项目推进模型项目推进模型项目名称: 办事处名称: 胜龙化工项目负责人: 谢振强项目推进模型要点l用 途：系统突破、大订单、亮点 工程l目 的：做量、做利润、做影响、做关 系、做维护、品牌推广、提高成功率及市场占有率。l关键点：过程管理要流程化、系统化，制度化。 工作实施过程中提高团队主观能动性全面发挥潜力、及优 点并加强检查及跟踪力度。项目推进步骤第一步骤：项目分析（潜在需求-需求产生阶段） 第二步骤：项目组成立（需求产生-需求确定阶段） 第三步骤：取得信任（需求确定-项目启动阶段） 第四步骤：挖掘需求 （项目启动-项目执行阶段） 第五步骤：方案引导（项目执行-项目评判阶段） 第六步骤：充分准备，专业体现 （项目评判-项目决定阶段） 第七步骤：项目回顾（项目结束后）l了解客户基本情况客户人数、经办决策部门、所属阶段、以往置装价格品牌及满意度。并且内部组织架构 关系。（由负责此项目的销售人员作前期分析报告）。l项目背景分析置装原因、决策背景、客户资信、财务状况。l项目必备资料经办人决策人个人资料（关系偏向喜好）、预算、技术需求（面料、款式需求、辅料要 求）以及以往置装情况、竞争对手情况。l客户决策架构经办层 客户中直接接触产品和服务的人员，虽然他们不能在采购中做出决定，他们的 意见也会影响采购的决定。 管理层 对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。对于大型的采购，牵 扯的部门很多，他们往往具有否决权。 决策层 客户内的主要领导者，拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？ 何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？第第1 1步步项目分析（潜在需求项目分析（潜在需求- -需求产生阶段）需求产生阶段）项目分析阶段应有的销售行为l采用认识-约会-信赖-同盟步骤取得信任（要素按下表）l与相关部门建立联系，树立良好印象l积极走访、联系相关部门及人员l对经办和决策部门及人员进行公关引导l建立内线人员获取客户真实信息（尤其是竞争 对手信息）l将掌握的客户情况向直接上级汇报l形成书面项目分析报告例：客户项目决策架构图局长（信息） （最后审批）党委副书记纪委书记（信息） （参与）纪委副局长（信息） （主管服装项目决策人）工会主席党委委员（信息） （参与）综合产业部主任（信息） 预算、 选款式面料和订单落实招标办（信息） 招标文件编写和招标组织人力资源部（信息） 统计，组织，参与取得信任阶段发展要素阶 段定 义 标志活动和描述 认识客户能够叫出销售人员的名字。常见的 销售方法包括电话和拜访，专业销 售形 象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客 户好感。电话：通过电话 与客户保持联系以促进销售。 拜访：在约定的时间和地点与客户会面。 小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定 允许的范围内。约会销售人员将客户产生互动，通常是可以 将客户邀请到第三方场所，是客户关系 发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈 ，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者 娱乐活动。商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。 本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。 信赖获得客户个人的明确和坚定的支持，此时 客户愿意与销售人员一起进行比较私密 性活动。联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活 动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。 家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请 客户参与客户经理自己的私人活动。 异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。 贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采 购决定的礼品。同盟客户愿意采取行动帮助销售人员进行销 售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥 安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜 鲜明地表示支持。穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。 成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。 坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。 