,推销操作推销洽谈,目 录,本章要点引例第一节 推销洽谈概述第二节 推销洽谈准备第三节 推销洽谈策略第四节 推销洽谈技巧思考题,本章要点,推销洽谈的基本概念、内容、特点和目标；推销洽谈的原则和程序；推销洽谈之前的准备工作；推销洽谈的策略及其适用条件和运用时应注意的问题；推销洽谈的一般方法与技巧,引例：一名推销员的成功拜访,有一位推销洽谈人员。在拜访一位客户之前，打听到这位客户非常挑剔，总喜欢提出异议。于是，他经过精心准备之后，满怀信心地去拜访这位客户。一见面，这位推销洽淡人员就很礼貌地说：“我知道您是一位非常有主见的人，对于我的推销一定会提出不少的好的建议。”一边说着，一边将事先准备好的36张卡片摊在客户面前，说：“请随便抽出一张来。”客户从中随手抽出一张卡片。卡片上写的正是一条异议。等这位客户把36条异议读完后，这位推销洽谈人员说，请把卡片翻过来读一下。每张异议的背后都标明了对异议的理解和解释。客户忍不住笑了起来。于是，双方成交了。,第一节 推销洽谈概述,推销洽谈的概念,推销洽谈，也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。,现代推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，与顾客沟通思想，使顾客对商品的兴趣上升到强烈的购买欲望，并说服顾客购买推销品或服务的过程。,推销洽谈的目标,核心目标激发顾客的购买欲望1准确找出顾客的真正需要2向顾客介绍情况与传递信息3努力诱发顾客的购买动机4有效促使顾客采取购买行为,目标,故事一：,二次世界大战中，美国政府出面为军人举办保险业务；一个军人只要每月付出67美元的保险费，即可从政府方面获得金额达一万美元的人寿保险。如果这个军人战死，这一万美元将支付给他的受益者。这个交易对军人来说，应该是一笔不错的交易。跟任何事情一样，好的交易也需要推销。在某连队，年轻的中尉让全连战士集合。他首先详细地向士兵们解释了这一计划，然后拿出投保申请书，让自愿者签名。不料，没有一个人愿意投保。,四川商务职业学院,中尉感到有点窘迫。这时，一个老中士自告奋勇要求解释自己对这个保险计划的理解，也就是想为中尉解围。老中士来到队伍前面，用质朴的话语阐述了他的理解。他说：“我所理解的保险计划是这么一回事。我们将被派往海外去打仗，如果我们买了保险，一旦被打死，政府将向我们的家属赔偿一万元；如果不买保险，一旦被打死，政府将不会对我们的家属支付赔偿金。请问大家，政府将会派哪种人去打头阵？是派打死了赔偿一万元的战士，还是派死了白死的战士呢？”话音未落，全连战士纷纷表示愿意投保。,四川商务职业学院,问题： 中尉对保险计划作了详细讲解，士兵无动于衷；而老中士一番朴实无华的话语，却产生了截然不同的效果。为什么会这样？,四川商务职业学院,故事二：,在农村某个集贸市场，一位年轻小伙摆地摊卖书包。在他旁边摆摊的是一位40多岁卖鸡蛋的中年妇女。两个人闲谈了起来。妇女说，她家里不富裕，隔三岔五上街来，卖点自家产的鸡蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油盐酱醋茶。闲谈中，这位妇女还说她有两个儿子在上初中。卖书包的小伙听到这句话，职业敏感来了。“大嫂，你真有福气。”“我有什么福？”,四川商务职业学院,“你两个儿子在上初中，上完初中再上高中，再读大学，大学毕业后赚大钱，那你这辈子不就享福了吗？”妇女听了非常高兴。小伙话题一转，开始推销他的书包了：“要是你的儿子将来知道你当年用卖鸡蛋的钱买书包供他们上学，该不知到怎样孝敬你才好呢！”恭维的话一说，妇女拿卖鸡蛋、准备换柴米油盐的钱买了两个书包高高兴兴地回去了。,四川商务职业学院,问题：小伙卖给妇女的是什么？妇女买的又是什么？是书包吗？如果小伙这样推销，说书包价格便宜、质量又好，农村妇女会买吗？如果卖的不是书包，那又是什么？,四川商务职业学院,推销洽谈的内容及特点,各种关键事项(或交易条款)，它包括推销品或服务的品名、特性、价格以及收发货等事项。,内容,第一，互惠互利的沟通和协商；第二，法人代表或其代理人；第三，经济活动；第四，双方联络感情的过程。