吕春兰 Linda Lv 上海引帆管理咨询有限公司销售演示技巧Presentation skill资历：资历：MAP 管理能力评鉴授证讲师Marketplace企业经营模拟讲师City & Guilds 培训师导师讲师介绍讲师介绍吕春兰 Linda Lv现任：现任： 上海引帆管理咨询公司总监职业培训讲师经验：经验： 19年销售管理经验 10年培训顾问咨询 专长：专长： 演示技巧、讲师训练 教练技巧、管理技能 沟通协调、团队合作 培训课题Presentation 成功演示蓝图123PPT制作与 视觉辅助材料魅力表达5实战技巧644演示前准备优秀开场TANDBERG 销售演示实战演练7第一单元成功的演示蓝图何谓销售演示 演示的目的成功演示要件想一想对于演说这件事1.你最喜欢什么样的感受2.你最害怕什么样的感受3.你最想要学习的方向想一想听众喜欢什么演示.目的清晰、价值鲜明 尊重时间、尊重意愿内容明确、主题有趣成功销售演示者的特质1. 具备当众演说的欲望。2. 拥有演示者的专业形象。3. 掌握并引导听众的需求。4. 熟练运用各种演示手法。5. 清晰演示目的并达成结果。目标订标订 定的Smarts原则则Specific明确的Measurable可测量的Attainable 可达成的Relevant 与成功相关的Time-based有时间的Stretch具挑战性的1、你为什么要进行这次演示？我要听众听什么和看什么？听众需要听什么和看什么？界定目的2、你想要说服谁？谁是决策人？他们的感兴趣程度？3、你想要的最终结果是？让听众购买？让听众了解并接受我的观点？SenderReceiverMessageChannel拉斯威尔传播理论模型Harold D. Lasswell Model(1948)EffectNoise成功演示要件 Source 发源-谁？ Message 信息-说什么？ Channel 频道-透过什么管道？ Receiver 接收-向谁？ Effect 效果-产生什么样的效果？Source 发源qq热忱热忱/ /活力活力qq专业专业qq可靠可靠/ /信任信任Receiver 接收qq听众背景听众背景/ /状况状况qq听众感兴趣的内容是什么听众感兴趣的内容是什么qq听众喜欢什么方式？听众喜欢什么方式？如何拉近听众如何拉近听众1. 顾及听众兴趣 2. 建立亲近关系 3. 给予真诚赞美 4. 让听众多参与 5. 采友善低姿态 6. 想办法得到“是”的反应Message 信息qq主题主题/ /内容内容qq价值价值/ /作用作用qq组织组织/ /排列排列Channel 频道qq语言语言 - - 文句文句 修辞修辞 qq声音声音 - - 音长音长. .量量. .高高 qq肢体语言肢体语言 qq多媒体多媒体Effect 效果qq满足期望满足期望qq发挥影响发挥影响qq促成行动促成行动有效销售演示规则1. 注意收发讯息的平衡2. 以听众为中心3. 以结果为导向第二单元演示前的准备 演示的步骤与结构演示的准备自我准备演示的步骤与结构准备阶段 步骤 1 确定目标 步骤 2 设定主题 步骤 3 决定支持观点的资料演示阶段步骤 4 开场步骤 5 确定结构，陈述步骤 6 结尾步骤 7 调动听众兴趣情绪以及处理听众问题后续阶段步骤 8 后续跟踪落实步骤 9 自我提升演示的准备步骤 1 确定目标步骤 2 设定主题 步骤 3 决定支持观点的资料把目标精简为一句话灵魂主题鲜明并与目标紧密关联提供真实可信、具体明确的例证成功演说的三大基础1. 分享自己的信念。2. 讲自己的亲身经历。3. 说自己认同的观念。克服恐惧身体减压方式 深呼吸 分散焦点，有条理检查物品清单 目光交流、动作和手势的运用心理减压方式 积极的态度 目标激励 寻找友善笑脸绝佳妙招： 准备准备再准备，练习练习再练习准备成功演示文稿的九大步骤1. 