20162016 年毕业生房地产论文年毕业生房地产论文目录目录第一部分昌辉实业公司简介. 3第二部分昌辉实业公司营销方案存在问题. 32.1 项目销量滞后. 32.2 在同类项目中容易被人混淆，公众印象不深. 32.3 营销手法常规雷同，没有重点. 3第三部分原因分析. 33.1 视觉识别度不够. 33.2 没有提炼出楼盘项目卖点. 33.3 营销没有分阶段，整体计划混乱. 3第四部分昌辉实业公司房地产开发项目营销方案. 34.1 建立楼盘项目 vi 标识. 34.2 提炼楼盘卖点. 34.3 建立项目阶段营销. 3第五部分可行性分析. 3第一部分 昌辉实业公司简介1.1 昌辉实业公司简介昌辉实业公司是经海南省三亚市工商行政管理局批准、注册登记，是一家专业从事房屋买卖、房屋租售、品牌开发、商业物业交易、楼盘代理、房产评估、按揭抵押、权证代办、项目营销策划为一体的房地产综合服务机构，总店位于三亚凤凰路。现以“城市花园 ”楼盘项目为例，说明该公司营销方案并进行设计 。第二部分 昌辉实业公司营销方案存在问题2.1 项目销量滞后在激烈竞争下，昌辉实业公司各项目，尤其是城市花园项目销量出现滞后，各户型销售情况不理想。2.2 在同类项目中容易被人混淆，公众印象不深由于同一时间开盘销售的楼盘众多，城市花园位置和特色并不突出，在众多楼盘广告中很容易被淹没，知道的人不多。2.3 营销手法常规雷同，没有重点昌辉实业公司城市花园项目自预售开盘以来，营销手法常规，都是派发传单，在街上打广告牌等等，容易和其他楼盘发生雷同，且该楼盘预售、开盘等数个阶段营销常规雷同，不易给公众留下深刻印象。第三部分 昌辉实业公司房地产开发项目营销方案问题原因分析3.1 视觉识别度不够由于前期经济的快速增长,企业盲目生产、扩张,加之对后期的市场预期不准,经济的下滑,需求下降等因素影响,直接造成产能过剩。而且房地产行业还在逐步扩大。在这个大环境下，城市花园没有一个有特色的标识，公众视觉识别度不够。3.2 没有提炼出楼盘项目卖点没有卖点则顾客没有选择的理由 ，在城市花园营销中，昌辉实业公司并没有提炼出有特色的卖点，因此销量不理想。3.3 营销没有分阶段，整体计划混乱城市花园项目营销没有分阶段，各个阶段没有重点 ，整体计划混乱，导致销售效果不理想。第四部分 昌辉实业公司房地产开发项目营销方案4.1 建立楼盘项目 vi 标识（1）项目推广标志如下（2）接待中心的营销包装识别系统准备:售楼人员穿着统一的服装,颜色与款式力求新颖大方。统一的名片、胸卡,卡片上印有项目的标志,以及发展商、联系电话等;现场人员应面带微笑,具有良好的亲和力,现场气氛维持和善不易嘈杂;现场资料文件、桌椅摆放整齐 。4.2 提炼楼盘卖点（1）分前中后期提炼卖点前期卖环境、憧憬项目自身产品成型前,应以周边高品质的生态环境为切入点,配合前期中心景观建设,整体生态优势凸显,引发市场关注度;再利用文化底蕴的渲染提升项目人文价值,在初期推广阶段直接树立项目生态大盘的高端市场定位,并结合项目自身规划、建筑及模型、景观沙盘、样板间欣赏等,提升项目档次,让客户对未来社区环境产生良好憧憬,确立项目高端市场形象。中期卖产品项目自身产品初步成型后,可以给客户更直观的冲击力和真实感受,立足产品自身竞争力,打入市场,达到迅速占领市场的目的。后期卖生活品质建立在环境、憧憬、和产品体验之上的生活品质与生活理念,是产品自身价值提炼后附加值的延伸,也是本项目销售的终极目标。（2）媒介宣传组合安排制定合理的推广定位后,运用科学的媒体将使项目达到预期的效果。房地产营销媒体主要有公共媒体、户外广告媒体、印刷媒体等。结合本案的价位及广告投入情况,媒体选择以下品种:户外媒体:内部形象广告(销售现场墙壁形象广告);户外看板广告(在销售现场西侧临路旁绿地中、正对桥处设立大型户外广告);楼体广告(在正在建设的各个楼体上披挂大型告知广告,定期改变内容);站厅广告(在特定的位置设立公交站厅广告,吸引离项目较远客户群)传播媒体:报纸(当地日报、晚报)(认购、开盘时使用,其他暂不考虑);媒体单位举办各种房地产活动(如:房展会、楼市地图等);杂志(烽火、新生活) 、互联网。印刷媒体:折页(内容详细,提升项目整体形象);单页(重点突出,综合告知)手拎袋等其他媒体:品牌联想物(纪念品、小礼物等)4.3 建立项目阶段营销（1）推广宣传阶段第一阶段(市场预热期)执行时间:20xx 年 11 月20xx 年 12 月 30 日主要任务:在市场上开始告知客户楼盘信息,积累市场意向客户,以及大概价格，以此来修改和制定更详尽的价格体系。