A公司H区域2002年度营销计划一、市场分析（一）、回顾2001年市场的变化 l出现一批小型的区域代理商，各手机厂 商逐步优选自己的代理商，细化代理产 品l出现一批有代表性的专营店、大店，逐 步站稳市场，小店逐渐淘汰l各品牌手机纷纷运用人员促销的市场策 略l国产手机逐渐站稳市场（二）、渠道分析 l各级代理逐渐下沉渠道重心，在二级城 市建立自己的分销体系，前期已稳固渠 道的继续向三级市场进军。l国产品牌已占领二、三级市场，逐步向 大城市进军。l各品牌扩大产品宣传，加大推广力度， 广告、促销资源投入加大，运营商的市 场影响力较强。l 厂家加大对终端的掌控力度，加强对二 三级城市的建设，销量明显上升。（三）、市场结构分析lCDMA产品的上市带来新的销售增长点 。l产品价格体系整体下降，由以往销售中 高档机转变为销售中低档机。l农村市场的启动势必加速扩大产品份额 。l消费人群的转变。二、SWOT分析S、W对比客 户 关 系渠 道 建 设市 场 服 务人 员 技 能财 务 管 理售 后 服 务产 品 资 源厂 家 关 系运 营 商物 流市 场 响 应 速 度赊 销 政 策市场 响应 速度A5434432542333B4322334434444C3323323433444D3322335344333比较 结果SSWSSWWSSWWWW综合S：1、 客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认 同度较高 2、 厂家关系良好 3、 运营商关系较好 4、 员工专业化水平较高 5、 财务管理较健全 6、 有为客户提供增值服务的意识W：1、 产品线极短 2、 物流配送不及时 3、 售后服务薄弱 4、 市场响应速度慢 5、 赊销政策不适合竞争要求 6、 薪酬待遇无行业竞争力S 优势l 客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同 度较高l 厂家关系良好l 运营商关系较好l 员工专业化水平较高l 财务管理较健全l有为客户提供增值服务的意识，如培训等W 劣势l产品线短l物流配送不及时l售后服务薄弱l市场响应速度慢l赊销政策不适合竞争要求O、T对比总公司竞争对手客户市场容量趋 势厂家运营商其他战略方向影响： 渠道/零售/售 后/产品向下整合发展自有零售/ 多品牌发展/可 能形成行业联 盟市场容量趋稳/G 网维持/C网扩大/ 低档产品需求扩 大/高档维持/二 线品牌上升向下整合打压产品价格/ 降低用户使用 成本战术（执行 方案）同盟客户、连 锁、加盟零售B：城市加盟/ 合资专卖店 C：二线市场 设分公司 D：小区域包 销整合向上资源/ 注重经营管理建立核心零 售店/二线 树立核心经 销商/会员 俱乐部捆绑中低档手 机/合作营业厅 、专柜目标市场份额8% ，形成零售品 牌掌控二、三线 市场盈利/规模/品 牌控制终端建设自有终端 品牌/扩大用户 群资源多产品/销售政 策/品牌建设/ 信息系统资金充足/产品 线宽/信息系统 初具规模（B ）/终端市场人 员多（D）选择上家余地 大/社会关系/ 自有网络/资金 有限/厂家支持 越来越大品牌力强/ 市场投入/ 人员支持投 入/售后系 统投入移动通信网络/ 国家政策/已有 较好卖场综合O：T：O 机遇lA掌控终端战略符合未来发展方向，可能形成 终端客户联盟lA的产品多元化，有利于市场份额增加l品牌建设有利于扩大市场影响力l由客户发展需求，带来我们输出管理、建立零 售联盟的可能l小品牌/国产品牌急于提高市场份额l竞争对手二、三线市场自营策略对经销商造成 伤害，给A优化销售渠道提供机会l联通开展CDMA业务T 威胁l缺乏零售管理经验与人才，投资风险较大l渠道策略改变，产品组合不到位，可能导致客 户关系破裂l厂家向下整合，直接与大终端、运营商合作l运营商、大零售终端建立自有品牌，与公司零 售策略冲突l新进入者增多，导致竞争加剧（人才和客户的 争夺）l对CDMA判断不准，导致资源浪费l产品组合是否符合高低的需求趋势三、策略分析策略分析 1、利用客户关系与渠道的优势 ， 叠加新品牌、新品种 2、利用客户认 同度，建立零售终 端联盟，从而建立品牌影响力 3、利用运营商的良好关系，发展 CDMA业务1、员工较高的专业 化素质，提升 零售管理能力，培养零售人才 2、利用渠道的覆盖能力和良好的渠 道和运营商关系，打击新进入者 3、拓展销售网络，牢牢抓住厂家不 能覆盖的区域1、扩大产品线，满足发展零售联 盟的需求 2、改进组织 架构，加强员工培训 ，来满足多品种销售的需要1、改善薪酬体系，防止竞争对手挖 人（一）、公司渠道策略l扁平渠道、优化直控客户l建立客户同盟，发展特许经营l小区域包销，建立直达三、四线市场的 销售网络（二）、公司产品策略l中低档（10001500元）手机成为消费主流， 高档手机是主要利润来源l产品多元化、市场政策差异化l加强与联通的合作，争取更多联通对CDMA产 品的投入l实行专人产品管理，与总部对接（三）、区域市场策略l掌控终端，建立完善、稳定的促销员队 伍l加强对CDMA的理解，加强与联通代理 商的合作l整合厂商及核心经销商的资源，深化终 端工作（四）、区域市场综合服务策略l物流l售后l财务l人力资源（四）、区域市场综合服务策略建立高绩效的团队创造优秀人才脱颖而出的环境完善有效的内部竞争机制，提高员工的积极性优化业务流程和组织结构，提高分公司的工作效率四、2002年区域市场上组织架构与人员编 制五、销量与收入预测（一）、销量预测lGSM： 240K 市场份额：10%lCDMA： 80K 市场份额：10%（二）、收入预测l手机以均价1450元/台计算l收入为：4亿6千4百万支持深度分销战略的管理子模块l客户户代表管理l推广促销销管理l售点管理l导购员导购员 管理l信息管理l中间间商管理l公关宣传传管理l广告管理l宣传传物料管理谢谢！