1 ARS 2ARS的定义 Area Roller SalesArea Roller Sales( (简称简称ARS)ARS) 集中力量在局部区域市场成为第一集中力量在局部区域市场成为第一 最终在整个区域市场中成为第一最终在整个区域市场中成为第一3ARS的内容 上篇上篇: ARS: ARS的理念的理念 中篇中篇: ARS: ARS的方法的方法 下篇下篇: ARS: ARS的运作的运作4矢野新一创立ARS营销 成功应用于下列企业 丰田汽车 日本生命保险 日本烟草 福武书店 黑田办公用纸 在数百家企业得到成功验证 56上篇: ARS的理念 一、为什么必须成为区域市场一、为什么必须成为区域市场No.1No.1 二、如何成为区域市场二、如何成为区域市场No.1No.1 三、三、ARSARS的本质的本质7一、为什么必须成为区域市场No.1 1、建立绝对优势 2、提高顾客的忠诚度 3、培养并留住优秀人才 4、获得更多、更好的情报 5、大幅度提高利润率81、建立绝对优势 必须领先对手1.7倍（3） 以1.7倍绝对优势压倒第二位对手 才能保持并发挥优势 控制区域市场主动权9 客户是糊涂的 竞争对手在混淆视听 客户只记得住第一（No.1） 只有第一才值得信赖2、提高顾客的忠诚度103、培养并留住优秀人才 人才聚集规律 人才流动规律114、获得更多、更好的情 报 提高客户的信赖感与忠诚度 获取情报 l一线人员 l在一线岗位上 l采集一手信息125、大幅度提高利润率 降低单位分销费用 提高人员分销效率 降低差错率 提高供货率 提高响应市场速度 降低库存积压 改善库存结构（经销商） 减少应收款 避免以压缩开支方式抵御价格战13二、如何成为区域市场No.1 要想形成营销网络优势，必须避免在广 阔的市场区域内分散我们的力量 集中力量在局部区域市场成为第一，最 终在整个区域市场中成为第一 必须采用ARS战略，必须成为区域市场 第一（No.1）14错误的做法分散 力量15No.1No.1正确的做法No.1No.1No.1No.1集中 力量No.116三、ARS的本质 1、分销力来源分销力来源 2 2、分销力不强的原因、分销力不强的原因 3 3、管理者不清楚业务员实况、管理者不清楚业务员实况 4 4、分销终端的实际状态、分销终端的实际状态 5 5、如何提高销售业绩如何提高销售业绩 6 6、管理者的责任、管理者的责任 171、分销力来源 销路不畅是常态 众多经营者陷入恶性价格战（利润锐减） 价格原则上是领头企业的手段 价格手段对众多企业是兴奋剂、强心针 分销力来源在于深化与客户联系 提高与客户联系的数量、质量 提高客户的忠诚度 提高响应市场（客户）的速度 提高分销能力182、分销力不强的原因 善待客户只是一句空话 客户的要求并没有得到及时、系统而真 诚的满足 持续善待客户十分困难 上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性 与客户联系（对客户进行管理）无止境193、管理者不清楚业务员实 况 是否去了该去的地方 是否见了该见的人 是否干了该干的事 调查一下你下属的实态，你会大吃一 惊204、分销终端的实际状态 与客户接触方面，草率、马虎 公司人员行动没计划、没目标、晃晃悠 悠 整个体系在失效 分销能力在下降 除了降价促销别无选择 降价是有限度的215、如何提高销售业绩 成交的第一位理由永远是 n该公司值得信赖 n该业务员值得信赖 每个业务人员必须做到“去他该去的地方 ”、“会他该会的人”、“干他该干的事” 把这一切构成一种体系 在分销的终端上，深化与客户的联系 销量自然上升226、管理者的责任 让每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵, 懂得业绩提高的方法 支持、帮助业务员深化客户联系 业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致 客户杀价（如向地摊讨个便宜） 如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展 开讨价还价，导致关系恶化 业务员也随之失去存在价值 管理者当“球迷”2324中篇: ARS的方法 一、市场竞争调查研究 二、提高访问顾客的数量 三、提高访问顾客的质量 四、开拓新客户25一、市场竞争调查研究 1、信息反馈要点 2、分公司概要 3、消费者特性 4、经销商状况 5、竞争态势 6、销售实况 7、销售战斗力实况261、信息反馈要点 新近发生了什么事件；(数据、信息) 事件涉及到哪些方面；(知识-学理) 各方面相互关系；(知识-经验、信念) 是否意味着对手的强弱/优劣势转变；(知识-判断) 有何机会/威胁；(智慧) 有何对策建议。