康居吉安河东项目营销战略报告李伟栋 2010年3月目 录第一章吉安市场篇第二章项目定位篇第三章第四章客户扫描篇第五章营销战略篇销售实战篇案名演绎篇第六章第一章吉安市场篇一、吉安总体概况二、吉安的宏观环境三、吉安房地产市场吉安概况吉安地理位置吉安位于江西省中部，赣江中游，是举 世闻名的革命摇篮井冈山所在地。吉安境内 有自北向南纵贯的京九铁路、105国道和由 东向西的319国道及“三南”公路，是连接 北京、西南、华南、福建、港澳地区的天然 纽带；上可溯赣江沟通闽粤，下可泛鄱阳湖 与长江相联，顺抵长江下游发达省市，在江 西省地理上占有特殊位置。吉安市2000年5月，吉安被撒地 设市，现辖2区10县1市，即 吉州区、青原区、吉安县、 新干县、永丰县、峡江县、 吉水县、泰和县、万安县、 遂川县、安福县、永新县、 井冈山市，面积为2.53万平 方公里，人口为470多万 (2008年)。吉安城区主要由吉州区 和青原区组成，城区常住人 口40多万，两区隔江相望。吉州区青原区吉安概况吉安行政概况青原区是 2000年吉安撤地 设市时由国务院 批准新组建的县 级行政区，于 2001年元月正式 挂牌成立，区行 政中心设在吉安 市滨江新区。全区现辖5镇2 乡1个街道，总面 积914.6平方公里 ，总人口22万。 井冈山大桥吉安大桥吉安赣江大桥吉州区与青 原区隔赣江相望 ，传统意义上的 吉安市区主要指 吉州区。青原区 历经十年的发展 ，城市化速度越 走越快。青原区主要 由井冈山大桥、 吉安大桥、吉安 赣江大桥与吉州 区相连，其中井 冈山大桥和吉安 大桥是进入吉州 区最主要的选择 。 吉安概况青原区概况吉安市人民广场城北交通枢纽井冈山大桥吉安夜景吉安大桥位于青原区的火车站吉安概况吉安城区一瞥吉安宏观环境经济状况 年份生产总值（ 亿）人均生产值 （元） 2007406.018559 200850510571 2009584.1112169据统计，到2009年全市完成 生产总值584.11亿元，增长 13.7%，增速列全省第4位，较 2007年前移5位。随着全市生产 总值的增长，社会人均生产值也 快速拉升，从而大大增强了社会 的消费力和购买力。 滨江新区位于吉安市中心位置，赣江边上，是“吉安的浦东”，它西起滨江大道 ，东至青原大道，北起井冈山大桥东路，南至赣江大道，规划面积6000亩左右 ，1600 亩滨江湿地公园。该区功能定位为会议展览、休闲娱乐、高档住宅、商务办公等为一 体的现代化CBD新城区，建成的新区将成为吉安市新城市文化和生态花园的地标。河东滨江新区枕赣水之滨，是市中心城区城市发展的新亮点。目前，该项目路网 工程进展顺利，预计4月底可完成路基土方施工，5月底完成主体工程施工，6月底项目 具备竣工验收条件。 吉安宏观环境滨江新区简介 滨江新区鸟瞰图吉安宏观环境新区面貌（高耸林立的商务大厦） 吉安宏观环境新区面貌（精致的滨江园林） “一江两岸”从来就是城市发展的永恒模式，吉安市依赣江而生，吉州区 与青原区隔江相望，随着吉州区的不断发展，青原区势必成为政府重点建设的 区域。滨江新区的开发建设将大大改善新区的交通条件、优化城市人居环境、推 动新区的城市化进程，带动整个青原区甚至全市社会经济的更好发展，届时滨 江新区也将逐步成为吉安唯一的CBD。吉安宏观环境新区面貌（优美的居住环境） 其 中 ： 青 原 区2 7 53 2 1 1 2 . 8 42 3 8 52 3 3 4吉安市房地产近年来发展十分迅速，均价从06年的1800元左右到现在的3000 元左右。通过对本市部分项目的调查，本市商品房出街价格多集中在26005100 之间，主流价格多集中在28003500之间，出街均价在3200左右。