一、让大家了解公司、了解品牌一、让大家了解公司、了解品牌本次培训的目的成功不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果二、系统介绍专卖店店面日常管理应掌二、系统介绍专卖店店面日常管理应掌 握的各种专业知识与技巧，帮助销售团握的各种专业知识与技巧，帮助销售团 队在日常管理中更加专业、高效。队在日常管理中更加专业、高效。三、明确每位培训者的工作目的、使命三、明确每位培训者的工作目的、使命 感、个人价值、以及未来发展。感、个人价值、以及未来发展。鄂尔多斯集团简介n 鄂尔多斯集团是由1981年建成投产的伊克昭盟（现鄂尔多斯市）羊绒衫厂逐步成长壮大 起来的现代企业集团。经过二十多年的持续发展特别是新世纪初期大规模产业扩张，现已 形成服装、煤炭、电力、冶金、化工五业并举、协同发展的经营格局。2007年，集团实现 销售收入123亿元，出口创汇3.8亿美元，实现利税17.76亿元。鄂尔多斯集团以强大的实力 和规模成为中国最具潜力企业。n 2005年集团获得名牌企业和中国行业排头兵企业称号，进入全国520户重点企业和中国 企业500强之列。“鄂尔多斯”作为中国行业标志性品牌，2008年以150.67亿元的品牌价值稳 居中国最有价值品牌前列。n 二十多年来，集团始终以“立民族志气，创世界名牌”为己任，孜孜追求“鄂尔多斯温暖全 世界”的远大目标，现已发展成为当今世界产销规模最大、产业体系最为完善、营销网络最 为成熟、技术装备最为先进的行业领军企业。羊绒制品的产销能力达到1000万件以上，占 到了中国的40%和世界的30%以上，产品质量、市场占有率、出口创汇、销售收入连年稳 居绒纺行业第一名。依托强势的品牌资源，集团不断向羊毛衫、男装、女装、内衣、皮草 、羽绒、家纺等非绒类服装领域拓展，大服装产业格局业已形成，品牌运作潜力巨大。 n 在“五业并举、协同发展”的同时，集团还涉足房地产、资产管理、电子元件、酒店置 业、生物制药等多个行业，非主营业务已成为集团新的经济增长点和利润源。 站在新的 发展起点上，鄂尔多斯集团将以“创世界名牌，办百年强企”为目标，继续恪守“报效祖国、 荣辱不惊、装点家园、铸造人生”的价值观，继续奉行“讲忠诚、讲责任，讲追求”的精神纲 领，继续弘扬“集智、放胆、拓荒、创新”的企业精神，进一步做精做强羊绒产业，奋力打造 循环经济产业集群，以更加雄厚的经济实力，更加强劲的发展活力，更加和谐的文化魅力 走向世界！ 集团服装产业品牌介绍鄂尔多斯羊绒鄂尔多斯男装鄂尔多斯奥群鄂尔多斯女装 鄂尔多斯皮具鄂尔多斯内衣鄂尔多斯家纺鄂尔多斯羽绒1 4 3 6鄂尔多斯俊士品牌运营方式及公司上下级关系n内蒙鄂尔多斯羊绒集团公司 内蒙 鄂尔多斯市 集团整体产业的运营及管理n上海鄂尔多斯控股有限公司 上海 上海市 监控鄂尔多斯品牌形象及股市动态n北京鄂尔多斯羊绒制品有限公司 北京 北京市 国内市场服装产业运营及管理n浙江邦诚服装控股有限公司 浙江 桐乡 国内市场MENS JEANS运营及管理n太原丰煌贸易有限公司 山西 太原 山西市场MENS JEANS运营及管理有效的有效的终端店铺管理终端店铺管理仔细看仔细看 专注听专注听 用心想用心想 主讲：陈飞主讲：陈飞市场部2009年8月20日太原丰煌贸易有限公司我们会做得更好！ We will do better！专卖店店长（销售专家+管理专家） 店面工作的监督者、管理者 对店面的“人”和“事”全面负责 评价标准为团队业绩 团队中的“领头羊” 具体销售工作的执行者 对具体的“事”负责 评价标准为个人业绩 团队中的普通成员普通销售员（销售专家）专卖店店长和普通销售员 在角色上有何不同？店长应具有怎样的工作态度？