汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划销售和分销研讨会二OO一年十一月十日，北京THE BOSTON CONSULTING GROUP-2-45022-02-SalesWorkshop-10Nov01-DWJ-ayw-SHI-C目标介绍BCG与此咨询项目与您分享销售与分销方面的战略框架和最佳经验 用一些实务的例子阐释了解您所在区域的主要市场数据和问题讨论双方如何合作解决这些问题-3-45022-02-SalesWorkshop-10Nov01-DWJ-ayw-SHI-C议程关于BCG咨询项目介绍 项目背景，目标与范围 项目研究方法我们对销售和分销方面所面临的挑战的看法我们所需要的您的支持问题及讨论-4-45022-02-SalesWorkshop-10Nov01-DWJ-ayw-SHI-C波士顿顾问公司BCG是一家全球领先的咨询公司 许多经营策略重要理念的先驱 专门帮助世界各大公司筹划成功策略 致力于帮助我们的客户获得竞争优势，取得突出业绩 在亚洲积极开展业务，拥有诸多分公司，大批当地专业人 才和与当地公司的合作经验-5-45022-02-SalesWorkshop-10Nov01-DWJ-ayw-SHI-C多伦多 波士顿 纽约 亚特兰大 达拉斯里斯本马德里巴黎伦敦米兰苏黎士慕尼黑法兰克福汉堡莫斯科赫尔辛基斯德哥尔摩阿姆斯特丹布鲁塞尔杜塞多夫曼谷吉隆坡 新加坡 雅加达上海汉城东京奥克兰悉尼墨尔本布宜诺斯艾利斯芝加哥奥斯陆华盛顿华沙 布达佩斯斯图加特维也纳圣保罗哥本哈根孟买墨西哥城蒙特雷旧金山 洛杉矶香港遍布全球的网络和对当地的深入了解 52个办公室：2,500位专业咨询顾问-6-45022-02-SalesWorkshop-10Nov01-DWJ-ayw-SHI-C有20年以上为中国企业服务的经验BCG是第一家为中国国内企业 提供服务的国际咨询公司主要的历史里程碑1980： 我们在中国的第一个项目1985： BCG开始为中国企业和政府机 构服务1993： 成为第一家在中国设立办事处 的国际咨询公司1999： 成为独资企业自此我们的实力不断提高自上海办公室开办后，BCG已在中国 开展了100多个项目我们40%以上的项目对象是纯粹的中 国企业近年来我公司由上海和香港办公室构 成的大中国业务系统取得了迅速的成 长-上海有35名专业人员；多是国内人 士，但由资深的国外管理层领导-香港有40名专业人员；多是华裔或 中国籍咨询顾问，对中国有深厚的 了解-7-45022-02-SalesWorkshop-10Nov01-DWJ-ayw-SHI-CBCG在饮料行业的工作横跨整个价值链 在果汁和其它软饮料细分市场上的特定案例 企业远景与产品组合 - 为一家葡萄牙食品与果汁公司制定各部门间一体化 服务策略 - 为一家澳大利亚果汁加工和销售商进行了一系列供 应合理化及收购项目 组织机构 - 为一家国际饮料公司进行绩效衡量和跟踪测评 私有化 兼并后整合 - 为一家国际饮料公司在全球范围内（包括中 国）制定兼并后整合战略并协助战略实施 - 在意大利的产品组合和渠道兼并后整合 全球化 - 为一家国际饮料公司制定在中国的果汁业务增 长战略 - 对西班牙的市场进入战略 股东价值管理拱架结构产品开发采购制造营销渠道类别果汁其它软饮料 在美国和欧洲降低成 本的机会 重新设计在法国的供 应链以改善成本地位 和反应 对美国果汁厂的采 购和制造流程进行 评估 优化制造产出战略 制定转向战略以解 决供过于求的现状 对法国的竞争性销 售和营销战略进行 评估 在泰国进行市场调 研并制定品牌战略 重组法国的销售和贸易 发展流程 对波兰现有的生产商、 分销商的分销方案进行 评估 对在加拿大的制造运作 的一体化直接仓储发货 战略进行评估 重新设计意大利的物流 