销售中的谈判技巧专业收款培训讲师：程广见课程内容第一天第一单元，销售中的谈判总论 第二单元，知己解彼 第三单元，谈判前的准备与开局 第四单元，谈判的中期/后期N策 略 第五单元，谈判中的心理学第二天模块一，收款人与欠款人分析模块二，应对客户拖延借口模块三，实用收款技巧模块四，标准收款步骤及技巧模块五，角色演练：收款过程综合练习谈判是什么？注意：讲话要小心！ 33为什么学习谈判技巧？用谈判策略来获取_的利润，不用 _就能顺利成交。 语言的精干； 不一定马上得到对称的_； 顺势、_、用势； 速度； 把握_；“一山放出一山拦” 输者不全输,赢者不全赢55成功谈判的六项原则销售中的谈判流程 谈判前的准备 谈判的开局 谈判的中期 谈判的后期组建谈判团队：三种销售团队类型 外科医生型 _型 乒乓球双打型你的团队是什么类型?8你是捷达? 还是奔驰?卓越销售人员个人品牌的概念行业品牌 企业品牌 个人品牌如家快捷?香格里拉?卓越销售人员个人品牌模型资质风格规范 品牌1. _ 2. _ 3. _ 4. _ 5. _ 1. _ 2. _ 3. _ 4. _ 5. _ 1. _ 2. _ 3. _ 4. _ 10独特性销售人员个人品牌的特征_性_性特定性个人品牌与客户关系 1 x 2 x 3 4% 1 ：7销售人员自我谈判优势测试测试：“个人全脑优势模型”即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优 势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中 的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？你知道“本我”吗？我是（ ）象限销售谈判中的人际取向3种基本需要 _的需要 控制的需要 _的需要_象限的特点及谈判风格谈判风格：特点：A象限的客户惯用语 “一样样拆开来” “批判式分析” “要点” “知道底线在哪里”别人对他的评价_B象限的客户惯用语 依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的别人对他的评价不会为自己着想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋C象限的客户惯用语 人力资源 人的价值 互动 参与 个人成长 团队合作 团队发展 家庭别人对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感敏感易怒很有些呆气D象限的客户惯用语 _ _ _ _ _ _ _别人对他的评价做事不专注爱做梦老是心不在焉卤莽急噪不切实际没有纪律爱折腾分析工具：四象限沟通环走模型沟通环走模型ABDCu引用事实吗？u经过量化吗？u有没有清楚的分析脉络吗？u切中要点吗？合逻辑吗？u是不是着眼在大局或是概念上面呢 ？u是不是以图形为主，还有色彩呢？u是不是用到比喻呢？u是不是瞻望到未来呢？u是不是举出细节呢？u是不是有先后顺序呢？u是不是简单利落呢？u是不是有清楚明了的格式呢？u是不是引用到与听众引起共鸣的经 验呢？u是不是用例子去说明要点呢？u是不是有所助益，对使用者有利？u是不是注意到情绪方面的事呢？心态调整沟通技巧的准备如何寻找切入时机？建立拥有共识的谈判团队。2020天津太平集团新药特药分公司2006年7月谈判前的准备谈判前的几种实用心态调整技巧五项最知名的技巧： _：每个肌肉群先紧张510秒钟， 然后完全放松； _ 意象和_：运用“心理图片”“白日梦” 预演：试拍 _：将境况乐观地视为可以管理的， 如我以前曾经处理过类似的问题谈判中的沟通技巧 听 说 问 肢体语言沟通从_开始改善非语言沟通眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的 面部表情：微笑 手势：活泼生动 姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾 亲近：近一点的距离 辅助语言 幽默：缓解压力和紧张23谈判成功的公式Aha! 啊哈！ Attitude-Humor-Action _-幽默-行动用你自己的方式将它们结合起来，去适应 你自己的个性！寻找切入点倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍 客户现状了解与问题发现 把你发现的问题及带来的影响给客户整体 呈现 提出适合客户的整体解决方案 如何介绍产品特征、优点 如何让客户主动提出我们的产品是他的最 佳选择封闭式与开放式思考:两种方式有何优劣?2727提问的方式Situation 现状Problem identification 发现问题ImplicationNeeds-off 需求确认28如何探询对方最关注什么？FAB的妙用Features 特征Advantages 优点Benefits _29FAB的妙用如何主导谈判和让步？开门关门将欲取之，必先予之31_价高于_价开局过招策略一切记：32故作_开局过招策略二切记：33集中_问题开局过招策略三切记：开局过招策略四不_的卖主切记：谈判中如何把握人际关系- 交浅不言深- 可以有业务交情，但不要有太多私人交情, 否则会有许多额外的要求谈判环境营造 搭台子 拆台子中期策略一公司管理层切记：38避免_情绪中期策略二切记：中期策略三切勿提出_切记：40烫手山芋中期策略四切记：让对方敢输- 达成协议- 建立交情42黑脸/白脸谈判后期策略一切记：谈判后期策略二反悔切记：销售谈判中的临门一脚J时不时给点_J带_转一圈J_你的客户J沉默45- 强硬式谈判- 柔和式谈判天津太平集团新药特药分公司2006年7月谈判的方式46强硬式谈判柔和式谈判 参加者是_参与者是_ 目标是_目标是_ 妥协是双方关系的存在条件为了培养双方关系而做出妥协 对问题及人采用_态度对问题和人采取_的态度 不信任他人信任其他人 站在自己的立场容易改变立场 使用_手段提供选择机会 误导对方以保护自身底线显示自己的底线 坚持自己的立场坚持达到一致 努力在意愿竞争中取胜努力避免意愿的争吵 实施压力屈服于压力了解买主的个性人际风格的三类典型特征47型型型思路清晰，敏捷，有 主见被动，易被引 导主观控制欲弱，友善喜欢反对，不 满意语气语调干脆利落情绪激动，语 速快注重方面效果安全感，忠诚 ，不喜改变47思考:如何应对?