20112011年银保渠道业务规划年银保渠道业务规划银行保险事业部银行保险事业部2010-112010-11123银保核心竞争力分析及下一步规划目目 录录2011-2015年的银保渠道里程碑42011年银保渠道业务规划22011年中英银保战略23中英人寿五年战略中英人寿五年战略加强渠道掌控度，发挥各销售渠道加强渠道掌控度，发挥各销售渠道 特性，以差异化的产品和服务提升特性，以差异化的产品和服务提升 客户渗透度客户渗透度3外部经营环境分析外部经营环境分析银监会2010(90)号文要求： 不允许保险公司人员驻点销售； 网点合作由一对多转为一对三 股本合作趋势明显：-工行控股太平、金盛-中行控股恒安标准、百年人寿-交行控股交银康联 对保险公司提高要价 银行尚未建立起足够的销售能力 中英银保的三大主力合作银行 已通过多种方式控股了保险公 司，中英将面临在这三大主力 渠道被边缘化的风险 在网点争夺中，中英面临大公 司以激进产品、高额手续费及 充裕的财务资源交换的严重挑 战，网点面临流失的风险 为保住渠道，银保经营成本成 本将被迫被提高 苦心经营起来的OTC期缴销售能 力将迅速下降，从而导致分公 司原本的以期缴补趸缴费用的 方法无法再续，趸缴产费用情 况将进一步恶化，趸缴规模也 将面临大幅下滑的风险 同业纷纷推出规模庞大的策略 性产品 费用充足的中资公司为获得银 行认可，争相提高银行手续费 和推动费用描述对中英产生的冲击环境因素监管银行同业420112011年中英银保战略年中英银保战略学习成长战略和目标内部管理使命战略 通过开发产品，创 新模式，完善服务 ，以提高渠道掌控 度和客户渗透率 渠道：发展中工交三大渠道业 绩占比达80%，突破外资渠道 客户：通过多种模式拓展客户 范围，提升高端富裕客户占比服务产品 完善产品线 配合市场开发、推 广产品 以养老为主题，进 行产品包装模式l稳固OTC业务平 台，大力发展IA 、外资行和MRTA 业务使命目标 公司规模的主要贡 献者并持续提升利 润贡献 银保通推广 开发外资行需求服务 平台 行销辅助支持标准架构 整合总分公司人力做 好对业务支持 搭建标准化支撑架构合规管理 检查分公司销售话术 和销售工具 稽核分公司财务账目 监督分公司执行费用 管理办法人员管理 OTC/IA/MRTA基本法 的修订 荣誉激励体系的推进 品质管理办法的实施培训支持 增加督训人力配置 培养服务部银保经理 、督训和团队经理 整合内外培训资源， 支持三条业务线通过开发产品，创新 模式，完善服务，以 提高渠道掌控度和客 户渗透率。5123银保核心竞争力分析及下一步规划银保核心竞争力分析及下一步规划目目 录录2011-2015年银保渠道的里程碑42011年银保渠道业务规划62011年中英银保战略6公司战略导向下的银保核心竞争力公司战略导向下的银保核心竞争力针对银行各类客户需求，开发、组合及包装产品的能力全面支持银行各类销售途径提升销售效率的能力公司新五年战略中的渠道战略：加强渠道掌控度，发挥各销售渠道特性，以差异化的产品和服务提升客户渗透度银保渠道核心竞争力：78下一步的发展计划下一步的发展计划核心竞争力核心竞争力 ( (长期长期) )行动计划行动计划针对银行各类客户需 求，开发、组合及包 装产品的能力实施产品开发建议管理及奖励办法，整合总分公司资源进行银行客户需求分析和研 究 了解银行个人业务，分析客户潜在需求，寻找与银行其他产品进行捆绑销售的机会 每季度撰写产品分析报告，提出产品发展方向 通过MRTA产品开发，初步建立与银行联合开发产品并进行捆绑销售的能力 开展季度主题营销,按照人生阶段的保险需求对现有产品进行重新包装 开展WP家庭财富保障计划的策划和推广 全面支持银行各类销 售途径提升销售效率 的能力从为银行提供培训支持的角度出发，检视修定银保渠道总、分公司督训的定位和要求， 确定优秀的督训人员应具备的能力素质模型,修订督训管理办法，整合总分公司培训资源 检视目前督训队伍的发展状况，并修订对督训的初级培训课程重新整理下发 增强培训执行情况的督导，具体掌控每个分公司培训运作情况 修订银行网点服务手册,并在合作网点推广使用,解决银行柜员销售及服务过程中可 能遇到的主要问题，从而提升中英的服务形象 通过季度主题营销，将产品与人生阶段的保险需求相结合，进行行销辅助品的再开发， 增强产品的吸引力，降低销售难度 通过家庭财富保障计划的策划，对银行的中高端客户以家庭为单位进行保险需求的分析 和解决方案的设计 通过工行非实时核保系统的推广使用、交行非实时核保系的开发上线，解决复杂产品进 入银行系统问题的问题，提高银行对期缴、复杂产品的销售热情 不断加大银保通系统的铺设，提高银保通的出单率 内部学习、传承CIS系统的使用，解快内部队伍的数据统计需求 8123银保核心竞争力分析及下一步规划目目 录录2011-2015年银保渠道里程碑42011银保渠道业务规划92011年中英银保战略92011-20152011-2015年渠道的里程碑年渠道的里程碑2011年2012 年2013年2014年2015 年关键KPIAPE 8亿 IA0.6亿 MRTA0.2亿 品质指标达标 高端富裕客户 5.5万 APE 10.6亿 IA 1亿 MRTA: 0.24亿 品质指标达标 高端富裕客户6. 