商业模式定乾坤主讲人：万新立知名企业背后赚钱秘密之戴尔知名企业背后赚钱秘密之苹果知名企业背后赚钱秘密之麦当劳肯德基面对未来，我们在商业地图上方针-关于中国企业商业模式变革的四大结论结论之一结论之二结论之三结论之四当今企业制胜的法宝是什么？企业之种种超常规现象之一为何地处偏远地区，短短三年就可 以做到行业的第一？企业之种种超常规现象之二为什么一个做传统批发生意的门 店可以在半年内发展到全国5000 家零售商？企业之种种超常规现象之三为何在普遍“烧钱”的互联网购 物行业里，能够短短半年时间获 得巨大的利润？企业家对商业模式的四大误区1、商业模式就是建立 新的渠道； 2、商业模式就是资源 整合； 3、商业模式创新一定 就需要依赖网络 4、商业模式就是销售 模式；结论之一：只因一点：有了好的商 业模式，你不一定要有 好的人才，好的团队， 深厚的背景，国家倾斜 政策，独特的资源，但 你仍可以做到第一！这就是商业模式的力量！结论之二：掌握了商业本质，建立符合商业价值的模 式，就算对这个行业一无所知，也不具备 任何资源，你仍可以成为该行业第一！这 样的例子也比比皆是，关键是你是否有勇 气和智慧改变该行业的游戏规则！机密什么不是成功商业模式？机密当红的企业家谁不会走远？当红的企业家谁不会走远？李彦宏 1999年李彦宏在中关村成立了百 度公司2005年百度成功上市 胡润富豪排行榜95位，个人资产 94亿美元2010年总资产接近400亿美元机密小结：商业模式是单赢还是多赢？鱼儿离开水之后才发现,对它最重要的是什么商业模式必须是多赢为基础的交易， 不仅仅让你的客户赢，更重要的是让 你的所有合作伙伴都赢； 商业模式背后的思想是舍得，小舍小 不得，大舍大得，先舍后得，后舍不 得； 商业模式体现的是一个企业家的经营 的思维、做事的格局、战略的眼光；机密比较研究：思想决 定格局，格局决定高 度，高度决定企业的 长度！机密什么不是商业模式的成功?一切与多赢共赢规律 相违背的成功,都不是 商业模式的成功。机密什么不是商业模式的成功?一切与客户价值相违 背的成功,都不是商业 模式的成功。机密什么不是商业模式的成功?一切与垄断资源密切相 关，而与市场经济中商 业交易无关的成功,都 不是商业模式的成功。机密什么是商业模式的思维?先要舍得:没有源于内心的对消费者 的敬畏,就不会有来自制度体系对消费 者价值的追求” 尊重规律:若神不在,一切皆无，公平 回报、优胜劣汰、正道取胜。客户价值:一切扩张如果不是建立在 企业集体学习能力和组织执行力基础 上,那么,扩张就是死亡机密小结：商业模式是单赢还是多赢？鱼儿离开水之后才发现,对它最重要的是什么商业模式必须是多赢为基础的交易， 不仅仅让你的客户赢，更重要的是让 你的所有合作伙伴都赢； 商业模式背后的思想是舍得，小舍小 得，大舍大得，先舍后得，后舍不得 ； 商业模式体现的是一个企业家的经营 的思维、做事的格局、战略的眼光；机密目 录第一部分：商业模式之解析第二部分：商业模式之设计与训练机密第一部分： 商业模式之解析第一章： 商业模式之概念内容解析第二章： 商业模式之要素及标准解析第三章： 创新商业模式类别机密一、什么是商业模式？（1）定义：利益相关者的交易结构。“交易结结构”就是设计设计 出最适合的方式 来进进行彼此需求的交换换！“利益相关者”就是跟你有需求，能互 相交换换需求的人！政府、经销经销 商、客户户 甚至你的股东东、员员工都是你的利益相关 者！机密二、模式包含哪些内容？