确定目标 使听众清楚我们对他们的期望2. 设计结论 使整个演示文稿都专注在一点上3. 设计开场白 将所提出的重点全部列举出来4. 概述本文 用各种方法论术您的想法5. 增添趣味资料为好菜添好料、调好味准备成功演示文稿的九大步骤6. 设计视觉资料 力求简单、助于解说与强调7. 迎合听众 了解听众是演示文稿成功的关键8. 准备提示卡 确保演示文稿的过程不会有所遗漏9. 预演 反复练习、为求熟练自我准备l专业形象l塑造适合你自己的专业演示形象专业形象头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。留长发的女士作为示范者，要束发眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物指甲：清洁，定期修剪男士的胡子：每日一理，刮干净化妆：化淡妆，勿公开补妆（单排扣）（双排扣）（三件套）专业形象专业形象男士职业装（男士职业装（1 1）专业形象男士职业装（2） 颜色: 西装宜: 深蓝色、深灰色 衬衣宜：浅蓝色、浅灰色 鞋、袜：黑色、深蓝色 皮包、皮带、皮鞋：深色配套 忌讳颜色：咖啡色、橄榄绿（鸭绿色）专业形象男士职业装（3）尺寸：衬衫：注意领要较西装的高1.5cm、袖较西 装的长1.5cm。肩宽：较身宽1.5cm胸围：以能穿一件单衣和薄羊毛衫还稍宽为准衣长：能盖住4/5的臀部裤长：能盖住2/3的鞋面专业形象男士职业装（4）不同款式的领带：-斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会 议、演讲的场合-圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面 和见长辈上司时用-不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意 ，适合酒会、宴会和约会要拆除衣袖上的商标 要熨烫平整 要扣好钮扣 要不卷不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西专业形象专业形象穿西装的七原则穿西装的七原则杂乱鲜艳紧 身暴露职场女性着装六忌职场女性着装六忌透视短小我穿什么风格的服装最适合？我应该采用什么方式？幽默？调侃？专业陈述？热情演绎什么状态下我最自信？塑造符合您的专业形象塑造符合您的专业形象第三单元优秀开场 优秀开场白的示范开场白演练肢体语言的运用开场白的成功要件要立刻引起学员注意以实际案例开始故作神秘的答案强而有力的事实请大家举手反应来这的好处价值运用实物做展示开场白的成功要件避免令人不舒服的注意开始就道歉自以为超人报流水帐肢体动作要领 身体转向 与听众的距离 表情与眼光的接触 手势 姿态 微笑第四单元魅力表达技巧 语音语调影响力发挥短讲的黄金方程式如何生动讲授如何生动讲授 ? ?1. 多用描述和例子.模拟2. 对细节5W说明使内容具体化3. 利用对白戏剧化效果4. 示范动作&展示品之影像化5. 用明确熟悉的口语化来制造图像6. 利用统计数字.专家见证短讲的黄金方程式1.事件2.要求3.益处 140” 140” 来自于亲身经历来自于亲身经历 10” 10” 希望听众采取的行动希望听众采取的行动 10” 10” 听众照做会得到的好处听众照做会得到的好处如何选择主题?1.说自己感兴趣的2. 说自己的经历3.说自己的真实体验&感受4.说你真的想说的从“自己的经历”找材料!1.生长历程2.工作奋斗过程3.嗜好&娱乐4.特别的知识或专业5.奇遇:人 事 物6.信念/信仰练习47声音质量 语速适中，抑扬顿挫 经常调整语音、语速， 突出重点 可适当运用停顿手法 根据场地的大小作出调整 语调:适当采用低沉的语调ABC沟通三要素Aim目标Bias影响Climate氛围目标导向的沟通思维1. 