*1商业综合体高效招商商业综合体高效招商主讲：党召水主讲：党召水*2n n在国内，商业地产开发运营远比单纯住宅在国内，商业地产开发运营远比单纯住宅 地产开发销售复杂得多，成功运作商业的地产开发销售复杂得多，成功运作商业的 案例并不多，有的项目反而成了开发商的案例并不多，有的项目反而成了开发商的 包袱。包袱。n n标杆地产企业及著名的商业地产运营商为标杆地产企业及著名的商业地产运营商为 什么成功？商业项目应该如何规划设计、什么成功？商业项目应该如何规划设计、 策划招商、经营管理，如何进行项目定位策划招商、经营管理，如何进行项目定位 、业态规划、业态规划 *3n n为了让更多的开发商在商业地产的开发道为了让更多的开发商在商业地产的开发道 路上少走弯路、不走弯路，规避风险，实路上少走弯路、不走弯路，规避风险，实 现利润最大化，今天将与您分享商业地产现利润最大化，今天将与您分享商业地产 的整体解决方案，系统全面的商业操作手的整体解决方案，系统全面的商业操作手 法及技巧，将快速提升商业地产企业经营法及技巧，将快速提升商业地产企业经营 管理者的专业素质与能力，并引导商业地管理者的专业素质与能力，并引导商业地 产企业构建科学的开发运营模式、培养商产企业构建科学的开发运营模式、培养商 业与地产的复合型人才，推动中国商业房业与地产的复合型人才，推动中国商业房 地产行业的可持续发展。地产行业的可持续发展。*4商业地产项目的高效招商技能商业地产项目的高效招商技能*5n n核心内容一：招商人员准备回答商户提出的核心内容一：招商人员准备回答商户提出的6060个问题个问题n n核心内容二：招商策划步骤与方法核心内容二：招商策划步骤与方法n n核心内容三：商业地产项目招商策划的含义核心内容三：商业地产项目招商策划的含义n n核心内容四：招商策划的核心核心内容四：招商策划的核心招商计划招商计划n n核心内容五：商业地产项目的招商与开业核心内容五：商业地产项目的招商与开业*6核心内容一：招商人员准备回答商户提出的核心内容一：招商人员准备回答商户提出的6060个问题个问题*7n n一、地理位置的问题一、地理位置的问题n n他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把 握这方面他们可能是糊弄你握这方面他们可能是糊弄你n n项目具体地理位置？项目具体地理位置？n n项目环境有何特色？项目环境有何特色？n n项目周围的主要交通设施有哪些？项目周围的主要交通设施有哪些？n n项目附近公交班次、路线？项目附近公交班次、路线？n n项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？n n项目所属居委会、派出所？项目所属居委会、派出所？n n项目周围商业态及营业状况？项目周围商业态及营业状况？n n项目周围学校及其地点交通、距离？项目周围学校及其地点交通、距离？n n项目周围医院及其地点交通、距离？项目周围医院及其地点交通、距离？n n项目周围菜市场、游乐设施如何？项目周围菜市场、游乐设施如何？n n项目附近居住的是什么样的人？项目附近居住的是什么样的人？n n项目离飞机场、汽车站多远？项目离飞机场、汽车站多远？n n地理环境对本项目有什么有利和不利因素？地理环境对本项目有什么有利和不利因素？*8n n二、关于项目状况的问题二、关于项目状况的问题n n他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题n n1414、项目开发商、设计单位、施工单位？、项目开发商、设计单位、施工单位？n n1515、项目开业后的管理团队是那里来的？、项目开业后的管理团队是那里来的？n n1616、项目业态定位是什么？、项目业态定位是什么？n n1717、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？n n1818、公摊系数？、公摊系数？n n1919、国有土地使用年限、起始年月？、国有土地使用年限、起始年月？n n2020、布局规划情况？、布局规划情况？n n（1 1）我们的品牌放在哪里？）我们的品牌放在哪里？n n（2 2）我们周围都有哪些品品牌？）我们周围都有哪些品品牌？n n（3 3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？）为什么将哪个品牌放在我们旁边？n n（4 4）能否调换位置？）能否调换位置？n n2121、项目共几层？、项目共几层？n n（1 1）各店铺的面积、深、宽？）各店铺的面积、深、宽？n n（2 2）每层有多少品牌商户？）每层有多少品牌商户？n n（3 3）滚梯、直梯、货梯有几部？）滚梯、直梯、货梯有几部？n n（4 4）我们的送货车停在哪里？）我们的送货车停在哪里？n n（5 5）从哪里上货？）从哪里上货？n n（6 6）项目的垃圾临时放在哪里？）项目的垃圾临时放在哪里？*9*10n n2222、项目在造型、设计上突出之处？、项目在造型、设计上突出之处？n n2323、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？n n2424、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？n n2525、项目的配套服务都有那些？、项目的配套服务都有那些？ n n2626、项目建筑地下层数及用途？、项目建筑地下层数及用途？n n2727、项目公共设施如何规划、使用？、项目公共设施如何规划、使用？n n2828、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？n n2929、项目公摊主要包含哪些地方？、项目公摊主要包含哪些地方？n n3030、项目商业用电和商业用、项目商业用电和商业用水的费用？水的费用？n n3131、项目店铺内预留电话线吗？、项目店铺内预留电话线吗？n n3232、项目地下停车场层高、总面积、车位数？