主讲人：李泽玉 地 点：江西.南昌 时 间：2009.3.23 师者，传道、授业、解惑者也。 作为培训师，我们传导，把知识让渡给他人； 我们放大，放大自己的能量； 我们延伸，延伸我们的职业生命。前 言 如何做好培训工作？ 培训时，您会因紧张而语无伦次吗？ 培训现场气氛您把握得好吗？学员积极性您调动起来了吗？ 作为培训师，您准备好了吗？目 录三3 一培训师之道培训现场气氛的掌控3 二培训师的技能素养四标准制定推介培训师导购员导购员顾客1顾客3顾客2导购员顾客4顾客5顾客6顾客7顾客8顾客9培训工作的重要性 “三一律”， 就是培训要收到良好的绩效，一定要实现三个方面的转化，形成三位一体化，即：将外在的学习要求转化为学员内在的学习需求将外在的知识、理念与技能转化为学员内在的素质和能力将内在的素质和能力转化为外在的行为要求变需求，知识变能力，能力变行为，行为产生绩效 三一律培训师的职业使命教师培训师目标高素质高绩效内容系统性针对性时间阶段性终身性学 历 教 育 和 企 业 培 训 的 四 个 区 别培训不是灌输，只有老师讲不行，学员还须敞开心扉培训不是演讲，只是老师讲得好不行，学员要有足够多的领悟培训不是上课，只要课堂效果好不行，还要体现在工作绩效的提升上二、培训师的技能素养33 1克服怯场的五项策略课堂必修的三项风范3 2导购培训八法压力和紧张时的表现 心跳加速 口干舌燥 出虚汗 手发抖 两腿发软心神不定不敢正视词不达意大脑空白盼望结束压力和紧张时都会有什么样的表现有哪些？1克服怯场的五项策略对付紧张的五种方法对付紧张的五种方法 自信暗示法不想紧张、害怕、讲不好、被嘲笑等； 目光训练法找人与自己对视，眼神交流，想象对进 行培训； 呼吸调节法适度的深呼吸有助于缓解紧张、焦躁、 烦闷的情绪 ，注意力转移； 专注所说法专注自己的说话，就是把注意力全部专 注在演讲的内容上，而不是放在听众怎么评价，形成什么 样的印象上； 预讲练习法多讲多练，积累成功的经验 1克服怯场的五项策略导购培训八种方法作为培训师，你知道哪些方法能有效的培训导购员吗？ 一、演示二、讲解三、小组讨论四、提问五、录像 六、案例学习七、角色演练八、游戏2导购培训八法灵活组合运用会前准备形式3培训师课堂必修的三项风范服饰服饰-专业得体服饰能将你的权威提升专业得体服饰能将你的权威提升20%20%；表情表情-好面容不如好表情，培训师要用更丰富的表情和更多的微笑，把轻好面容不如好表情，培训师要用更丰富的表情和更多的微笑，把轻松愉快的情绪带给学员；松愉快的情绪带给学员；语言语言-文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度；文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度；请读下面的句子：你真的是我的好老师！1.高音和休止2.减速3.重音强调4.变调高音和休止在很多情况下，要吸引听众注意的时候，都会用到高音例如：喂，大家注意了！伙计们，冲啊休止的感染力例如：碰到这件事情之后我想了很多问题，后来我终于想明白了。碰到这件事情之后我想了很多问题后来我终于想明白了。减 速X “打机关枪” ；五谷精磨器四大利益点是12.3.43培训师课堂必修的三项风范语 言重音强调重音强调就是把重音落在不同点上例如：你是我的好老师！你是我的好老师！你是我的好老师！你希望导购员接受哪个关键词，就在哪个词上做重音，而且可以反复。3培训师课堂必修的三项风范语 言变调恰当的语调变化才能表达你丰富的情感（低沉缓慢）五谷好豆浆，九阳轻松做！（音调变高）五谷好豆浆，九阳轻松做！3培训师课堂必修的三项风范语 言康奈尔法则讲解示范高音与休止高音与休止减速减速 重音强调重音强调 变调变调 三、培训现场气氛的掌控现场应对策略现场应对策略 1.1.课堂掌控自测课堂掌控自测2.2. 内容出现错漏怎么办？ 气氛比较沉闷怎么办？ 遇到挑衅找茬者怎么办？ 学员不认真听讲怎么办？ 课堂秩序混乱怎么办？ 学员总有疑问怎么办？1现场应对策略1. “自嘲”、大胆承认2. 游戏、互动提问3. 讲台暂时让给他4. 互动提问5. “杀鸡儆猴”6. 引导学员课后探讨（或开展小组讨论环节）问题123456789101上课前我清楚教学目标 2上课前我了解学员需求 3我不会偏离教学目标 4我会观察每个学员的反应 5出现异常情况我，我会保持冷静 6课堂混乱，我会采取相应对策 7我会抓住即时出现的教学机会 8对学员的提问，我会清楚分类 9根据学员问题 的性质，我会扩大或 缩小问题10我会抱我教学节奏，张弛有度 总分较差（30分以下）、业余（30-70分）、专业（70分以上）指导者评语2课堂掌握自测四、标准制定推介标准制定推介卖点理解提炼组合练习实践标准完善培训的过程是知识的传递过程，更是知识的生成过程 学会制作适合自己的导购员的九阳真经完善：随产品升级做适当更新卖点：挖掘产品中一切可以利用的卖点 理解：完全理解卖点的内涵和包装形式 提炼：结合竞品的优点，群策群力总结说词 组合：卖点的串联、表情的融入，道具的运用（标准已经形成）练习：背诵、试演、重复；做到不说出一个字，不用错一个表情 实践：实践中完全掌握标准：全面推广，制作成为新导购员培训的蓝本1、主动拦截热情，见人就扑，派送，品牌专业宣传，营 养知识（小孩、女士、男士、老人）； 2、从需求开始几个人喝？