信用销售风险控制技能培训信用销售风险控制技能培训全面提高企业竞争能力 全面提高应收账款回收率第一讲 企业加强信用管理的重要性抓住关键风险环节，方能制定 有效解决方案企业拖欠状况案例分析J来源：某大型国有工贸集团公 司拖欠状况 逾期应收账款总计36亿元人民 币，占流动资金的51%。其中： 逾期一年以内 12亿元 一年至二年 7亿元 二年至三年 5亿元 三年以上 12亿元 每年利息与坏账损失4亿元。J统计时间：1996/11998/12拖欠原因缺少对客户的风险控制；应收账款管理上缺少科学 的手段和程序；业务管理环节上漏洞严重 。分析与结论：1、每年4亿的利息及坏帐损失吞噬了企业的大 部分利润。2、实施信用风险管理可以带来巨大效益。3、内 部管理制度变革是企业发展的根本动力。我国企业被大量拖欠的原因产生拖欠的内部管理原因J 客户信息管理问题，档案不完整； J 财务部门与销售部门缺少有效的沟 通； J 企业内部业务人员与客户勾结； J 企业内部资金和项目审批不科学， 领导主观盲目决策。v 缺少准确判断客户的信用状况的 方法； v 没有正确地选择结算方式和结算 条件； v 对应收账款监控不严； v 对拖欠账款缺少有效的追讨手段 。对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程信用销售风险对企业的影响J坏帐对销售的影响以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相 当于坏帐的10倍。J货款拖延对利润的影响以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被 货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。J坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？拖欠的损失大于坏帐损失。国外8090%是 信誉交易。企业面临哪些风险企 业 面 临 风 险市 场 风 险经营管理风险政治政策风险破 产 风 险商业信用风险信用风险的来源信 用 风 险客户资信状况应收账款状况企业自身状况贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈延期支付 呆帐、坏帐销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够客户风险的主要来源客 户 风 险支付能力破产信誉市场风险管理风险信用风险政策风险企业的信用管理信用销售信用风险信用管理管理误区之一销 售 部 门财 务 部 门产生大量逾 期应付账款记帐、结算流动资金紧张订单、发货弊端：出现管理真空，账款拖欠严重。三角债管理误区之二弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销 售 部 门财 务 部 门拖欠仍会大量发生记帐、结算流动资金紧张订单、发货考虑客户风险销售额下降信用销售管理整体解决方案技术支 持系统客户风 险控制 链信用销 售流程内部风 险控制 链制度保 障体系数据库和信用 管理软件信用分析模型监控指标系统债务分析模型初选客户资信调查开发客户争取订单信息开发信息更新资信管理制度 (签约前风险控制)信用政策货款监控早期催收特殊处理签订合同按时发货到期收款收回欠款合同评审指标控制收账程序特殊程序客户授信制度 (签约风险控制)账款监控制度 (履约风险控制) 信 用 管 理 组 织 体 系 和 信 用 风 险 管 理 部 门 经验统 计 分 析 结 论实施签约前控制实施签约控制实施履约控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆账、坏帐损失企业信用管理实现的目标J出发点不在于逃避风险，而在于在风险与赢 利之间找到一种平衡，消除不利因素，尽快 使公司减少损失，同时获得最大利益。J六个月内，使企业的逾期应收账款明显降低 。J一年内，使企业的销售额和销售利润大幅度 增长，呆帐、坏帐得到有效控制。J利润增长应大于销售额的增长。J实现80、50、20的目标。案例分析 全面实施信用风险管理制度(1996-1999)企业名称：西安中野在线股份公司 企业性质：大型股份制企业 经营范围与方式：贸易类公司，主要从事钢材（板材）的销售，销售区 域分布在全国几十个省市，80%为信用销售。1、面临的问题： 风险过度集中，客户拖欠账款严重。（1996年900万） 市场销售不畅，客户实力参差不齐，难以管理。 各级经营决策失误。 客户流失及内部业务人员素质有待提高。 2、解决问题的思路： 由批发为主向零售为主转变，分散风险。 制定一套严格的风险管理方法（制度）。 加强客户的筛选和监控。 严格控制应收账款逾期的时间。案例分析3、风险管理方案 设立三个独立的职能部门，分别承担不同的风险管理工作 客户网络中心：客户信息及资信状况监控，客户协调与客户投诉处理 。 信用审核：执行赊销审批制度，审核客户额度。 特殊帐务科：对逾期2个月以上账款进行专门追讨。 总经理主管副总财务总监采购部销售部客户中心信用审核科特殊帐务科财务科案例分析特点：1、全面、规范化管理，总经理与财务总监亲自负责。2、专门机构承担相应职责。3、风险管理职能相对分散，贴近实际情况。 4、实施效果 逾期应收账款迅速减少，客户付款及时。 销售额大幅上升，销售利润逐年上升。年份逾期应收账款（两个月以上 ）销售额1996900万2000万 1997150万1亿 199825万3.5亿 199915万5亿开始实施遇到的困难： 业务部门开始时普遍对新管理制度有抵触情绪。 各级经理、业务主管需要进行培训。重要结论J转变观念以信用管理为核心的企业经营 管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场 竞争力，是未来每个企业生存与发展的基本 保障。J引进先进的信用管理技术增强信用实力 、建立信用地位、运用信用工具和技术。J建立严格的信用管理制度加强信用风险 控制、提高资金效率、减小市场交易损失。