影 响 力分享版1财富杂志鼎力推荐的75本商业必读书 之一！2影响力小测验1在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力 的证据说服：问题A. 赶时间B. 对该话题根本不感兴趣C. 对话题的兴趣一般D. A和B3影响力小测验2假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普 通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销 售额会更高。问题A 从价格最便宜的商品开始，然后向上销售B 从价格最贵的商品开始，然后向下销售C 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种4影响力小测验3人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能 赢得胜利的候选人是：问题A. 外表最有吸引力的候选人B制造大量负面的或者带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人C拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人5影响力小测验4假设你是一位理财顾问，你认为你的顾客在投资方面太过保守 。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重 讲述：问题A. 与他相似的人是如何犯同样的错误的B. 如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会得到什么 C. 如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么 6影响力小测验5假设你正在介绍你的方案，而且马上就要讲到关键内容了，这 一部分包括那些极具有说服力的用以支持你的观点的论据。请 问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？问题A. 你的语速会特别快B. 你的语速稍微快一点C. 你的语速适中D. 你的语速很慢7影响力小测验6如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？问题A. 在讲述这则消息之前B. 在讲述这则消息之中C. 在讲述这则消息之后D. 你不会提到这是一个新消息的8DBACDA都答对了嘛 ？9影响力之6大武器10互 惠111滴水之恩，涌泉相报互惠社会之所以可能的终极法则12著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类， 完全要归功于互惠系统。他说：“祖先学会了在一个公平 的偿还网络中分享他们的食物和技能。”正是由于有了分享网，才有劳动分工，不同商品交换 以及不同服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的 技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效 的社会单元。知识点13涵义：先提大要求，后提小要求。“拒绝后撤”术1. 第一个大的请求没有让人觉得是无理要求，2. 第二个小一些的请求能让对方感觉到你做出了让步；3. 那么作为回报，对方做出让步来接受你的第二个请求的机会就大大提高。战术：案例分析给予，索取，再索取1. 对客户如亲人，如老婆。2. 对待客户不要吝啬，客户提出的任何要求，即使办不到 ，也应该给出你已经尽全力的说辞。3. 当拜访客户想达到某个目的时，可以带上一份小礼物。14影响力之6大武器15承诺与一致216“承诺与一致 ”法则的2大心理学原理1.人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望，要与我们过去的所 做所为保持一致。信仰、言语和行为前后不一的人 ，会被看成是脑筋混乱、表里不一、 甚至精神有毛病的家伙；相反，言行 高度一致大多跟个性坚强、智力出众 挂钩，是逻辑性、稳定性和诚实感的 核心。2.保持一致是一种心理决策捷径，让人可以免于思考的痛苦，以及思考带来的 严重后果。赛马场的奇妙心理：下注后，人们对 自己所挑之马获胜的信心立即大增。 其他条件都没有改变，只不过是下注 者为了减少来自内心和外部的压力， 迫使自己按照承诺说的那样去做。17玩具制造商如何让淡季不淡精彩 案例18上述案例告诉我们：人类的行动不可避免地要受保持一致的强大力量所指引。那么，一个具有实际意义的重要问题的冒出来，这种力量是从哪里来的呢？社会心理学家研究的结论表明，它就是承诺19让承诺更有力的4个方法 付诸行动 公诸于众 得之不易 源自内心行为是确定一个人自身信仰 、价值观和态度的主要信息 源。当一个人当众选择了一种立 场，他便会产生维持它的动 机，因为这样才能前后一致 。费尽周折才得到某样东西的 人，比轻轻松松就得到的人 ，对这件东西往往更为珍视 。只有当我们认为外界不存在强 大的压力时，我们才会为自己 的行为发自内心的负起责任。20小结：给自己定下目标，把它写下来。不管你的目标是什么，关 键是你定了这个目标，这样你就有 了努力的方向，等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来。这样 ，你将进步如飞。影响力之6大武器21社会认同322乞丐的钱罐为什么不是空的？