营销队伍师徒伦理制度建设用师徒伦理来推动新人成长万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究新人成长的困惑 师傅的理念与职责 新人迎接（拜师）仪式 师徒培训的目的 徒弟的理念与职责 师傅荣誉历程介绍 师徒培训可行性 师徒氛围的营造 师傅指点迷津师徒活动管理的追 新人骑上马师傅送一程踪评估 新华行销的伦理观师徒郑重承诺主管鉴证师徒制度 建立师徒制度 师徒制度的流程提出的前提 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究新人成长的困惑目前新人的困惑主管的难处增员人的困惑相关指标的问题新人的困惑一、反差增员时：行业好、公司好、机制好、产品好、推销好主管面谈时：提供辅导、训练、陪同、培训的机会上市场后：只有自己，话术客户都知道 二、拜访压力缘故客户：A、不敢谈保险B、即使谈保险也不敢促成收钱陌生客户： 不敢敲门 不赶开口万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究三、技能欠缺有问题不敢问不知问题出在哪里四、转正困难早会上经常宣导：3个月转正五、着急同期人员有师傅陪同、训练、辅导，新人榜上有名英雄榜上老人的收入丰厚六、收入降低前三个月，有缘故客户又有责任底薪，收入还可以后三个月，缘故没了又无责任底薪，收入下降历害 七、家庭不支持开始时家庭本来不是很同意，只是自己想试试早出晚归，很辛苦，顾不了家，挣不到钱，家庭反 对 八、未来前景暗淡这个行业是不是真的不适合我？我是否没有能力在这个行业创业？由于主管很忙，自己有问题不好意思打扰 有问题解决不及时，时间一长忘了、疲了 新人真正有效的训练时间相对来说太少 新人不仅需要技能方面的辅导，还要有心态 、勇气、毅力、思维方式、习惯、承受压 力、解除恐惧的辅导和训练 新人的真正问题是他自己不知道有什么问题万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究尊敬的经理：您好，当我拿起笔写这份离职信的时候，心里有说不 出的矛盾，回想起公司的这半年来所发生的一切，让我感 到许多的迷茫。来公司之前，我在一家国营企业工作，我的增员人找 到我，对我介绍公司的优势，行业的前景，收入不到顶。 我将信将疑的来到公司，参加了新人说明会，在会上我深 深地被演讲者的激情所感染，也坚定了我来公司的决心。 您和我面谈后，细心地给我分析了所从事的推销工作，您 的言谈使 我感到公司是一个有发展潜力的公司，来公司会 有很多机会，每个人都能得到锻炼并成长，终于使我加盟 公司。在新人培训上，我学到了保险的基础知识、推销的 流程、商品的介绍，更加深了我对行业、对公司、对推销 工作的信心，能和这么多优秀的人朝夕相处共同工作，我 感到非常自豪。当时真想马上冲出去推销保险，感觉自己 已经学会了很多东西，况且通关时我的成绩也是最好的。可是我真的到了市场，情况于我想象的完全是两回事：我的 第一张保单是向我最要好的同学推销的，我将所学到的知识向他 介绍了一番，可是他的反应没有那么强烈，说考虑考虑，我都有 点生气了，保险这么好，他为什么就不接受呢？他为了哄我高兴 ，勉强买了一份保险。虽然我做成了第一份保险，可是怎么也高 兴不起来。在第二天的早会上，您让我做经验分享，我真的不知道说什 么，但是大家对我的激励让我很感动。早会结束后您对我再次鼓 励，希望我再做几单尽快转正。接下来我拜访的客户还是我的亲 戚，朋友，不知为什么我的热情已经不如以前了。推销保险真的 象讲师说的那样简单吗？他们为什么会给我提出这么多这样那样 的问题，问得我不知如何回答。讲师教我的拒绝处理话术一句也 没用上。为了转正只有靠面子推销了。好不容易转正了，客户来 源却没有了。有一次我向您请教，帮我解决这些问题，可是您太 忙了，没有时间。看到和我一起进来的同仁，他们能得到主管的 帮助，一起探讨问题，陪同展业，真是羡慕死了，心想他的主管 真好，内心在呼唤着，主管帮帮我吧，大家帮帮我吧！看到同一期入司的同仁榜上有名，经常得到经理的表扬 ， 我真是又忌妒又着急。想想当初来公司时的豪情，现 在一点都没有了。见到熟人不敢说自己是保险公司的， 即使说了也不敢推销保险了；见到陌生人更不知道怎么 说。在原单位收入虽然不是很高，但比较稳定，来公司 开始还可以，现在的收入还不如原单位，家里人一直在 埋怨，说我当初的决定太草率，迫于压力，我只能写这 份离职报告。说心里话，我真不想走。我还是深爱着这份工作， 它的确是朝阳行业；我也舍不得公司，我不能与她共同 成长，我也深爱着我工作过的营业部，有许多同仁在这 里实现了自身价值，走向成功；我更舍不得您，您曾给 过我真诚的激励和辉煌的规划。请原谅我的这个决定。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究请拉我一把！ ！？！？！？