n优秀店长必备的四种态度：n找寻动力的源泉n自我肯定的心态n拥有成功的渴望n坚持不懈的精神成功的销售员应具备10种心态：一、自尊和珍惜 六、学习二、积极主动 七、诚实三、耐心 八、勇敢四、乐观向上 九、自信五、归零 十、证实自我价值（一）发掘潜能，体现自我价值（二）展示自我才能（三）改变生活方式销售员应具有怎样的工作心态？- - 店面形象管理店面形象管理- - 店面人员管理店面人员管理- - 销售运营管理销售运营管理- - 客户管理客户管理大家在日常店面管理中会涉 及到哪些方面？vv店面形象管理店面形象管理vv店面人员管理店面人员管理vv销售营运管理销售营运管理vv客户管理客户管理内容概要一店面形象管理店面形象对于顾客的购买行为有非常重要的影响 顾客在购买过程中需要体会到“受到欢迎” 和“感觉舒 适”的需求 据研究表明：消费者计划好的购买行为会受到销售现 场各种因素如店内陈列，广告功能的影响而改变 在西方国家，72%的顾客购买决策取决于销售现场的 各种偶然因素顾客进店是迈向成功销售的第一步！店面形象为什么重要？店面形象管理硬件要素硬件要素- 店面门头、灯箱、橱窗、展台、展柜、形象台软件要素软件要素- 、休息区、POP、灯光、音乐、店面整洁店面形象包含哪些组成部分？店面门头、灯箱、橱窗、展台、展柜、形象台店面门头、灯箱、橱窗、展台、展柜、形象台ERDOS标准：颜色、logo的规范等例如：-咖啡色为店面基础色调，辅以金色五金件、绿色植物装饰店面形象管理 之硬件要素塑造品牌形象，营造良好销售氛围！店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地接 触产品为原则在店面布局时需注意人性化设施的安排，如： 休息区围绕形象台设置专门的休息区域，并和销售区 形成区隔，在不影响顾客流动的同时，显示店 面专业、高品质的服务形象店面形象管理 之硬件要素巧用软件要素巧用软件要素产品陈列，满足顾客产品陈列，满足顾客 视觉、触觉的需求视觉、触觉的需求- 顾客进店时87%的人首先看右侧，所以应把主 推类别、主要产品放在右侧- 产品陈列高度要适宜，高度在距地面80- 185cm范围内，保证产品高度与消费者视线平齐- 展示产品，让产品富于生命，成为塑造形象 的一个重要环节店面形象管理 之软件要素- 保持整洁的店面- 合理运用灯光、背景音乐- 海报、彩页、POP等摆放位置要以便于顾客 获得商品信息为原则- 利用权威佐证提升品牌及店面形象- 其他人性化设计巧用软件要素巧用软件要素以人为本的店面布置，以人为本的店面布置， 营造舒适、温馨的店面形象营造舒适、温馨的店面形象延长顾客在店面的停留时间店面形象管理 之软件要素内容概要二vv店面形象管理店面形象管理vv人员管理人员管理vv销售营运管理销售营运管理vv客户管理客户管理专卖店人员管理专卖店店长在人员管理方面的职责专卖店店长在人员管理方面的职责- - 员工行为规范- 岗位操作规范- 销售规范- 对员工展开积极有效的培训- 对员工的业绩进行合理的激励政策- 加强团队建设，增强团队凝聚力专卖店人员管理员工行为规范员工行为规范一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是 “面对面的影响力”，而这又很大程度地取决与是否能够留给别人良好的第一印象。良好的第 一印象自信的态度整洁得体的 仪容仪表亲切自然 的表情明朗清晰 的表达大方有礼的 行为举止给顾客留下良好的第一印象是一种能力，它需要日常不断的“修炼”，只有将标准的行为规范培养成日常的行为习惯，才能实现真正的职业化。希望大家从点点滴滴入手，从一个微笑、一个动作做起，遵守日常行为规范，培养职业习惯，创造良好的店面氛围，体现员工的良好精神风貌，给顾客 以信任感。 