从2010年1-4月份吉安市商品房交易情况来看,成交均价为3000元/ ，吉州 占据着吉安市82%的销售比例，而青原区比例不到20%，市场购买力完全没有被释 放，原因主要有以下几个：1、相对吉州，青原区城市发展较慢；2、青原区缺少 足够的供货；3、青原区楼盘品质普遍相对较低。吉安房地产市场市场概况 2010年1-3月份吉安市商品房 交易情况 区 域销售面 积销售 套 数所占 比 例 吉州 区171702. 54 14040.80 青原 区42931. 09 3940.20 合 计214633. 63 17981.00 吉安房地产市场主要楼盘分布图 N项目盛唐华都 井大.阳光城开发商吉安市唐人房地产开发有限公司 吉安阳光房地产开发有限公司地址青原大道贸易广场南 (区法院对面) 青原区科教路西侧井大阳光城基本情况占地面积:21990，总建筑面积：74890 ，小区共5栋18层高层2个单元 一梯2户 1-2层店铺 3-18层住宅， 总套数：940套 总建筑面积：123000 楼盘概况：小区23栋多层产品高层多层： 共7层 一梯2户；学生公寓主力户型面积：76.56-125.17 户型：(76.56-88.98/2室2厅) (110- 125.17/3室2厅)户型：2室2厅-3室2厅 面积：(88.35-102.83/2室2厅) (127.5-138/3 室2厅) 学生公寓：30-50平米左右价格预计在今年5月左右开盘，3000元/平方米 井大.阳光城2010-1-26 推出16，17，18，19， 20，21，22号楼；均价2600元/平米优劣势该楼盘与本案相距不远，但更与本案比较离 江较远，江景资源相对簿弱，离对岸商业中 心较远，其他区位资源基本可以共享状态井大-阳光城位于井冈山大学旁学苑路往北150 米，项目的规划建设是以完善井冈山大学周边 商业服务配套为初衷，与井大为邻，可以说是 一个投资居住两相宜的大型复合地产项目。吉安房地产市场重点竞盘扫描项目滨江六合盛世凯旋华府开发商吉安市六合盛置业发展公司吉安市华顺投资发展有限公司地址吉安市吉州区跃进路46号吉州迎宾大道6#(后河公园旁)基本情况园区总规划用地面积为30.9万平方米， 总建筑面积达到60余万平方米。占地面积:56943，总建筑面积： 124316.3 楼盘概况：小区共7栋电梯楼、6栋多层 产品多层、高层高层、多层主力户型目前推出观澜多层组团，三室两厅两卫 、三室两厅一卫。80-140平米户型：2室2厅-4室2厅 面积：75152价格均价3600元销售均价:3500元/平方米，后期暂未推出优劣势江六合盛世是目前吉安最大的江景居 住区，园区尽享都市繁华和赣江自然美 景，堪称吉安江畔高尚住宅。高绿化率 ，低容积率，超宽栋间距，以“江山级 风景名宅”为开发模式定位，是一个能 够满足现代都市人高品位生活需求的精 品住宅。无论是产品、服务等各方面的 市场口碑都不错，但价格较高，临水高 层最高价可达5000-6000元。属城南南端，地段离市中心偏远，该区域 尚处于起初阶段，围边配套极不完善项目滨江学府豪园（售磬）开发商吉安市远恒实业有限公司地址青原区文天祥大道南侧 基本情 况总建筑面积 50625 平米,占地面积9925 平米 ,其中: 高层: 2 栋 330 户,建筑面积 50625平米.产品高层主力户 型主楼共22层、2个单元、一梯2户、1-3层店铺、4-22层住宅； 附楼共16层、3个单元、一梯2户、1-3层店铺、4-16层住宅 户型：2室2厅 3室2厅 面积：102.25149.71价格临街店铺:19800元/平方米 住宅均价:3148元/平方米优劣势市场小结1、吉安地处江西中部，城区依赣江而生；交通发达，环境优美，适宜居住2、城市经济发展迅速，房地产处于快速发展阶段，目前成交均价在2800-3000 机会：城市发展：经济发展消费力增长；城市格局：河东河西一江两岸改变格局；经济有活力、城市大幅度建设刚刚起步，地产开发酝酿机会吉安是一个处于高速发展中 和转型当中的城市,尚处于 消费需求的激发期。