机密商业模式内容商业模式机密第一部分： 商业模式之解析第一章： 商业模式之概念内容解析第二章： 商业模式之要素及标准解析第三章： 创新商业模式类别机密二、商业模式的四个基本要素 机密一、商业模式首要定位 机密二、模式必须要平等交易 机密三、模式即为交易结构机密四、模式重要的是创新性 机密马 云1995年在杭州创建阿里巴巴网站 2003年成立了淘宝，进军C2C领域 ，推出个人网上交易平台淘宝网个人资产160亿人民币 机密优秀公司商业模式总结1、持续满足客户需求； 2、持续照顾各方利益。第一部分： 商业模式之解析第一章： 商业模式之概念内容解析第二章： 商业模式之要素及标准解析第三章： 创新商业模式类别第一节：商业模式类别之免费+付费模式模式说明：1、对绝大多数用户免费，而给一小部分用户提供增值服务。可以采用先免费再付费，也可以先付费再免费；2、可以是副产品免费带动主产品销售，也可以是主产品免费后收取服务和增值费用，更可以同一市场互相免费； 3、免费的前提是要确保必定有人付费，可以是所有免费对象，也可以是部分免费对象；马化腾 1998年11月在深圳成 立腾讯公司，是中国最 早的互联网即时通信软 件开发商。 1999年2月，腾讯正式 推出第一个即时通信软 件腾讯QQ。并于2004年6月16日在 香港联交所主板上市2010年市值400亿美金 ，全球网络股第二。 案例一： 腾讯免费大餐盛宴下的盈利模式案例二：大家乐才能自己乐利乐雪中送炭免费模式案例三： 免费的是最贵的征途征服了谁？第二节：商业模式类别之第三方市场模式模式说明：1、直接受众群体（第一方）完全免费，第三方付费；2、本方(第二方)主要负责需为第三方提供符合的客户或市场并需满足数量及质量要求；3、第三方不限于一个组织，可以是多个；你客户户利益相关者案例一： 精准定投的生意经创富志运营模式解析第三节：商业模式类别之交叉补贴模式模式说明：1、一定条件下，客户是享受本方的主产品或额外产品是免费（广义上），第三方买单；2、第三方向客户或第二方赚取利润；3、第二方向客户或第三方赚取利润；4、客户免费获得一部分产品（服务），付费获得产品（服务）；案例一：四川航空案例一：四川航空打造盈利模式的典范打造盈利模式的典范四川航四川航 空空资源整合经典案例14.814.8万万9.0 9.0万万17.8 17.8万万150150辆辆13201320万万+ +机票销售机票销售150150元元第四节：商业模式类别之产融结合模式模式说明：1、实业同金融产业的结合体；2、实体必须同金融产生业务往来；3、实体负责产生现金流来源，金融负责产生利润来源；4、实体可以是一个也可以多个，金融可以是一个也可以是多个；案例一：国美电器扩张秘密超市、楼市、股市协同作第五节：商业模式之复合型模式模式说明：1、需先找到需要整合的对象；2、分析整合对象所需要的条件及自身的具备的条件；3、整合对象可以采用直接整合，也可以是间接整合；4、整合不仅仅限于商业组织，政府组织、民间组织往往具有巨大商业价值；案例二：北京势融达网络模式的颠覆者课堂训练要求：1、具有创新性；2、具有颠覆现在主流的招聘网站；3、持续盈利性好；4、独特的竞争优势；5、投资低（最好不投资）；题目：策划一个人力资 源服务企业的商业模式！第二部分：企业的商业模式的设计一、商业模式的设计思想二、商业模式的设计原则三、商业模式的设计思路四、商业模式的设计模板五、实战：商业模式的宣讲与点评一、模式设计思想：先满足对方需求，再做大如果你基于百年老店去做500强 ，那么成功是迟早的事；如果你是为了500强的目标去做 百年老店，那多半做不成。