业务人员提升培训 *1培训目的n让业务员明白做业务要具备哪些知识与条 件，规定业务员必须做的一些事，以及做 事的方法与技巧，使业务能力迅速提高。 n所涉及到的都是一些做业务最基本的东西 ，只有在掌握基本的东西后再结合自有的 发挥，才能成为一个合格的业务人员。Date2一 业务人员岗位描述n1、销区经理n2、销区业务人员 Date3二 业务员应具备的素质与行为准则n1、业务员应具备的素质n2、业务人员的行为准则 Date4三 业务员应具备的知识与基础条件n1、业务员应具备的知识 n2、业务人员的基础条件Date5四、业务员的日常工作n1、门店产品展示（安排展示地点、展示品种、 造型、并铺贴样品）n2、店面氛围的布置（店员着装、导购言语、声 、光、色、点缀物、门头VI标识的使用）n3、库存产品的检查（货物码放、数量、安全方 面、货物周转情况、滞销品的督促处理）n4、进、销、存分析（指导客户销售、进货）Date6四、业务员的日常工作n5、 信息沟通n1）与营业员（销售排行、新产品推广、本 店销售情况、存在什么问题、顾客反馈意 见、工资待遇）n2）与老板或业务主管（销售排行、新产品 推广、本公司销售情况、存在什么问题、 其它经销商的做法，公司生产情况、销售 政策、同行产品销售情况）Date7四、业务员的日常工作n6、风险控制（视客户经营状况而定）n7、货款回收及对账单的跟催n8、促销活动的参与及费用的核实、报销n9、经销商资料的整理n10、协调厂商之间的关系n11、工作日记，凭工作日记报销差旅费用n12、本月工作总结及下月工作计划的上报Date8五 怎样做业务n1、出差前的准备工作n2、信息沟通n3、门店管理n4、进、销、存分析n5、货款及风险的控制Date9五 怎样做业务n6、公司政策的执行n7、促销n8、网络及渠道管理n9、业务员出差回公司应做的工作n10、总结Date10六 如何进行市场开发与管理 n1、开拓市场，寻找客户n2、管理、辅助固定客户n3、协助、指导客户建立和维护二级分销网络n4、对二级网络的服务n5、加强与分销商的沟通和交流n6、宣传资料、促销品、样品发放、审批程序n7、货款的回笼与风险的规避n8、如何对经销商业务人员进行培训Date11六 如何进行市场开发与管理n9、如何进行卖场管理n10、如何进行宣传工具管理n11、如何指导经销商开展促销活动n12、如何指导经销商投放地方广告n13、专卖店细则n14、如何进行门店导购n15、如何进行市场情报收集Date12七 如何管理经销商n1、销售额增长率n2、销售额统计n3、销售额比率n4、费用比率n5、货款回收的状况n6、了解企业的政策Date13七 如何管理经销商n7、销售品种n8、商品的陈列状况n9、商品的库存状况n10、促销活动的参与情况n11、访问计划n12、访问状况n13、人际关系Date14七 如何管理经销商n14、支持程度n15、信息的传递n16、意见交流n17、对自己公司的关心程度n18、对自己公司的评价n19、建议的频度n20、经销商资料的整理Date15七 如何管理经销商（方法）n1、经销商资料。业务员必须定期地检查经销商 资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加 ？n2、分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料 都要详细地进行分析。n3、经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店 头情况中发现问题，找出对策。n4、其他。利用经销商到公司走访、业界信息、 销售会议等机会进行管理工作。Date16八 如何服务客户n（一）公司对总经销的服务n1、信息沟通服务n2、提供营业场所的设计、施工服务n3、提供终端展示规范和业务指导（如建立 分销商、发展与装饰公司的业务合作、协 助洽谈工程与集团用户、协助小区产品推 广、协助搞促销活动）n4、导购知识、管理知识的培训Date17（一）公司对总经销的服务n5、市场保护及业务洽谈n6、质量事故的调查处理n7、客户库存分析，加快库存周转n8、货物查询及代办货物运输服务n9、对客户提供促销支持服务Date18（二）总经销商对分销商的服务n1、货源的保证n2、店面管理支持n3、对业务的支持n4、信息沟通服务Date19（三）总经销、分销商对消费者的服务n1、诚恳、热情、有礼节n2、货多可退、货少可补，百拣不厌，百问不烦n3、对消费者提供符合国家标准的产品，不以次 充好n4、为消费者提供便利的购物条件，代为找运输 单位和搬运工、施工人员，并对他们所提供的服 务质量提供担保，给消费者信心Date20（三）总经销、分销商对消费者的服务n5、为消费者提供消费建议，当好消费顾问n6、定期对消费者进行电话回访并倾听消费 者的意见及建议，了解产品使用情况，有 计划的由厂家委派人员或总经销委派人员 到用户家中实地回访并拍照，建立用户档 案。Date21九 业务人员感悟要领n1、客户库存与销售量的比例分析，得出产 品的周转率和周转天数。n2、产品销售结构分析。n3、销售结构分析。n4、市场销售趋势、产品走势分析。n5、竞争对手分析。