一个卓越企业的管理实践邓德海2003/10/11于顺德仙泉酒店 如果某人能使只长一根草的地方长两根草，他就有理由成为比沉思默想的哲学家或形而上学的缔造者更有用的人。管理学经典名著管理实践，彼得德鲁克一个战争的幸存者，比任何一本关于公司策略的书更能教会我们如何找到一条通往卓越的道路。管理大师、管理畅销书从优秀到卓越的作者吉姆柯林斯（Jim Collins）v格兰仕成功经营经验：旁观者的看法v未来冠军：奥林匹克运动的启示v卓越企业：国际著名研究比较v格兰仕成功经营经验：我们的观点格兰仕成功经营经验：旁观者的观点v参会企业家的观点（请三位企业家发表看法）v主流专家的观点v批评者的观点格兰仕基本情况简介v 1978年：白手起家、荒滩创业v 19781992年：羽绒、服装，做到中国十大乡镇企业。v 1992年：格兰仕调整产业结构，转向家电行业。以微波炉为主，以电饭煲、电风扇等小家电为辅。v 2000年：格兰仕投资亿大规模进军空调、冰箱制 冷行业 。不到三年已进入中国空调出口四强。截至2002年底：公司员工：18000人销售额：85亿人民币海外销售：3亿美金参会企业家的观点（请三位企业家发表看法）企业家一？（观点及理由）企业家二？企业家三？（请助教帮助记录）主流专家的观点v 经济学家：（钟朋荣：著名经济学家）一是理念：努力，让顾客感动！ 等等二是专注：格兰仕十年如一日，始终咬定微波炉做大做强，做深做透 三是拿来主义。格兰仕很早就提出做“世界工厂”,早期拿来技术，做大规模后，拿来别人的生产线。四是战略性“打工”。中国的优势在于丰富而廉价的劳动力资源，中国最大的问题是“饭碗问题” 。v 管理专家的观点：（宋新宇博士：原罗兰贝格国际管理咨询公司中国区董 事总经理 ）建立在自然规律基础之上的无敌价格模式：、大幅度降价导致企业销量大幅度上升；、规模大幅度上升导致单位成本大幅度下降；、成本大幅度下降又导致被用来掀起下一轮的价格 降低；、如此周而复始批评者的观点v 姜汝祥博士：格兰仕只有战术没有战略格兰仕的核心能力来源于以廉价劳动力为基础的低成 本规模制造，这种低成本和低价格不能获得持续成长 和繁荣。 v 青岛一管理顾问罗青启：格兰仕是最不懂营销的家电 企业！这种模式很简单，扩大产能后尽最大可能地降低 价格，并用这超低的价格去扩展市场 格兰仕定位在最简单的低端品牌上，靠成本是永 远建立不了强大的品牌。这种成功只是阶段性。 无论正反评价，大家比较一致的观念：（商业模式） 利用廉价劳动力进行低成本规模制造为什么同等条件或条件优于格兰仕，而其他企业没有做到？国际案例比照：沃尔玛背景：廉价零售作为一种商业模式，最早出现在20世纪50年代中期。这种商业模式的核心是通过降低成本为消费者提供比传统百货公司价格低廉的商品。这样，廉价零售的商业模式就建立起来了。如取消奢华的设施、雇佣更少人员等。此时开廉价商店（商业模式）的先驱很多，为什么只有沃尔玛发展壮大了？v格兰仕成功经营经验：旁观者的看法v未来冠军：奥林匹克运动的启示v卓越企业：国际著名研究比较v格兰仕成功经营经验：我们的观点如何获得奥林匹克运动会冠军？（典型的全球性竞争） v 过去：奥运会冠军之路 天赋-(选择什么运动） 发展的环境 （埃塞俄比亚、尼日利亚几乎包揽长跑、 中长跑金牌；中国的乒乓球） 良好的教育（教练） 足够的训练（事例表明，大部分冠军都来自清苦的家 庭）未来的冠军？