2013厂方商务政策核心要点2013年2月管理公司战投部2013年厂方商务政策解析重点别克厂方商务政策核心要点雪佛兰厂方商务政策核心要点荣威厂方商务政策核心要点东本厂方商务政策核心要点目 录别克政策解读重点销售力服务力管理力一项注重、一项提高：p明确重点车型，提升销售质量，设立重点车型提升奖；p 提高市场占有率和VP目标达成的奖励幅度，较2012年每季增长0.23亿，确保别克占有率和销量目标完成。一项调整、两项转变：p 充分考虑各区域零售客户服务期望值不同的因素，将SSI奖励由全国排名转变为区域排名；p 将SSI奖金与SSI分数和实际销量挂钩，强调车主信息提交准确率；p 下调集团客户满意度奖励，较2012年奖励每季度平均下调近11万。一项改革、一项调整、两项关注：p 取消考评计分，以参评资格作为奖励发放条件。p 销售明访分为展厅流程检查和管理能力检查两大模块独立考核，总奖金额度少量下调。p 关注试乘试驾管理的考核转变，关注对新开业经销商的支持。2013年厂方商务政策解析重点 提升销售质量p明确签约目标和挑战目标（VP目标），紧抓重点车型，明确提升销售质量；各公司应当加快销售节奏，以周为单位，季度初大松，有小利；季度未狂冲，损大利；季度初冲，不贪小利；季度未守，不损大局。 奖金模式转变挂钩销量SSI奖金发放模式改变，由原有的固定奖金改为与单店销量和销售质量直接挂钩，奖金计算更加细化，注重单店销售质量，鼓励大车型销售。2013年厂方商务政策解析重点 固定奖金下调集团客户满意度关注减少 较12年集团客户满意度SSI奖金总量大幅下调，平均每一等级奖励下调11万/季。 满意度评选要求调整为11年要求，取消了=930分保留三等奖的规则。2013年厂方商务政策解析重点 销售明访分模块独立考核2013年厂方商务政策解析重点销售明访奖金分模块独立考核，管理能力检查为半年一次，较12年奖金金额略有降低。 新增处罚政策2013年厂方商务政策解析重点雪佛兰厂方商务政策解析重点 毛利结构与奖金变化2013 vs 2012 总奖金金额仅提升0.01%，减少了SSI和CSI奖金额度，强调大车销售重要性，逐步重视4S店 日常管理能力的提升。比率:1.16%Rate on MSRP进货准确率 奖0.2% 大车贡献奖0.16% 销量达标奖0.8% 比率:1%Rate on MSRP2012年2013年进货准确 率0.1% 销量达标0.9% 提高进货准备率的考核力度 整体结构比例提升0.16% 增加大车系(景程&迈锐宝&科帕奇&科迈罗&Volt&Springo)的贡献奖励雪佛兰厂方商务政策解析重点 达标奖结构调整新增SSI 比率:0.15%Rate on MSRP 销售满意度奖SSI 销售和售后满意度调查均由JDPower公司进行调查评估 调查方式：初定：70%电话+30%网络,每家样本量30个 评估周期和奖金发放周期均为季度形式售后满意度奖CSICSI 比率:0.10%Rate on MSRP 取消了神秘客调查取消了神秘客调查SSI+MSI比率:0.60%Rate on MSRP 销售满意度奖SSICSI +MSI比率:0.35%Rate on MSRP 有神秘客调查售后满意度奖CSI2012年2013年 客户满意度奖 大幅减少雪佛兰厂方商务政策解析重点比率:0.3%Rate on MSRP 2012年2013年 促进目标的达成 提高区域线下活动执行 赛欧百城千镇计划执行比率:0.45%Rate on MSRP 非固定部分奖 金0.15% 固定部分奖金0.3% 市场份额贡献奖额度提升雪佛兰厂方商务政策解析重点132012年2013年比率:0.79%Rate on MSRP 比率:0.40%Rate on MSRP 区域营销奖0.20% 能力提升奖(new）0.18% 明访考评奖（new)0.16% DCC运营管理奖(new) 0.05% 售后日常管理奖(new) 0.20% 区域营销0.20% 能力提升奖0.20% 提升区域营销中心的销售业绩 提升经销商忠诚度和凝聚力 提升DCC的执行力度 提升经销商销售和售后的日常管理能力 日常管理奖比重翻倍雪佛兰厂方商务政策解析重点实实行多层层次的处罚处罚机制（ 书书面警告 黄牌 红红牌），建立从预预警-处罚处罚-取消授权权递进递进的处罚处罚体系违规认 定标准发放及整改1.2013年任意一个季 度实际销 量小于当季 度签约 目标的85%雪佛兰事业部 将以“书面警 告”告知函的 形式（附件十 一）发放给零 售商，同时将 复件移交网络 发展与管理部 作为书 面警告 备案； 零售商在收到 “书面警告” 后按照告知函 要求的整改期 限进行整改； 2.未经雪佛兰事业部 批准，1个月不Call车 3.零售商总经 理、售 后站长、销售经理、 市场经 理任意一个岗 位不在岗3个月 4.SSI或CSI任意两个季 度区域排名倒数第一的 经销 商且分数低于全 国平均分5.其它严重违规书面警告书面警告黄牌警告黄牌警告违规认定标准发放及整改1.12个月内累计 2次书面警告（ 即自上一张书 面 警告发放日起的 12个月内累计2 次书面警告）雪佛兰事业部和 网络发 展与管理 部共同核实经销 商黄牌政策违规 情况； 情况核实确认后 ，由SGMS发放 零售商“黄牌警 告”告知函（附 件十二）并邮寄 给零售商； 零售商在收到“ 黄牌警告”后进 入整改阶段，整 改期一般为6个 月，以告知函要 求为准；2.未经雪佛兰事 业部批准，连续 3个月不Call车3.年度实际销 量 小于年度签约 目 标的85%4.其它重大违规 情况红牌处罚红牌处罚违规认 定标准发放1.连续2个自然年内 累计2次黄牌警告雪佛兰事 业部和网 络发 展与 管理部共 同核实零 售商红牌 政策违规 情况 由SGMS 发放零售 商“红牌 处罚 ”告 知函（附 件十四） 在 DOSS/D OL系统上 公示红牌 的最终发 放结果。2.黄牌整改期限内， 整改未达标3.其它特重大违规 情况 红黄牌处罚政策雪佛兰厂方商务政策解析重点荣威/MG厂方商务政策解析重点荣威/MG厂方商务政策解析重点 销售奖金概述 2013年销售奖金较2012年减少0.8%-2%，大幅降低了基本奖和管理奖的奖励标准。谢 谢！