l确定项目组组长、组员l召开案前分析会，确定初步工作计划l明确各自职责分工（根据人员的作战能力及性格特点 确定）l项目组长做出书面的攻单计划并上报上一级领导批准 及实施l激发客户兴趣，引导客户需求，让客户对我公司产品 产生倾向性或购买欲l关注目标达成情况第第2 2步步项目组成立（需求产生项目组成立（需求产生- -需求确定阶段）需求确定阶段）项目组成立阶段应有的销售行为l密切走访相关部门及人员l及时了解销售行为方式和销售策略是否得 到客户认可l与上级共同分析明确的公关思路（分析竞 争对手）l进一步确定该服装项目经办人、决策人l形成书面的攻单计划l确定内线或同盟人员重点公关，及时获得有效信息l多部门走访引导客户，掌握客户偏好心理l了解竞争环境、加深客户认知度，拉开与竞争对手的差距l按照各自职责开展工作并录入ERP系统l及时召开项目组会议通报项目进程并制定下步工作计划l部门负责人根据攻单计划和时间节点监控项目进程第第3 3步步取得信任（需求确定取得信任（需求确定- -项目启动阶段）项目启动阶段）取得信任阶段应有的销售行为l密切走访相关部门/人员l邀请客户考察l充分使用公司相关资料和样品l引导客户制定有利与我方招标方案（如面料 、辅料、价格、款式、工艺、评标办法、荣 誉证书等）l形成书面项目进程报告给上级领导l项目组成员必须全、完整、深入和有共识地掌握客户需求和潜在需求。 l取得有核心影响力关键部门/人员的认同和帮助，并充分做好相应准备 ，奠定在客户心目中的核心地位 l挖掘并书面列出以下信息至关重要：1、目标和愿望：客户置装的原因目的及所要达到什么样的效果，特别 是决策人的主观愿望 2、问题：在以往过程中客户满意或不满意服装制作的主要问题，现在在 项目进行中有什么障碍，关键人物是否有所偏向，竞争对手关系，客户 对质量和价格的关注程度。及对手的优势及劣性作个比较及分析。3、招标方案：需求的产品技术问题分析、价格、质量、款式、服务等。 4、采购指标：对产品和服务的特点的详细的和量化的要求第第4 4步步挖掘需求挖掘需求 （项目启动（项目启动- -项目执行阶段）项目执行阶段） 挖掘需求阶段应有的销售行为l准确了解客户预算和相关需求l加强多科室走访并综合分析l对有核心影响力的部门/人施加影响l对下一阶段可能采用的相关标准及方案做好充 分准备l经理及时与直接上级沟通业务状况并向各部门 查询与客户要求相一致的相关资源信息l重要事项请示总部l准确响应客户的要求，掌握客户与竞争对手的动态，明确优胜策略l项目组必须充分了解客户需求，充分分析自身和竞争对手优势劣势的情况下更加明确引导下步工作思路l组长将最终引导方案报给上一级领导批准后立刻执行方案引导（项目执行方案引导（项目执行- -项目评判阶段）项目评判阶段）第第5 5步步引导方案应包含以下三方面：一、竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析我方 优势能够满足客户的哪些需求，寻找竞争对手劣势对客 户产生什么样的影响。二、竞争策略：针对每个客户制定行动计划，将优势向 客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进 行沟通。并帮助客户进行分析，让客户明确我方的优势 和竞争对手的劣势，当客户做出采购决策时，使得客户 作出有益于我方的决定。l三、制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户 提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容： 1、 客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机 遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。 2、 问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客 户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。 3、 解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部 分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户 问题的。 4、报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总， 便于客户理解、计算和确认。 5、 资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照 、产品说明书，公司介绍等等。方案引导阶段应有的销售行为l制作有利于我方的建议书l接受招标函并确认客户发出的信息及时响应回复l制定相应的计划，征求上级意见并实施l第一时间向总部市场管理部门传递客户的招标内容及方 案，并与公司内部相关部门沟通协调（标书制作完成时 间、样衣制作情况等）l组织相应的技术资源（下单制作标书、样衣、报价单）l向总部领导确认招标信息及实施计划方案l确保和客户关键人员的深入沟通l加强多部门沟通引导l关注并快速响应竞争对手动态引导客户的方法l定出谈话范围，提出策略性问题l我方占有主导权，不能让话题脱离正轨l针对客户的问题多给予肯定l找出符合客户需求的产品l多问 多听 多想 多记l做好资料、展示、样衣、演讲、谈判的模拟准备l重要订单要素或特殊要求事先请示领导同意l掌控投标现场，取得评委对合作意向的一致认同l知己知彼方能百战百胜l相信自己的公司，相信自己的产品l专业、自信、团体协作，配合展示演讲第第6 6步步充分准备，专业体现充分准备，专业体现 （项目评判（项目评判- -项目决定阶段）项目决定阶段）投标阶段应有的销售行为l确保相关资源到位l了解投标现场情况，提前组织模拟布展、演讲， 确定最终方案并实施l备好标书、样衣和报价方案l准备投标现场使用资料和物品及人员配备l做好客户考察接待准备l获得客户内部的关键信息l深入引导评分标准l竞争性谈判l项目组进行案后总结形成书面材料l订单成功或失败的关键要素l项目组长对部门汇报，通过部门例会共同学习l关注订单的后续服务分工 或后续拜访l多部门感谢或服务，巩固满意度l请客户介绍推介客户或宣传我们第第7 7步步项目回顾（项目结束后）项目回顾（项目结束后）小结l在琢磨所有技巧之前，你得要先具备热 情与决心，这才是带你进入成功销售的 基石。l敢拼才能赢！l让我们现在就开始吧！