主 管 的 难 处个别辅导上：经验技巧单一 陪同展业上：时间有限，忙不过来 压力上：小组所有的新人压力都在自己身上 有时增员人认为主任没有把他增员的人带好 主任还是业务单位主要的业务承担者和主体客户 的服务者，自身的工作量很大 主任是小组里最大的增员者，是徒弟最多的师傅万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究增员人的困惑1、自己辛苦增员的人不知什么原因就走了 2、自己想辅导新人但干着急，不知道能干什么 3、总是增员后留存不住，影响再增员的积极性 4、有一天自己突然当主任却不知道怎样辅导下属 ，因故为在此之前都是主管代替他辅导新人相关指标上的问题1、新人三个月的转正，留存、脱落低 2、有时特别是业务竞赛季小组的新人辅导 与个人业绩发生冲突，影响业务指标， 业务好时，辅导弱；辅导强时，业绩少 3、只能阶段性的做增人和留人动作 4、新人试用期收入少，成长慢是新人的核 心问题万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究重分新人1-5月情况 1-5月新增人力940人 新人转正人数76人（转正率8.1%) 新人活动率77% 新人的人均产能为3640元 新人脱落人数75人,脱落率8% 新人的收入890元 新人开单人数728人,二次开单人数482人 新人件均保费1337元师徒培训的目的新人成长的支持 增员人责任加强 行业师徒伦理的规范 主任各项职责落实 加强团队的凝聚力可 行 性1、增员人的利益即期长期 2、培训的前置 主任养成培训的前置选择的真谛增员的真谛万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究增员人的利益1、增员奖各级业务人员推荐的新人上岗，在新人上岗后的前6个月，公 司向推荐人计发增员奖金。计发时以被增员人在职为条件。增员奖=所增人员的FYC10%2、增员成功奖被增员人上岗时如为试用业务员，待其上岗起三个月内转正 且享受到转正奖，其增员人可在被增员人上岗起第四个月享有300 元增员成功奖。3、增员辅导奖被增员人上岗时如为试用业务员，待其上岗起三个月内转正 且享受到新人成就奖，其增员人可在被增员人上岗起第七个月享 有300元增员辅导奖。主任养成培训的前置1、刚转正业务员：转正培训后，进行推销各流 程辅导及活动管理、心理建设方面的培训2、转正两个月后的正式业务员：做准主任培训 、增员战斗营等主任养成的培训增员的真谛：你增员他是喜欢他，愿意帮助他成功；你帮助他成功了，你自己也就成功了增员的思想是双赢的思想 基本法支持你成功我获利，我成功你成长选择的真谛：选择有意愿、有能力、且有持续发展潜力 的业务员去增员，他是为自己未来的组织架构和主管队伍而选拔的人力万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究新人成长的困惑 师傅的理念与职责 新人迎接（拜师）仪式 师徒培训的目的 徒弟的理念与职责 师傅荣誉历程介绍 师徒培训可行性 师徒氛围的营造 师傅指点迷津师徒活动管理的追 新人骑上马师傅送一程踪评估 新华行销的伦理观师徒郑重承诺主管鉴证师徒制度 建立师徒制度 师徒制度的流程提出的前提 师傅的理念 徒弟不成功是师傅的过错 师傅是徒弟的榜样 徒弟有困难师傅有责任帮助万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究AIG 1、强将手下无弱兵，什么师傅出什么徒弟2、有付出才有收获，有关怀才有感激3、孩子是自己的好，辅导不能假手他人4、造就别人，成就自己5、请让我来帮助你，就象帮助我自己请让我来关心你，就象关心我自己师傅的职责 陪同展业 主顾开拓 市场辅导 电话追踪 工具辅导 日常训练、辅导 梦想计划万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究徒弟的理念 怀着感恩的心报答师傅 师傅永远是对的AIG 1、今天我爱主管，明天主管爱我2、离群孤雁必为老鹰捕食3、成群大雁以“V”字形飞行，比一只 大 雁单独飞行能多飞20%的距离4、心存感激，心存善念，处处受人欢迎徒弟的职责 计划100的填写 工作日志的填写 主顾开拓 接受师傅的训练、辅导 目标的设定 行动方案的制定 梦想计划万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究新人（徒弟）的目标1、力争在第一时间通过代理人资格考试2、第一周在师傅的陪同下出第一单 3、保证三个月内转正 4、转正后已尽快的速度晋升主管 5、坚持不懈的执行每日拜访量并按要求填写工作日志和三卡 6、积极的向师傅和同仁学习，尽快成长为体格专业的业务人员 7、在三到四个月内尽快确定自己的目标市场 8、永远牢记自己的个人梦想和发展目标氛围的营造1、营造做师傅光荣、师傅的荣誉至上的经营氛围 2、通过上述这些场合来强调师徒关系和共同成长的共同性、双赢性、联系性 3、平时的礼仪、活动都要尊重师傅、体现师傅伦理 4、日常经营管理活动中，体现师傅的关怀、表率和团队解决问题的作用万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究氛围的营造 营业区的氛围（创业说明会、岗前培训、衔接训练、转正培训） 营业部的氛围（衔接训练、早会、夕会） 营业组的氛围（训练、辅导） 职场的氛围新人成长的困惑 师傅的理念与职责 新人迎接（拜师）仪式 师徒培训的目的 徒弟的理念与职责 师傅荣誉历程介绍 师徒培训可行性 师徒氛围的营造 师傅指点迷津师徒活动管理的追 新人骑上马师傅送一程踪评估 新华行销的伦理观师徒郑重承诺主管鉴证师徒制度 建立师徒制度 师徒制度的流程提出的前提 新人拜师仪式操作说明 时 间：新人上岗第一天一次早会 主持人：营业部经理 讲 解：1、增员的技巧2、沟通的技巧3、表彰增员4、认识同仁5、介绍本部英雄榜、新人榜万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究新人拜师仪式操作说明时 间：上岗第一天二次早会 主持人：小组主任 讲 解：1、师傅的业绩和努力程度2、态度（特质、优点）3、特长（险种、流程、主顾开拓）4、介绍本组精英、新人介绍师傅的成长历程 师傅本人的介绍 师傅上辈的介绍 英雄典范的介绍 家谱的介绍 新人介绍入组新人拜师仪式 双方说出增员的动机 送书仪式