肥料行业发展的肥料行业发展的 现状与市场现状与市场 运运 作作河北省土壤肥料总站 河北省肥料协会 高增芳提提 纲纲 一、肥料产业的重要地位 二、氮肥生产资源紧缺，产能过剩 三、磷肥生产高品位资源紧缺，产能过剩 四、钾肥生产资源紧缺，依赖进口 五、复合肥的生产发展迅速产能过剩六、化肥的不当使用造成环境的严重污染 七、我国化肥生产的差距 八、肥料流通体制的变革 九、稳步扩大肥料销售的规则 八、国家配方施肥项目的实施 九、河北省配方肥进村工程 十、配方肥的特点一、肥料产业的重要地位一、肥料产业的重要地位肥在毛主席的农业八字宪法中排第二位； 我国化肥产业已成为拥有近4000亿元资产和产 值的重要产业。 我国利用9的土地养活了占全球21 的人口。 粮食总产的35是施肥形成的，施肥可提 高水稻、玉米、棉花单产4050，小麦、油菜5060。 在粮棉生产中除人工外肥料的投入占总投入的50% 以上。 （三个50%：生产投入化肥占50%；粮食增产化肥占 50%;化肥利用率50%）二、化肥使用不当造成严重的环境污染二、化肥使用不当造成严重的环境污染l我国每年生产消费的化肥达5000万吨，居世界第一。但是，氮肥的利用率30-35%，即造成极大经济损失的同时也造成环境污染。我国每年损失氮肥400亿元，主要排向水体和大气。我国现有饮用水30污染，64的城市地下水污染。二、化肥使用不当造成严重的环境污染二、化肥使用不当造成严重的环境污染l61的内陆湖泊富营养化，近海“赤潮 ”频繁发生。化肥的生产和应用增加了 二氧化碳和氮氧化物的排放。二氧化碳 的排放居世界第二，增加了温室效应和 臭氧空洞，每年水污染造成的经济损失 占GDP的1.462.84。二、化肥使用不当造成严重的环境污染二、化肥使用不当造成严重的环境污染l蔬菜硝酸根含量：l雪里蕻：1000-1660mg/Kgl大白菜：1000mg/Kgl油菜、菠菜：2000-3000mg/Kgl世界卫生粮农组织规定：l人体硝酸盐日允许摄入量3.6mg/Kgl按人体重70，合每人一天252mg/Kg。l每人一天不能超过100克菠菜。三、氮肥生产资源紧缺，产能过剩l（一）我国是资源和能源紧张的国家。化肥生产依赖于资源和能源，属高耗能产业。l氮肥生产主要靠煤炭，天然气和电。化肥生产消耗能源约1.3亿吨标准煤，占全国能耗的5左右。三、氮肥生产资源紧缺，产能过剩（二）氮肥的生产过剩： 我国氮肥生产从20世 纪三十年代开始，五十年代发展小氮肥厂拥有 氮肥，（每县一个碳铵厂一个磷肥厂）。有十 几个品种，合成氨4600多万吨。l七十年代发展尿素。2005年产4337万吨，表现 消费4186.7万吨，进口7.1万吨，出口157万吨 。l到2011年尿素生产能力达6700万吨，有600万 吨产能处于长期停产状态。纯氮产量3300万吨 ，消费2500多万吨， 过剩纯氮200多万吨。而 在内蒙、新疆等地有520万吨将投产。 三、氮肥生产资源紧缺，产能过剩l（三）氮肥企业在重新洗牌：我国氮肥按规模分 为三类：大一型（年合成氨30万吨及以上）大二 型（年合成氨1530万吨）；中一型（年合成氨6 15万吨）、中二型（年合成 氨46万吨）；小 型（年合成氨4万吨已下）。l我国近几年新建的氮肥厂都属大一型，产能均超 过30万吨合成氨的最小经济规模。六、七十年代 建的多数为小型，十几万吨尿素的生产能力。都 因规模小、没资源、生产成本高等因素，在被淘 汰之列。l 四、高品位磷资源紧缺，磷肥产能过剩l l（一）我国（一）我国磷肥资源状况：资源状况：磷肥生产依赖于磷矿和硫，全国磷矿主要分布于云南、贵州、四川、湖南、湖北五省。我国磷肥资源量仅次于摩洛哥居世界第二，但高品位（30%以上)的仅有13亿吨，仅够开采10年。尽管我国已拥有低品位磷矿开采技术。