网络 在美国的果汁和冰 冻果汁战略 对一家大型欧洲酿 酒厂在矿泉水细分 市场中的战略进行 评估 为一家瑞士酿酒厂 制定所有饮料类别 的战略-8-45022-02-SalesWorkshop-10Nov01-DWJ-ayw-SHI-C议程关于BCG咨询项目介绍 项目背景，目标与范围 项目研究方法我们对销售和分销方面所面临的挑战的看法我们所需要的您的支持问题及讨论-9-45022-02-SalesWorkshop-10Nov01-DWJ-ayw-SHI-C背景：我们对汇源的需求的理解作为果汁领域的领先企业，汇源集团公司有建立国际一流的食品和饮料业务的雄心为实现这一远景目标，汇源将制定一套具有前瞻性的业务发展战略为未来业务发展方向制定方向-产品组合，市场运作方法，等在价值链上的关键步骤改进运营效率以增强运作能力/核心竞争力以确保成本竞争力及支持业务发展同时建立有效的组织结构/流程和关键绩效指标促进现代化/专业化的经营管理以应对未来的国内和国际竞争满足快速增长的业务的需求-10-45022-02-SalesWorkshop-10Nov01-DWJ-ayw-SHI-C本项目旨在帮助汇源的业务更上一层楼建立一个好的基础 (1992-1996)实现产品和品牌 的领先地位 (1996-2001) 促进业务从10亿人民币增长 到50亿人民币 拓展业务规模和范围 增强运营效率 建立国际一流的企业 - 组织结构 - 关键绩效指标加速增长并建立 国际一流的企业 (2001-2004) 在果汁市场上业务的 起步 建立果汁加工运作 侧重于果汁批发/出 口业务 收入和利润快速增长 建立汇源品牌和消费者 群体 建立全国性的组织结构 在果汁产品市场上获得 领先地位 与屯河成立合资企业-11-45022-02-SalesWorkshop-10Nov01-DWJ-ayw-SHI-C建立一个国际一流的公司需要哪些要素?（一）强大的能力企业的 理想和目标明确的 发展方向资源的协调一致有力的领导层卓越的执行国际一流的公司-12-45022-02-SalesWorkshop-10Nov01-DWJ-ayw-SHI-C企业的理想和目标有为客户提供优于竞争者的卓越价值的企业理想明确一个企业远景目标和战略，并对在哪些领域及怎样 竞争以实现企业理想作出适当而明智的决策确保企业的人力、物力和财力资源与战略协调一致对企业的人员、流程和资产作出投入，以确保他们的效 率及效益保证每一天的计划都能够高质量地、迅速地并且能以理 想的成本为客户提供最好的服务的基础上付诸实施领导层设立了较高的企业理想和目标，作出了适当的决 策，并且激励和促进企业取得胜利明确的发展方向资源的协调一致强大的能力卓越的执行有力的领导层建立一个国际一流的公司需要哪些要素?（二）-13-45022-02-SalesWorkshop-10Nov01-DWJ-ayw-SHI-C项目方法针对建立国际一流公司 所需的要素而设定战略运营效率组织结构/ 关键绩效指标企业的理想和目标明确的发展方向资源的协调一致强大的能力卓越的执行有力的领导层-14-45022-02-SalesWorkshop-10Nov01-DWJ-ayw-SHI-C项目目标为汇源寻找增加企业价值的机会并提出相应建议提供一个切实、可行、有效的业务增长战略，使汇源抓住饮 料和食品产业的市场机会改进市场运营效率，建立成本竞争力调整组织结构/流程以支持业务增长并增强业务管理能力设计一套有效的关键绩效指标以合理地使用企业资源同时确 保业务绩效-15-45022-02-SalesWorkshop-10Nov01-DWJ-ayw-SHI-C项目范围增长战略 增长战略将注重果蔬汁产品，包括番茄汁和胡罗卜汁 在选定的有代表性的城市进行市场调查 评估产品种类/市场增长潜力 检查汇源的供应链和市场运作情况，评估汇源在各个产品种类/市场中的竞争地位 