房地产中介发展史:前言混乱期 整合期 垄断期 再循环港式/台式管理特点:前言 港式和台式中介发展史以及特点 发展起源 进入大陆市场时间 代表公司 港式 台式港式/台式管理特点:前言港式中介的要点 1、区域公盘制度 2、冲突裁定制度 3、无为而治台式中介的要点 1、私盘制度 2、奉献精神 3、儒家思想法家儒家香港模式运营特色香港模式运营特色一. 组织架构 二. 门店战略布 局 三. 狼性文化 四. 格式化管理 五. 资源共享 六. 激励机制港式模式运营特色一. 明确、完善的组织架构港式特色一港式特色一: : 组织机构组织机构港式模式运营特色组织架构图：董事会人 力 资资 源 部副总经总经 理营营 销销 一 部策划经经理项项目经经 理物业顾业顾 问问策划师师营营 销销 二 部营营 销销 三 部行 政 部财财 务务 部市 场场 研 究 部客 户户 服 务务 部项项 目 管 理 中 心后勤支持系统业务支持系统营销系统总经总经 理决策委员员会分 行 部商 业 部区域经经理分行经经理写 字 楼 部商 铺铺 部港式模式运营特色门店组织架构:（一） 店铺经理 客户经理 高级置业顾 问 置业顾问 见习置业顾 问（二）店铺经理置业顾问港式模式运营特色分行财务(财务文员): 双重管理职能 行政和财务上，总部行政和财务直接管理行政、财务制度执行上以分行文员为主 导 二. 业务上，由分行经理直接领导港式模式运营特色合理的组织架构和明确的分 工是做强做大的基础港式模式运营特色港式特色二港式特色二: : 门店战略布局门店战略布局门店布局极具战略意 义选址很重要！如何开设新店新店的选址要诀新店市场调查新店保本点核算港式模式运营特色嗜血：极高的市场敏感 度寒天出动：淡季不淡成群结队：团队作战港式特色三港式特色三: : 狼性文化狼性文化港式模式运营特色港式特色四港式特色四: : 格式化管理格式化管理 标准化作业(目标量化管理 ) 表格管理港式模式运营特色港式特色五港式特色五: : 资源共享资源共享资源有效整合 资源共享公盘、私盘二三级联动 行业战略联盟 港式模式运营特色公盘: 私盘: 反馈速度快 反馈速度慢 加速成交 成交周期长 优势互补 不能快速满足客户 容易监控 更新速度慢 容易泄露 保密性强 客户感受差 客户体验好港式模式运营特色二三级联动基础: 市场基础、企业基础、客户基础方法: 客户转介、尾盘代理港式模式运营特色培训大学资本运营VIP客户俱乐部搬家服务家政服务商业投资银行保险装饰建材融资担保战略联盟:门店港式模式运营特色港式特色六港式特色六: : 激励机制激励机制 激励不只是激动人心的演讲!港式模式运营特色 激励、嘉奖方法：物质奖励精神奖励 金钱的激励永远 是最有效的激励方 式 永远不要忽视 精神激励的作用港式模式运营特色受到激励的员工表现: 努力工作忘记时间 和自我 全力以赴，心情随 时处于颠峰状态 负责的态度，象是 在当老板 主动积极，与工作 溶为一体 自我超越，接受挑 战，生龙活虎，天 天刺激缺乏激励的行为表现: 效率低下 经常旷工 工作质量低 消极怠工 不负责任 缺乏工作热情 缺乏个人自豪感港式模式运营特色港式公司月激励的方法： 头单奖100元 5号前 快炮奖200元 15号前 最高业绩奖500元 每个门店第一名 最多单数奖300元 每个门店开单最多 末单奖100元 月末最后一个开单的 最佳团队奖800元港式模式运营特色嘉奖的意义在于: 让员工每时每刻在颠峰 的状态下工作！月度嘉奖 季度嘉奖 年度嘉奖 区域嘉奖全国嘉奖港式模式运营特色了解你所处的行业经纪事业的价值应为经纪市场提供有效信息和专业咨询提供给客户真实的买卖信息，优质的专业服务， 促成交易顺利进行经纪活动必须坚持公平买卖的原则，保障交易双 方的利益是门店的重要职责诚信专业服务地产经纪行业的未来生存标准地产经纪行业的未来生存标准人 AND 事一个门店经理的管理要素一个门店经理的管理要素 人的经营 尊重每个人 加强培训，强化和提高人员素质 建立团队共识 畅通沟通渠道 善用激励 重视规章制度落实 注意公平原则 强化客户服务意识 不断提高自己，自我成长 事的经营 做好业绩计划 随时掌握市场变化和应对 制定合理目标。