一、项目地块分析二、项目定位探讨三、项目规划建议第二章项目定位篇 本项目位于赣江东 岸，一线临江，无敌江 景，视野极佳，属吉安 市不可多得的风水宝地 ，尚风尚水。 地块周围医院、 学校、银行、车站、酒 店等生活配套应有尽有 ，人民广场、步行街、 滨江公园均在3-5分钟 车程内。赣江华拓酒店工行青原汽车站井冈山大桥吉安大桥吉安赣江大桥人民广场项目地块分析本案在吉安的位置 项目通达性极佳，周边配 套齐全，出则繁华，入则 密谧。项目地块分析本案在滨江的位置 滨江新区 位西起滨江大 道，东至青原 大道，北起井 冈山大桥东路 ，南至赣江大 道，井冈山大桥东路吉安大桥赣江大桥吉州区拟新建大桥青 原 大 道赣江大道滨 江 大 道本 案项目地块分析本案用地概况本 案项目规划用地（图片为原始规划图，后期可能有变更）本地块 西起滨江大道 ，北起美陂西 路，南至文天 祥路（红色部 分），形状相 对比较方正， 便于项目规划 和产品开发。区 内 小 路文天祥北路美陂西路赣 江规划绿化带规 划 绿 化 带项目地块分析本案用地概况根据现有资料显示，该用地面积311亩。 （该数据以后可能存在变动）结合以上的分析，我们总结出该地块 三大最突出的价值要素1、地块面积近311亩大盘2、赣江东岸，无敌水景临江盘3、滨江新区及至吉安中心位置核心盘数据源于原始地块图本案的6大 价值要素12356地段 滨江新区核心地段 吉安市中心位置 周边配套丰富交通 三座大桥、路网 相通达性好景观资源 一线珍惜江景 滨江公园景观地块 地块规模较大 地块形状规则政策 政府重点打造 滨江新区4品牌 借势康居在吉安的品牌影响力项目地块分析地块价值提炼提示：在吉安，不只一个楼盘可以提炼出这三个价值要素，所以我们的市场定位必须是创 新的、先进的、差异化的，这样我们才能打动市场，吸引客户卖单。 项目定位探讨市场定位最 突出的 三大价值要素大盘临江盘核心盘市场定位原则：有高度、有创新、包容性强城市CBD之上 国际滨江社区项目定位探讨市场定位大盘 临江盘 核心盘创新 高度 包容性要求我们开发的项目是：先进的、超前的、休闲的、宜居的项目规划建议规划总原则我们的市场定位城市CBD之上 国际滨江社区CBD要求我们是先进的 国际要求我们是包容的 滨江要求我们是望江的 社区要求我们是宜居的所以提示：本案应紧扣“展示优先”，最大限度地利用“滨江水景”资源，尽早将本案的自然景 观和滨江园林景观展示给客户，先行开放展示区，以体验式休闲在客户中形成高端形象， 从而得到普遍的认可，达到驱动客户购买欲的目的。项目规划建议规划总原则宜居的休闲的超前的先进的项目规划建议产品规划方案（一）区 内 小 路文天祥北路美陂西路赣 江规划的绿化带规 划 绿 化 带16层左右3-5层的叠拼5-7层的洋房以上图形只表示物 业类型和大致位置，不代 表物业栋数。会所（前期营销中心）酒店大门项目规划建议叠拼简介是在综合情景洋房公寓与联排别墅特点的基础上产生的，由多层的复式住 宅上下叠加在一起组合而成，下层有花园，上层有屋顶花园，一般为四层 带阁楼建筑。叠拼项目规划建议产品规划方案（一）规划说明：1、项目主要包括高层、叠拼、洋房、酒店公寓、会所五种物业类型； 2、南北端高层可以对整个项目起到屏障作用，增强小区私密性，且可以望江 ； 3、高层位于南北端，所以为西边的洋房增加了水景价值，东边洋房虽无明显 江景价值，但通性依然不错，届时可以从价格上来区分其价值，突出临水洋 房的优越性； 4、叠拼是江西市场极少的物业，南昌市场已经见证了它的成功，吉安还未出 现。本项目可以考虑适当引入，从而增加项目亮点，提升项目档次，但在吉 安可能存在一定的市场风险； 5、为吸引投机性购买，沿江可一栋具有地标性的酒店且沿江物业的一层可设 为商铺。 6、小区