专卖店人员管理员工行为规范员工行为规范专卖店人员管理 岗位操作规范合理划分店面人员的岗位和职责合理划分店面人员的岗位和职责店 长销售（主）销售（辅）收银（帐物）培训分析- - 一名员工可以担任一项以上的职责- 确保所有的工作都落实到人，没有遗漏- 职责划分清晰，防止产生相互推委责任的现象- 注意工作协调不同岗位间的工作量专卖店人员管理新员工的甄选与录用新员工的甄选与录用根据岗位说明 书的工作职责 和任务，详细 说明要考察的 对候选人的行 为要求，包括 知识经验、动 机、智力、个 性等方面确定考察 的具体要 素实施面试将候选人的优 缺点、知识经 验、动机和个 性与工作行为 要求相比较将求职者 与工作相 匹配确定录用 人员如果暂时没有完 全匹配者，是否 降低标准，录用 候选人？团队的进步源于成员的进步专卖店人员管理对员工开展积极有效的培训非常必要对员工开展积极有效的培训非常必要- - 有助于员工提高技巧和能力- 有助于增强员工对于产品特点、卖点的熟悉 程度- 有助于经验的总结、分享- 有助于培养员工相同的价值观专卖店人员管理专卖店培训包括的内容专卖店培训包括的内容- - 新员工入职培训- 产品相关知识的培训（新品培训/产品培训/ 技术培训）- 相关技巧的培训（销售技巧/服务技巧/店面 布置技巧）- 人员素质的培训（沟通/时间管理/礼仪）- 价值观、团队精神的培训专卖店人员管理专卖店培训进行的方式专卖店培训进行的方式- - 淡季淡季设定每周固定的培训时间- 专人负责组织或者轮流准备实施- 形式可以丰富活泼授课式讨论交流演练实际操作专卖店人员管理建立有效的激励机制建立有效的激励机制- 每月对店员的工作态度、工作业绩进行评价- 评价的结果应以书面形式反馈给店员- 建立与店员就评价结果进行沟通的制度- 设立当月最佳销售员评选活动专卖店人员管理加强团队建设，增强团队凝聚力加强团队建设，增强团队凝聚力店长是团队的领导者，评价店长 的工作是以团队业绩为标准成功的团队建设将发挥1+12的效 果 内容概要vv 店面形象管理店面形象管理vv 人员管理人员管理vv 销售营运管理销售营运管理vv 客户管理客户管理店面销售营运管理专卖店店长在销售营运管理方面的职责专卖店店长在销售营运管理方面的职责- - 制定详细的店面月度销售计划- 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现 店面销售目标- 保证合理的库存店面销售营运管理合理分解年度销售任务可以参考的依据:- 专卖店前一年度的销售状况分析- 新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测 - 具体竞争环境的变化 - 节假日的影响（如：春节） - 特别事件的影响（如：高考提前）制定详细的店面月度销售计划制定详细的店面月度销售计划Step 1将全年的店面销售任务分解到月度制定详细的店面月度销售计划制定详细的店面月度销售计划Step 1将全年的店面销售任务分解到月度（举例）2010年预计市场整体增长8%，店面总任务量增长12% ，以下为2009年的销售历史数据，2010年在将全年销 售任务分解到店面的时候要注意哪些问题？制定详细的店面月度销售计划制定详细的店面月度销售计划Step 2 将月度销售任务分解到每一周、每一天，并预测出销售旺期和销售高峰日红色字体表示日销售量为12件，共计8天蓝色字体表示日销售量为6件，共计18天黑色字体表示日销售量为4件，共计10天销售预 热期销售 旺期春节 休息店面销售营运管理制定详细的店面月度销售计划制定详细的店面月度销售计划Step 3 将销售任务合理分配到店面每一个销售员需要注意的问题：- 店长自己承担的销售任务是多少？- 销售旺期的时候是否需要临时促销员？ - 销售旺期的人员