了解买主的个性 应对tips: 48型型型应对体现专业形象 完善准备，提供数据 用事实说服以轻松的方式交谈 找出双方的共同点交流倾听时全神贯注 多问而不是过多介绍_ 对他表达个人的关心简洁、专业地问答 礼貌地结束语气快节奏，直截了当柔和柔和、坚定注重体现风险低、安全的 特点 积极反馈，不过分催 促理解他的观点48必胜的三种心态 企业_与我的个人_一起，将产生巨 大的力量！ 我不怕被拒绝！我不怕冲突！我不怕压力 ！ 因为我知道：我是_最伟大的_ ！提高谈判心理弹性 生理弹性 心理弹性 社会弹性弹性：缓解谈判压力的最有力的因素课程内容模块一，收款人职责 模块二，应对客户拖延借口 模块三，百战不殆的实用收款技巧 模块四，标准收款步骤及技巧 模块五，角色演练：收款过程综合练习赊销与营销战略主要内容 信用的定义 是否要赊销 赊销的好处 赊销的弊端 爱德华法则信用的定义商业信用-通过承诺在将来某一确定时间内付款而获 取资金、商品、服务的能力。未来付款信心营销战略企业管理者经常会面对这样的选择：赊销?不赊销?赊销的十大好处 减少库存，增加销售 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 告诉客户，我信任你，我尊重你 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 迅速占领空白市场，提高市场占有率 告诉客户，我很有实力 不需要很多销售人员，节省费用 可以使产品卖个好价钱 能够刺激市场的购买力 增加客户的忠诚度赊销与婴粟赊销的弊端你真的给公司赚到钱了吗?- 坏帐需要额外销售额弥补爱德华法则我们都是在给银行打工吗?- 货款拖延对利润的吞噬中国的信用环境在商业贸易中采用信用交易形式:西方国家: 我国: 平均坏帐率:西方企业: 我国企业: 赊销为基本的现代企业经营模式来自竞争的压力来自外部环境的压力中国信用环境状况：1.法制不健全 2.信息不透明，无整合的企业信用数据库 3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能 加以利用，信息公开不受法律保护。 4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列 为非信用文化体系国家。收款管理部门的设置 合适的位置 优秀的人62应付才付 提醒才付 威逼才付 不会付 收款谈判：债务人的种类63p 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。p 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷款，能拖就拖。p 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。p 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数）收款谈判：债务人怎么想？641、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了，他们在办。 3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。收款谈判：常见客户的拖延借口65借口：“钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。收款谈判：常见客户的拖延借口66“谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实， 你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个， 汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？你的反应：收款谈判：常见客户的拖延借口67你对这个借口的推理：这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问；如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三 思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定 根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你 ，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确， 若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在 汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗 ；你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。 收款谈判：常见客户的拖延借口68自信型进攻型胆小型收款谈判是一种心理对抗！收款谈判：收款人的种类69我赢你赢 cash我赢你输 cash + A/R我输你赢 A/R我输你输 A/R四种收款谈判结果70 Preparation: 前期准备工作是否_? Open Strongly: 清楚、坚定地表达_。 Work with Objections:针对收款过程中遇到的各种障碍 提出_以加快收款的速度。 End with Commitment:在结束收款活动之前务必要再次 确认客户给予的付款承诺。 React Quickly for Broken Promise:对客户的违约迅速 做出反应。标准收款谈判流程-POWER法则