全友家私赢利系统店长篇一、王牌店长：思维1、选择比努力更重要 2、先付出，后回报 3、成功就是帮助别人成功二、王牌店长：行为态度1、目光长远（20/80定律） 2、不怕失败（珍珠理论） 3、坚持练习（射击理论） 4、自我反省（奔驰理论） 5、积极兴奋（ABP法则） 6、永争第一（赛马理论）三、王牌店长：成功秘诀1、永远比别人更加努力，并且要穿一件红衣服； 2、任何时候做人做事与众不同； 3、凡事主动出击； 4、超越领导所有的期望，得到领导的信任； 5、努力学习，让自己工作无人替代； 6、永远谦虚、感恩、乐于助人。四、王牌店长：正确上班1、企业不足我们才有机会，我们的任务就是解决企 业的问题； 2、把事情做到最好是对自己负责任； 3、说企业的坏话等于出卖自己； 4、小事做到最好，才能做大事； 5、帮助团队进步，自己才会进步。五、王牌店长：能力1、推销能力 2、培训能力 3、管理能力 4、领导能力推销能力1、优秀的推销员具备的条件、态度和技巧A、从相信产品开始，百分之一百的相信自己的产品；B、了解自己产品的专业知识和竞争对手的专业知识；C、以最短的时间采取最大量的行动；D、拜访对的客户群；E、设计自己的产品介绍方法；F、明白顾客为什么购买自己的产品；G、塑造产品的价值，告诉顾客购买自己产品给他带来 的好处，不买可能会有什么样的损失。推销能力2、设定目标A、设定收入目标，明确方向，知道每天 要成交的顾客金额；B、以顾客的满意度为目标C、以成为第一名推销员为目标推销能力优秀推销员需要掌握的关键： 1、要了解顾客的背景； 2、建立信任感（只有当别人喜欢你时才会相信你） 3、要使用顾客见证； 4、要时常地问问题； 5、要事先解除抗拒点； 6、销售就是帮助顾客解决问题； 7、要感谢你的顾客； 8、提供物超所值的服务，让顾客大量的转介绍推销能力优秀推销员的信念： 1、我可以在任何时间销售任何产品给任何人； 2、我一定可以做到； 3、我凡事马上行动； 4、我永远比竞争对手多做一点； 5、我一定要完成销售的进度和目标； 6、我一定不会为自己找任何借口； 7、任何的目标都可以实现，只要我愿意。推销能力快速提升销售技巧的方法： 1、询问顾客对自己的看法； 2、时常做自我检讨，哪里做对了？哪里做错 了？哪里可以更好？培训能力1、培训步骤n需求分析n确定目标n制定计划（何人、何时、何处）n实施培训（内容、方式）n计划评估（考核、运用跟踪、总结分享）培训能力2、培训内容：A、入门期（一个月）（价值观、行为态度、规章制度、工作流程）B、生存期（六个月）（企业知识、产品知识、销售技巧、服务技巧、工 具运用）C、成长期（1年）（客户开发、市场操作）D、成熟期（2年）（行销能力）培训能力3、评估运用 A、笔试考核 B、分享考核 C、业绩对比考核培训能力培训理念： 1、说你所做，做你所说，言行一致； 2、给别人一瓢水，你必须有一缸水；管理能力1、店面形象 2、客户开发 3、收集信息 4、管理目标 5、控制过程 6、沟通员工 7、商品管理 8、卓越服务1、店面形象n店面的形象要素n卖场布局与规划n灯光、色彩与音乐的巧妙运用n营业气氛的生动化n商品陈列的技巧n商品展示的技巧店面的形象要素店外形象 1、店头抢眼 2、店门显而易见、一目了然 店内装潢 1、天花板 2、地板 3、墙壁 4、货柜货架 5、收银台卖场布局与规划1、让顾客觉得卖场是开放的，容易进入的； 2、让顾客停留更久； 3、最有效的空间利用； 4、营造最佳的销售气氛 5、让顾客感觉舒适 6、防盗防损灯光、色彩与音乐的巧妙运用n灯光 1、定向照明：引导顾客视线 2、集束照明：采用几组灯光交叉射向某处， 形成视线的焦点，突出商品 3、利用彩色灯泡或彩色光片变幻出五颜六色 的灯光，使顾客感受这些鲜明夺目的商品 ，从而产生购买欲望灯光、色彩与音乐的巧妙运用n色彩 1、色彩的类型 2、色彩的作用 3、不同色彩的不同形象 4、色彩组合的效果 5、色彩的应用 