我要做主任1一朝结缘 一生守信 为什么要做主任 怎样才能做主任 主任基本法利益 课程大纲课程大纲2一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信首先讲一个故事。北京鸟市里有一个卖鹦鹉的老大爷，一只会说话的鹦鹉可以卖100元，一只即会说话又会唱歌的鹦鹉可以卖500元，一只从没有说过话的鹦鹉却要卖1000元，为什么？老大爷说，因为前两只鹦鹉管这只鹦鹉叫“领导” 所以中国有句老话叫做：“宁为鸡头，不为凤尾。”要当就当头，要做就做领导。那只被叫做领导的鹦鹉，即使自己不会说话，不会唱歌却是最值钱的。营销队伍的领导，即使自己不会亲自展业、增员，却也是最有钱的。3一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信根据比较优势原理，要取得成功，就要找准优势，发挥优势。现在中国与西方发达国家相比，最大的优势是什么？劳动力市场。中国有人，人很多。我们去组织发展，正是去发挥和利用中国的最大优势。4一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信我们脚下的路：我要到哪 里去？做个普通业务员-得过且过，谋生 做个绩优业务员-流自己的汗，吃自己的饭 做个优秀的主管-做大做强，成就事业5一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信树叶飘落的地方取决于您在保险业成就的大小取决于您的信念风6一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信请问：出租车司机在什么情况下最容易出交通意外？7一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信我为什么来信泰？提高收入、提高生活品质8一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信一个人挣钱的三种途径靠体力赚钱靠钱滚钱赚钱靠组织借力赚钱你选择哪一种？你选择哪一种？9一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信李嘉诚成功之路我去年净赚我去年净赚8.78.7亿港币，连居世界亿港币，连居世界华人和亚州首富。华人和亚州首富。因为我每天工作因为我每天工作3232万小时！万小时！4万员工8小时=32万小时10一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信零售与批发麦当劳总裁: 现在全球3万6千家连锁店 每天接待460万客户 我每天都过着幸福生活11一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信我们这个行业到底是个什么样的行业，寿险营销的游戏规则、经营原则是什么？答案就在基本法。游戏规则所鼓励的那个方面，就是利益最大化的所在。基本法鼓励的是什么？组织利益。美国统计，有队伍的人在寿险界服务的平均寿命是20年，只推销的人是4-5年。12一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信成功的人研究政策，把政策优势用透，使优势最大化、利益最大化。不成功的人总想改变政策，这叫逆势而动。前几年为什么广东东莞一个县级市的GDP会大于珠海一个地级市？东莞市长答中央台记者，因为他们总在研究中央的政策，政策鼓励什么，他们就去做什么，所以他们总是获得最大利益。而珠海市长却是成天在给省政府打报告，可否把哪个政策改一改？13一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信既然我们已经走上寿险营销的不归路，那么，就让我们遵照这个行业的游戏规则，把基本法的组织利益拿够。要做就做寿险营销的头，要做就做寿险营销的顶尖人物！今天的定位决定着明天的地位。要发展自己，就要把握住自己的定位，你的定位是什么？2个月内，要当上领导，要做更大更大的头！14一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信 为什么要做主任 怎样才能做主任 基本法利益 课程大纲课程大纲15一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信做业务我是高手，没问题！可做主任从哪下手？16一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信寿险事业三部曲自我管理与经营时间管理、工具使用、收入制定推销寿险产品转正客户的管理与经营售前服务、售后服务、客户群的扩大树立个人品牌绩优组织的管理与经营增员、辅导、个人能力的提升、确立自身地位 晋升17一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信组织发展通过发展团队实现提升收 入，提高管理技巧，实现永续经营，并 进而领悟寿险真谛：帮助别人，成就自 己！组织发展首先从增员开始组织发展首先从增员开始什么是组织发展？18一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信 增员是今天做不好，明天就后悔的事。 会推销的人不过是师傅，善增员的人才是老板 。 推销靠力气，增员靠智慧。 推销成功时，你一个人鼓掌，增员是团队成功 大家一起鼓掌。 推销象卖趸缴，一次的好处，增员是年年收益 活得愈老，领得愈多。 推销是零售商，增员是批发商。什么是增员？19一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信20一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信不要为自己是正式或者是绩优业务员而沾沾自喜只顾做保单，越走越孤单；只顾做保单，越走越孤单； 天天当伯乐，心情真快乐！天天当伯乐，心情真快乐！21一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信1、增加收入2、稳定业绩来源3、减低业务压力4、建立业务来源中心5、扩大市场规模6、维持绩效考核7、创造晋升机会8、赢取业绩竞赛9、延展事业寿命10、发展个人事业11、提高工作士气12、增加人际关系13、肯定工作价值14、学习忍耐能力15、提升沟通技能16、学习业务管理17、学习教育辅导18、学习组织发展19、培养领导能力20、增加从业信心21、学习他人长处22、增加说服 能力23、增广见闻24、满足荣誉感25、展现个人经营能力26、提高经营层级效率27、能体谅主管28、有面子29、自我成长30、自我实现、自我成就为什么要增员做保单是零售，短暂，消费型 职业做增员是批发，长期，投资型 事业22一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信我们的工作职责：推销你的商品展业推销你的工作增员23一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信逢人就谈保险，逢人就谈增员，最坏的结果是顶多不买最坏的结果是顶多不来所以，你应该24一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信知识面勤奋度忍耐力企图心上进心忠诚度乐观性专业性有增什么样的人25一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信增员来源1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、 消费对象。