第四单元 市场竞争策略单元学习目标 学习者能对市场竞争者进行分析，并掌 握市场竞争的基本对策 n41 n市场竞争者分析n辨别市场竞争者 n 企业作为市场竞争的参与者，因为自身的资源实力不 同而在目标细分市场上处于不同的竞争地位。根据企业的 竞争地位及其营销策略，市场上的企业大致可以分为四类 竞争状态:市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场 补缺者。如果用市场占有率表示，其情况大致是市场领导 者，市场占有率约为40%;市场挑战者，市场占有率约为 30%;市场追随者，市场占有率约为20%;市场补缺者，市场占有率约为10%。 n市场竞争策略 n市场领导者：该企业不仅拥有相关产品的最大市场占有 率，而且在市场价格变动、新产品开发、营销渠道和促 销强度上都占据支配地位，对其他同类企业产生领导作 用。n其策略有：扩大市场总需求 保护市场份额 扩大市场占有率n市场竞争策略 n市场挑战者：指在市场上紧追市场领导者的企业，一般也 是具有强大竞争实力的公司，通常有约30%的市场份额被 市场挑战者所掌握，它在行业经营中也有很大的力量，往 往是名列第二、第三的企业。 n其策略有：挑战领导者的策略 （采用开发新产品、特色服务、给 顾客优惠、在同类产品销售上拉引特定消费者而排斥对方产品、或是多方包 围进攻领导者，进行突发性的促销行动等方式。也可以使用集中优势力量， 夺得市场局部领先，而后发展为综合优势的侧面进攻方式。 ）挑战非领导者的策略（1、价格折扣；2、推出名牌产品 ； 3、产品革新；4、销售渠道革新；5、提高服务水平；6、增加促销费用。） n市场竞争策略n市场追随者：市场追随者大约占领着市场份额的20% 左右，此类企业往往只希望维持自己的市场份额与利 润而不肯冒风险攻击市场领导者，以防自己受到报复 性的攻击。 n其策略有：紧随策略 保持一定距离追随策略 有选择追随策略n市场竞争策略n市场补缺者：专门向市场提供一些有“市场空位”而 同行不愿经营的产品和服务，通过“专门化”为那些 被大企业忽视或放弃的市场提供有效的服务。n其策略有：专门化 活动4.1 第一步 学习者了解本单元的主要内容和 要求 第二步 学习者阅读有关资料和信息并提 第三步 参与活动并完成练习活动4.2 请你分别指出摩托罗拉、诺基亚、三 星、夏新在手机市场上所处的竞争地位。 活动目的： 帮助学习者掌握四大类竞争者相应 采取的措施。 活动步骤： 第一步：分成四个小组分别代表不 同的品牌第二步：上网查询相关资料第三步：小组之间交流 活动建议： 采用小组讨论式