管理干部研修班八大专业化经营体系的运作郑荣禄 2007年12月1研修目的1. 明确太平人寿个险专业化经营运 作的八大体系及其重要意义2.深入了解八大专业化经营运作体 系的功能和推动关键点3. 明确2008年个险工作思路和方向2研修班基本理念v坚持正确业务发展方式：确保大多数微观营业单位实现垂直成长v建立专业经营运作体系：保证微观单位实现垂直成长的唯一出路3研修提纲一、太平人寿个险专业化经营运作 的八大体系二、八大专业化经营体系的意义和运作 概要三、八大专业化经营体系的功能和推动 关键点4通过专业化经营体系的运作1.不断发现并提升优秀个体的专业化经营水平（国内领先国际一流）2.将优秀的个体行为转化为优秀的团队行为（国内领先国际一流），确保太平人寿批量培养专业业务员的能力处于行业领先地位。太平人寿个险专业化经营运作体系的基本逻辑5v国际领先 中国特色v科技运用 时代特色v员工成长 专业特色v不可模仿 太平特色太平人寿个险专业化经营运作体系的 特征与基本要求6微观营业单位 的发展 （人力、业绩）TOP2000 培训荣誉体系视频分享内勤管理 干部研修卓越经理 人研修个险晨讯专业资料库业务经理 季度主题 培训建立并逐步完善个险专业化运作的八大体系7研修提纲一、太平人寿个险专业化经营运作的八 大体系二、八大专业化经营体系的意义和 运作概要三、八大专业化经营体系的功能和推动 关键点8案例：毛贺民营业组成长对比表9毛贺民营业组 的垂直成长业务经理 季度主题 培训荣誉体系内勤管理 干部研修卓越经理 人研修个险晨讯TOP2000 培训 TOP2000的系统推动与 传承1.3位参训学员回来后亲自 传承，并转化成二早专题 分享2.将培训资料有计划地在小 组电脑里播放，大家一起 学习研讨3.从培训班带回3套光碟， 借给组员带回去反复学习视频分享 视频分享的充分利用1.会前做好组织与宣导，突 出专题特色2.每个人都积极参加，因故 不能来的，还要请别人帮 忙录音3.会后作为二早专题进行培 训、演练与通关，不过关 不允许出职场4.持续推动，不断夯实专业资料库 培训资料的有效利用 1.将资料及时拷贝到小组公用 电脑里，开设公共窗口，供 全体人员随时拷贝与学习 2.视频分享课件彩色打印，人 手一份10八大专业化经营体系综合运作的结果建立“开放、成长、 分享、专业”的团队文化11八大专业化经营体系运作 的关键细 节12八大体系运作的难点团队中四类人v悟性高、行动力强v一点就通v被动接受v刀枪不入如何让他们都动起来？每一个好的想法让员工都知道每一个好的做法让员工都去做13八大体系运作的目的通过外界信息的不断刺激，不断改变业务人员的观念和技能，培养专业的业务人员14八大专业化经营体系运作，一定要体现出分工 持续 习惯达到预期效果和目标15研修提纲一、太平人寿个险专业化经营运作的八 大体系二、八大专业化经营体系的意义和运作 概要三、八大专业化经营体系的功能和 推动关键点16体系1：TOP2000培训课程板块专题分享人主旨报告让自己成为一位超级业务员 1郑总主顾开拓建立影响力中心遇慧君坐拥金山 倍增业绩简璞锁定行业做陌拜陈晓梅建立目标市场，成为影响力中心王林取得见面机会高端转介绍客户名单的约访高媛提供行业资讯 取得见面机会谢蓉 晚间分享梦想的力量陈孝翠形成客户认同快速建立信任的要领何洪涛取得家庭成员的认同李维淑财富密码接触面谈的话题选择陈莉建立保险观念建立高端客户的保险观念杨建冬引导需求面谈中的发问技巧解莉红用企业管理引导需求江激理财金三角汪群有效承保提高卓越人生承保率的经验分享陈奇志提高高额保单承保率的三句话杨爱芬第一次青岛郑州17第二次TOP2000 桂林/杭州/南京课程板块专题分享人主旨报告让自己成为一位超级业务员 2郑总成功信念宁静致远唐俊兰简单、坚持、征服王英自信是销售成功的根本何洪涛行为习惯每日四访是一切成功的基石解莉红制胜秘笈 ，三个本子董元元神奇的记录本汪群销售系统培训营销梁木个人短信营销系统吕震信函开发中高端客户张桂娟理财十字架贾昌勇从投资角度谈保险沈明敏有效开发高端客户的3个渠道林海慧我的大客户开拓系统罗冬梅观念与方法杨建冬课程板块专题分享人晚间分享浪漫飞翔凌红服务品质网铸人生-客户资源整合高媛获得高品质转介绍名单的 三个动作徐晓龙4种客户的4招转介绍梅华健康理赔的6个关键时点刘和丽成长突破TOP话术切入面谈谢蓉知信行合一蒋贻霞寿险行销 E路畅通夏根娣TOP突破许尔全18课程板块专题分享人主旨报告让自己成为一位卓越经理人郑总增员选择选择未来吴洪缘故增员5大好处林雪燕客户增员6个步骤董维平种子与土壤石泽峰面谈流程增员面谈三步曲程云松二五增员法艾英晚间分享高端目标市场增员陈晓玲辅导训练辅导训练 的关键流程文菊田让新人站在正确的起点-承诺面谈赵军荣培养从期待开始-设立大目标丛淑春三个月决定未来-新人的成长习惯王 梅第三次TOP2000西安191.开发中高端市场，推动高素质增员2.不断发现并提升优秀个体的专业化 经营水平3.把优秀个体的经验、技能转化为团 队行为，批量培养专业业务员4.带动个险年度基本业务节奏TOP2000基本功能201.培养一大批优秀的内外勤讲师2.为早会经营提供素材3.改变分公司培训训练模式4.良好的增员辅导工具TOP2000扩展功能211.绩优占比少的机构入围人数的推动2.入围人员少的机构训后的传承与分享3.参训学员训后分享、营业部巡回演讲TOP2000推动的关键点22体系2：业务经理季度主题培训时间时间培训训内容2007年1季 度积积累快乐乐生存第一步 快乐乐生存公式2007年2季 度习惯习惯 辅导辅导 新人转转正的习惯习惯 行销销高手的习惯习惯2007年3季 度成长长时时代的主旋律 成长长寿险业险业 的前景展望 成长长太平人寿五年历历程 成长长个人成长长目标标与计计 划 2007年4季 度决定性承诺诺性面谈谈 培养从期待开始 三个月决定未来时间时间培训训内容 2005年 1季度精细细化管理周单单元经营经营2006年 1季度我要成长长业务经业务经 理心理建设设 突破站在05年高点起步 成功一定有方法建立个性化销销 售系统统2006年 2季度基本的工作态态度 基本的工作责责任 基本的工作标标准 基本的工作技能2006年 3季度开好早会三件事 缘缘故增员员 保单单回执转执转 介绍绍 2006年 4季度TOP2000课课程传传承 解决承保关键键23业务经理季度主题培训基本功能1.推出季度经营主题，强势启动季度 业务2.形成内、外勤统一的理念、统一的 声音、统一的行动3.提升业务经理整体管理素质与人文 素养24业务经理季度主题培训扩展功能1.优化团队基础管理，提高管理效率2.极大丰富早会内容，提高早会质量3.提升个险团队的综合训练辅导能力25业务经理季度主题培训推动的关键点1.个险负责人的参与与两部门协作2.讲师筛选与课程研讨、试讲的流程3.训后传承与推动：业务员、内勤、 客户4.早会分享跟进5.让新晋升业务经理掌握以往课程26体系3：卓越营业部经理研修培训历次主题团队文化与经营哲学团队执行力营业单位的专业运作专业化运作八大体系建立一流竞争力的营业部27卓越营业部经理研修培训基本功能v在外勤主管层面解决阶段性专业化经营从理念到实务流程的转换，明确并统一具体项目的操作流程。28卓越营业部经理研修培训扩展功能1.在全系统培养具备讲授高级经理研修课程能力的外勤种子讲师2.把个体优秀行为变成团队优秀行为，通过参训人员的带动作用，批量复制高绩效团队29卓越营业部经理研修培训推动的关键点1. 训后各层级的传承（分公司层面如何在规 定时间内传承到所有外勤主管） 时效 形式 师资力量 2. 营业部经理会议分享取得成功的案 例 3. 