门店业绩提升策略门店业绩提升策略四川禾邦四川禾邦 娄江娄江n n面对上司对业绩的质询面对上司对业绩的质询, ,我们有我们有 多少理由去辩解多少理由去辩解? ?问题问题n门店客流量不足；n旺丁不旺财，逛的多,买的少； n顾客消费水平导致客单价不理想；第一部分：如何提高人流量？第一部分：如何提高人流量？旺场的策略旺场的策略促销活动促销活动n活动方式：诊疗、展台、路演n执行要素：政策、传播、管理n过程管理：分析策划、过程管理、总结 评估有没有不涉及价格和优惠的活动 ？优势信息(传递给消费者)n n形式：形式：n n内容内容: :顾客是想买便宜还是占便宜 ？抓紧老顾客n会员日、会员优惠n核心顾客指导n特殊用药顾客的特别待遇满足感来自产品？还是来自服务？提高客流量提高客流量- -待机策略待机策略n没有顾客进店的时候，我们干什么？n有顾客在店时，我们的状态？n n最喜欢的店铺状态最喜欢的店铺状态n n最反感的店铺状态最反感的店铺状态小结小结: :旺场策略:1、新奇吸引：活动（厂家支持）； 2、利益吸引：DM单派发（销售让利）； 3、回头客：忠诚顾客培养（会员制）； 4、调动内部员工，积极制造旺场氛围；第二部分：如何提高成交率？第二部分：如何提高成交率？不同类型顾客的接待策略不同类型顾客的接待策略到什么山到什么山 唱什么歌唱什么歌见什么人见什么人 说什么话说什么话销售技巧销售技巧n nFABFABn nUSPUSPn n抗性说辞抗性说辞n n消费者分类消费者分类主导型创新型分析型融和型四种风格的行为/特征 自己作主 要求其他人认同她的说话 支配一切 有我讲,没人讲 固执己见 态度冷淡 喜欢品牌或跟随广告 喜欢追求潮流,例如最新款最 流行最时髦 衣着入时 对时尚品牌注重 详细了解药品特性及适应症 要物超所值 关注价格 时常比较多种产品 需要多些时间作出购买决定 得到销售员注意及殷勤对待 喜欢与人分享自己的开心事 喜欢送礼给其关心的人 容易与人熟络 喜欢闲话家常顾客分类顾客分类主导型创新型分析型融和型迎合四种风格的策略 介绍新产品及其与众不同 之处 表现冲劲及热诚 交换潮流意见 尊重她们及其品味 在适合时才主动招呼 不要与她们争辩 认真聆听,听从指示 不要催促 多给她空间 强调产品的物超所值 详细解释货品的好处 有耐性 货品知识丰富 殷勤款待 多了解其需要 关注她所分享的事 关注她关心的人,如子女/朋友 多加建议,加快决定接待策略接待策略差异顾客 差异对待n生客卖礼貌 熟客卖热情n急客卖时间 慢客卖耐心n有钱卖尊贵 没钱卖实惠n时髦卖时尚 专业卖专业n豪客卖仗义 小气卖利益小结小结: :n认真观察和倾听，了解顾客的真正需求 ；n仔细分析，确定正确的接待策略；第三部分：如何提高客单价第三部分：如何提高客单价关联销售关联销售望闻问切望闻问切n望：望气色；观察分析；n问：问症状；询问试探；n闻：听声息；观察反馈；n切：摸脉象；果断出击；辩证施治辩证施治 标本兼治标本兼治n n是是销售员还是健康顾问？销售员还是健康顾问？n n是卖产品还是卖方案？是卖产品还是卖方案？n n是治已病还是治未病？是治已病还是治未病？n n是治标还是治本？是治标还是治本？小结小结: :n n关联销售的基点是产品；关联销售的基点是产品；n n关联销售的方法是专业；关联销售的方法是专业；n n关联销售的核心是信任；关联销售的核心是信任；第四部分：从消费者视角出发第四部分：从消费者视角出发关于我们关于我们消费者买药品关注什么？