(智慧)27选择调查对象的依据顾客 （经销商/用户）企业对手行业内结构性因素稳定因素突变因素演变因素未来变化282、分公司概要 分公司名称及隶属关系 掌控的市场责任区域（省市地县） 上年度销售额与月均销售额 掌头商品 员工人数、结构 客户类别 其它29 分公司名称 填表 年 月 日分公司名称总经理Tel：注册日期、 资本年 月 日 （万元）法人代表Tel：通讯地址 （ 邮编）联系人Tel：分公司情况统计表30 隶属关系下属单位或下 属业务部名称负责人 （经理）员工人数 （人）上年总销售 额（万元）31 责任区域（包括下级的市场责任区域）分公司所辖区域面积 （Km2）人口 （万人）户数 （万户）上年总销售 （万元）直辖市 个郊县省 地区 个郊县省 地区 个郊县省 地区 个郊县32 上年度累计销售总额排序全 系 列 产 品主要规格/型号 名上年总销售 （万元）自营 （%）批发 （%）经销 （%）月均销售 （万元）合计自营+批发+经销=100%33 人员情况（不含下级单位）人员类别男女25岁35岁35岁初中高中本科硕士经营主管经销业务行政事务财务、会计后勤保障维修服务合 计（人）34 自营专卖店（办事处）名称营业面积 （M2）营业员 （人）上年销售 (万元)月均销售 （万元）市 区市 区市 区所在地35 客户类别客户类别店铺数( 家)占区域店数比例 （%）月均销 (万元)上年总销 (万元)百货商店电器商店专 卖 店他营联营店中店超 市其它( )其它( )合 计36 不动产分公司建筑 总面积(m2)月租金（元/m2）仓储总面积(m2)仓储个数（个）车辆台数(台)货车（台）373、消费者特性 商品偏好 购买地倾向 服务的要求 品牌的群体差异 需求趋势 营销对策38各地区市场消费特性调研表品牌、价格、规格、外观、功能、偏好（调查员判断与依据）现有资料的结论与判断 / 资料来源 本地区消费者的商品偏好39各地区市场消费特性调研表大商城、一般商店、专营店等购买地印象(调查员判断与依据)现有资料的结论与判断 / 资料来源 本地区消费者的购买地点倾向404、经销商状况 经销商问卷调查（由经理或销售主管亲自调查） 经销商状况调查41分公司（业务部）名称 填表 年 月 日商 店 名调 查 者 名（职务）地 点Tel：（部门名称） 经销商态度调查表 请用一句话来表示你对本公司的印象与特色。42项 目是这样有一点说不好基本上不是不是这样 对本公司有好感 本公司有信誉 本公司很注重客户 本公司给人亲切感 本公司很容易打交道 本公司有活力 本公司比较稳健 本公司是优秀的 本公司未来有希望 本公司情报灵通 请按下列项目作出回答 43 请对本公司所提供的商品作出评价项 目 好 一般说不好不太好很不好 评语硬件品种齐全价格交货期稳定供应商品质量软件促销能力提供信息新商品供应索赔处理联络联系44 与本公司保持交易关系的理由是什么。 商品好 价格公道 品种齐全 善于改进工作 有信誉 有良好的人际关系 经营稳定 精益求精 找不到合适的供应商 其它（ ）理由 / 事实注重利润注重合作善于改进没什么印象其它 （ ） 请问本公司的经营方式属于哪种类型45 你认为本公司的业务员如何？项 目非常好较好一般较差很差有何评语专门知识人格品德进 取 心计 划 性处事能力责 任 心46 经销商状况调查经销 额排 序经销商名称去年各经 销商 家电总销 （万元）去年实销 A公司彩 电金额 （万元）去年月均 销售A公 司 彩电金额 （万元）年销B公 司彩电 （万元）年销C公 司彩电 （万元）年销彩 电D公司 （万元 ）第一位第二位第三位第四位 家电经销商排序47 家电经销商档案经销 额排 序经销商 名称通讯地址 （邮编）联系人 （ 电话）去年营业 总面积 （M2）去年营业 总收入 （万元）去年营业人 员总人数 （人）第一位第二位第三位第四位48 家电经销商的立场经销 额排 序经销商名称基本经营 方针对 A公司 的总体评 价对B公司 的总体 评价对C公司的 总体评价对D公司 的总体评 价第一位第二位第三位第四位49 家电经销商的态度经销 额排 序经销商 名称对商品 适销对 路对验货 差错率对最低 库存量对POP 展位 导购对保持 长期供 销关系第一位第二位第三位第四位50 家电经销商的愿望与建议经销 额排 序经销商 名称在广告 宣传方 面在商品功 能系列方 面在价格政 策方面在支付方 式方面在服务 维修方面第一 位第二 位第三 位第四 位515、竞争态势 竞争者概要 竞争者优势 竞争者新举措 本公司的生存与发展52(1)竞争者概要地域 年销 额排 序分公 司名 称 (分销 机构)去年 销售 金额 （万 元）去年市 场占有 率 （%）去年拥 有经销 商数 （家）去年经 销商占 有率（ %）自营经 销店、 专卖店 (家)区域 内员 工数 （人 ）员工人 均月收 入（元 ）第一位第二位第三位第四位53(2)竞争者优势地域 年销 额排 序分公司 名称 （分销 机构）广告宣传 的定位方 面商品促销 导购方面服务营销 方面商品的 卖点方 面与中间商 经销商 的联系方 面第一位第二位第三位第四位541、竞争者最近在 区域市场中有何新 举措？2、市场反响如何 、发生了一些什么 变化？ 3、有什么影响， 机会与威胁是什么 ?4、有何对策与建 议？(3)竞争者新举措551、应该如何提高品 牌的知名度与 美誉 度？2、应该如何强化分销 能力？（市场占有率与库存周转）3、目前在经营管理 上的主要困难是什么 ？4、将在什么方面可 能出现大的问题与 危机？ 5、有何合理化建议 ？(4)生存与发展566、销售实况 采集过去24个月（2年）数据 制作月销售额统计表 制作年累计销售额统计表（12个月移动累计） 判断趋势 找出原因 制订对策57月份年年年当月销售额年累计当月销售 额年累 计当月销售 额年累计1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月销售额/年累计销售额统计数据表分公司（业务