实战指导实战指导2000年3月1APEX-IMC房地产优秀销售人员十大特征房地产优秀销售人员十大特征 只有“客户”没有“好客”、“恶客” 的区别 超强的意志力 超强的危机感 能主导消费动向 对客户和市场须有明智的判断力2000年3月2APEX-IMC房地产优秀销售人员十大特征房地产优秀销售人员十大特征11做到做到“ “攻守自如攻守自如” ”、天时地利人和、天时地利人和11超强的签约能力超强的签约能力 11“ “擒贼先擒王擒贼先擒王” ”的本领的本领 11“ “一勤天下无难事一勤天下无难事” ”的道理的道理11随机应变的本领随机应变的本领2000年3月3APEX-IMC销售人员三大基本素质销售人员三大基本素质 销售人员一定要有一种以结果为导向销售人员一定要有一种以结果为导向 从本质上热爱与人打交导，即以人为导向从本质上热爱与人打交导，即以人为导向 喜欢自己推销的产品，即以兴趣为导向喜欢自己推销的产品，即以兴趣为导向2000年3月4APEX-IMC现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式)碰到客户，就沉不住气，一副急于出售碰到客户，就沉不住气，一副急于出售 的样子的样子 )对方一问价，就以为即将成交，甚至主对方一问价，就以为即将成交，甚至主 动谈优惠折扣，实在笨到极点动谈优惠折扣，实在笨到极点 )以低姿态打电话给客户，问对方下次什以低姿态打电话给客户，问对方下次什 么时候再来参观，这是不战先屈己之兵么时候再来参观，这是不战先屈己之兵 ，乱之始也。，乱之始也。2000年3月5APEX-IMC现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式客户口说客户口说“ “不错不错” ”, ,就以为买卖将成交而乐就以为买卖将成交而乐 不可支，以至言语松懈，戒备心解除、不可支，以至言语松懈，戒备心解除、 乱之始也！乱之始也！ 客户问什么，才答什么。这种一问一答客户问什么，才答什么。这种一问一答 ，最容易使自己陷入被动的劣势，最高，最容易使自己陷入被动的劣势，最高 明的业务员主导买卖游戏规则。明的业务员主导买卖游戏规则。 拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不 谈。谈。2000年3月6APEX-IMC现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式A A客户一来，就请登记，最容易让人产生客户一来，就请登记，最容易让人产生 戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。A A对客户的看法相应不理，甚至一概否决对客户的看法相应不理，甚至一概否决 。应该设法婉转解释。应该设法婉转解释。A A切勿有切勿有“ “先入为主先入为主” ”的成见，自以为对初的成见，自以为对初 次客户买不买房有八成把握。次客户买不买房有八成把握。A A业务员自己都不了解商品，客户肯定不业务员自己都不了解商品，客户肯定不 会买。会买。2000年3月7APEX-IMC现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式 ,低价商品房向客户表明已付的 定金可以退还。 ,买卖应求速战速决，以免夜长 梦多、日久生变。定金一交就应 立即签约。 ,未获得明确答复，就让客户离 去。2000年3月8APEX-IMC韦小宝战略无用之用，是为大用具体案例之一具体案例之一（ 虚实篇）虚实篇）2000年3月9APEX-IMC具体案例之一（虚实篇）具体案例之一（虚实篇）B当你碰到深通人情世 故、含光内敛、阅历 丰富的对手时，精明 的技巧、策略、兵法 可能都会毫无用武之 地。这时，不妨学学 韦小宝，打个毫无技 巧可言的“软仗”，或 许会有出乎意料之外 的战果。2000年3月10APEX-IMC具体案例之二具体案例之二 （谋攻篇）（谋攻篇）发问的技巧发问的技巧2000年3月11APEX-IMC具体案例之二：（谋攻篇）具体案例之二：（谋攻篇） *从发问中还可测 知对方的诚意度、 决策权以及买卖成 交的可能性。高明 的谈判对手，自可 从发问而得到资讯 ，判断其中玄机， 以便拟定适当的应 对策略。2000年3月12APEX-IMC具体案例之三具体案例之三 （作战篇）（作战篇）应召女郎式的应召女郎式的 谈判策略谈判策略2000年3月13APEX-IMC具体案例之三：（作战篇）具体案例之三：（作战篇）Z勾起对方的欲望，当 其迫切需要服务的紧 要关头时，再和对方 议价，必然事前的服 务价值要比事后大得 多，且价格取决于双 方的供需。这便是“ 应召女郎式”的谈判 策略。2000年3月14APEX-IMC具体案例之四 （战略篇）需求是需求是“ “创造创造” ”出来的出来的2000年3月15APEX-IMC具体案例之四（战略篇）具体案例之四（战略篇） 商场如战场，在竞争 激烈的商战中，“先 声者”或许可能“先阵 亡”；但更可能“先夺 人”，历史可以证明 这点。2000年3月16APEX-IMC具体案例之五 （谈判篇）让价不如议价2000年3月17APEX-IMC具体案例之五（谈判篇）具体案例之五（谈判篇）1 在行销过程中 ，与其对买房做小幅 度的“让价”，不如多 学习“议价”的技巧。 所谓“让价有如割肉” ，因为所让的每一分 钱，都包含了业务员 的利润。2000年3月18APEX-IMC