中国高校管理课件网 www.daydayteach.com第五章 商务谈判的过程o商务谈判开局阶段o商务谈判磋商阶段o商务谈判结束阶段中国高校管理课件网 www.daydayteach.com第一节 开局阶段o开局阶段的基本任务o开局策略中国高校管理课件网 www.daydayteach.com一.开局接触的基本任务o谈判通则的协商。 o建立适当的谈判气氛 。 o开场陈述和报价。 中国高校管理课件网 www.daydayteach.com(一) 谈判通则o西方将其概括为4P：o1目标(PurPose )。说明双方为什么坐在一起 进行谈判，通过谈判达到什么目的。o2计划（Plan）。即会谈的议程安排，如讨论 议题，双方约定共同遵守的规程等。o3进度（Pace)。指会谈的进行速度，也即日程 安排。o4个人（ Personalities）。指谈判双方对每个 成员的介绍，包括姓名、职务及在谈判中的地 位、作用。中国高校管理课件网 www.daydayteach.com（二）建立适当的开局气氛o1.影响谈判气氛的因素 1)客观因素 政治经济市场实力场所天气等 韩国人质事件 案例:日本人与澳大利亚人谈判中国高校管理课件网 www.daydayteach.com日本与澳大利亚的煤铁谈判日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和 铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易 中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈 判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总 是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意 。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪， 而不会过分侵犯东道主的权益。中国高校管理课件网 www.daydayteach.como澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利 亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著 的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活 ，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就 急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿 身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪 ；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙 的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权 。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼 饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌 上难以获得的东西。o 中国高校管理课件网 www.daydayteach.como 案例分析：日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点 之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取 到自己的主场进行。并充分利用主场优势掌 握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地 对己方有利。 中国高校管理课件网 www.daydayteach.com案例 阳光刺眼o 有时候，在和谈判对手你来我往之间， 常会感到自己置身于不利处境中，一时又说 不出为什么。明知是对手故意设计的，用来 干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光 刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂 ，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判； 并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但 比较关键的改动让你难以觉察。中国高校管理课件网 www.daydayteach.como比如，突然的噪音，不良的环境，使人容 易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压 力，例如，我国知识产权代表团首次赴美 谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关 门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企 图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提 出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会 碍于面子，默默忍受，没有即时提出中国高校管理课件网 www.daydayteach.como 案例分析：不善待对手的做法不符合马斯洛需求理 论中生理需求的一点：即谈判手没有得到基 本的良好的工作环境。虐待对手的做法尽管 不符合谈判的伦理，做得微妙时，对方有时 是很难觉察到的。但任何事情都应该掌握一 个度，如果我们利用自己的主场故意让对方 不舒服，且对方有所觉察的话，那么当我们 到对方的主场谈判时，我们可能会面临对方 变本加厉的报复。所以这样的做法不是我们 所提倡的。中国高校管理课件网 www.daydayteach.com2)主观因素o谈判人 谈判礼仪o（）、成员介绍(自 我介绍、他人介绍）（姓名 、供职的单位、职务、谈判角色）（提问）o（）、握手（先后: 主人、女士、年长者 、身份高者先握手， 注视对方眼睛微笑）( 力度与时间)中国高校管理课件网 www.daydayteach.com（）、站立(头端、肩平、胸挺、腹收、身 正、腿直） 男女有别 男：一般双脚平行，与肩同宽，间 距不超过一脚宽，全身立正，头部抬起， 双臂自然下垂，双手贴放于大腿两侧。如 果站立太久，可采取稍息姿势，双腿不可 叉开太大，交换不可过于频繁。 女：停胸、收颌，目视前方，双手自然下垂 ，叠放或相握于腹前，双腿基本并拢，不 宜叉开，可以将重心放于某一脚上中国高校管理课件网 www.daydayteach.com（）、坐姿 就座姿势：注意顺序（优先尊长、或同时就座） 、讲究方位（左进左出）、落座无声、入座得 法、离座谨慎） 坐定姿势：占据位置，停直上身，头部端 正，目视前方，或面对交谈方。正襟危坐（正 式场合），双手掌心向下，放于大腿之上或者 桌面之上或扶着座位两侧的扶手）禁忌：翘腿 或叉得过宽中国高校管理课件网 www.daydayteach.como（5）、行姿 基本行姿 ：昂首停胸、步幅适中、直线前进、 双肩平稳、全身协调、匀速前进。 禁忌：东张西望、拖拖拉拉。中国高校管理课件网 www.daydayteach.com（6）、眼神 注视时间占全部时间的或或全部， 分别表示友好、重视和敌意 角度：平视(侧视、仰、俯视) 部位：双眼（表示自己聚精会神、一心一意，不 宜过久）；额头（严肃认真、公事公办）； 禁忌：头顶或肩以下部位中国高校管理课件网 www.daydayteach.com（7）、笑 含笑、微笑、轻笑、浅笑、大笑、狂笑中国高校管理课件网 www.daydayteach.com、谈判气氛o礼貌、尊重、自然、轻松、友好、合作o方针：服务于谈判方针和策略。中国高校管理课件网 www.daydayteach.com（三）开场陈述和报价o、双双陈述和报价（案例） 陈述：概说与明示 报价（在磋商阶段讲）中国高校管理课件网 www.daydayteach.como概说。各方概括简要地阐述各自的谈判目的 和意愿，其目的是想让对方了解自己对有关 问题的看法和基本原则，并以此换取对对方 的更多了解。同时还应注意隐藏自己应该隐 藏的意图和资料中国高校管理课件网 www.daydayteach.como 明示。要取得谈判的成功，获得比较圆满的 结果，就不仅要让对方了解自己的目标、意 图、想法，而且要了解自己的所欲、所求及 困难和问题。这就不仅要有“概说”，而且要 有“明示”，把存在的意见和问题及早提出， 以求彻底解决。 中国高校管理课件网 www.daydayteach.com这阶段需要注意的问题是：o（1）开始发言时，内容要简短，语言要精炼 ，既能恰如其分地表达自己的意思又能够突出 重点。同时最好用“软式”表达法，或称“民主式 ”、“期望式”表达法以软化对方，促进合作。o（2）自己讲完后应留出一定时间让对方表示 一下意见。o（3）言词态度尽量不要引起对方的焦虑、不 满或者气愤，否则可使对方产生敌意，筑起防 御之墙，丧失良好合作的机会。