2、推荐增员：业务来源中心、缘故介绍。3、陌生增员：报纸广告、推销行业从业人员、人才市场、网络。26一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信如何说服增员对象如何如何说说服增服增员对员对象象对对家庭事家庭事业业兼兼顾顾者者事事业业企企图图心強者心強者对对原工作不滿意者原工作不滿意者犹豫犹豫不不决决者者口才不佳者口才不佳者说说服方向服方向工作工作时间弹性时间弹性事事业业第二春第二春公司展望公司展望与与福利福利举举例佐例佐证证教育教育训练训练方式方式27一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信处理原則【一】一、了解寿险意义、工作意义社会福利的工作 、雪中送炭的工作完善人生的工作、启发爱心的工作、责任感的工作、鼓励养成储蓄的美德一流的行业、一流的人才 二、了解公司经营、法令条款公司的背景、股东公开、公正、公平的营销基本法领先同业的、种类齐全的商品28一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信三、了解正确观念作法完整且免费的训练制度、 不是卖人情边做边学、 市场无限诚恳第一、口才其次四、了解公司福利制度、报酬考核标准只是表示待遇、晋升的标准寿险工作可以做为终身事业处理原則【二】29一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信增員話术增員話术推銷与介紹推銷与介紹四个推销：推推销给销给他他确实确实有有转转行的必要行的必要推推销给销给他人他人寿保险的确寿保险的确是一是一项事业项事业推推销给销给他你他你确实确实可以可以让让他成功他成功推推销给销给他他你们你们是一是一个快乐个快乐的的团队团队四个介绍：介绍介绍公司背景公司背景介介绍产品绍产品特色特色介介绍市场潜绍市场潜力力介介绍绍公司制度公司制度去去信泰准信泰准沒錯沒錯30一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信基本法晋升业务主任的条件 个人月均FYC1500元，月均件数1，且无挂零月 本人和增员合计月均FYC5000元 增员5人（其中直接增员2人），且至少2人为正式 业务员职级 继续率不低于80% 参加相关培训并通过相关考试考核季内同时达到下列标准，自次月起晋升为业务主任：31一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信条件好高啊！看来想 在六月份当上主任是 没戏了！32一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信33一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信四、五月特殊晋级主任方案 实施范围：全系统2012年4月30日（含）以前在职的正式及见习业务员 晋升条件： 4-5月本人月均FYC500元 4-5组织新增有效人力2人达到以上条件者，自6月晋级业务主任34一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信特殊晋升主任方案说明： 组织新增有效人力指在4-5月以见习或正式业务员职级取得业务编码、4月或5月当月FYC500元的人力，且在其推荐人晋级为业务主任后直辖关系可回归到主任直辖组内。 团个交叉销售业绩不计入晋级主任方案的考核条件。 业务员自晋级之月起按基本法规定享受业务主任职级的辅导津贴和主任津贴等，不再享受业务员职级基本法利益。 晋级人员仍享受原来的新人政策，其团队业绩及人力在上级进行聘才考核时均予回算。35一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信 为什么要做主任 怎样才能做主任 主任基本法利益 课程大纲课程大纲36一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信组织发展利益增员奖、增才奖增员奖：被推荐人当月FYC*12%*终生新人前三个月FYC达2400元以上，推荐人享受增才奖500元；增才奖：哇，37一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信组织发展利益辅导津贴 辅导津贴直辖组当月FYC*奖励系数小组产能6000是一道分水岭当月直辖组辖组 达成的FYC(元)业务业务 主任津贴贴系数04000(不含)8%4000(含)6000(不含)13%6000(含)-12000(不含)15%12000(含)-24000(不含)17%24000（含）以上19%38一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信组织发展利益职务津贴当月直辖组辖组 达成的FYC(元)业务业务 主任4000（含）-6000（不含）3006000(含)以上48039一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信主任与普通业务员增员利益差异同样增一名新人，主任的利益要比普通业务员多出近一倍， 职级越高，增员利益越大，直接增员将会带来利益最大化增员=增加收入注：注：被增员人月被增员人月FYC1500FYC1500元元, ,，三个月顺利转正。增员人组月，三个月顺利转正。增员人组月FYC6000FYC6000元元职级职级增员奖员奖辅导辅导 津贴贴小计计月增员奖员奖增才奖奖半年增员员 利益合计计正式业务员业务员12%12.0%1805001580业务业务 主任12%15%27.0%405500293040一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信组织发展利益育成津贴育成津贴晋升主管直辖组FYC*育成津贴比例育成组津贴直接育成新业务主任直辖组FYC的 13、8%二代育成新业务主任直辖组FYC的 8、4%41一朝结缘一朝结缘 一生守信一生守信主任收入案例 常州一区业务主任史志琴，常州一区业务主任史志琴，1 1月份以主任职级入职，现团队月份以主任职级入职，现团队人力人力7 7人。人。1-31-3月其基本法收入如下：月其基本法收入如下：姓名佣金 年月当月 FYC绩优绩优 奖奖金被推荐 人总总FYC增员员 津 贴贴比 率增员员 津贴贴直辖组辖组 当月FYC辅导辅导 津 贴贴比 率辅导辅导 津贴贴主任 津贴贴基本法 收入合计计 史志琴一月106795009151.180.121098.119830.40.173371.248016128.3史志琴二月280.802663.640.12319.642944.5000600.44 史志琴三月2116350015990.60.121918.937153.60.197059.248031121.1 假设史志琴职级是正式业务员，则其假设史志琴职级是正式业务员，则其1-31-3月收入将为：月收入将为：佣金 年月