Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability投 资 回 报 率打造世界级销售团队 Being The Best That You Can Be 联合利华中国HPC销售培训部 2002年 3月Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability课程目标 明确学习投资回报率的目的 透彻理解投资回报率 正确填写分销商的投资回报率表格 作出准确的分析报告 制定行动计划Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability第一部分：WHY ROI？Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability事事无绝对！例2 进货价 26，000 卖出价 26，500 利润 500 利润率 500/26500= 1.9% 利润 和 利润率例1 进货价 30 卖出价 35 利润 5 利润率 5/35=14.3%Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability为何要知道 ROI举例 银行利息 ： 2.0% 通货膨胀率： 0.1% 个人所得利益： 1.9% 问题努力一年生意的 ROI ：1.0%Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability与分销商分析ROI知道回报的状况 掌握投入资金 检讨经营成本不断为投资 增值 改善 经营方法Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability第二部分：Whats ROIAvailability Visibility Everywhere Everyday ProfitabilityROI 的计算公式纯利润 投资额纯利= (销售收入-销售成本)-运营成本-税收 投资= (库存+应收帐款-应付帐款) + (固定资产净值)%ROI =Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability投资 运营资金 =库存 + 应付帐款 - AR 固定资产 (净值) =固定资产原投资额 - 折 旧 投资=固定资产+流动资金Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability销售收入 总收入 = 销售收入 + 其它收入 销售收入 = 实销金额 - 销货成本 其它收入 = EPD+TPR + 各种补贴Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability销售收入销售收入=实销金额 - 销货 成本销货成本 本月期初库存 + 进货金额 - 月末库存Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability其它收入 EPD 提前付款折扣( 15 天 内 1%) TPR 公司给予分销商的其 它补贴 RSVAvailability Visibility Everywhere Everyday Profitability运营成本 即为经营各项支出 人事费用 货车费用 办公场所费用 文具设备 公用事业费用 财务开支及其它杂费合计Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability人事费用 工资费用 奖金费用 津贴费用 三金Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability货车费用 油料费 保养维修费 停车过桥费 保险费等Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability文具设备 经营所必备的文具及 设备费用 定单 复印机维修 传真纸 墨盒Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability公用事业费 电费 电话费 水费Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability利息 因经营而产生的借贷 利息Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability其它杂费 因经营而产生的 交际费 餐费Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability税后净利 税前净利 = 总收入 - 总营运成本 税后净利 = 净利 - 税Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability投资 运营资金+固定资产净值Working Capital+Fixed Assets 运营资金 = 库存 + 应收帐款 - 应付款Availability Visibility Everywhere Everyday ProfitabilityROI ROI 投资回报率利润 = 销总售额销售总成本+ 库存A/RA/P- 税+ 固定资产Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability分销商名称DT Code: 客代编码Date: 填表日期Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability单位：元/RMBAvailability Visibility Everywhere Everyday ProfitabilityAvailability Visibility Everywhere Everyday ProfitabilityAvailability Visibility Everywhere Everyday Profitability第三部分：HOW ROI?3个沟通 4个任务Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability数据记录- 分销商办公室 如果想要在分销商的生意中，控制比较 好的ROI 的评估结果首要的 条件：分销商办公室的 数据记录Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability3个沟通你 + DT - 每月 ROI 表格，(005 & 007) 你 + ASM我自己的汇总表 你 + 区域办公室助理 每月交给ASM汇总表，由AA处理 AA 在办公室有完整的记录 你，可以随时向AA要求各种分析数据Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability4 项工作1.每月和分销商 - 一次ROI评估 2.使用固定表格计算ROI, 17张一年 3.建立和完善个人管理系统 ROI 表格 005，007表格 ASM汇报表 4.和分销商一起进行评估，并讨论改进方案Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability总结 一般水平 DT = 5%W/S = - 1.0% Cost = - 2.5% EPD = + 0.5%结果：= 2% ROI ：=2%X12= 24%