新晋升营业部经理传承、答辩过关30体系4：荣誉体系方案编码编码方案名称操作层层面定位A-1第五届太平人寿精英高峰 会总总公司最高荣誉殿堂（50万/年）A-2TOP2000精英赛赛总总公司最佳学习习机会，高峰会互补补A-3月度十杰、月度最佳总总公司、分公司、三级级 机构总总分支公司顶顶尖高手，与高峰会互 补补（10万/月）A-4四星协协会总总公司鼓励持续奋续奋斗优优秀人员员，重点是件 数（5000元/月，3+1件/月）A-5三星协协会分公司、三级级机构鼓励持续奋续奋斗优优秀人员员，与总总公司 四星协协会互补补，件数与总总保费费并重 （3000/月，2+1件/月）A-6V6新星分公司、三级级机构激励新人前三月建立高绩绩效标标准， 鼓励件数A-7标标准营业营业部、组组方案（新 增）分公司、三级级机构鼓励营业营业部、营业组营业组 做大做强，逐 步提升营业营业部、组组自主经营经营能力 A-8总总公司新产产品推动动、阶阶段 性推动动方案总总公司推动动新产产品销销售、推动阶动阶段性业务业务 达成 31方案 编码编码方案名称操作层层面定位B-1MDRT、LIMRA奖奖励总总公司顶顶尖人员员、优优秀人员员荣誉奖奖 励，兼顾业绩顾业绩 量和品质质B-2优优秀管理干部季度荣誉活动动总总公司对对机构管理干部荣誉奖奖励B-3优优秀个险险晨讯讯通讯员讯员 、督 导导表彰（新增）总总公司表彰有力支持总总公司个险险晨 讯讯、短信运作的优优秀机构同仁B-4专专家委员员会分公司、三级级机构有专长专长 明星人员员荣誉组织组织B-5名人墙墙分公司、三级级机构顶顶尖人员员荣誉奖奖励B-6个险险晨讯讯、短信系统统表彰（ 新增）总总公司每日、周、月、年度明星机构 、营业营业 部、组组、个人荣誉表 彰 B-7分公司本部、三级级机构管理 干部特别奖别奖 励总总公司本部、三级级机构优优秀管理干部 物质奖质奖 励32方案编码编码方案名称操作层层面定位C-1总总公司季度/年中/年终终个险经营险经营 会 议议非制式表彰安排总总公司对对机构优优秀管理干部荣 誉奖奖励C-2大早会、二早、夕会表彰三级级机构、营业营业 部日常表彰C-3周/月度/季度经营经营 分析会表彰三级级机构、营业营业 部日常表彰C-4年度启动动会嘉奖奖分公司、三级级机构年度优优秀人员员表彰C-52007年度开工会议议三级级机构、营业营业 部表彰、教育C-6年度联欢联欢 晚会三级级机构年度联欢联欢 ，表彰、教育 、娱乐娱乐C-7家属联谊联谊 会三级级机构建立与家庭良好关系， 教育娱乐娱乐33让每一种类型的业务人员都能根据自身实际情况来设定年度发展目标，并贯穿到全年每季、每月、每周、每天荣誉体系基本功能341.推动“三高”品牌建设，营造良好文化氛围2.提升机构激励运作水平3.优化财务投入产出比例荣誉体系扩展功能351. 机构个险负责人牵头组织，全面解读总公司每年度激励体系规划2. 制定每个方案的制作、宣导沟通、信息反馈、总结评估流程3. 分层级与所有业务人员面谈，订立本年度追求的一、两个具体荣誉目标、并获得承诺4. 每个项目要有项目负责人，设定预期目标，并对项目推动结果做效果评估荣誉体系推动的关键点36体系5：视频分享37383940视频分享基本功能承接TOP2000培训、业务经理季度主题培训和内 外勤骨干研修之后继续深化的推动平台和学以 致用的展示平台视频分享扩展功能 1. 体现公司竞争优势，抵御同业竞争 2. 丰富早会内容，形成快乐的职场氛围 3. 创造良好的增员环境，吸引高素质的增员对象41视频分享推动的关键点1.个险负责人高度重视，明确责任人 2.分享人的确定与分享材料的制作 3.做好工作安排，确保出勤率 4.加强会后推动工作 5.定期总结与完善 6.确保所有三、四级机构视频设备全部到位 7.每次视频推出一个专题，打造经典 8.所有机构事先了解每次视频的分享人、主题和 背景，进行宣导，并确保当天的投影片下载和 现场展示42体系6：个险晨讯7月6日个险晨讯439月12日个险晨讯441.提供统一的全系统专业经营综合资讯 平台2.通过对先进和优秀的