第五讲 购买者行为分析1影响购买行为的因素文化因素文化亚文化社会阶层社会因素参考团体家庭角色地位个人因素年龄 性别 职业 教育 生活方式心理因素动机 反应 学习 态度信念购买者外部因素内部因素2成员资格型 参考团体参考团体的类型向往型 参考团体接触型 参考团体3家庭因素 家庭类型的变化： 家庭规模 家庭结构 家庭生命周期：单身 阶段备婚 阶段新婚 阶段育婴 阶段 满巢1育儿 阶段 满巢2未分 阶段 满巢3已分 阶段 空巢鳏寡 阶段4购买动机本能需要情感需要理智需要惠顾需要本能 动机心理 动机5感知 感知是人的内外因素共同作用的过程， 取决于：1、外界的刺激；2、人们的反 应。 人的感知是有选择的：1、选择性注意；2、选择性理解；3、选择性记忆。6消费者的学习方式行为学习情感学习符号学习解决问题的学习7消费者学习模型内驱力 （动机）提示 （刺激）反应 （行为）强化8购买决策参与购买决策的角色发起者影响者决策者购买者使用者9购买行为的类型对产品的熟悉程度购买 决策 风险高低高低复杂性 购买行为简单性 购买行为选择性 购买行为习惯性 购买行为10购买决策阶段 引发 需求收集 信息评价 选择决策 购买买后 感觉 行为11不购买不选择不考虑不知晓信息收集过程 A B C D E F GA C D F GA C FA CC全部信息集知晓信息集考虑信息集选择信息集购买决策12消费者买后行为买后 行为满意不满意宣传不宣传采取行动不采取行动诉之公众媒介披露个人行为诉之法律机构投诉要求退换抵制购买告诫他人13