6、色彩搭配应注意的三点1、色彩的类型n暖色：红、黄、橙n冷色：蓝、绿、紫罗兰n泥土类：棕色、金黄色2、色彩的作用色彩种类色彩感觉色彩情感 红色热刺激 绿色凉安静 青色较冷较刺激 紫色中性少刺激 橙色暖较刺激 黄绿色中型教安静 青绿色冷很安静 紫绿色较冷较刺激 紫红色稍暖较刺激3、不同色彩的不同形象高级感金色、银色、白色低级感绿色、黄色、橙色、紫红色华丽感黄色、橙色、紫红色寂寞感灰色、绿灰色快乐感黄色、橙色、水色4、色彩组合的效果温暖感暖色与红色、黄橙的组合清凉感冷色与暖色组合重量感明亮度低的色彩组合轻量感明亮度高的组合摩登感灰色与最鲜艳 的颜色组合 庸俗感以肤色为主题的组合积极感红色与黄色、黄色与黑色 组合稳重色茶色与柑色组合华丽 感色彩度高、色环距离较远 的组合年轻感白色与艳红组 合朴素感色彩度低、色环距离较近 的组合理智感白色与青绿色组合平凡感绿色与橙色的组合开朗感白色与亮绿的组合5、色彩的应用n广告、图片、海报n为顾客提供信息6、色彩搭配应注意的三点n衬托商品的背景和道具要避免用同样鲜艳 的强烈色彩n性格对立的色彩尤其是红与绿，不宜等量 使用n陈列商品的背景上绘制的各种色彩，不宜 与商品色彩太雷同灯光、色彩与音乐的巧妙运用n音乐 1、营业开始：轻快音乐，提高士气 2、营业中： 欢快音乐，促进气氛 3、空挡时间：轻柔、抒情音乐，缓和压力、 情绪 4、营业时间到达：固定曲目，告知提醒音量切忌过大、过小，影响卖场气氛营业气氛的生动化n配置显眼化n陈列活泼化n商品多样化n服务亲切化n促销戏剧化商品陈列的技巧n显眼n易选择和拿取n分类明确n产品要放满n相关性商品陈列在一处商品展示的技巧n准则：针对顾客需求，陈述商品的特性及价值， 并通过实际操作证明给顾客看。n技巧： 1、增加展示的戏剧性 2、让顾客亲身感受，尽可能地让顾客能看到、触摸 到 3、引用动人实例 4、让顾客听得懂 5、让顾客参与 6、掌握顾客关心点2、市场与客户开发n楼盘档案n潜在客户档案n客户购买类型分析 A、产品 B、价格 C、方位 D、途径 E、身份3、信息n市场信息的搜集与利用n顾客数据的收集与应用n竞争对手调查实施要点市场信息的搜集与利用n主要内容： 1、本地区消费者的购买力 2、本地区消费者实际购买状况 3、本地区消费者购买行为特征 4、本地区市场季节性变动特点 5、本地区竞争品牌状况市场信息的搜集与利用n分析与利用： 1、通过商品信息抓住商品流行趋势，作为促 销活动及定货的参考； 2、通过顾客信息，化出顾客层次，决定专卖 店商品应有的组合； 3、通过销售数据、顾客信息反馈、商品流行 趋势的分析，确定未来的营销策略顾客数据的收集与应用n步骤： 1、以现有档案建立首批顾客数据库； 2、通过促销活动或终端活动建立数据库； 3、收集好目标顾客群名单后，依据经济状况、购买习惯、 偏好程度细分客户群； 4、数据库信息分类统计处理； 5、制订首期促销活动方案，主要规避细分市场的竞争； 6、跟踪购买后，消费者的变化及销售反馈 7、将反馈信息整理，围绕特征性销售发掘、提炼广告素材 ，推出新的广告诉求点； 8、占有市场，继续开发潜在客户群。竞争对手调查实施要点第一阶段：能列出谁是竞争对手 第二阶段：能描述竞争对手的状况 第三阶段：能掌握竞争对手的方向 第四阶段：能“破译”出竞争对手的战略意图第五阶段：能引导竞争对手的行为3、销售目标n制定（可量化、有时限、有挑战）n分解（每人每月、每周、每天）n达成计划（跟进）n达成好处（梦想板）3、工作过程工具类型：1、管理表单2、销售例会3、随访观察4、述职谈话 控制要点：1、工作方向2、推展进程3、操作流程4、工作状态管理表单1、工作过程类表格A、工作日志表B、周工作计划表C、月工作计划表D、季工作计划表（店长以上）E、年工作计划表（店长以上） 2、市场信息类表格A、竞争对手信息表B、客户档案表C、客户跟踪表管理表格的推行与督导常遇问题： 1、抵触不填写 2、填写时敷衍 