确定业务增长机会及它们的优先级别，评估并制定合理的收入/回报目标，并制定 相应的业务/市场运作战略 检查目前的企业运营效率并确认需要改进的关键步骤 深入研究所选择的供应链和市场运作流程以发现/降低成本及提高企业能力的机会 建立改进运营效率的实施方案和有关弥补组织能力差距的实施指导方针 检查当前的公司结构流程和能力 提出解决在当前公司和管理系统中存在问题的建议 设计企业组织应怎样发展以弥补能力差距并支持业务增长的具体实施步骤 检查当前的关键绩效指标系统 制定能与业务增长战略相协调的关键绩效指标关键绩效指标组织结构运营效率-16-45022-02-SalesWorkshop-10Nov01-DWJ-ayw-SHI-C议程关于BCG咨询项目介绍 项目背景，目标与范围 项目研究方法我们对销售和分销方面所面临的挑战的看法我们所需要的您的支持问题及讨论-17-45022-02-SalesWorkshop-10Nov01-DWJ-ayw-SHI-C战略运营效率组织结构/ 关键绩效指标确定在哪些领域以及怎样展开竞争，从而建立并向目标客户提供优秀的 价值定位，创建相对于竞争者的持续竞争优势，以及出色的财务回报改善目前供应链和市场运作的绩效，增强为客户提供的价值；通过内部 和外部比照降低成本，并建立起流程、知识和技能配备方面的能力改进管理系统 怎样管理公司，包括怎样分配职能与责任，怎样设定发 展方向，怎样收集并利用信息，怎样作出决策并进行沟通，以及怎样奖 励正确的行为，确保公司所有的资源与战略保持协调一致，以鼓励及促 成所需的行为和结果项目方法针对建立国际一流公司 所需的要素而设定-18-45022-02-SalesWorkshop-10Nov01-DWJ-ayw-SHI-C战略模块将确定在哪些领域及怎样竞争和发展 利用事实资料并加以判断的反复论证的过程竞争 战略/地位 优势与劣势产品 种类 类型产品分 销采购制造销售与 营销品牌经济 规模与效率资产 可以利用/改善的领域投资 现有及所需的谁 消费群体 消费场合机会空间目标 增长 回报目标业务组合 市场运作 品牌 销售 分销财务指标市场经济效益/资产哪里 地区-19-45022-02-SalesWorkshop-10Nov01-DWJ-ayw-SHI-C运营效率模块将改善目前的业务运作 将侧重于在各主要领域有较高影响力的因素采购生产/物流新产品开发销售与营销分销供应链市场运作 规格 货物采购方式 谈判 整合/规模 质量 内部/外部采购 生产/设备利用 率 生产效率 资金计划 质量控制 管理费用 物流 制定预算 产品构思 产品设计 市场/试点测试 市场反馈 产品推出销售 销售人员的 生产率 销售覆盖面 重点客户管 理营销 制定预算 媒体购买 媒体效益 促销计划 促销效益 分销模式 地区覆盖 渠道方法 分销商管理-20-45022-02-SalesWorkshop-10Nov01-DWJ-ayw-SHI-C组织结构/关键绩效指标模块将强化管理体系- 怎样管理公司 包含主要管理手段的全面方案(1) 未包括在本项目范围中 架构 岗位与责任 职责描述结构 关键绩效指标 激励机制关键绩效指标/激励机制 决策制定 价值链，如销售、分销、 营销、 行政流程 招聘 人才培养 企业文化人事工作 任务小组 设计项目组 委员会项目组 对信息的要求 系统架构信息技术(1) 行为和结果业务增长战略-21-45022-02-SalesWorkshop-10Nov01-DWJ-ayw-SHI-C每个模块之间都存在紧密联系结构关键绩效指标流程人事工作项目组信息技术行为与结果增长战略竞争产品产品采购制造销售 与营销分销品牌效益资产投资谁机会窨目 标目标业务组合 市场运作财务市场经济效益/资产哪里业务增长战略组织结构与 关键绩效指标运营成效采购生产/物流新产品开发