知道自己要表达什么2. 了解别人能接受的方式和结果3. 针对可能达成的共识结果采取步骤行动和运用恰当方法。Aim 目标信誉信誉地位地位 信用信用 专业专业 经验经验 魅力魅力影响他人的策略互惠互惠说服说服第五单元实战演示技巧 演示的八种手法发问技巧答复问题的技巧演示方法的种类 演讲法 问答法 示范法 案例法 团体讨论法 角色扮演法 视听教学法 游戏体验法演示方法 没有最好的演示方法每种教学技巧的使用都有其限制 使用多种演示方法,比重复使用单一 方法更为刺激有效产生多种刺激反应听众动能曲线注 意 力 开始上课因好奇心驱 使，听众兴 趣高昂，注 意力集中。因生理上的 疲倦或是心 理上的抗拒 ，注意力渐 不集中。因接近结束 ，注意力渐 渐回复。 下课多种媒介交替运用提升听众动能注 意 力 开始 下课68 如果得不到刺激，如果得不到刺激，1010分钟后，分钟后， 大脑就进入大脑就进入” ”自动关闭状态自动关闭状态” ” 趣闻 / 趣味图片 笑话 即兴问答 角色扮演 分组讨论、报告 活动 / 游戏 休息趣味何在 ?紧扣人心的要点1.首先用热情打动听众 2.由已信的事实做对照 3.将数字化为简单实例 4.将重要理念再三陈述 5.名人名言强化说服力 6.真实具体形象化说明提问技巧-提问的作用w启发思考w引起兴趣/注意w促使双向沟通w让参与者表达意见和经验w重温重点提问方式种类封闭式/选择式 (CLOSED)：答案为是或否，或 作出选择 开放式 (OPEN)：答案不固定 整体式 (OVERHEAD)：对象为群体 直接式 (DIRECT)：对象为某个(些)人 反问式 (REVERSE)：针对提问者的问题提出问 题，可为反问同样的问题 传递式 (RELAY)：将某人的答案作为问题提出来 再问另外的人提出什么样的问题 比较容易回答的问题 围绕主题，由浅入深的问题 提开放型的问题，便于讨论把重点放在提出正确的问题， 而不是得到正确的答案如何提出问题 要在适当的时候提问 要对全体学员提问 要引起学员的思考 要得到积极的反应 不要很快提供答案 关键内容提问的原则w精简 w引发思考 w集中一个重点 w每次只提一个问题如何回答听众的提问可能需要你重复一下问题回答要简明扼要要诚实不要答非所问确认转嫁问题（向众人发问）倾听的技巧要随时对你听的内容有所反应，要有感觉，要有观察，要巧妙地回答问题。 对学员所说的表示出一种真诚的感兴趣 对观点和评论作进一步的说明以保证其正确性 眼睛看着讲话者 用体态语表示肯定 提供有帮助和支持性的反馈 运用学员说过的正确的言论第六单元PPT制作与视觉辅助材料 简报媒介效益使用辅助材料的功能使用视频与画图效果66形象化的技巧记忆力与了解力光使用文字只使用圖畫圖文兼具图文兼具时的效果为光使用文字的6倍记得住的内容一小時后一小時后50%50%一天后一天后20%20%一週后一週后5%5%残留的记忆是：残留的记忆是：故事、例子、亲身经历故事、例子、亲身经历PPT制作原则 一目了然 清晰明了图文并茂图文并茂 生动有趣生动有趣每页每页3 37 7行，不超过行，不超过9 9行，风格统一行，风格统一视听辅助：投影片3.141592投影片：字体大，行数少视听辅助其他常用的视听辅助工具FlipchartBoardManual/HandoutMedia用图表说话 5种常见图表形式第七单元TANDBERG销售演示实战演练 演示内容规划6P演示计划的5W2H实战演练钻石型演示文稿设计结构5分钟内将本演示文 稿的重点亮点展示用510分钟针对前 提假设进行分解说明用1015分钟针对预 定的结论进行佐证用5分钟说明结论并 提出行动要求组织您的内容1. 告诉听众你要告诉他