平时喝豆浆多吗？喜欢功能简 单的还是多点的？想不锈钢还是透明材质的？ 3、锁定机型直接锁定推荐13款机型给顾客，着重讲解， 不做漫无目的销售； 4、产品利益点讲解五谷精磨器、其他主要卖点;时刻打击 竟品（选豆浆机首先看有没有五谷精磨器、快刀伤人、干豆危 害等） 5、要求顾客成交赠品吸引（早买早享受），讲解售后服 务； 6、欢送顾客即使不买也要欢送，递上宣传资料（欢迎您 下次有时间再来做了解）留下好印象，挖掘回头客；切忌不满 甚至摆脸色；标准制定推介（案例）学习回顾培训师之道培训现场气氛的掌控培训师的技能素养标准制定推介克服怯场的五项策略导购培训八法 课堂必修的三项风范 三一律 现场应对策略现场应对策略课堂掌控自测课堂掌控自测培训精彩案例分享中国 济宁2009.02.10济宁区域首届导购训练营总结2009年03月17日 背景：1豆电分开，豆组导购长期处于蓝海之中，且导购 队伍不断扩大，竞争意识和服务意识急需加强2经过近半年与MD的竞争，暴露出我们在与MD竞 争时不够强势，终端说辞不够针对性3旺季需要冲刺销量，淡季需要充电，需要大练兵4MD导购借势士气空前膨胀,急需压制 目的：1为市场竞争明确导购培训的方向2、全体动员，最大程度调动导购学习、提升的积极 性3、提升豆组导购整体销售能力4提升我们狼导购士气,压制竞品 培训时间：3月16日-3月17日 培训对象：济宁市县所有豆组导购 培训人数：143人 培训准备:1个喷绘,6个条幅,6个X展架 培训流程:分组PK方案: 将成员分成6个小组，选出每个小组的组长，规则 ： 由6个组分两方进行J方&M方挑战赛： 1、由各组选派的1名代表抽签决定本组代表J方或 M方出战，并确定先后次序模拟进行10分钟终端 争夺消费者的对抗赛，10分钟后调换角色在进 行模拟进行10分钟终端争夺消费者的对抗赛， 两组由评委根据各组表现进行综合打分，获胜 者进入第二轮挑战阶段，失败方各获得5分奖励 2、第二轮挑战有前两组获胜者参与，流程与第一 轮一样，抽签决定先后模拟角色，评委根据各 组表现进行综合打分，最终获胜者获得30分奖 励，第二名获得25分奖励；奖项设置:整个培训过程有以下得分项:1、团队展示2、报告过程中的提问3 、导购话术比赛4 、花色豆浆创意比赛5 、导购PK比赛6 、团队拓展以最后的综合得分取前二组第一名:奖励所在组每位队员ASD炒锅一个第二名:奖励所在组每位队员ASD赠品三件套150人的会 场座无虚席会场布置孙总致欢迎词全体起立齐唱: 九阳红旗迎风 飘扬励志环节导购分组下午的会议从13:00开始,为了更激发导购情绪,报告之 前首先把导购分组,然后每一队都进行了精彩的风采展 示,导购分组,134名导购分成6组,每队都起了队名和口号第一组:飞虎队第二组:猎人队第三组:恶狼队第四组:打美队第五组:飞越队第六组:超狼队团队风采展示讲解时穿插 了很多互动培训环节游戏环节MD针对性话术比赛 分组讨论:MD见到客户的第一句话是:统一迎接语：“您好！欢迎了解一下传统精磨器豆浆机的更新 换代产品美的无网干豆豆浆机。” 1、见到客户的第一句话是什么2、针对无网(我们说的是简易),我们怎么说3、针对干豆我们怎么说分组讨论讨论成果展示考试分组PK素质拓展军训素质拓展拔河合影总结 此次培训是济宁地区所有豆组导购的第一 次峰会,到会人数达到143人 此次培训内容丰富,针对性极强,导购收益 巨大,既满足老员工的需求,也给新加入员 工带来丰富的培训大餐 在竞争越来越残酷的济宁,这次培训无疑给 导购增加了信心,打美势在必行 相信在这次培训之后,加上我们的”济宁打 美方案”,在接下来的一个月内争取将MD压 制在15个点以内培训会如何开展？ 1、流程制定 2、会场布置 3、导购分组 4、团队展示（队名、队训等） 5、培训环节（根据需求安排） 6、互动游戏 7、分组讨论 8、讨论成果展示并推广 9、考试 10、分组PK 11、素质拓展 12、总结技巧分享 勤练内功活到老，学到老； 善于总结收集笑话、格言； 充满自信我是最强的； 引导导购员分享好的经验；支持平台 此狼姓名：李泽玉 此狼隶属：豆浆机市场部导购处 此狼电话：15928687247 此 狼 QQ：373620373 此狼邮箱：lizeyujiuyang.com.cn 亡危机意识，必须随时随地了解环境的变化； 口善于沟通，在不同的场合宣示目标与决心，有 口才的人才，善于倾听； 贝有形、无形资产的储备（人脉、知识等）； 月高效利用时间，成功是水到渠成，而非昙花一 现； 凡平常心，正确面对生活中失败与挫折，越挫越 勇；共享五个宝典发发发赢赢赢