STB VOL .01/2006 STB VOL.01/2006销售团队的 建设与管理C8-MINI VOL.2006C8-MINI VOL.2006STB VOL .01/2006前面的4句话第一句话：第一句话：不做没有意义的事不做没有意义的事明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义第二句话：第二句话：做事就要有收获做事就要有收获锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的第三句话：第三句话：承诺是做事的基础承诺是做事的基础讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺第四句话：第四句话：愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障放松身体提升效果放松身体提升效果STB VOL .01/2006脚脚 轻轻腰腰 疼疼头大头大营销决策层营销决策层 E5E5 品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层营销管理层 C8C8 角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、 培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核营销执行层营销执行层 S9S9 礼仪，客户开发，维护，谈判礼仪，客户开发，维护，谈判课程在营销管理中的定位STB VOL .01/2006销售人员管理过程中的销售人员管理过程中的“ “经理效应经理效应” ”坏经理平庸经理优秀经理STB VOL .01/2006 STB 销售组织管理要素选 对 人 才业 绩 评 估目标与结果夯实销售管理的基础平台培 训 辅 导激 励 机 制STB VOL .01/2006什么是什么是问题问题？什么是什么是销售管理问题销售管理问题？自我测评作业（教材附录自我测评作业（教材附录2020题）：题）： 请记录培训之前的请记录培训之前的所得总分数所得总分数 请评估培训结束的请评估培训结束的得分变化情况得分变化情况STB VOL .01/2006看图说话看图说话- -找对位置找对位置STB VOL .01/2006图片：高层领导深入一线图片：高层领导深入一线图片：麦肯基的宏伟战略图片：麦肯基的宏伟战略STB VOL .01/2006图片：高层领导深入一线图片：高层领导深入一线图片：麦肯基的宏伟战略图片：麦肯基的宏伟战略案例：落在地板上的美金案例：落在地板上的美金STB VOL .01/2006销售人才的 招聘与选拔第 一 模 块STB VOL .01/2006发现真正的标准发现真正的标准* 自欺欺人的招聘广告 * 走在大街上的美女STB VOL .01/2006销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）典型案例：培训后的实践典型案例：培训后的实践STB VOL .01/2006事实说话：改变出效益事实说话：改变出效益20042004年该企业录用年该企业录用1010名新销售人员，名新销售人员， 当年只有当年只有2 2名人员产生了业绩；名人员产生了业绩； 20052005年用新标准录用年用新标准录用7 7名新销售人员，名新销售人员， 当年有当年有4 4名销售人员产生了业绩。名销售人员产生了业绩。STB VOL .01/2006个人偏好有问题个人偏好有问题STB VOL .01/2006保持你的审慎性保持你的审慎性STB VOL .01/2006小天使的选择小天使的选择 * 茂密的森林 * 蔚蓝的天空 * 青青的草地 * 静静的湖泊 *湛蓝的大海STB VOL .01/2006性格永远是第一性格永远是第一* 销售人员的大脑 * 好业绩来自天赋STB VOL .01/2006请你尊重求职者请你尊重求职者* 现场是第一广告 * 防止武大郎现象STB VOL .01/2006执行专业的流程执行专业的流程STB VOL .01/2006销售人员招聘的销售人员招聘的6 6个基本原则个基本原则1-1-找到标准找到标准, ,放大范围放大范围 2-2-观察自信观察自信, ,感觉悟性感觉悟性 3-3-有效问话有效问话, ,挑战困难挑战困难 4-4-描述远景描述远景, ,告诉真相告诉真相 5-5-培训观察培训观察, ,知者优先知者优先 6-6-实习感受实习感受, ,现实为上现实为上STB VOL .01/2006销售人员的 培训与辅导第 二 模 块STB VOL .01/2006游击队与特攻组游击队与特攻组STB VOL .01/2006不是你想象那样不是你想象那样* 培训中的马太效应 * 永远不要去培训性格STB VOL .01/2006销售培训好象只对部分人特别有效销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图STB VOL .01/2006习惯是不断重复习惯是不断重复* 来自驾驶学校的感受 * 掌握关键的知识点STB VOL .01/2006随岗辅导的效益随岗辅导的效益STB VOL .01/2006销售人员每次降价的金额（元）张1000，李250，250，250，250，王100，200，300，400，刘500，300，150，50，不同讲价策略的销售效果对比不同讲价策略的销售效果对比STB VOL .01/2006培训后的追踪培训后的追踪STB VOL .01/2006我参加培训之后的行动承诺方案我参加培训之后的行动承诺方案学习的内容学习的内容学习后感学习后感 悟点悟点工作改工作改 进计划进计划改进完成改进完成 时间时间改进后要达改进后要达 到的效果到的效果销售谈判销售谈判 讲价策略讲价策略心理因素心理因素 比价格更比价格更 加重要加重要降价要严降价要严 肃，先高肃，先高 到低到低在未来在未来3 