银保(邮政)理财产说会运作目 录第一篇 什么叫银保理财产说会 第二篇 银保理财产说会意义 第三篇 银保理财产说会特点 第四篇 银保理财产说会操作流程 第五篇 银保理财产说会创新圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究目 录第一篇 什么叫银保理财产说会 第二篇 银保理财产说会意义 第三篇 银保理财产说会特点 第四篇 银保理财产说会操作流程 第五篇 银保理财产说会创新银保理财产品说明会是指各寿险公司单独 或与银邮保险中介机构共同组织的，以宣传寿险 公司及银邮中介机构的理财服务或销售理财产品 为目的，以会议、讲座等形式开展的客户联谊会 、客户答谢会、理财讲座、沙龙等活动 。第一篇 什么叫银保理财产说会提示：本课件探讨的产说会是指保险公司 与银行共同组织开办的完整形式，小型的产品 说明会与沙龙可以借鉴部分内容。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究目 录第一篇 什么叫银保理财产说会 第二篇 银保理财产说会意义 第三篇 银保理财产说会特点 第四篇 银保理财产说会操作流程 第五篇 银保理财产说会创新举办银保理财产说会的意义寿险公司银行客户 享受尊贵客户的感觉 更深入地了解银行各项服务 了解理财、健康、教育等相关信息 与其他客户的结识、交流机会 客户关系管理的方式 产品及服务的推介机会 更好的了解客户需求并提供相关服务 宣传保险理念的机会 推广公司品牌和服务 建立银行的销售信心 积累客户资源银保理财产说会 三赢的聚会产说会产说会保险赢保险赢银行赢银行赢客户赢客户赢目 录第一篇 什么叫银保理财产说会 第二篇 银保理财产说会意义 第三篇 银保理财产说会特点 第四篇 银保理财产说会操作流程 第五篇 附 录：银保理财产说会操作工具 第六篇 银保理财产说会创新圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究思考：银保理财产说会特点？DDBBC CAA客户素质高层面准备要求更充分对主讲要求更高银行主动最重要银保产说会的 特点圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究l银行理财经理约的一般都是客户l例如广东建行的开户一般为万；招行金葵花开户为万;交行沃得财富开户30万，邮储为5-10万。l公司的经理、私人老板、公务员等社会地位较高、客户数质高层面双方合作，是展示公司实力的机会建立渠道团队与理财经理威信的机会细节决定成败、准备要求更充分客户听的理财讲座较多近几年客户理财意识增强客户对理财的需求不局限于保险、对主讲要求更高l保险公司主动要转变为银行主动l银行主动才能争取到更多的支持与更多的资源、银行主动最重要目 录第一篇 什么叫银保理财产说会 第二篇 银保理财产说会意义 第三篇 银保理财产说会特点 第四篇 银保理财产说会操作流程 第五篇 银保理财产说会创新事前事中事后银保理财产说会操作分三部分圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究事后事中事前是是否否市场调研制订策划方案银行沟通筹备产说会会后总结举办产说会方案可行 吗否银银 保保 理理 财财 产产 品品 说说 明明 会会 操操 作作 流流 程程 图图人员分工、客户邀 请 场地布置、活动预 演迎宾签到、会议主 持 专题讲座、台下配 合客户资料整理客户回访与追踪否事前 市场调研 制订策划方案 银行沟通 筹备产说会事前-市场调研1、了解经济动态、热点话题2、了解近期银行的工作动态3、调研理财中心现状：（1）理财中心软硬件配置情况（2）理财中心各项业务情况（3）理财中心客户情况（4）理财经理对客户的掌控程度（5）理财经理和贵宾客户的需求确定专题题目与内容与银行的经营不冲突了解银行的客 户的情况与客户 需求，有利于前 期的方案策划。