、项目地下停车场层高、总面积、车位数？n n3333、项目车位费用的收取情况？、项目车位费用的收取情况？*11*12n n三、操作方式的问题，你必需要问的问题三、操作方式的问题，你必需要问的问题n n3434、项目经营店铺有几种方式？、项目经营店铺有几种方式？n n3535、项目扣点？保底？促销费？、项目扣点？保底？促销费？n n3636、项目预计租金、回报率？、项目预计租金、回报率？n n3737、项目订金多少？几天内补足签约？、项目订金多少？几天内补足签约？n n3838、签约时需带什么资料？、签约时需带什么资料？n n3939、进场装修的装修押金？、进场装修的装修押金？n n4040、外商合作应提交什么证件？、外商合作应提交什么证件？n n4141、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？n n4242、如用其他币种、如何计算？、如用其他币种、如何计算？n n4343、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？n n4444、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？n n4545、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？n n4646、这样租金的价格是否合适？、这样租金的价格是否合适？*13n n四、政策法规的问题，你必需要问的问题四、政策法规的问题，你必需要问的问题n n4747、现场管理有什么规定？、现场管理有什么规定？n n4848、户名可否作内部变换？有什么条件？、户名可否作内部变换？有什么条件？n n4949、委托他人签订合同需要准备哪些证件？、委托他人签订合同需要准备哪些证件？n n5050、管理费用多少？有没有统一办理保险？、管理费用多少？有没有统一办理保险？n n5151、对餐饮有没有、对餐饮有没有特殊的要求？特殊的要求？n n5252、特种行业的要求？、特种行业的要求？2424小时营业？小时营业？*14商业地产项目招商策划的含义商业地产项目招商策划的含义*15n n一、招商策划的含义一、招商策划的含义 n n招商策划是运用招商人员的知识和智慧，招商策划是运用招商人员的知识和智慧， 筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落 户的活动。户的活动。*16n n招商是当今经济一体化趋势日益加强的形招商是当今经济一体化趋势日益加强的形 势下广泛运用的一种经济交往方式，需要势下广泛运用的一种经济交往方式，需要 跨学科、跨专业的专业学间。跨学科、跨专业的专业学间。n n作为一名合格的招商人员，既需要扎实的作为一名合格的招商人员，既需要扎实的 经济、法律、外语等专业知识，也需要广经济、法律、外语等专业知识，也需要广 泛的公关、洽谈等技能。泛的公关、洽谈等技能。*17n n二、招商策划要有准确的目标定位二、招商策划要有准确的目标定位 n n招商策划要有明确的目标和要求，才能保招商策划要有明确的目标和要求，才能保 证招商策划收到预期的效果。证招商策划收到预期的效果。n n否则，策划就成了花架子，只能做表面文否则，策划就成了花架子，只能做表面文 章，流于形式。章，流于形式。*18n n比如比如n n要策划一次联络会议。要策划一次联络会议。n n在策划过程中，在策划过程中，n n首先必须明确此次联络会议的目的是什么首先必须明确此次联络会议的目的是什么? ?n n通过这次会谈，我方要实现哪几个目标通过这次会谈，我方要实现哪几个目标n n加强与对方的沟通与友谊加强与对方的沟通与友谊? ?n n了解对方可能的投资意向了解对方可能的投资意向? ?n n了解对方对投资环境的要求与疑虑了解对方对投资环境的要求与疑虑? ?n n让对方知道我方的合作意向让对方知道我方的合作意向? ?n n明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。*19n n三、三、 招商策划要有战略高度招商策划要有战略高度n n综观全局，立足长远综观全局，立足长远 n n任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限 于一时一地或孤立的一家企业、一个项目于一时一地或孤立的一家企业、一个项目 。n n策划要有战略高度，要通揽招商形势，综策划要有战略高度，要通揽招商形势，综 观招商大局。观招商大局。 *20n n在招商策划过程中在招商策划过程中n n要了解本地区的中长期及近期发展的规划要了解本地区的中长期及近期发展的规划n n摸清企业的投资动问和要求摸清企业的投资动问和要求n n在此基础上来确定自己的招商战略在此基础上来确定自己的招商战略n n系统地制定出自己的中长期和近期招商计划系统地制定出自己的中长期和近期招商计划n n保持招商策略的长期性和一致性保持招商策略的长期性和一致性n n避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。*21n n四、四、 招商策划要知己知彼，把握优势招商策划要知己知彼，把握优势 n n商场如战场，古人总结的商场如战场，古人总结的“ “知己知彼，百战知己知彼，百战 不殆不殆“ “ 这一战争法则同样适用于当今的招商这一战争法则同样适用于当今的招商 过程。过程。*22n n只有在正确地认清自己、了解自己的基础只有在正确地认清自己、了解自己的基础 上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信 心十足。心十足。n n了解自己只是问题的一方面，更重要的是了解自己只是问题的一方面，更重要的是 我们要了解对方的要求。我们要了解对方的要求。*23n n五、招商策划要突破成规五、招商策划要突破成规 n n在招商策划时要突破成规，另辟蹊径在招商策划时要突破成规，另辟蹊径n n要注意求新求实，体现自己的特色，不要要注意求新求实，体现自己的特