3 个月的个月的 100100天内天内月销售额平月销售额平 均比去年增均比去年增 加加17%17%STB VOL .01/2006销售培训全流程销售培训全流程STB VOL .01/2006户外实战建立信心户外实战建立信心* 拓展训练观察个性 * 联通新人的“胜利归营” * 扫楼比赛STB VOL .01/2006销售目标的 设定与管控第 三 模 块STB VOL .01/2006目标是个相对数目标是个相对数STB VOL .01/2006哪家公司目标更具合理性并阐述理由哪家公司目标更具合理性并阐述理由4家公司的年度目标完成检核（人数百分比）目标达成率目标达成率 （% %）A A公司公司B B公司公司C C公司公司D D公司公司200200以上以上5454- - -5 5120-200120-200232313134 42626 100-120100-120101043436 61111 70-10070-1007 7343456563434 50-7050-706 6101022221818 5050以下以下- - -12126 6STB VOL .01/2006最艰难的选择最艰难的选择* 老婆和太太 * 老总要看你什么STB VOL .01/2006再造销售流程再造销售流程* 信念第一 * 方法第二 * 工具第三STB VOL .01/2006使用市场工具包使用市场工具包* 知道市场有多大 * 知道潜力有多大 * 知道如何调兵谴将STB VOL .01/2006销售目标设定的基础依据历史增长行业增长地区规模个人能力销售成本生产规模客户能力STB VOL .01/2006课后作业：课后作业： 看数据找依据看数据找依据* 请你分析拟订某地区分公司 2006年的年度销售配额销售配额数量 应该是多少比较符合实际情况STB VOL .01/2006目标参数目标参数 相关的销售报表参考数据相关的销售报表参考数据 历史发展本企业总销售额增长幅度 03年28%，04年21%，05年22%行业趋势全国同行业销售增长趋势 03年18%，04年23%，05年25%区域渗透 当地市场 占有情况在本地区公司产品的市场占有率03年13%，04年18%，05年21% （对比全国同类地区市场占率有最高为46%，最低为11%，平 均数为27%）本地区05年实际销售额为323万元。本地区分公 司共有销售人员11人，分别负责同等规模的11个销售网点。客户规模高挡车年末保有量 03年1220辆，04年1530辆，05年2010辆个人能力个人平均销售额02年11万，03年19万，04年23万，05年29万人员成本人员月成本2600元（最高业绩108万，最低分别为13万元和9 万元，中位数为34万元，产品的销售毛利率为20%）高档类汽车护养及配件销售企业的地区历史指标高档类汽车护养及配件销售企业的地区历史指标STB VOL .01/2006附录：销售目标管理工具包附录：销售目标管理工具包湖南省市场销售湖南省市场销售 经理应知作业手册经理应知作业手册STB VOL .01/2006销售资源最大化销售资源最大化* 最大的销售管理谎言 * 研究病态并不知道健康 * 抵制平均关注优秀STB VOL .01/2006 STB 销售组织管理要素优秀的销售经理知道资源的有限性上帝的旨意原则重新分配和运用你的时间业务明星自己配置助理STB VOL .01/20061-对时间资源的利用整块时间 优化时间2-对物资资源的分配重点客户重点区域重点产品重点人员 STB VOL .01/2006紧急 而重要不紧急 不重要紧急 不重要重要但 不紧急STB VOL .01/2006STB VOL .01/2006销售经理的 自我管理第 四 模 块STB VOL .01/2006销售者的驱动销售者的驱动STB VOL .01/2006销售经理在组织中拥有的权力资源销售经理在组织中拥有的权力资源1-行政权力2-关系权力5-信息权力3-奖励权力4-惩罚权力6-专家权力7-道德权力STB VOL .01/2006最要命的基础最要命的基础* 评估三类销售管理 * 让人震撼的基层数据 * 卡曼尼效应的威力 * 课堂上的一声叹息STB VOL .01/2006您认为您直接上司的领导能力STB VOL .01/2006您对直接上司的信任程度STB VOL .01/2006 己销售经理人的格言销售经理人的格言确确 实实 认认 识识 自自 己己 随随 时时 提提 醒醒 自自 己己 切切 实实 检检 讨讨 自自 己己 绝绝 对对 发发 挥挥 自自 己己 笃笃 实实 把把 握握 自自 己己STB VOL .01/2006营销协同思考营销协同思考* 春节的销售竞赛 * 侯机楼的2080现象 * 最有价值的月饼STB VOL .01/2006销售管理者 职能的变化10203040403020101020304040302010变革的 推动者員工谏言者行政专家策略伙伴 现有的职能 理想的职能STB VOL .01/2006企业里高中低三个阶层的能力分布企业里高中低三个阶层的能力分布业务骨干业务骨干业务管理业务管理高层管理高层管理概念能力概念能力人际能力人际能力技术能力技术能力STB VOL .01/2006销售流程控制销售流程控制* 清楚过去的数据规律 * 清楚销售流程的步骤 * 清楚销售人员的进度 * 清楚每个关键支持点STB VOL .01/20061006421601.1.客户的名单收集客户的名单收集4.4.客户的问题回馈客户的问题回馈5.5.产品的演示产品的演示6.6.决策者的认可决策者的认可7.7.请求客户签约请求客户签约8.8.客户的维护和服务客户的维护和服务2.2.客户的联络客户的联络3.3.客户的洽谈客户的洽谈158客户的基础资料卡片和动态卡片客户的基础资料卡片和动态卡片STB VOL .01/2006我想卖什么？客户需要客户需要的是什么？的是什么？追踪 维护试探 冲击确认 需求探察 聆听要求 生意演示 说服通向胜利的桥梁通向胜利的桥梁阶梯式销售流程阶梯式销售流程