未盘销售做准备。广告重点:以硬广告为主要形式、兼顾户外看板的形象广告,以求得到市场的观注度与认同度后,把项目推向市场。推广办法:a、案场包装:售楼部售楼部内部玻璃墙体上的安装上展板内容、以及设定 x 展架等内容,;工地围墙工地围墙内外的包装,围墙上辅以户型图及广告语等项目诉求点(可根据情况设立大牌)。b、印刷媒体:售房销售楼书内容:在项目的开始应该印刷楼书或单页来辅助从头至尾的销售,内容为项目的所有基本信息及相关诉求点来吸引和支撑楼盘的形象和定价。c、户外广告站厅广告/车体广告位置/内容:九都路、中州路、南昌路、新区市政府周边项目附近附近站厅广告等地段,以大幅形象广告和形象主题语面市,吸引和渲染市场,慢慢催热购房者的关注度。楼体广告位置/内容:在正在建设的所有楼体上,披挂红色大型条幅,简单明了,吸引过往客户。地块西侧户外广告位置:在地块西侧绿地临路旁,设立大型户外广告牌(待定),以次来吸引到新区的所有过往群体。d、报刊广告:第二阶段(内部认购期)执行时间:20xx 年 120xx 年 5 月主要任务:结合市场预热下的客户对项目及价格的认同度,总结第一阶段广告效果,开始制定价格体系,并开始对外公开价格,接受认购,进一步提高市场占有率并引起市场强效关注。广告重点:继续以针对性的户外大牌广告、印刷媒体广告等对外宣传,促进更好的销售。推广办法:a、户外广告:站厅广告/车体广告;位置/内容:更换第一阶段投放户外广告、站厅广告等内容,向社会开始告知内部咨询(认筹)开始,继续吸引和渲染市场,慢慢提升购房者的关注度。楼体广告:位置/内容:更换楼体上大型条幅内容,注明内部咨询(认筹)开始,吸引过往客户。售楼部西侧户外广告位置:更换在售楼部绿地临路旁的大型户外广告牌内容,注明内部咨询(认筹) 始,吸引所有过往目标客户群体。b、当地日报、晚报投放内部咨询（认筹）广告第三阶段(开盘强销期)执行时间:20xx 年 5 月 26 号20xx 年 5 月 30 号主要任务:强势销售开始,引起销售热度。广告重点:根据前期广告推广的信息反馈,调整推广策略,通过形象广告与开盘活动,开始正式热销,同时进一步检验市场反应,适度调整本案的促销策略,寻求最佳方式表现本案的优势,持续制造市场热点。推广办法:a、户外广告;站厅广告:位置/内容:更换投放的户外广告 、站厅广告等内容,向社会 始告知开盘时间,吸引和渲染市场,正式催热购房者的关注度。 楼体广告:位置/内容:更换楼体上大型条幅内容,注明开盘时间。售楼部西侧户外广告:更换在售楼部西侧绿地临路旁的大型户外广告牌内容,注明开盘时间,进一步吸引群体。这一时期，开盘 sp 活动和房展会也要参加。尽可能向目标消费者群体传递楼盘优势信息 。第四阶段(热销期)执行时间:20xx 年 6 月20xx 年 12月主要任务:强力销售开始,销售大部分房源,同时,根据前期的销售情况进行价格体系的调整,以更助于销售的综合提升。广告重点:视情况而定更换各种广告内容,增减媒体数量等。推广办法:站厅广告、楼体广告、售楼部西侧户外广告、洛阳晚报、秋季房展会等根据情况进行内容更换,以及媒体数量的增减。第五阶段(持续期)执行时间:20cx 年 1 月20xx 年 3月主要任务:采取完成项目的又一个销售热度,争取最大限度地消化剩余单位。广告重点:进入楼盘销售的中后期,报纸广告接近尾声,以现场实际推销为主。推广办法:站厅广告、楼体广告、售楼部西侧户外广告等根据情况进行内容的更换,以及媒体数量的增减。第六阶段(尾盘期)执行时间:20xx 年 4 月20xx 年 5月主要任务:争取最大限度地消化剩余单位。广告重点:进入楼盘销售的后期,报纸广告接近尾声,以现场实际推销为主。推广办法:站厅广告、楼体广告、售楼部西侧户外广告等根据情况进行内容的更换,以及媒体数量增减 。第五部分 可行性分析从上述方案来看，本文提出了合理建立楼盘项目 vi 标识；提炼楼盘卖点；制定合理的推广定位后，运用科学的媒体将使项目达到预期的效果。建立项目阶段营销，首先是市场预热期，随后结合市场预热下的客户对项目及价格的认同度,总结第一阶段广告效果,开始制定价格体系,并开始对外公开价格,接受认购,进一步提高市场占有率并引起市场强效关注。根据前期的销售情况进行价格体系的调整,以更助于销售的综合提升 。最后争取最大限度地消化剩余单位。不难看出城市花园项目新营销方案条理清楚，各个阶段有各个阶段的重点，操作性强 ，完全可行。笔者针对该项目各个阶段制定了新方案，有较强的可行性，意在提高该项目的销量。