消费者买药品关注什么？n疗效n质量n价格关于价格关于价格n n到底是谁在关心价格？到底是谁在关心价格？n n消费者关心价格还是关心性价比？消费者关心价格还是关心性价比？n n解决价格诉求的根本是产业模式还是成解决价格诉求的根本是产业模式还是成 本竞争？本竞争？关于质量关于质量n n普通消费者如何鉴别质量？普通消费者如何鉴别质量？n n质量管理的原动力是法规还是市场？质量管理的原动力是法规还是市场？关于疗效关于疗效n n哪些因素能决定疗效？哪些因素能决定疗效？n n西药好还是中成药好？西药好还是中成药好？www.hebangyy.com2006年，禾邦集团根据终端市场的格局变化，成立零售终端事业部， 为更好致力于全国连锁药店和零售开放终端的开发、维护等服务，在“厂商 深度合作，互利共赢”的经营指导下，通过资源共享，提升双方在局部市场 的整体竞争力。现有客户覆盖全国30多个省市，80余家百强连锁，200家主流连锁， 终端门店80000家，成为无可置疑的零售终端专业供应商。我们了解市场，深谙中国药店营销之道 洞悉消费者心理，深知零售终端真正的需求。今天的禾邦“甘肃中药现代化产业基地”（600亩，简称“兰州产业园”）“道地中药材深度开发项目”（400亩，“陇西产业园”）“资阳生物医药科技产业园”（3000亩）“湖北中佳医药科技产业园”（150亩）云南通用 善美湖北中佳禾润制药万禾饮片禾邦旭东禾邦阳光 制药研发中心 国际中药材检验中心 国际中药材物流中心 国际中药材加工中心建立全产业链四大中心7家全资药厂，19家控股参股药厂科学禾邦 关爱健康科学禾邦 关爱健康自主拥有的GAP中药材种植基地 精选优质、道地药材2010年药典规定的标准新工艺10万级的全净化（传统30万） 全新钴60辐射杀菌（传统高温高压灭菌）400多个品种600多个品规 拥有23个生产剂型及生产线（6条德国生产线 ）禾邦的产品药 材工 艺质 检针对性11www.hebangyy.com营销模式一对一个性 化服务促销 价格品牌资源互换+管理输出+特色服务+利益共享=利益最大化的终端赢利新模式明天的禾邦u 独家品质u 独家概念u 独家专利u 独家品牌补益用药全国独家品种、三类新药 脑、心、肾同补，效果好！【功能主治】补养心肾，健脑安神 。适用范围：脑功能减退、记忆力下降；神经衰弱、失眠多梦；心慌心悸、腰酸背痛等风湿骨病国家中药保护品种，拥有制剂专利技术 补肾精、祛风湿、壮骨骼！【功能主治】补肾健骨，活血止痛 。适用范围：骨质增生、骨刺；风湿、类风湿、骨性关节炎；肩周炎、腰椎盘突出等骨痛腰椎酸痛、四肢麻木风寒感冒颗粒怕冷、流清涕，头痛，鼻塞 风寒症状全解除，不降免疫不嗜睡！高效，无毒。 不杀白细胞，不嗜睡，不降免疫力！ 专业用于风寒感冒及感冒初起阶段！【功能主治】解表发汗，疏风散寒。风热感冒颗粒发热、流黄涕，咽喉肿痛 抵抗风热不发热，清热解毒治咽痛！高效，无毒。 不杀白细胞，不嗜睡，不降免疫力！ 专业用于风热感冒及感冒转化阶段！【功能主治】疏风清热，利咽解毒。清热解毒v抗菌谱广对肝炎病毒、甲型和乙型流感病毒、腮腺炎病毒、乙型脑炎病毒、单纯疱疹病毒、葡萄球菌、伤寒杆菌、甲型链球菌、肺炎双球菌、流感杆菌等都有抑制作用v作用全面v无耐药性v有效成分含量高禾邦药业，二十年专注复方板蓝根颗粒 复方消炎解热毒，不怕感冒不怕痛！p企业愿景国药先锋国药先锋 驰骋全球驰骋全球p企业使命琢国药美玉琢国药美玉 成全球热爱成全球热爱明天的禾邦谢谢 谢！谢！