基本法与寿险营销基本管理目录l 认识营销管理l基本法寿险营销的基本规律l 营销服务部的日常经营l 营销服务部管理次序什么是营销？营销是个人和集体通过创造、提供出售并同别人交换产品和价值，以获得其所需欲之物的一种社会和管理过程。什么是推销？推销就是使用各种方法和技巧来寻找客户群，并通过一定方法说服他们接受产品或服务。什么是营销管理？什么是营销管理？营销管理就是计划和执行关于 商品、服务和创意的观念、定价、 促销和分销，以创造能符合个人和 组织目标的交换的过程。寿险营销和传统营销的区别？l无形商品和有形商品之间的区别l非现场管理和现场管理之间的区别l高密度人群和低密度人群之间的区别l员工的基本特征之间的区别产品 Product政策 Policy渠道 Place人员 People寿险营销管理的4P管理的基本程序l规划 确定目标、明确战略 l组织 - 描述/明确各项工作职责l用人 - 增员对象与工作内容相匹配l指导 - 训练与激励l控制 - 评估与修正行动知道自己目前所处的状况；知道自己目前所迈进的方向；知 道自己要往哪个目标迈进；并且知道自己要如何达到目标。规 划描述组织中的每一位成员所必须去做的工作内容，以及达成营 业部的整体目标。组 织根据我们所描述的各项工作内容，找到我们认为能够去做的合 适人选用 人训练这些合格的人选，使他们能够做好自己的工作；激励他们， 使他们愿意去做自己的工作。指 导在任何状况下都知道自己应该到达哪些目标；并且查验自己是 否真的到达了这些目标；如果尚未到达，知道应该采取那些改 善行动。控 制管理的程序解读规 划 组 织用 人指 导控 制POSDC规 划的过 程组 织的过 程拒 绝 与 选 择 的 观 念训 练 绩 效 标 准现况 分析目标的设 定达成目标的方法评估与回馈描述成员 工作内容建立工作 的绩效标 准写下工作 行为的内 容实现绩效 表现与预 定标准之 衡量增 员 / 选 择市场分析业务员的 工作内容人力目标增员名单的 来源与接触 的方法选择的过程 创业指南 选择面谈 聘用决定增员与选择 的控制辅 导与激 励训练需求训练目标训练方法训 练 的应 用训 练 的评 估业务员营业部经理衡 量 绩 效业务员营业部经理绩 效 评 估业务员营业部经理采 取 改 善 行 动业务员营业部经理规划过程的四个步骤n 诊断(Diagnosis )-目前的情况为何n 目标(Objectives )-决定希望达成的目标n 方法(Methods )-决定达成目标的方法n 评估(Evaluation)-排订定期检查流程11规划和解决问题的过程 1-512差异=问题某些预期不到的变化管理过程中所发生的事件预期的 绩效表现XX实际的绩效表现寻找问题的本质1. 确认问题 2. 对绩效差异的初步叙述 3. 分析问题a.可能的原因b.支持的实情 4. 重新叙述绩效差异情形解决问题的过程135. 绩效表现的分析 6. 研拟可能的解决方法 7. 挑选最佳解决方法 8. 将决策化为行动 单独一个问题本身可能显现一种或多 种表面的征兆 一个或多个问题也可能产生同一种表 面的征兆 依据任何单一的表象作判断，通常会 引导我们归纳出错误的问题原因征兆=不寻常的现象确认问题的原则缺乏辅导 与 训练脱落率高低生产性团队士气问题增员的问题（合适的增员对象 ）三个月转正率 低保单失效率高训练津贴的 损失丧失专业威信案例：曼佗罗表规划和解决问题的过程 1-58目录l 认识营销管理l基本法寿险营销的基本规律l 营销服务部的日常经营l 营销服务部管理次序寿险营销发展的基本规律之一p营销基本法是寿险公司营运最重要的宪法。p基本法是营销体系运作最高的指导原则，是内外勤人员必须共同遵守的根本大法p经由众人长期的运作、执行、未来将形成企业文化的主流竞争、激励、淘汰是执行基本法的当然结果，也是营销经营的基本精神p基本法的修改、将牵动数以万计员工的收入，经营理念及生涯规划。寿险营销发展的基本规律之二p人力发展是营销经营最重要的课题。 p增员选择，提高转正率，降低员工的脱落率，永远是人力发展的三大经营主题。 p员工脱落的高低是影响继续率最重要的因素，是长久以来举世公认的事实。寿险营销发展的基本规律之三p提高生产力是营销经营长期追求的经营主题 p提高生产力将带给业务员更高的收入，更有绩效的组织发展，更宽阔的前景及较低的脱落率 p提高生产力将促使固定成本有下降的空间，避免通货膨胀带来的经营困境寿险营销发展的基本规律之四培训应该不仅是知识的传授，而是 行为的改善与绩效的提升，有效的培训 应该是：p 符合训练需求p 使不会变会，不能变能p 做他所学的p 经常的做p 结果是绩效的提升p 再度的强化营销业务发展的三大基本要素活活 动动 率率人人 力力平均生产性平均生产性销售业绩销售业绩营销服务部为达成2009首期保费1000千万元， 可供选择的方案：案例一：？