4分10秒4分00秒3分50秒3分40秒3分30秒男子田径1500米历年世界纪录190019081936196019841896 莱尔姆西奥4分10秒1998 埃尔奎罗伊3分27秒资料来源：体育冠军保尔吉贝尔丁v未来冠军的挑战：人类的体育竞技水平不断提高1米902米2米102米202米302米401896 斯威尼1米971994 索托马约尔2米45191219441956196819761988资料来源：体育冠军保尔吉贝尔丁未来冠军的挑战：人类的体育竞技水平不断提高男子跳高历年世界纪录未来的 冠军精神准备心理学家 通过精神上的形象训练 帮助运动员情绪的反常通讯通讯专家 眼睛配备微型摄像 机，可与训练班子 保持经常联系身体技能科学顾问 仪器复制出运动员的运动 状态。仿真装置测出运动 员的最佳运动姿势器材准备优质供应商 新发明的纤维可以消除 水的阻力才干猎手体育赞助人 经过无情筛选，运动员 很小就被买下身体素质营养学家 例：短跑运动员要求爆 发力，需要以糖分为主 的热量：干果、蛋糕等案例：萨尔若11岁， 被610万欧元带走v未来：奥运会冠军之路未来的 冠军精神准备心理学家 通过精神上的形象训练 帮助运动员情绪的反常通讯通讯专家 眼睛配备微型摄像 机，可与训练班子 保持经常联系身体技能科学顾问 仪器复制出运动员的运动 状态。仿真装置测出运动 员的最佳运动姿势器材准备优质供应商 新发明的纤维可以消除 水的阻力才干猎手体育赞助人 经过无情筛选，运动员 很小就被买下（做什么 ）身体素质营养学家 例：短跑运动员要求爆 发力，需要以糖分为主 的热量：干果、蛋糕等在才干的基础上把人的潜力发挥到极致v未来：奥运会冠军之路v格兰仕成功经营经验：旁观者的看法v未来冠军：奥林匹克运动的启示v卓越企业：国际著名研究比较v格兰仕成功经营经验：我们的观点v4+2法则（诺里亚 哈佛商学院教授）大多数管理实践与业绩无关，企业只要在4个首要管理实践上表现卓越，并做好四个管理实践中的2个，便能基业长青。 q 法则：个首要管理实践战略、文化、执行、组织机构q 法则：个次要管理实践之二人才、领导力、创新、兼并与合作 v麦肯锡 7-S 框 架战略员工技能系统结构管理风格共同价值训练有素的人第5级经理人先人后事训练有素的思想直面残酷的现实刺猬理念飞轮训练有素 的行为训练有素的文化技术加速器v从卓越到优秀的框架积蓄力量实现跨越！v公司成功的完美路径 敬业员工优秀经理持续发展利润增长投资增值发现优势因才适用从此进入忠实顾客v杰出企业框架 高级领导人要做角色模范 全力以赴实现战略目标 重视客户对价值的理解 为改善成果完善系统 改进决策过程 减少不确定性 让利的员工成为发动机，而不是齿轮 建立学习型企业 做一个良好的企业公民 为所有利益相关者创造价值 国际案例比照：沃尔玛背景：廉价零售作为一种商业模式，最早出现在20世纪50年代中期。这种商业模式的核心是通过降低成本为消费者提供比传统百货公司价格低廉的商品。这样，廉价零售的商业模式就建立起来了。如取消奢华的设施、雇佣更少人员等。此时开廉价商店（商业模式）的先驱很多，为什么只有沃尔玛发展壮大了？ 用沃尔顿的话来说，沃尔玛公司的“核心战略”，就是“将具有相当规模的超市开办到别人不会注意的小镇上”。他到处寻找那些相对封闭、人口在500025000人的小镇。