但生产成本高，仅原料成本占85%，市场竞争力差。l我国磷肥镉含量低，为美国的1/3，摩洛,1/10，但优势未能体现。四、高品位磷资源紧缺，磷肥产能过剩l l（二）我国硫资源严重短缺：我国天然硫保 有储量3.21亿吨，主要分布在山东泰安朱家庄和大汶口两个矿区。我国硫酸产量近5000万吨，硫酸表观消费量为4821万吨。l磷肥生产消耗我国69的硫资源，国内已无 法满足其需求，50-60%靠进口。进口量占世界硫磺贸易量的1/5。四、高品位磷资源紧缺，磷肥产能过剩l l（三）磷肥的生产过剩：（三）磷肥的生产过剩：五十年代全国磷肥企 业1118家，磷肥总产量1210万吨P2O5（下同） 。其中高浓度磷肥产量820万吨，占磷肥总量的 67.8%，2006年实现自给， 07年成为出口大国 ，磷肥市场供大于求。 2010年磷肥总产量 1450万吨，其中高浓度磷肥占磷肥总量的 76.6%， l05年-10年平均每年增长28.8%。到2011年磷肥 总产能达2100万吨，国内需求仅1200万吨，按 80%开工率，产能过剩500万吨。所以严酷的 洗牌和淘汰不可避免。五、我国钾肥资源短短缺，依赖进口l（一）我国钾肥资源短短缺：钾肥资源主要分布在青海柴达木盆地和新疆的罗布泊地区，以卤水钾矿为主，占总体产量的96%以上。K2O储量分别为3.7亿吨和2.5亿吨。钾肥生产企业50多家，2006年我国钾肥用量已达到1050万吨，年均递增率为11.9%，而生产量只有310万吨，自给率不到40%。五、我国钾肥资源短缺，依赖进口l（二）我国钾肥依赖进口：每年进口氯化钾近700万吨，进口依存度60%以上，占世界钾盐贸易量的1/3；中国钾肥进口量排世界一、二但没有话语权。l我国发展规划为1/3自给，1/3进口，1/3国外买矿。l另外：与化肥生产相关运输量接近2亿吨*公里，占全 国铁路运输量的11。六、复合肥发展迅速产能过剩l我国已取得复混肥生产许可证的企业有5000余家 。生产能力 6000万吨， 实际生产量1000万吨，使 用量占化肥总用量的25%35%。目前生产能力约2 亿吨， 实际消费量5000-6000万吨，有70%的产能 闲置。但投资增长仍在扩大。l复合肥生产在向用肥市场集中。洗牌、淘汰和集 中速度加快，前十家产能均在100万吨以上，合计 产能占我国产能50%，l多数肥料企业因其资金少、规模小、知名度低等 原因，生存艰难。七、我国化肥生产存在的差距七、我国化肥生产存在的差距（一）我国肥料企业规模小而分散。目前我 国已有先进的大型成套设备和技术但是与发 达国家还有差距：全国氮肥企业近600家， 合成氨5000多万吨，平均每个企业合成氨8 万多吨。我国有40多套大化装置达到经济规 模，50家达不到经济规模的一半，500家达 到经济规模的1020。七、我国化肥生产存在的差距七、我国化肥生产存在的差距l（二）目前先进国家一般建设100万吨以上合成氨规模的氮肥生产线。l挪威YARA国际公司年产氮肥1600万吨， 美国TERRA公司年产氮肥1096万吨， 加拿大的PCS公司年生产氮肥951万吨， AGRIUM公司年生产氮肥720万吨。六、我国化肥生产存在的差距六、我国化肥生产存在的差距l（四）我国肥料企业人员多，生产效率底。按30万吨合成氨，50万吨尿素装置，国外定员400人，国内2000人。技术装备水平落后，小型企业能耗接近先进国家的一倍。资金不足，品种单一，地域品牌。七、我国化肥生产存在的差距七、我国化肥生产存在的差距l（五）科研投入少。我国氮肥企业的研发投入占销售收入的0.51，国际普遍认为氮肥企业的研发投入占销售收入的5有竞争力，占2能维持，不足1难生存。