3、填完不利用如何面队抵触1、当众表明立场和决心 2、个别谈话陈明利害 3、配合考核鞭策 4、奖励“老黄牛”如何面队敷衍1、明确如何填写和填写要求 2、管理者严格要求找出问题 3、耐心辅导如何面队不利用1、管理者认真引导 2、优秀样板分析销售例会重点与目标早例会群体激励 晚例会收集信息，解决问题 周例会总结与计划 月度与季度例会培训研讨，警示强调， 销售指标总结与计划 半年、年度例会表彰先进 专项例会解决问题，培训研讨销售例会注意1、开会前要充分准备 2、不可喧宾夺主 3、注意控制时间 4、避免无沟通批评个体 5、不要展开提意见式的大讨论 6、要形成会议纪要随访观察原因：1、客户失控 2、被部分工作人员的表面表现所迷惑 3、失去对客户和市场的判断力 4、被下属牵者鼻子走随访观察注意问题：1、要有一定的出访量 2、出访时要居其侧 3、不要急于指点 4、多看、多问、多听、多记述职谈话概括目的：1、挖掘销售活动中的细节2、了解员工的实质想法、挖掘深层问题3、正式的针对个体传递信息形式：一对一或一对多，但决不是多对一 内容：针对业绩绩效和业务活动 频率：定期或不定期述职谈话过程及要点1、平时积累A、工作日志和周工作计划的分析B、工作观察 2、述职准备A、各种报表和资料B、要重点谈论的问题C、对方可能的异议D、相关背景通报 3、面谈进程A、开场B、邀请描述（近期回顾、优点不足、激效分析、困惑建议、未来计划）C、交流探讨D、总结评价（鼓励与感谢）E、填写述职记录表 4、跟进督促述职谈话不放过问题1、工作计划的完成情况和原因 2、现有客户群和定单机会的推进状况 3、下一步的工作安排和改进计划 4、困饶销售人员的问题述职谈话要求1、准备充分 2、事先安排 3、创造平等的谈话氛围 4、不能演变成轮流汇报检查工作核心1、鼓励正当的行为 2、靠程序和标准尽量避免偏差 3、靠动态的管理动作来压制不良的倾向 4、使管理环境成为“造人”的机器董事长检查心得n用信任的眼光去做事，用怀疑的眼光检查n检查就是要知道真相n检查就是注重细节n检查就是用案例透过现象找问题n检查就是用数据报表对比找差距n检查要有魄力，要严格n检查要简单，要直接n检查要快速反应，马上行动n开会不落实等于零，工作不检查等于零n事前千言万语，事后只看结果，过程高效快捷，结果一 定满意6、沟通式员工管理领导职责：1、以身作则，鼓励代替责备；2、公私奖赏分明3、己所不欲，勿施于人 管理关键：1、人员组织化2、管理制度化3、命令明确化4、进度制度化6、沟通式员工管理n圆满推动店铺工作n促进内部统一协调n鼓励店员的士气6、沟通式员工管理绩效考核： 1、明确化、公开化原则 2、客观考核原则 3、单头考评原则 4、反馈原则 5、差别原则 6、考核表 7、考核结果及效力6、沟通式员工管理n店员的奖惩管理 目的：严明纪律，奖罚分明，提高店员工作积极性 ，提高工作效率和经济效益； 原则：对店员的奖惩实行精神鼓励和思想教育为主 、经济奖惩为辅的原则； 奖励方式：通告表扬，奖金奖励；晋升提级 奖励程序：本人自荐、店员推荐、店长审核、老板 批准 处罚方式：警告、记过、降级、辞退 处罚步骤：说明所犯纪律探讨原因征询补救意 见协商解决方法做出处分6、沟通式员工管理n奖励员工的五大准则： 1、奖励那些照顾企业长远目标，以及提出和 解决具体问题的店员； 2、奖励创新，而非一味墨守陈规； 3、奖励工作中有成果的店员，而非忙忙碌碌 者 4、奖励多做少说者，而非多说少做者； 5、奖励忠诚者，而非跳槽者6、沟通式员工管理n实施奖惩管理的注意事项： 1、奖励比惩罚更有效； 2、店长应掌握纠正错误的正确方法A、获悉犯错事件后，要调查研究，切忌自我想 象和道听途说；B、解决问题时应敏捷而冷静，切记不要把个人情 感连在一起；C、纠正错误时，避免公开指责，不要在店员犯 错是展示你的权威；D、谁人无过，给予店员在错误中学习的机会， 给予改正的机会6、沟通式员工管理情绪管理