Date22九 业务人员感悟要领n6、销售增长点分析。n7、产品方向感悟。n8、利润感悟。n9、政策执行领悟。n10、客户评估方法。Date23十 异常情况的处理 n1、工矿产品购销合同签订应注意事项n2、工程遇到竞争对手竞价的处理方法n3、客户之间窜货的处理方法n4、遇产品出现质量问题的处理方法n5、运输过程中出现严重破损或丢失货物的 处理方法n6、客户遇到临时工程要货的货源组织方法Date24十一 业务人员工具箱n1、出厂价格表n2、公司图册“企业篇”、“产品篇”、“工程 投标书”n3、 效果图单张n4、 公司产能情况表n5、经销商经营指导手册n6、 最近推出的资料册Date25十一 业务人员工具箱n7、每周生产计划n8、营销系统电话簿n9、专卖店标准VI手册n10、标签及其它VI标识 n11、ISO、产品质量分级标准、放射性检 测标准n12、标准合同范本n13、业务管理日志Date26十二 如何操作工程与集团客户n（一 ）工程与集团客户渠道建设的意义n1、适应建材市场的转型n2、适应工程竞争的需求n3、适应消费者行为的转变n4、具有良好的投资回报Date27（二）工程架构的搭建与管理n1、工程队伍的建立n2、工程人员的管理n3、工程人员的考核Date28（三）工程业务的种类和操作流程 n1、自营工程业务的开展n2、专业工程商工程业务的管理n3、分销商工程业务的管理n4、规划局、设计院等事业单位工程业务的 管理n5、 跨区域大型集团采购工程业务的管理Date29（四）工程实战技巧 n1、工程公关技巧 n守门人 、影响者、决策者 、执行者 、使用者n2、工程操作技巧n如何收集工程信息 ，应该了解工程哪些方面的 信息 ，工程信息的分类，拜访工程甲方应注意 的问题，拜访工程乙方应注意的问题，遇到竞争 对手价格竞争时的处理方法 ，交货期限太紧怎 么办 ，对产品花色、质量等不满意时如何处理 ，合同签订的注意事项 ，有关货款回收的问题 ，在哪些情况下可寻求厂家的支持Date30十三 如何操作小区推广1、小区推广的硬件支持2、适合小区的促销工具 3、小区推广的价格政策4、常规两种小区的操作方法开放式小区与非开放式小区5、小区的售后服务 6、小区推广人员的管理与考核 Date31十三 如何操作小区推广n1、辖区内住宅小区的摸底n2、小区关系的初步建立与更进n产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、优惠卡（VIP卡）n3、开展宣传推广活动，立体造势n物业管理处、售楼处、装饰公司；产品宣传资料、优惠卡，门牌号 码、楼层标志牌，小区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告电子时 钟，悬挂横幅标语，装饰公司产品陈列，现场宣传促销活动n4、围绕小区紧抓装饰公司，最大限度的促成销 售（采购员、设计师、施工负责人）n5、售后服务，口碑宣传Date32十四 如何操作家装市场n1、家装市场的现状n商品房价格上升、商品房面积扩大、装修档次高，巨大 的家装市场潜力n2、如何与家装公司建立业务关系（与设计师合 作或与家装公司合作）n2、1制定一套合理的价格体系；n2、2制定奖励办法；n2、3与设计师签定合约；n2、4发给设计师一套带编号的优惠卡；n2、5由专人及时传送新产品资料及信息，并在持卡人购 买后返还优惠卡。Date33十四 如何操作家装市场n3、在发展、保持与家装合作中应注意的几 个问题（严格的价格体系、良好的心态与服务 热情、小礼品）n4、应该完善与提高的方面：n厂家、经销商有专人或部门来研发家装市场；设 计师之友俱乐部或家装刊物；组织设计师培训、 研讨、学习、交流会议；设计专门的家装资料与 产品展示用具；产品家居装饰的整体效果。 。Date34十五 如何操作建材超市n1、何谓建材超市？n特点：一站式购齐、明码标价、区域最低价、质 量可靠、信誉佳、交通便利、服务完善、卖场环 境好。n2、建材超市的发展前景n3、建材超市的运作模式n超市的基本架构（店面管理部/采购中心）、物 流体系、资金流体系n4、为何要与建材超市合作？Date35十五 如何操作建材超市n5、在与建材超市的合作中，作为厂家应提 供的支持政策？n6、经销商进驻超市的准备工作n人员配备（业务人员与驻店促销员）、物流体系 、价格体系n7、与超市合作的技巧n公关、产品展示、促销、顾客投诉处理、超市装 璜部、物流配送。Date36十六 如何提升门店业绩n1、硬件+软件n2、门店业绩=客流量*成交率*平均每次 成交金额n3、如何提升门店业绩？Date37十七 如何策划促销活动n1、如何编制年度促销规划 n2、如何策划促销活动n3、如何与广告公司等外协单位合作 n4、实效促销活动分类及进度安排n5、主要促销方案 Date38十八 如何规范客户内部管理n1、组织架构n2、部门职能、岗位职责n3、工作计划、制度、政策、流程n4、激励与考核Date39结语n1、市场内冷冷清清，市场外热火朝天；n2、由“坐销”变“行销”，由“坐商”变“行商” ，由“被动”变“主动”；n3、由“平面网络”变“立体网络”，由“中国 武术”变“美国拳击”。Date40谢谢大家！Date41