将特性转换成利益的技巧n 步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求； n 步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； n 步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； n 步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优 点)； u 步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足 客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。为客户寻找购买的理由商品给他的整体印象广告人最懂得从商品的整体印象来 满足客户购买产品的动机。“劳力士手 表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品， 但它们都满足客户象征地位的利益。 整体形象的诉求，最能满足个性、生 活方式、地位显赫人士的特殊需求。 针对这些人，您在销售时，不妨从此 处着手试探潜在客户最关心的利益点 是否在此。 成长欲、成功欲 成长欲、成功欲是人类需求的一种，类 似于马斯洛所说的自我成长、自我实现 的需求。例如电脑能提升工作效率，想 要自我提升的人就要到电脑补习班去进 修电脑；想要成为专业的经纪人，就会 参加一些管理的研习会，上电脑课，参 加研习班的理由就是在满足个人成长的 需求，这种需求是这些人关心的利益点 。 安全、安心 满足个人安全、安心而设计的有形、无形的 产品不可胜数。无形的产品如各种保险，有 形的产品如防火的建材。安全、安心也是潜 在客户选购产品经常会考虑的理由之一。一 位销售小孩玩具的销售人员，提到每次有家 长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多 ，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地 告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩 具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买 。 人际关系人际关系也是一项购买的重要理由。例 如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级 们的介绍，而迅速完成交易的例子也是 不胜枚举的。便利 便利是带给个人和企业利益的一个重点 。能给客户带来方便的操作和管理就是 一个很好的卖点。便利性是打动许多人 购买的关键因素。 系统化 随着电子技术的革新，现在许多企业都 不遗余力地进行着工厂自动化的发展。 这些企业购买电脑、打印机、复印机、 传真机等所谓OA产品的时候，普遍都 以能否构成网络为条件而选择，这即是 因系统化的理由而购买的例子。我们的 产品在工业控制实现网络化方面也具有 明显的优势。也是能引起客户关心的利 点。 兴趣、嗜好 销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结 合在一起，抓住这点诉求，一定能让双 方尽欢。 价格 价格也客户选购产品的理由之一，若是 我们的客户对价格非常重视，我们就可 向他推荐在价格上能满足他的商品，否 则只有找出更多的特殊利益以提升产品 的价值，使他认为值得购买。 服务 服务分为售前、售中及售后服务。因服 务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进 出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售 后服务更具有满足客户安全及安心的需 求。因此，服务也是我们找出客户关心 的利益点之一。 产品说明的目的 提醒客户对现状问题点的重视。让客户了解能获得那些改善。 让客户产生想要的欲望。 让客户认同您的产品或服务，能解决 他的问题及满足它的需求 成功产品说明的特征 n 能毫无遗漏地说出您对客户解决 问题及现状改善的效果。 n 能让客户相信您能做到您所说的 。 让客户感受到您的热诚，并愿意站在客 户的立场，帮助客户解决问题。 我们自身引起的客户异议销售人员无法赢得客户的好感 ： 销售人员的举止态度让客户产生反感。 销售人员为了说服客户，往往以不实的 说辞哄骗客户，结果带来更多的异议。 销售人员引用不正确的调查资料，引起 客户的异议。销售人员无法赢得客户的好感 ： 说得太多或听得太少都无法确实把握住 客户的问题点，而产生许多的异议。 展示失败会立刻遭到客户的质疑。 销售人员处处说赢客户，让客户感觉不 愉快，而提出许多主观的异议。例如目 前不用那么先进的产品、我们档次低等 。