第三单元 商务谈判的组织谈判的的组织有着内在的科学规律。谈判的组织涉及谈判的人事管理、一般与特殊谈判的主持规范等三个部分。一、谈判的人事管理人事管理在国际商务谈判中主要包括选择谈判的适用人才及其定位以及谈判班子的构成原则。1、适用的人才（1）人才的类别 包括技术人才、管理人才、工程设计人才、法律人才、商务人才、金融人才、仓储运输人才、语言人才。（2）选择的条件 适用于国际商务谈判的人才标准有三条：工作作风、思想水平、业务水平2、人员的分工（1）本职的分工 系指参加谈判的人员的自然分工和专业分工（2）岗位的配合 国际商务谈判中有六钟情况必须配合：多个主持人的情况 技术附件的谈判 合同条款的谈判 交易价格的谈判主谈力薄的情况 处于僵局的情况3、班子的构成（1）实力原则 业务实力 社会地位 工作效率（2）进度原则二、一般谈判的主持规范1、主持人的职责（1）纽带作用（2）指挥作用（3）接口作用（4）选择妥协点2、主持的依据（1）目标 可以分为不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判索赔的谈判（2）对象 在谈判中，对象有决定权、年纪、性别、关系等因素的差异。（3）时间 对于谈判人来讲，时间是紧迫还是比较充裕，直接会影响到主持谈判时投入的人力、主持谈判的方式、用语及策略。（4）谈判环境 包括地理环境、经济环境、政治环境等。（5）人员 它涉及人员管理的三个方面：使用、调度和防范。3、主持的准备（1）对外联络（2）制度谈判方案4、谈判的开场 包括第一场谈判与续会的开启。（1）第一场首场谈判的主持应该抓好四个环节：介绍、入座和开场白及怎么样掌握气氛。（2）续会开场时主持人应该注意两种情况：双方有尖锐分歧与无尖锐分歧5、谈判的引导主持人的引导体现在三个环节上：（1）对内 包括该做什么和怎么做 （2）对外 包括对外引导中的己方引导和对外引导中的对方引导（3）掌握谈判节奏 包括掌握谈判的时机、掌握条件的松紧6、主持人的总结（1）目的 总结的目的有四个：备望 调整 汇报 终结（2）方法 有两种方法：会内总结和会外总结（3）总结的时机应该以谈判需要为核心，进行随机性的总结。7、谈判的收尾分为每场谈判收尾和全部谈判收尾（1）每场谈判 对于每个场次谈判的收尾，主持的依据是时间、内容和气氛。（2）全部谈判 分为两种情况：以成交结束谈判 以破裂结束谈判三、特殊谈判的主持规范1、定义和种类2、主持规范（1）秘密交易的谈判在谈判中要遵循组织严谨和措施可靠的原则。（2）统一对外的联合谈判要求掌握联合谈判的背景、联合谈判的运作、联合的利弊转化和细节的处理技术操作部分：1、国际商务谈判人才的三条选择标准2、组织谈判班子时怎样进行岗位配合3、组成谈判班子的决定因素4、主谈人的职责5、主谈人应该掌握的主持依据6、主谈人在首场谈判开场时应该抓好的四个环节7、在统一对外联合谈判的主持中，应该对内抓哪“六统一”，对外抓哪“两统一”？