事前-制订策划方案1、明确月度（季度）理财产说会的目标 （业绩目标、准客户积累目标）2、落实责任人、确定主题、时间、场次 （主题的多样化、活动的持续性）3、制订整体策划方案（内部）例如：理财进万家系 列活动，联合基金公 司、证券公司举办圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究事前-银行沟通1、沟通的内容国内客户理财的现状同行业理财先进经验理财产说会策划方案产品说明会是一种 成功、有效的模式 。事前-银行沟通2、争取银行政策支持（1）落实责任人（2）成立项目组，明确分工（3） 明确主题、场次、数量、质量q 银行出面邀请客户（邀请函以银行名义发出）；q 建议使用银行会议室等场所召开理财产说会；q 主持人以银行方面人员形象出现；q 银行领导、销售人员出席理财产说会现场。 最佳模式：银行为主，我们为辅特别提示邀请客户至关重要q 对银行的销售人员进行专项培训，指导他们如何筛选、邀请客户。q 对银行人员邀请客户的工作进行追踪，力求做到对与会客户的情况有较充分的把握，以免发生到场客户数量、质量和预期差距过大的情况。例：邮政VIP客户答谢及理财新产品推介会注意事项 时间 周六6月11日上午9：30-11：30 地点 *酒店一楼会议中心C厅 会议流程9：00-10：00 签到入场时间10：00-10：05 主持人宣布开始并致欢迎辞 10：05-10：15 行领导讲话 ；10：15-10：25 舞蹈及赠送答谢客户礼物；10：25-11：10 投资理财知识讲座及新产品推介；11：10-11：15 财神促销活动；11：15-12：00 客户经理与客户交流时间 客户选择 中高端客户60名（每个网点最多5名） 1，建议以女性客户为主；（30-40岁） A 有小孩的； B 收入较高， 有大额定期存款； C 喜欢购买国债的；（安全投资）2，最好推荐过金鼎1-2次以上的客户；3，避免找难缠客户；4，谢绝带小 孩入会场 电话约访的要点为什么来？1，感谢多年支持，答谢赠送礼品；2，四星级酒店，配合你的身份；3，全部是VIP客户聚会，可以扩充人脉关系；4，可以了解新的理财知识、渠道与产品；5，有获赠财神机会，给你今年带来财运！6，好久没有见到你，可以交流信息； 电话约访的要点提醒客户1，时间与地点2，多要客户一个手机号码方便联系3，一定要告之你的电话号码4，不要带小孩5，要适当提到会议会推荐新的理财产品6，最好你亲自送上请贴及接客户一同到会场7, 周四晚上前定下来,周五最好再确认一次是否到会圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究会议中要注意的地方1，会场主题内容讲解时，不要与客户说话，后面安排了交流时间；2，问到为什么是保险产品，可以提到我行与人保合作多年了，人保 公司与产品都是非常不错的，今年人保即将上市，许多客户都购买人 保的产品；3，产品有什么疑难问题可以咨询理财经理4,如果客户有意购买但资料不全的，只需要求客户在投保单上签名并 填写购买金额和现场所能提供的资料即可，简化手续，避免给客户造 成太麻烦的感觉（相关资料以后可跟踪补齐） 5，现场签单可以送财神，要到银行转帐后才可以领到，会后财神可 以带到银行，客户交钱后凭现场领到的财神券领取。 会议后要注意的地方1，最好约签单的客户下午就到银行交钱2，会议没有签单的客户，与我们的理财经理一起打追踪电话，许多 客户都会购买 如何开口 人保集团公司即将上市，为了答谢客户，推出了一款分 红理财产品,存1万元钱，到期有650元的固定收益,还有分红,还有 最高3倍的意外保障，你可以了解一下。 你购买以后，如果银行降息，固定收益也不会降，如果加 息，分红产品的收益也会水涨船高。是一种全新的理财方式。 