细分到没个人 强有力的奖惩制度 重视报表分析原因 勇于面对问题并承担 合理分配工作 创造和谐气氛 整合内部系统，提高竞争力 诚信为怀优优秀规规划者团队团队的领领袖沟通协调协调者门门店运营营者优优秀的教练练1.团队团队建设设 2.员员工激励 3.有效授权权1.会议议管理 2.有效沟通1.制定业务业务发发展规规划 2.工作安排与分工 3.资资源管理与分配1.工作检查检查与控制 2.目标标与时间时间管理 3.绩绩效考核1.员员工培训训 2.问题员问题员工辅导辅导门店 店长拒绝承担个人的责任店长常犯的错误只强调结果不强调思想他们你们和我们不当主管只作哥们纵容能力不足的人眼中只有明星阻挡员工的沟通渠道重塑自己认清位置和职责对上：错误的位置我是下属表 现隐瞒实情，压抑个人观点，避免冲突，以提升 自己忠诚个积极贡献的形象导致结果将取悦上司作为加薪，获得好的工作任命和事 业发展的唯一基本原则，导致了管理效率的下 降路上盘算着晨会的内容8: 45准时到店检查店面准备晨会一个门店经理的日记9：00 喊振奋口号后。督促经纪人各就其位，迎来门店今天的第一个 客户，发现前台的A经纪人埋头写报表，丝毫没有半点反应， 没有补位意识 这个问题我在客户走后婉转的提醒了经纪人9：30 按照上月制定的新进的同仁带教计划，找新同仁聊一聊。10：10 检核库存房源和客源：派人员去开发物业，分发DM和派报；坚 持让经纪人轮流查看物业登记记录情况，拓展商机。10：30 组织留店经纪人对客户进行回访每个客户的 回访基本保证次 /1周。10：45 抽查回访电话，并对于该经纪人的做法给予了肯定和表扬。11：30 经纪人陆续回店，询问看房情况，为客户做好签约前的各项准 备。 12：30 午餐过后，休息时间关注报纸新闻，相关信息总不忘记剪下 来，以备说服客户。13：00 经纪人初勘回来，完成上网后马上自动配对并利用网络系统推荐给各个门 店。 14：00 有套合同要签，和C经纪人准备资料，提醒客户准备好必备资料。 16：45 因为前期沟通工作做的比较好，合同签的非常顺利，回店后组织分享和记 录成交案例。 17：30 大家开了个简短的碰头会检索门店还有可能成交的单子，在这个时候鼓励 士气。 18：00 如果是周五，组织店里的所有同仁学习，充电，在离店的时候不忘记对值 班经纪人道一声”辛苦了“，经纪人倍感温馨。 18：30 督促和协助大家做好经纪人日志，今天的值班的经纪人临时有急事， 义不容辞的帮她值班。 20:00 回家巧合碰上邻居王大妈,告诉我她亲戚想换房子，我马上推荐了几个合适 的，明 天把这个需求分给新来的经纪人。 10：00 但看书仍是我每晚的必修课，加紧充实自己的管理方法和知识。身为店经 理的我 保持每日24小时手机开机让店员可以及时联系我，营造一种相互的信任和安全 感总结：做一个出色的门店经理，没有定论，却 有可以参照的标准。看了以上经理的一天 ，仔细想一想，自己还有哪些没有做？业始于晨一日之计在于晨如何开好晨会? 晨会的内容: 听业务员唱盘、汇报工作 了解业务员当天行程 市场讯息交流分行成交业 绩回顾 行家成交动态 案例分析 楼盘推荐 整体工作方向 核对广告稿等如何开好晚（例）会 交易过程的掌控业务员接见客户 客户反馈信息 处理物业代理委托和约 安排看楼事宜 看房反馈分析及跟进安 排 签署买卖居间协议 交易过程的掌控 售后服务业欣于教做业务员的好老师向下沟通的形式下达命令听取汇报商讨问题提出建议盘源和客源盘源的跟进客源的跟进量化考核1、店长的量化考核2、店务秘书的量化考核3、经纪人的量化考核如何进行门店的持续招聘1、招聘广告的设计2、招聘流程3、经纪人的素质新员工培训1、培训的流程2、培训架构3、培训的内容4、OJT培训为什么新人会离开？如何和新人进行有效的沟通如何和团队成员进行有效的沟通 店长的自我评价考核 什么是合格的店长 团队授权 性格特质划分 鼓励成员发表意见 分担责任 维持最佳表现 对员工精神激励团队管理能力 事务处理能力 人员管理能力 业务销售能力 客户管理能力 经营决策能力一个优秀门店管理者的综合素质一个优秀门店管理者的综合素质