很多沃尔玛超市所在地的市场规模都很小，根本无法维持一家以上的超市，这样，沃尔玛捷足先登，首先将自己的竞争对手排斥在外，使对手无法再继续进入沃尔玛已经涉足的市场。正是沃尔顿选择的差异性（战略），也就是在已有商业模式上打上自己的印迹的举措，让沃尔玛取得了令人 难以置信的成功。 1962年曾风光无限的最大10家廉价商店，今天早已经销声匿迹。这些商店全都集中在像纽约这样的大都市。 萨姆经营企业的规则：v 敬业。要比任何人更相信这一条。我想我正是通过工作 中的绝对热情克服了身上的每一个缺点。（角色模范）v 与所有同事分享你的利润，反他们视为合伙人。作为回 报，他们也将把你当作 位合伙人，最终你们将创造出超 乎想象的业绩。（为所有利益相关者创造价值 ）v 激励你的合伙人。仅仅金钱和所有权是不够的。每天经 常想一些新的、较有趣的办法来激励你的合伙人。v 交流沟通。尽可能地同你的合伙人进行交流，他们知道 越多，理解就越深，对事物也就越关心。（全力实施、 改进决策过程）v 感激你的同事为公司所做的每一件事。v 成功要大肆庆祝，失败则不必耿耿于怀，不要对自己过于严肃，尽量放松，这样你周围的人也会放松，充满乐趣，经常地显示激情。（让员工成发动机）v 倾听公司中每一位员工的意见，并要想方设法广开言路。（学习型企业）v 要做得比顾客所期望的更好。（重视顾客对价值的理解）v 比对手更好地控制费用。从这理你总能找到一种竞争的优势。在我们这个行业中，我们的开支费用与销售额之比就一直位列最低。（为改进成果完善系统）v 逆流而上，另辟蹊径，藐视传统的观念。v格兰仕成功经营经验：旁观者的看法v未来冠军：奥林匹克运动的启示v卓越企业：国际著名研究比较v格兰仕成功经营经验：我们的观点无论正反评价，大家比较一致的观念：（商业模式）利用廉价劳动力进行低成本规模制造为什么同等条件或条件优于格兰仕，而其他企业没有做到？格兰仕经营中的挑战：v 姜汝祥博士：格兰仕只有战术没有战略格兰仕的核心能力来源于以廉价劳动力为基础的低成 本规模制造，这种低成本和低价格不能获得持续成长 和繁荣。v 青岛一管理顾问罗青启：格兰仕是最不懂营销的家电 企业！这种模式很简单，扩大产能后尽最大可能地降低 价格，并用这超低的价格去扩展市场 格兰仕定位在最简单的低端品牌上，靠成本是永 远建立不了强大的品牌。这种成功只是阶段性。格兰仕成功经营管理实践的逻辑和规律 v 格兰仕的核心能力不是以廉价劳动力为基础的低成本规模制造v“格兰仕定位在最简单的低端品牌”是一种误解格兰仕卓越管理实践的金字塔框架 “苦行僧”文化与核心能力互动的战略无人企及的低成本无敌性价比有拼搏精神的人内部的逻辑一致性：文化目标手段的一致性外部的环境适应性：目标机遇资源社会需求格兰仕成功经营管理实践的逻辑和规律案例：中州假日酒店卓越管理实践 中州假日酒店介绍：由假日酒店集团管理、地处河南郑州的四星级宾馆。郑州全市酒店的平均入住率一般为，而中州假日酒店总是客满，并且价格与五星级宾馆相差无几。更有甚者，因客房不够，又增加了一栋新楼。其他案例：中州假日酒店卓越管理实践的金字塔框架 服务文化服务差异化的战略运营管理无敌服务情感投入的敬业员工内部的逻辑一致性：文化目标手段的一致性外部的环境适应性：目标机遇资源社会需求中州酒店的无敌服务：客人订房时有免费接机并提供免费瓶装水；客人到酒店不用管行李；客人第二次入住，就会被直接带到房间；客人的鞋坏了，可能是水管工休好的；服务员见过客人后就会记得客人名字，一、两年后还记得。