53）.计划对管理的重要意义： 计划为管理工作提供了基础 计划有助于合理配置资源、经济有效 地实现管理目标 计划将管理者与组织环境联系起来4）对计划的误解 不准确的计划是在浪费管理当局的时间 计划可以消除变化 计划降低灵活性同学们怎样理解这三点？2.计划的特征和内容 1）计划的特征计划的概念及 其性质 计划的概念 计划与决策 计划的性质计划的类型计划编制过程思考题81 12 23 34 4计划工作为实现组织目标服务（目标性）是管理活动的桥梁，是组织、领导和控制等管理活动的基础（领先性）计划工作要追求效率计划工作具有普遍和特殊性质（普遍性）2）无论在名词意义上还是在动词意义上 ，计划内容都包括“5W1H” What 做什么？目标与内容 Why 为什么做？原因 Who 谁去做？人员 Where 何地做？地点 When 何时做？时间 How 怎样做？方式、手段6.2 计划的类型计划的概念及 其性质计划的类型计划编制过程思考题10计划的类型（续）p长期计划和短期计划 长期计划：描述了组织在较长时期（通常为五年 以上）的发展方向和方针 短期计划：具体地规定了组织的各个部门在目前 到未来的各个较短的阶段应该从事何种活动和应 达到的要求p业务计划、财务计划和人事计划 业务计划：组织的主要计划，包括产品开发、物 资采购、仓储后勤、生产作业以及销售促进等 财务计划：研究如何从资本的提供和利用上促进 业务活动的有效进行 人事计划：分析如何为业务规模的维持或扩大提 供人力资源的保证计划的概念及 其性质计划的类型计划编制过程思考题11计划的类型（续）p战备性计划与战术性计划 战略性计划：指应用于整体组织的，为组织未 来较长时期(通常为5年以上)设立总体目标和寻 求组织在环境中的地位的计划 战术性计划：指规定总体目标如何实现的细节 的计划，其需要解决的是组织的具体部门或职 能在未来各个较短时期内的行动方案p具体性计划与指导性计划 具体性计划：具有明确的目标 指导性计划：只规定某些一般的方针和行动原 则，给予行动者较大自由处置权计划的概念及 其性质计划的类型计划编制过程思考题12计划的类型（续）p程序性计划与非程序性计划 西蒙：组织活动分为两类例行活动与非例行 活动 程序计划 非程序计划 纽曼：常规计划与专用计划 常规计划用来处理常发性问题的 专用计划处理一次性的而非重复性的问题计划的概念及 其性质计划的类型计划编制过程思考题13计划的类型（续）p计划的层次体系： 哈罗德孔茨和海因韦里克从抽象到具 体把计划分为一种层次体系计划的概念及 其性质计划的类型计划编制过程思考题14计划的类型（续）（1）使命：它指明一定的组织机构在社会上应起的作用和所出的地位（2）目标：组织的使命往往太抽象，它需要进一步具体化为组织一定时期的目标和各部门的目标（3）战略：是为了达到组织总目标而采取的行动和利用资源的总计划（4）政策：是指导或沟通决策思想的全面的陈述书或理解书计划的概念及 其性质计划的类型计划编制过程思考题15计划的类型（续）（5）程序：是制定处理未来活动的一种必需方法的计划（6）规则：详细阐明了必需行动或非必需的行动（7）方案（或规划）：一个综合性计划，包括目标、政策、程序、规则、任务分配、采取步骤等（8）预算：是一份用数字表示预期结果的报表，通常是为规划服务的计划的概念及 其性质计划的类型计划编制过程思考题166.3 计划工作的程序和方法过去 研究过去现在 认清现在未来 确定目标 确定计划 的前提条件 拟定和选 择可行方案制定主要计 划 制定派生计 划 制定预算研究过去，从过 去找出些规律注：图中序号表示计划编制的步骤1.计划工作的程序一、确定目标 目标为组织整体、各部门和各成员指明了方向，描绘了 组织未来的状况，并且作为可以衡量实际绩效的标准二、认清现在 认清现在的目的在于寻求合理有效的通向成功的路径， 也即实现目标的途径 不仅需要有开放的精神，还要有动态的精神三、研究过去 不仅要从过去发生过的事件中得到启示和借鉴，更 重要的是探讨过去通向现在的一些规律 演绎法、归纳法计划的概念及 其性质计划的类型计划编制过程思考题18计划编制过程四、预测并有效地确定计划的重要前提条件 前提条件是关于要实现计划的环境的假设条件，是行 动过程中的可能情况 限于那些对计划来说是关键性的，或具有重要意义的 假设条件五、拟定和选择可行性行动计划 拟定可行性行动计划拟定尽可能多的计划 评估计划 选定计划计划的概念及 其性质计划的类型计划编制过程思考题19计划编制过程六、制定主要计划 将所选择的计划用文字形式正式地表达出来，作为一 项管理文件 清楚地确定和描述5W1H的内容七、制定派生计划 如业务计划派生的生产计划、销售计划、广告计划等八、制定预算，用预算使计划数字化 一方面是为了使计划的指标体系更加明确 另一方面是企业更易于对计划的执行进行控制计划的概念及 其性质计划的类型计划编制过程思考题202.编制计划的方法1）滚动计划法2）网络计划技术1）滚动计划法 滚动计划法是根据计划的执行情况和环境 变化定期修订未来的计划，并逐期向前推 移，使短期计划、中期计划有机地结合起 来。 滚动计划法可以避免这种不确定性带来的 后果。 具体的做法是近细远粗法。滚动计划法的优点：2）网络计划技术1. 简述计划的概念及其性质。 2. 理解计划的类型及其作用。 3. 计划编制包括哪几个阶段的工作？计划的概念及 其性质计划的类型计划编制过程思考题27思考题背景资料 公司年度销售计划书范文一、基本目标本公司年度销售目标如下：（一）销售额目标：（1）部门全体：元以上；（2）每一员工每月：元以上；（3）每一营业部人员每月：元以上。（二）利益目标（含税）：元以上。（三）新产品的销售目标：元以上。二、基本方针（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。（六）股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。（九）策略的目标包括全国有名的家店，以“经销方式体制”来推动其进行。三、业务机构计划（一）内部机构1服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。2于营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。3解散食品部门，其所属人员则转配到营业处，致力于推展销售活动。4以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。5在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。（二）外部机构交易机构及制度将维持经由本公司代理店零售商的原有销售方式。四、零售商的促销计划（一）新产品销售方式体制1将全国有力的家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。2新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。3上述的家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。4库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界际上。5销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。（二）新产品协作会的设立与活动1为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。2新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：（1）分发、寄送机关杂志；（2）赠送本公司产品的负责人员领带夹；（3）安装各地区协作店的招牌；（4）分发商标给市内各协作店；（5）协作商店之间的销售竞争；（6）分发广告宣传单；（7）积极支援经销商；（8）举行讲习会、研讨会；（9）增设年轻人专柜；（10）介绍新产品。3协作会的存在方式是属于非正式性的。（三）提高零售店店员的责任意识为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：1奖金激励对策零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。2人员的辅导：（1）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。五、扩大顾客需求计划（一）确实的广告计划（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。（3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。（二）活用购买调查卡（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