*1交际中的心理学原理交际中的心理学原理*2一、首因效应 首因效应，也叫做“第一印象效应”，是 指通过最初接触到的信息所形成的印 象对交往对象形成评价的影响。通常人们会自觉的依据第一印象去评 价某人或某物。*31、首因效应的重要性人生中很多重要的第一次： 面试； 交友； 约会； 聚会； 拜访客户； 。*42、影响首因效应的因素性别、年龄、衣着、姿势、谈吐、面 部表情等“外部特征”。因为首次交往，彼此的了解程度比较 浅，往往只能通过外部特征来推定内 在素质。*53、首因效应的应用市场与维护人员： 衣着（职业化）、表情（微笑）、言谈举 止（大方、稳重）坐席人员：声音（甜美）、表情（微笑）、神情（专注 ）*6二、近因效应近因效应是指交往中最近一次交往或 最后一瞬间给人留下的印象。事情进展阶段的记忆时效：初段(最早）中段末段（最近）人的记忆总是对最近的事物记得最清楚近因与首因首因效应：初次的、短暂的、表面的近因效应：多次的、持久的、深入的*7*8近因与首因近因可以改变首因如果你在与人初会的过程中，犯下了 某种错误，或是表现平平的话。可以 在分手之前或日后，做一个良好的表 现，以改变对方对你原来的印象。*9三、移情效应“移情效应”就是把对特定对象的情感移 到与该对象有关联的人或事物上来的 现象。俗语爱屋及乌 移情效应是人的普遍本性，我们可以 以对方喜欢的人或物为媒介，与其建 立良好的关系。 *10移情效应的应用移情效应是交际破冰的利器，是最常 用的改善关系的交际手段之一。关键点找出对方的喜好联系点， “ 投其所好”。*11例子：认识朋友/客户熟人介绍增进感情送鲜花、送礼物*12四、互惠原理互惠原理就是受人恩惠就要回报。滴水之恩，涌泉相报。一般接受了恩惠，都会让人心里产生 负债感。只要有回报的机会，人们都 乐意让自己从心理压力中获得解放。*13互惠原理的应用： 关键点主动掌握负债的控制权先主动给予对方一些好处，就会大大 提高对方答应我们要求的可能。人脉就像储蓄，日常多帮助他人，日 后就容易得到他人的帮助。*14五、自己人效应自己人效应就是，人们喜欢那些与自 己的经历、想法、态度、爱好、价值 观相似的人，而且越相似，越喜欢。俗语物以类聚，人以群分例如：同学、同乡、战友、球友。 。*15自己人效应是销售工作中的一个重要 方法。深入了解客户，模仿客户的行为模式 ，让客户产生自己人的心理效应。模仿的内容包括：衣着打扮、说话方 式、兴趣以及好恶等。*16六、多看效应多看效应就是，对自己越熟悉的东西 越喜欢的一种心理现象。很多时候，见面时间长，不如见面次 数多有效！见面次数多，可提高彼此 间的熟悉度。见面次数少，容易产生 生疏感。*17多看效应与近因原理近因原理：时间越久远的事物越容易 忘记，时间越近的事物越容易记起。在对客户的销售过程中，要经常拜访 客户，创造更多的接触机会，通过多 看效应，强化近因效应。朋友交往中，也要多见面，才会更增 进彼此的感情。七、总结首因效应多看效应近因效应移情效应互惠原理自己人效应良好的人际关系*18谢谢！*19