,特点,推销洽谈遵循的原则,1.自愿性原则2.有偿性原则3.针对性原则4.鼓动性原则5.参与性原则 6.诚实性原则7.合法性原则,第一，针对顾客的购买目的和动机开展洽谈。第二，针对顾客的个性心理开展洽谈。第三，针对推销品的特点开展洽谈。,讨论： 你认为推销谈判最重要的原则是什么？,推销洽谈的程序,洽谈准备,洽谈导入,正式洽谈,六阶段论,妥协阶段,导入阶段,概说阶段,明示阶段,交锋阶段,协议阶段,案例:他为什么后悔？,一名叫安古斯麦克塔维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈得很投机。“你出个价吧!”主席先生说。安古斯麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手的钱只有143万镑，你看怎么样?”其实，他有145万镑，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：“143万镑就143万镑，成交了！“可是安古斯麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，他就开始怀疑自己上当了，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年来，每当他提起这笔交易时，总认为是自己上当了。安古斯麦克塔维希为什么会后悔呢？,四川商务职业学院,课堂练习,假设你是一家具设备公司销售人员，计划访问一小型旅店连锁店的总经理。该连锁店有15个旅店，每个旅店有50个房间，其大多数旅店在进行装修，将更换现代化的家具设备。请设计30秒钟开场白以吸引客户注意，使其同意你的拜访。,第二节 推销洽谈的方法,一、提示法,1、直接提示法2、间接提示法3、动意提示法4、明星提示法5、逻辑提示法6、积极提示法7、消极提示法8、联想提示法,四川商务职业学院,案例,请看一位推销员在推销一种试用剂时对顾客的提示：“听说你们在寻找一种反应速度更快的试用剂。我们公司新近开发了一种新的试剂产品，它能将反应的速度提高56倍，这是这种试剂的实验报告。您看看，一定会达到您们的要求。如果您们满意，请快点订货。不然的话，因为订货太多，就难以保证交货期。” 试分析这位推销员在运用直接提示法时的成功之处。,四川商务职业学院,案例,一位推销成套设备的推销员指着某商报上的一篇关于一些企业进行设备更新的新闻报道对顾客说：“你听说了吗?一个企业购买了这种产品之后，取得了很好的效益，其他一些企业都在考虑购买呢!连报纸都刊登了，看来不买是有点赶不上形势了。”推销人员既陈述了推销主题，又以关怀的口吻间接提示顾客购买推销品，使顾客没有了来自推销本身的压力，却有了来自满足自己需求的迫切感。,四川商务职业学院,案例,下面两段逻辑提示就很有说服力：“现在市场竞争激烈，各企业都希望降低生产成本，我们这种材料能降低生产成本，提高贵厂产品的市场竞争力，贵厂应该采用这种新型材料。”“目前市场不景气，各企业都在努力开拓市场，找一家有实力、有水平的广告公司协助策划宣传是应该的、有利的。”,四川商务职业学院,案例,一位推销瓷片的推销员的一句话打动了顾客：“你把这种天蓝色的瓷片铺在淋浴室里，每当你洗澡的时候，就有种置身大海的感觉。”这一方法中，推销人员向顾客勾画出梦幻般的情景，让顾客去想像，使产品更具有吸引人的魅力，从而达到强化顾客购买欲望的良好效果。,四川商务职业学院,二、演示法,1、产品演示法2、文字与图片演示法3、音响、影视演示法4、证明演示法,四川商务职业学院,三、介绍法（略）,1、直接介绍法 2、间接介绍法,四川商务职业学院,案例分析与情景模拟-销售代表文龙的推广促销方式,文龙是八仙食品公司的销售代表，刚刚接到了推广促销 一种新产品的任务。此刻，他正向品味连锁超市的采购经理凌霏介绍该产品。文龙：凌霏，我想请你看一下我们公司最近推出的新产品。你瞧，这是一种带有环保型塑料包装的“好乐多”即食八宝粥。食用时无需其他器皿，只要按紧锥形外壳的底部摇动几秒钟，使粉末与液体充分混合后即可食用。另外，“好乐多”即可单个出售，也 以8个盒装出售。凌霏：不错，食用起来肯定很方便。