o（4）概说的时间要短，一般一两分钟即可。 中国高校管理课件网 www.daydayteach.com开局阶段应把握的原则o1）均等的发言机会。o2）提问与表述要尽量简洁。o3）合作协商原则。o4）求同存异，善于接受对方的意见。 中国高校管理课件网 www.daydayteach.com二、开局阶段的策略（结合案例分析）案例1 一致式开局策略o1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双 方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈 判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气 氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下， 对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周 密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中 美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。中国高校管理课件网 www.daydayteach.como在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练 地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美 利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没 有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐 曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在 他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时， 他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到 了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感 染了美国客人。中国高校管理课件网 www.daydayteach.como一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈 判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术 。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这 样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下， 人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界 领袖欧内斯特.贝文则说，根据他平生参加的 各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色 彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功 。o。中国高校管理课件网 www.daydayteach.como日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中 日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间 最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。 迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分 舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘 书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是 “17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使 得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了 条件。o“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温 度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更 好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策 略的运用中国高校管理课件网 www.daydayteach.como案例分析：o一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成 功的条件。o运用一致式开局策略的方式还有很多，比如 ，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求 谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和 认可，并按照其意见开展工作。运用这种方 式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题 应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意 见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意 见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到 自己是出于尊重，而不是奉承。中国高校管理课件网 www.daydayteach.como一致式开局策略还有一种重要途径，就是 在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱 使对手走入你的既定安排，从而使双方达 成一种一致和共识。 o 所谓问询式，是指将答案设计成问题来 询问对方，例如，“你看我们把价格和付 款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓 补充方式，是指借以对对方意见的补充， 使自己的意见变成对方的意见。中国高校管理课件网 www.daydayteach.com案例2 保留式开局策略o江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小 厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元 的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国 家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一 雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同 一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本 雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产 品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几 家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社 ，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货 ？中国高校管理课件网 www.daydayteach.como他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是 本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商 定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而 沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家 大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切 的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他 国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产 品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达 到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造 成那家