二、行业内公司的商业模式设计原则1、创新高效原则需要考虑采用新的交易平台2、客户价值原则从最大限度的满足消费者需求入手（借鉴陈禹教授消费资本论）3、合作共赢原则也要从满足合作伙伴需求入手4、低门槛吸引发展原则5、双向吸引原则6、多向合作原则三、商业模式设计思路首要分析国家政策，一、找出你的竞争优势；二、找到你拥有的资源；三、找到你的产业链位置；四、找到你的行业游戏规则；五、找到顾客对行业普遍抱怨及担心；六、提出新的游戏规则。四、完整的商业模式体系企业价值业务系统盈利模式自由现金 流结构关键资源 及能力定位一、企业价值分析比较竞争优势（企业价值）：主要指同竞争对手 比起来企业所具备的产品或服务方面的优势，也就是 消费者购买我们产品或服务的直接原因。含义：比较竞争优势具有竞争对手所不具备或我 们较其强的客户需求点，也就是客户的价值。在这一 点上我们比竞争对手更能满足客户的需求。作用:建立新的比较竞争优势能让企业持续的稳 固和扩大我们的市场，提升我们的业绩！说明：独特的客户价值:客户需求我们能够满足但 竞争对手不具备的需求点；曲线：行业业平均线线竞争点定义：指你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区 隔。(你在消费者心中等于什么？）含义：给顾客的印象和感觉，以及你要切得市场的这块 饼。定位包含：二、定位分析一、企业应该第一个去做某件事情， 以此来成为领导企业，而不是自称如 何领先于人。 二、避开那些人人都在谈论的领域， 即风尚。若要取得发展，公司必须开 辟无人涉足的新领域。 三、复杂是定位的大敌，简单是定位 的真谛：当你陈述你的概念时，顾客 应该很快赞同，不需要进一步的解释 或论证力量来自于一个词语，就 一个词语！定位基本原则定位案例旅游定位黑龙江：冰雪之旅；大连：浪漫之都；昆明：春都；内蒙乌海：书法之乡；景德镇：瓷都；汽车定位沃尔沃：安全；宝马:驾驶乐趣；奥迪：尊贵；日用品定位：劲霸：男装夹克；普拉达：简约到极致的优雅；金利来：成功男人的用品；雅诗兰黛：最奢华的娇宠；管理营销人：特劳特：定位之父；迈克尔波特：战略专家；菲利普科特勒：营销管理之父；李践：行动成功学创始人；刘景澜：电话营销专家；邵伟华：周易预测专家；万新立：中小企业战略落地教练；企业定位：聚能高压泵：高压水泵的解决方案专家；双星自动门：中国旋转门的第一品牌；利通印刷：交期最快的印刷品供应商三、关键资源能力要素分析 含义：关键资源能力要素是影响企业商业模式获利的关键资源或有关优势。 关键内部资源条件： 决策层的支持和关注、资金状况、专业人才、 运营机制、利润要求、发展空间 外部资源条件： 政策法规、市场空间、客户群、行业增长、利 润空间、进入和退出壁垒、竞争对手的强弱 稀缺五、我们的商业模式1、本企业属于（ ）行业，长期来看，本行业 的国家政策对我们是（有利 不利）的，其中十 二五规划纲要中有关（ ）的 提出是对我 们产生（ ）影响。对我们长期发展起到（ ）作用。 2、本企业属于（ ）行业，处于行业产业链（ ）位置，属于利润（ 高 一般 低）环节，在 此产业链中地位处于（ 强 一般 弱），同行 业的竞争优势为（ ），未来的竞争优势为 （ ）。五、我们的商业模式3、通过判断，确定我企业定位是（ ），为了满 足其它利益相关者的（ ）这些需求，我需 要（ ）这些资源； 4、商业模式的交易模式是：盈利模式是：为了实施此商业模式 ，我将具备的关键能力为 （ ）我相信，只要我们遵从市场规律 ，不断地为客户提供超越期望的价值，信守我们的 核心价值观，心中怀有我们崇高的使命感，依靠全 体员工的坚决执行，我们的远景就一定能够实现！