哎，哪类顾客喜欢“好乐多”呢？马上就要春节了，生意可能会很好。但是我必须了解这种产品的目标顾客是谁。文龙：哎呀，我的大小姐，你还看不出来吗，：“好乐多”适合任何人。谁不喜欢呢？况且，“好乐多”无需冷藏。,四川商务职业学院,凌霏：这我有点拿不定主意。我必须首先确保所引进的产品在店里能有销路。文龙：“好乐多”肯定能吸引购买者。它营养丰富，同时有8种口味，还比罐装八宝粥的价格便宜25%。凌霏：听起来不错，但是那些爱喝八宝粥的顾客未必会对塑壳包装的新玩意儿感兴趣。文龙：（“达的的，达的的”，此时文龙的手机骤然响起）对不起，（对着手机）我马上就到！你要多少货？啊，这么多，仓库里可能灭有这么多了，嘿，我会想办法。（文龙转向凌霏）不管怎样，你为什么不先进一些“好乐多”试试呢？凌霏：我需要好好考虑一下，我不希望在尚未了解产品的潜在需求的情况下贸然进货来挤占货架。,四川商务职业学院,讨论：,1、作为一个销售人员，文龙犯了什么错误？2、结合本章所学的内容，你认为文龙可以提出哪些理由来说服凌霏购买该产品？3、如果你是文龙的话，你会采取什么促销措施呢？4、本案例给你的启发？,四川商务职业学院,案例1：,1999年，王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销王林快码输入软件。他们打算在大学举办王林快码讲座，以促进销售。次日，讲座准时开始。一位30多岁的先生走上讲台，首先向同学们表示问候，随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。汉字输入法种类繁多，例如：拼音输入，虽然简单，但输入速度太慢；五笔输入，虽然熟练后速度快，但其复杂的字根及其记忆方法，让人望而却步：而王林快码克服了上述缺点，具有易学、输入速度快的优势，特别适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。他边讲边示范。随后，他开始讲解如何使用王林快码的具体方法。,（演示法）,在讲座过程中，他不断地提出一些问题让同学回答，还让现场的一个同学到前台的电脑上用王林快码输入法敲出他提到的字。当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时，全场一片掌声。其间，他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事，整个会场气氛相当活跃。在讲座中他突出讲述了王林快码输入软件获得的三项专利，以及它与同类输入软件的不同之处，通过示范，他特别指出王林快码是汉字输入的首选软件。最后，这位先生说：大家一定很关心在哪里可以买到这种软件?各大商场以及电脑软件市场都有销售，零售价标准版380元，不过今天为了优惠同学们，我们以每套50元的优惠价格销售，而且买一套软件送一张王林快码学习光盘和一本王林快码使用手册。好吧，讲座到此为止，要买软件的同学请到前台来。产品绝对保证正版，如有质量问题，明天这时候，在这里我们无条件退款。 顿时，同学们一拥而上.,案例2：,某人到商店里买皮鞋，在两种不同的式样面前他犹豫起来了。原来一双要价95元，比较便宜，但颜色差一些；另一双要价145元，比较贵，但颜色和质量比较好。售货员看到这种情况，指着比较贵的一双皮鞋说；“您穿这双皮鞋特别好，这是我店刚刚过的一种新产品，销路特别快。”显然，他是让顾客买贵的，以便多赚些钱。 “好是好，就是贵了些！”顾客说。“贵是贵了点，但质量式样好。你想过没有，一双皮鞋能穿几年？” 顾客回答道：“大概两年吧。”,介绍法,“好，咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵50元。”售货员一边说着，一边按计算器，一边写，“每年贵25元，每月平均贵2.1元，每日平均贵不到7分钱。”说到这里，售货员望着叼着烟卷的顾客说：“你看，你每天抽一包烟要10元左右，却不心疼，每天多花7分钱还犹豫什么，更何况，每天只需多花7分钱，就能使你更潇洒，更有风度。难道这还不值得吗？” 售货员一番计算和解说，产生了明显的效果，顾客爽快地掏出145元买下了这双鞋。,