如何说明 运用打比喻的方法来通俗说明产品是最佳的方法，保 险产品的说明要考虑对方的文化背景，例如目前我们的分红产品 ，可以比喻成新推出的理财存折或帐户，相当于5年（或10年）的 定期存款，到期可以领取到固定收益（相当于利息），每年分红 金（相当多拿一次利息），总的收益与存款差不多，目前的分红 险长期来看，比定存的收益高，国外的分红险推出的时间比较长 ，国际保险协会统计145 年来客户投保的收益（例如客户28岁投 保，82岁过世期间的红利加领取的金额）是银行定存的2.41倍， 比定存要更好，还有比当初购买的金额高出3-5倍的保障。将分红产品比喻成理财存折与帐户，客户非常容易理解 。所以打比喻的一种有效的说明方法。如何处理客户的异议问题？ （一）处理客户的异议问题的公式：1、认同+赞美+不处理理论原则：客户的不认同是正常的，有的问题，可以先当做不是客户的主 要反对问题，先不要处理。2、认同+赞美+反问（请教）？如果真是客户的反对问题，就采取先认同，再赞美，再提出反问（请教） 的问题。 （二）客户的主要异议1、认不认同产品及公司的问题（买不买的问题）？建议柜员找熟悉的客户，对银行信任的客户，突出PICC的品牌，产品的独 特卖点（其他公司所不具有的优势）。2、考虑投入多少的问题？所以多数客户会说：我考虑一下。我们就问客户：“你考虑的问题是什么？通常客户考虑的问题主要有两个问 题，一个是买不买的问题，另外一个是购买多少的问题。通过刚才我的推荐 ，你也认同了，那我认为你考虑的就是买多少的问题，我建议你先给小孩投 入10万，下次再给你自己或太太再投10万。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究会议地址绿 化 广 场*酒点 （四星级）*西路*路*北路（示例完）事前-筹备产说会编制预算确定时间 确定会址邀请客户 课程研讨及制作 编写主持稿 准备各项物品 会场布置 再次落实 确定行事历成立项目组、确定行事历 (研讨)理财产说会共有哪些角色我们要做哪些工作？每项工作谁来负责？确定行事历事前-筹备产说会（项目组长、讲师、主持人、采购、杂务、迎宾、场地 负责人、仪器负责人、服务人员、理财经理、客户经理 ）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究例：功能小组的划分及职责客户营销组负责客户名单的摸底、筛选，最终确 定客户名额，一线人员的会前培训。 课题策划组A、司仪：气氛掌控、议程把握、各 专题衔接；B、讲师：课题的把握、设备的熟练身份 定位。 音效组音乐与音像的选定；仪器的安置与熟悉效 果的掌控。 礼仪组微笑、问签到、引导；材料的分发，麦克 的传送；签单的准备，服装的统一。 布置组布置职场；场外、场内、座次、饮水。 材料组客户请柬、签到表；公司与银行的宣传材 料；奖品与纪念品；印花卡（或签单表、笔、投保单 、收据、印）时间项 目前一周投影片讨论工作人员的确定及分工主持人、讲师、主持人稿的确定邀请函提前确定并送达网点下发客户前三天物品清单的确定及准备前两天召开参会人员准备会议与会的客户人数、客户资料的再次确认主持人、讲师试讲前一天召开客户经理和工作人员准备会会场布置、调试音响（预演练）物品检视（奖品、礼品、胸花、宣传品、投影片、投影仪、电脑、横 幅、歌碟等） 当天全体工作人员提前一小时集中到达会场理财产说会开始理财产说会工作事项圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究事前-筹备产说会编制预算确定时间 确定会址邀请客户 课程研讨及制作 编写主持稿 准备各项物品 会场布置 再次落实 确定行事历编制预算确定时间 确定会址邀请客户 课程研讨及制作 编写主持稿 准备各项物品 会场布置 再次落实 确定行事历 选择在周六、日下午3点左右 较为适宜（靠近节日更佳） 考虑到银行的工作习惯，放在 下半周工作日的下午亦可 时间长度：总体时间控制在 1.5 2个小时内 最好利用银行的会议室圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请