精彩 案例23“社会认同 ”的社会心理学原理1. 社会认同法则是指：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。2. 我们认为大多数人都采取的行为才是正确的行为，而且这样去做往往都能行得通。3. 我们认为，如果很多人都做同一件事情，那他们一定知道一些我们不知道的事，特别是当我们对情况没有把握时，我们更愿意相信大家的共识。该法则尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情行下判断某一行为是否正 确时，我们的看法取决于他人是怎么做的。如果我们看到别人在某种场合做某件 事，我们就会断定这样做是有道理的。在一般情况下，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误，因为多 数人都去做的事情往往都是正确的事情。我们往往推断别人的行为总是更正确。但是，众人采取的行动通常是错的，因为他们的行为并不是建立在更准确的 信息上，他们只是根据社会认同原理做出反应。24一问 为什么情景喜剧要放“爆笑声”？我们对社会认同的反应完全是无意识的、条件反射式的。我们利用其他人的笑声来帮助自己判断哪些地方好笑。小悦悦事件25为什么人越多，越容易产生见死不救的现象？二问2011年10月13日下午5时30分许， 年仅两岁的女童小悦悦走在巷子里，被一 辆面包车两次碾压，几分钟后又被一小型 货柜车碾过。而让人难以理解的是，七分钟内在女童身边经过的18个路人，竟然对此不闻不问。最后，一位捡垃圾的阿姨 陈贤妹把小悦悦抱到路边并找到她的妈妈 。2011年10月21日，小悦悦经医院全力 抢救无效，在零时32分离世。26一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时 候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。但是，我们在审视他人反应，消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一 点微妙而重要的事实：其他人也可能在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不 清的时候， 人人都倾向于观察别人在做些什么，这会导致一种叫做“多元无 知”的有趣现象。遇到危险状况时，每个人都得作出判断：既然没有人在乎，那就应没有 什么问题，因此对紧急状况就视而不见。多元无知效应在陌生人环境中显得最为突出，因为我们喜欢在公众面前 表现得优雅而成熟，但我们不熟悉陌生人的反应，因此我们可能无法流露出 关切的表情，无法正确地解读他人关切的表情。多元无知27现如今，医药行业面临着巨大的危机。因此，我们在拜访客户时， 要给客户传递这样一种信息：存 在即合理，整个行业，乃至全国 都是这样的潜规则，这样的潜规则 是被行业认可的，让客户对此行为 有更大的安全感。影响力之6大武器28喜 好429乔吉拉德世界最伟大的汽车销售员精彩 案例乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：1. 平均每天销售6辆车；2. 最多一天销售18辆车；3. 一个月最多销售174辆车；4. 一年最多销售1420辆车；5. 15年的销售生涯，共销售了13001辆车。30他是怎么做到的呢？找个他们喜欢的推销员，再加上优惠的价格。要是你两者皆有，那生意就了。乔吉拉德31“喜好”的社会心理学原理人们总是更愿意答应自己认识和喜欢的人所提出的要求一起同过窗，一起扛过枪；一起爬过墙，一起开过裆；一起喝过酒，一起嫖过娼；一起坐过牢，一起分过赃。 32小结1.工作之余增强自己的见识，涉猎各种信息，掌握最新消息 ，找到与客户的契合点（股市，新闻，娱乐，文学）2. 在客户面前要注重推广公司的品牌效应，以此增强其对公 司的忠诚度。3. 在客户面前恰当的夸谈，赞赏其衣着，或其家属等等。33影响力之6大武器34权 威535“权威”的社会心理学原理顺从权威，可能让我们得到好处，带来安全感违背权威，可能让我们受到伤害，会无所适从3637启发1. 拜访客户时，注意衣着，端庄整洁。2. 重点拜访科室权威主任，以此名义辐射 ，影响整个科室的用药影响力之6大武器38稀 缺639“稀缺”的社会心理学原理物以稀为贵（渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是本能的身体反应）心理逆反理论40【数量有限策略 】机会越少 价值越高一般来说，我们可以根据获 得一样东西的难易程度，迅 速准确的判断它的质量。41【心理逆反理论 】保住既得利益的愿望当自由选择受到限制或威胁时，保护自由的需求就会使我们想要他们（以及与其相关的商品或服务）的愿望愈发强烈。因此，一旦短缺，或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力想要占有它。42如何制造稀缺43如何让饼干变得更美味案 例参与竞争稀缺资源的感觉 有着强大的刺激性44影响力之6大武器12 3456小 结1245很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上我们所有可 用的相关信息。相反，我们只用了所有信息最具代表性的一条。尽管只靠孤立的数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我 们频繁地使用这一捷径。46谢 谢分享版