8 万 APE14.3亿 IA 1.5亿 MRTA0.28亿 品质指标达标 高端富裕客户8.5万 APE 17.9亿 IA 2.2亿 MRTA0.35亿 品质指标达标 高端富裕客户 10.6万 APE 22.4亿 IA 3亿 MRTA0.42亿 品质指标达标 高端富裕客户 13.2万里程碑 事件销售策略型产品 确保市场地位 营销养老理念， 期缴规模到3.2亿 IA与交行合作区 域扩展到合作的 所有省会城市 IA从交行拓展到 工行 尝试与工行合作 MRTA 与汇丰银行开展 合作，使其成为 第二条外资主力 渠道 非实时核保系统 在工、交行上线销售策略型产品确保 市场地位 营销养老理念，期缴 规模到4.8亿 形成相对成熟的IA管 理制度和运作模式 尝试对MRTA客户进行 二次开发 搭建起顺畅的总分督 导体系 非实时核保系统扩展 到中行 推动股东对目标银行 进行高层入股洽谈 销售策略型产品确 保市场地位 营销养老理念，期 缴规模到6.4亿 IA与工行合作区域 扩展到合作的所有 省会城市 IA尝试与中行合作 寻找第三条外资主 力渠道 非实时核保系统扩 展到外资行 完成股东对目标银 行的入股，形成战 略联盟销售策略型产品 确保市场地位 营销养老理念， 推动期缴规模到8 亿 IA与中行合作区 域扩展到合作的 所有省会城市 在MRTA客户二次 开发上，形成相 对成熟的运作模 式 与战略联盟银行 尝试费用管理新 模式销售策略型产品 确保市场地位 营销养老理念， 期缴规模到10亿 与第四条外资主 力渠道行合作 与战略联盟银行 共同开展OTC客户 的二次开发 与战略联盟银行 尝试产品利益新 模式10123银保核心竞争力分析及下一步规划目目 录录2011-2015年银保渠道里程碑42011银保渠道业务规划112011年中英银保战略1120112011年中英银保战略年中英银保战略学习成长战略和目标内部管理使命战略 通过开发产品，创 新模式，完善服务 ，以提高渠道掌控 度和客户渗透率 渠道：发展中工交三大渠道业 绩占比达80%，突破外资渠道 客户：通过多种模式拓展客户 范围，提升高端富裕客户占比服务产品 完善产品线 配合市场开发、推 广产品 以养老为主题，进 行产品包装模式l稳固OTC业务平 台，大力发展IA 、外资行和MRTA 业务使命目标 公司规模的主要贡 献者并持续提升利 润贡献 银保通推广 开发外资行需求服务 平台 行销辅助支持标准架构 整合总分公司人力做 好对业务支持 搭建标准化支撑架构合规管理 检查分公司销售话术 和销售工具 稽核分公司财务账目 监督分公司执行费用 管理办法人员管理 OTC/IA/MRTA基本法 的修订 荣誉激励体系的推进 品质管理办法的实施培训支持 增加督训人力配置 培养服务部银保经理 、督训和团队经理 整合内外培训资源， 支持三条业务线1220112011年目标分解分公司年目标分解分公司单位：APE/万元说明：1、2010年实际达成数据截止到2010年11月23日广东北京四川山东福建湖南河北江苏辽宁湖北河南黑龙江合计 2011预算740014890827081404670777064507500438055903440150080000 2010年实际3769951159105961313652373781433721153435/47193 增幅96%56%39%37%49%48%71%73%71%69%/70%8000013交行中行工行 主渠道 农行建行渣打民生兴业法兴其他 非主力合计合计 2011预算2200022000 22000 660003000750016005005004005001400080000 2010年实际 11617136767531328243407903346256936035381437247193 增幅89%61%192%101%-12%-17%246%-12%39%/-7%70%单位：APE/万元说明：2010年实际达成数据截止到2010年11月23日20112011年目标分解渠道年目标分解渠道800001420112011年业务目标分解年业务目标分解按产品按产品单位：百万元SingleCategoryFYPAPEAPE%Single PAR LIFE1,600 160 20%NONPAR LIFEUnit-LinkedUL2,850 285 36% Long Term Health Short Term Health PASub-Total4450445 56%Regula r PAR LIFE300 300 38%NONPAR LIFE30 30 4%Unit-LinkedUL3 3 0% Long Term Health20 20 3% Short Term Health1 1 0%PA1 1 0%Sub-Total355 355 44%Bank-Total4,805 800 100%15渠道目标渠道目标稳固三大主力渠道（中工交），强力突破外资渠道渠道APE占比2010 YTD2010 YTD20112011目标稳固发展主力渠道 中工交占比达80% APE6.6亿应对行动 完善产品线，增加养老年金。 改善投连险售后服务 针对外资行高端客户需求改善后援流程。 争取股东财务支援，并在三大行进行资源整合分配 加强总对总竞赛方案的推动力度，总对总联席督导 在工行、中行拓展IA、MRTA创新业务模式 借助公司品牌活动加强渠道高层互动。加强外资银行合作， 建立新渠道关系 APE0.2亿16客户目标客户目标拓宽目标客户范围拓宽目标客户范围从 储蓄客户 拓展成 储蓄逐步将复杂的期缴产品转 给IA 销售20服务平台服务平台改善服务平台和对银行销售的支持系统流程培训银保通：针对90号文的要求，持续铺设银保通。非实时核保：完成工行系统上线，开发交行非实时系统。外资银行服务流程改善：MRTA高保额件承保流程问题：免检额度/财务核保资料要 求/承保实效培训营销的包装和持续的推广主打产品实现行销手册的开发和制作21培训支持培训支持1、培训资源的整合 2、培训体系的完善3、督训的培养及管理4、一线队伍效能的提升