第二讲 了解客户底细，预防商业欺诈与其花钱买棺材送葬，不如 事先做好资信调查内容要点J常见商业欺诈方式和陷阱J商业欺诈和陷阱的一般手法J商业欺诈和陷阱的预防方法J如何查看营业执照常见商业欺诈和陷阱J先小后大，破产逃债J骗一笔就跑J预付款或定金欺诈J合伙经营、联营欺诈J合同条款欺诈J信用证欺诈J互联网欺诈J虚假供求信息欺诈J骗取金融机构贷款J内部“吃里扒外”欺诈商业欺诈和陷阱的一般手法J利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。J私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭 证、各种单证和合同书等。J打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人”的旗号 ，冒充领导干部的“亲属”或“密友”。J通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任， 比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。J向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门 。J利用假广告、假承诺、返本销售、返本租赁和委托加工包 销产品等方式欺诈。不诚实商人愿意从事的行业J百货批发J家用器具J保健美容产品J电子产品J特点：较小的商品，容易移动，难追踪，易 销售。结算回扣J对于超过一定销售额的客户提供销售回扣J销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户 得不到回扣发货控制方法J超过额度的客户订单需要审批（强制放行）J超过信用期限一定时间须停止发货J款到帐发货指令由财务部发出J控制代理商库存水平和相对严格的价格管理大客户管理对策J大客户信用状况跟踪调查J优惠的信用政策和简化的审批程序代理商额度管理方法J分区或分公司额度与层层授信J总公司统一审核，每年一次J回款的奖罚制度信用政策类型的影响因素财务 型政策均衡型政策销售型政策 市场经济 状况恶化一般稳定增长 所在行业状况萧条一般稳定增长 产品市场持久需求一般产品寿命短 平均收帐期较长一般很短 销售利润率较低一般较高 财务 状况较弱一般较强 库存商品较少一般较多 市场竞 争几乎没有一般激烈 企业发 展速度慢正常快速增长 承担风险 意愿不愿意适中愿意 生产规 模有限一般充分信用政策类型选择政策类型上市发展成熟衰退终结产品生命周期紧缩宽松均衡底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值不同风险客户的信用政策JAA、A等级：宽松的信用额度不采用标准收账信优先解决争议给予最大支持JBB等级：标准信用和由账政策逾期X天就停止供货JB等级以下：列入“黑名单”发生拖欠、立即停止供货采用担保等防范措施信用政策在财务部门的实施采用宽松政策（反之，采用紧缩政策） 生产能力充足宏观经济繁荣利润率较高DSO接近标准信用期限面临还款压力低风险 客 户一般客户高风险 客户最高风险 客 户利润率低一般高最高销售规模稳定一般高最高账款成本低一般高最高坏帐损 失率低一般高最高政策类型宽松较为严 格严格严格信用政策在销售部门的实施采用较为宽松的政策（反之，采用紧缩政策） 产品销售量不正常下降 库存商品积压 新产品开拓市场 产品改型、急于处理 竞争激烈、对手放宽标准客户类别户类别销销售方式信用政策低风险尽可能提供信用额度 供货数量满足客户的要求宽松一般风险给予客户一定信用额度、期限较为宽 松高风险严格控制信用限额和数量 发生拖欠立即停止供货严格最高风险不提供信用限额 采用现金销售方式严格信用政策在信用部门的实施原则J对于低于信用标准的不能给予信用额度J确保年坏帐损失不超过行业平均水平J信用经理作出的信用额度应提交财务总监审核J积极寻求与客户建立信任和良好的关系J尽量缩短信用决策、避免定单外流J与公司各部门协作、保证公司目标的连续性J定期审查信用政策、实现公司总体经营目标信用和销售两部门的沟通J一旦有任何客户状况的变动会影响到对该客 户的销售，信用经理将及时通知J每月月底召开由信用人员和销售人员联席会 。交流有关问题客户的见闻和经验、决定采 取哪些措施、讨论竞争对手的信用销售政策 、讨论信用销售政策应做何调整。导致信用政策失灵的错误观念J对每个客户都可以信用销售J销售量的增加可以完全弥补坏帐损失J客户拖欠属于暂时困难J客户最终会付款的J客户永远是正确的第六讲 企业应收账款的监控与有效回收重要商训：企业逾期应收账款 的利息损失是坏帐损失的十倍内容要点J总量控制法J帐龄管理法JDSO法JRPM监控法JAR会议和监控报告企业应收账款管理的现状销售部财务部缺乏沟通缺乏监控缺乏了解应收账款支付情况交易背景企业持有应收账款的利弊增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用应由账款现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高利弊拖欠6个月的应收账款100元仅值67元拖欠5年的应收账款100元仅值4元影响应收账款水平的因素信用销售决策 信用期限 信用额度 风险控制 现金折扣 收账代理非信用销售决策 价格、质量 促销、广告 存货水平外部环境 市场条件 经济环境销售量平均收账期利润应收账款水平应收账款的合理规模J提高应收账款回收率J使信用销售收益大于应收账款持有成本J短缺成本：没有最佳地利用信用销售规模J管理成本：资信费用、监控费用、收账费用J机会成本：利息损失、投资机会丧失J回收成本：催讨费用、追讨费用J坏帐损失：与规模成正比、与管理水平成反比应收账款的合理持有规模成本 总成本机会成本管理成本坏帐损失短缺成本应收账款规模应收账款的合理持有规模项目现金交易30天赊销60天赊销 应收账款规模1,500,0003,500,000 销售收入10,000,00018,000,00021,000,000 销售成本7,000,00012,240,00014,280,000 毛利3,000,0005,760,0006,720,000 一般管理成本2,200,0003,600,0004,200,000 收账费 用360,000630,000 坏账损 失360,000630,000 利润800,0001,440,0001,260,000 折合现金交易增加机会成本150,000210,000 最终利润800,0001,290,0001,050,000以最佳规模为参考，对照信用政策的执行 注意季节性销售带来的