案例二：某营业部月度现状： 人 39 万经过一工作季度月度目标： 达到或超过20万。如何设定其工作计划？可执行的方案为：A：增 员：100人60%300018万 B：活动率：50 人100%300015万 C：产 能：50 人60%5000 15万若改成：70 人 75% 5000 23、63万 此即寿险营销 的经营管理 原则！理想营业单位地人员构成10010 10 40 20 20超级业务员 明星业务员 合格业务员一般业务员 低产能超级：月业绩2万明星：1万102.5102.5101.2101.2400.7400.7200.4200.4200.2200.27777（万）（万）案例三：请分析河北太平 营销队伍的主要问题？人均FYC超过1000元的业务员仅占20%， 活动率仅为50%，我们拥有的是大批 低产能、低收入的业务员危机之一：低产能代表了不稳定和高脱落 较坏的社会形象反映出两个问题：A.业务员活动量太少B.业务员技能太差C:管理水平低我们业务员的人均件数不到人均1.5件危机之二：简单的一个计算：假设一个业务员：拜访10次，成交1件每月2件，则每月大概20访每月22天计，则每天大约0.9访每访1小时计，每天工作50分钟其他时 间在干 什么？件均1500元计，人均6000元则每月大概4件，每周一件每月22天计，则每月大约45访 每天拜访2小时，则每天2访以30%计，人均FYC1800元如果 我们 能够 做到每月收入1800元的业务员，他会考虑维持吗？每月收入1800元的业务员，他考虑的是什么？他会很难增员吗?拥有15个这样的业务员的业务经理，他又会考虑什么？晋升还是维持？思考：危机之三：大部分营业部的外地业务员占比已超过本地人占比. 大量的不出勤业务员的存在导致缺乏有效的辅 导，公司的支持无法迅速传达到他们身上.郊县业务员的占比已接近65%， 大量兼职人员的存在.兼职人员的存在致使营业单位无正常的差勤管理，单位经营某些方面与传销无异.早夕会及会报制度尚未健康运作危机之四：良好的早夕会可以提升业务员的活动量，养成良好的工作习惯，增加业务人员对公司的认同感.离开良好的会报管理与追踪制度，单位经营只能是靠天吃饭.目录目录l 认识营销管理l基本法寿险营销的基本规律l 营销服务部的日常经营l 营销服务部管理次序什么是营销服务部的日常管理？l每天、每月、每季的工作。l必须做的。l决定日均平台。l决定可持续发展。你认为这些是经营的主旨吗？l开好启动会就有业绩。l激励就有业绩。l冲刺就有业绩。l加班就有业绩。l惨说会就有业绩。l增员就有业绩。营销服务部的五大日常管理一、日常管理系统 二、增员系统 三、辅导训练系统 四、销售支援系统 五、绩效管理系统第一部分：日常管理系统l督导营销服务部、营业部早会经营l督导营业部早会管理l活动量和差勤管理l业务人员管理l品质管理第二部分：增员系统第三部分：辅导训练系统l制式培训l非制式培训l培训支持第四部分：销售支持系统l激励工作l（新）产品推动工作l主顾开拓工作l行销支持管理系统第五部分：绩效管理系统l绩效管理年度计划研讨会季度经营分析会月度KPI分析会营服部、部经理周经营分析会l营销服务部指导营业部例会目录l 认识营销管理l基本法寿险营销的基本规律l 营销服务部的日常经营l 营销服务部管理次序请按照管理重要程度排序：l新人训练津贴l增员人伯乐奖金l零单人力l活动率l绩优层l晋升人力l合格人力l外勤管理层职务津贴和管理津贴为什么？l新人训练津贴l增员人伯乐奖金l零单人力l活动率l绩优层l晋升人力l合格人力l外勤管理层职务津贴和管理津贴没有管理不会太差，胡乱管理最为可怕。管理层次按重要程度排序：l外勤管理层职务津贴和管理津贴l新人训练津贴l绩优层l晋升人力l增员人伯乐奖金l合格人力l活动率l零单人力结论：想怎么干，就怎么干该怎么干，必须怎么干该怎么干，就怎么干简单、坚持、重复、失败简单、坚持、重复、成功简单、坚持、重复、卓越打破寿险的魔咒：第一：所谓寿险的经营就是积累和传递。 第二：所谓寿险就要遵守规律。 第三：所谓寿险经营就是加强对错误的测试和验证。 第四：失败就是控制和管理的失误。 西方思维 VS 东方思维送给大家的几句话：l江湖中没有武功秘籍，秘籍就是你自己。l管理没有捷径（顿悟），只有积累（渐悟）。l尊重比喜欢更重要。l有公正没公平。l制度第一，亲情第二。l用欣赏代替批评。l要狼性不要羊性。l要有报复之心和报恩之心。艺不压身,学无止境你,看到自己未来的价值了吗?