七、大小企业原料的差异复合肥生产原料的差距：硫磺粉磷矿石氯化钾大型企业复合肥一铵粉尿素氯化钾或硫酸钾中小肥料厂复合肥八、肥料行业的发展与变革l（一）复合肥造粒工艺的变化：l圆盘造粒 滚筒造粒 蒸气造粒l喷浆造粒、氨酸造粒等l还有：料浆法造粒、高塔造粒、尿素熔融造粒 、挤压造粒及硫基复合、尿基复合肥。八、肥料行业的发展与变革l（二）肥料产品的变化：l单一元素肥料（碳铵、尿素、过磷酸钙） 复合肥 （25%） （35%) 40% (45%) (57%)l 中等含量（40% 45% ）加入高科技 。l如：缓控释、功能肥、含中微量元素、含腐植酸、含激素等。比技术、比效果，不再拼含量。八、肥料行业的发展与变革l(三）肥料企业产品定位的变革：l七十年代前卖磷矿石 北方做磷肥。l八十年代后卖磷肥 北方做复合肥。l现在生产终端产品 直供消费市场。l生产企业不重视销售 生产销售一起抓。八、肥料行业的发展与变革（四）传统的流通模式：a.生产：基础原料生产商 基础肥料生 产商 肥料二次生产商 进入流通b.流通：大区（或省级）代理 地区代 理 县级代理 乡村经销商八、肥料行业的发展与变革（二）现在的流通模式：我国肥料生产流 通的日渐成熟，逐步减少生产与流通环 节，获取流通环节利润。肥料生产、流 通重新洗牌已成必然。肥料集团区域库房 地区管理乡村连锁店八、肥料行业的发展与变革（四）肥料企业发展趋势： 大型肥料企业通过强强联合、资源整合，形成集生产 销售一体的大的集团公司，占据资源、资本、品牌、 生产规模的绝对优势。在流通方面通过各种形式建立 销售网络，向用户终端延伸，引进先进的营销服务方 式、全新的分销服务理念，建立终端连锁、配送、超 市、产销一体化、电子商务等现代经营模式，争取最 大限度的扩展市场空间，取得最大的化肥销售环节利 润。八、肥料行业的发展与变革（四）肥料企业发展趋势：l A、强强联合 大型化，集团化；l B、向资源地、能源地和市场地集中l、原始资源 终端产品l、生产企业参与终端销售。矿山资源能源基地肥料集团资本生产基地流通网络九、肥料推销新的形式与方法l1、协会型：一次购买量大，但利润低不稳定。l2、政府购买：数量大，一次性，操作难度大。l3、利用政策型：数量大，很难持久。l4、强制型：分行政强制与感情强制。属短期行为。l5、忽悠模式：利润高、一次性。l6、全方位立体轰炸：打一枪换一个地方。l7、生产托管型：工作难度大发展慢，市场稳定，销量 大，九、肥料推销的形式与方法l8、示范试验型：产品过硬，懂技术，有 威信，功夫在平时。销量大轻松。库房示范田 肥托示范田 门店九、肥料推销的形式与方法l9、走村串户型：有库房、有宣传、统一送肥 车、村内有配合（适合大田作物区）。库房村村 村村九、肥料推销的形式与方法l10、关系网模式：肥料质量好、有卖点， 有说法，选对人。销量大推广快。库房加退休干部乡镇干部乡镇干部乡镇干部十、做大做强连锁销售网络十、做大做强连锁销售网络传统的运作模式、销售渠道，销售店面及思 维方式、观念都需要彻底变革和淘汰。发展趋势 是连锁经营。关键是网络的掌控和管理。 1、连锁店加盟与自建； 2、广泛布点与集中做实； 3、品种要全，以能支撑店面。 4、产品质量、卖点、效果、品牌、更新换代。 5、企业的宣传、服务。十、做大做强连锁销售网络十、做大做强连锁销售网络6、销商的不稳定性和追求最大利润，连锁 销售成败靠谁； 8、培育市场的重点不培育经销商，是提高 农民对产品的认知度； 9、产品的铺货与赊销； 10、产品的区域销售权与串货； 11、产品价格与利润；十一、门店销售不败的原则（一）门店销售不败的原则： 1、讲诚信、懂技术，懂产品、进网络； 2、种类要全，突出门店的特点，树门店品牌； 3、品种全而不乱，有主推、培育和储备； 4、了解市场、种植形式和农民需求的变化、产 品定位要准、不跟风； 5、把握产品的质量、效果、特点、卖点、科技 含量、生产企业、品牌、区域销售权。十