Sales Basic Training-Time and Territory management 1 InfiNet Technology Taiwan, 2002时间管理与区域规划提 纲一、时间的分配及运用二、地域管理及客戶管理问题地域管理计划，时间规划，客戶规划，拜访计划三、各式计划及报告说明季计划，周计划，销售漏斗（Funnel Planning） ，访问报告，客户档案管理手册四、结论 一. 时间的分配及运用时间管理矩阵妥善运用时间时间管理矩阵紧紧急不紧紧急重要 不重要妥善运用时间您是否清楚了解客戶的需求，预算及对采购有影响 力的人？您是否清楚了解您工作执掌中最重要的事？时间是会自然消失的资源二. 区域管理及客戶管理 问题 如何有效地，有利润地经营你 的领域？- 区域管理计划- 时间规划- 客戶规划- 拜访计划A Model of Time & Territorial ManagementvAccount or Client Analysis Identification Analysis of Needs Classification Expected ValuevGoals & Objectives Share of Market New Business Account Objectives Project ObjectivesvWorkload Analysis Number of Accounts Number of Calls Duration of Calls Travel Time Non-Selling Time Call Frequency PatternsvTime Allocation Value of Time Return on Time Invested Opportunity Costs Call PrioritiesvCustomer Sales Planning Customer Profile Customer Marketing Program Selling StrategiesStandards of Performance Collection of DataTime & Duty StudiesAnalysisCorrective ActionTime PrioritiesTerritorial PlanningImplementationTerritorial CoverageCall Schedules Planned Sales CallsIdentifying Decision MakersRouting & Travel PlansControl认定客戶的需求 是否获得新合约？ 是否有新产品？ 是否在扩充？ 是否使用新技术？ 是否利润结构改变？ 是否要淘汰旧技术？ 是否有新的商业模式？我要知道些什么？ 预算(M)？ 谁说话算数(A)? 需求(N)? 是否有竞争(C) ? 组织决策者(O)? 其他机会(O)? 何时购买(T)？ 如何购买（H）？拜访对象 Economic Buyer Technical Buyer User Buyer Coach Influencer区域管理计划 客戶在那里？ 如何拜访而不会遗 漏？ 如何从领域中完成 业绩？ 如何执行效益最高 ？时间规划 如何安排恰当时间 拜访客戶？ 如何组织以获得最 佳时间效益？区域管理计划第一步：列出所有客戶及活动 第二步：于地图上标示出所有客戶 第三步：于地图上分成数区 第四步：规划拜访路线时间规划规划 1：固定路线拜访计划(Route Planning) 业务工程师为维持现有客戶， 需要定期拜访 规划 2：漏斗式銷售预测计划(Funnel Planning) 业务工程师必需不停的开发新客戶目标 ：保障所有区域能有恰当拜访第一步 ：季计划 第二步 ：月计划 第三步 ：周计划 第四步 ：日计划固定路线拜访计划三. 各式计划及报告 说明 季计划 周计划 漏斗式銷售预测计划(Funnel Planning) 客戶访问报告(Customer Call Report) 客戶档案管理手冊如何做季计划何时？ 每三个月 给谁？ 主管/自己 如何做？ u按区域編排客戶名单u按客戶组织及业务需要详列相关部门及使用者u拟定拜访频率u定期检视及修改如何做周计划？何时？ 每周五 给谁？ 主管/秘书/自己 如何做？ u空1或2个半天 u早出晚归 u一定准时，和高层主管先订约 u同时拜访相关人士 u根据月计划，季计划 u重要客戶定时拜访漏斗式销售预测计划 (Funnel Planning) 如何做漏斗式销售预测计划？ 如何恰当分配时间？ 如何决定优先次序？(a) Top of the Funnel(1) Qualifying(2) Clarifying customer/prospect needs(3) Devising & communicating recommended solutions(b) Middle of Funnel(1) Account Planning(2) Developing written proposals(3) Getting into the shortlist(c ) Bottom of Funnel(1) Presenting proposals(2) Discussing implementation plans(3) Recommending action(4) ClosingSales Funnel ActivitiesABOVE FUNNEL (25% probability customerwill buy)Data suggests a possible order or fitIN FUNNEL (25-50% probability customer will buy from OJ)BEST FEW (All bases covered,HP on shortlist,greater than 50% probability customer will buy from OJ,decision within 30-60 days)Data verifies a possible orderClose Plan in actionORDERKind of work =QUALIFYKind of activities =COVER THE BASICSKind of activities =CLOSETom Dick SallyTime allocation (%) to accountsAbove FunnelIn FunnelBest Few20% 6 Accounts20% 6 Accounts20% 6 Accounts40% 12 Accounts10%3 Accounts70% 19 Accounts60% 18 Accounts20% 6 Accounts40% 12 Accounts客户规划 拜访计划 建立客戶档案 需要怎样的产品？和谁谈？谈什么？(MAN)组织形态？决策模式？ 归纳同类型客户 评估客户善用资源 拜访目的？ 客戶的人际风格为何？ 如何达成目标？访问报告 拜访目的 重述重点 完成报告 內容具体、有效事先写好当时进行 拜访结束访问报告的好处 客戶管理，了解客戶的状况 建立客戶资料，建立长期关系 遵守诺言，建立形象 增进产能，拜访效益增加 获得同仁支援 增进客戶满意访问报告TO: 直属主管，需行动的人 CC:相关人员 DATE: Company : NAME: Customer/Group TEL: - ext ADDRESS: MESSAGE: 简明易懂 产品预算、组织表、决策模式、竞争者. ACTION PLAN / RESP. / DUE DATE如何应用访问报告 采取行动 寻求支援 资料建档 拜访客戶前重新探讨 电话约访前重新探讨客戶档案管理手冊 建立客戶资料，以利业务管理 了解客戶的组织及人员状况 建立长期客戶关系 取得同仁协助-随时更新-基础销售公式毛利=客户基础 * 初次见面率 * 成交效率 * 平均每单的销售量 * 毛利率A.初步的客户基础问题：找哪些企业、哪些人？我的产品和优势在那里？客户的性质和需求是什么？准备：自己对产品和市场熟悉。对客户基本需求大致了解。电话销售技巧、人员分类技巧。B.如何提高成交效率1.谈判技巧（一般针对购买人员了，需要了解谈判对象的情况 ，了解基本谈判技巧，明确自己的目的和位置）2.技术了解（技术工程师沟通，销售方案的提供，都需要对所 销售产品以及同类产品有所了解，对客户测试场合，测试 需求了解）3.其他，相关参与人员或者事件4.行业背景知识了解5.人员的分类（包括接触的所有人员）6.自己的时间和地域的分配（这单子是否值得自己付出时间， 或是值得消耗多长时间来处理）C.如何提高每单成交量1.了解更多种类的产品和服务2.技术背景和跨部门使用资源3.关联销售D.如何提高毛利率1.在不违反公司销售政策的前提下，尽量选择公司的优势产品销售2.寻找和竞争对手的差异，怎样体现自己独有的优势3.学会利用公司资源，通过附加产品和应用解决方案四、结论成功的销售和AE工程师 能善用时间及区域管理计 划，在区域中创造最大经 营效益及利润成功的东方集成员工能善 用时间，完成任务，创造 最大绩效，个人不断成长