.20102010年渠道操作模式年渠道操作模式电器销售总公司电器销售总公司20092009年年9 9月月2626日日农民购买家电下乡产品的最大渠道一是乡镇市场二是县级市场结论：谁锁定三、四级市场，谁就是最大的赢家市场背景一、一、20092009年渠道操作模式年渠道操作模式二、二、20092009二代（县代）模式经典案例二代（县代）模式经典案例三、三、20102010年渠道操作模式年渠道操作模式四、四、如何介定总代下面必须设立二代如何介定总代下面必须设立二代五、五、二代（县代）的选择及要求二代（县代）的选择及要求六、六、工厂、总代、二代（县代）具体操作流程工厂、总代、二代（县代）具体操作流程七、七、总代六大职能中心总代六大职能中心一、09年的渠道模式省代地代县代地代县代乡镇县代乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇总代理总代理1、09年的渠道模式的结构占比乡镇市场占到渠道模式90%二代（县代）乡镇市场占到渠道模式10%2 2、这种模式能否适应当前的发展、这种模式能否适应当前的发展？3 3、总代直接批发乡镇弊端、总代直接批发乡镇弊端丢弃县丢弃县 城对乡城对乡 镇影响镇影响 力力丢弃县丢弃县 城大户城大户 思路和思路和 资金资金丢了县丢了县 城市场城市场 零售大零售大 户户偏远地偏远地 方物流方物流 无法辐无法辐 射到位射到位偏远地偏远地 方业务方业务 人员无人员无 法顾及法顾及不能最不能最 大化提大化提 高网络高网络 覆盖率覆盖率二、二、20092009年二代（县代年二代（县代 ）模式成功经典案例）模式成功经典案例1、县代模式的经典案例兴大公司代理河南信阳地区：09八个县全部实行二级代理固始县销售额年度计划：610万已完成：446.1万信阳县销售额年度计划：520万已完成：342.6万光山县销售额年度计划：280万已完成： 201万商城县销售额年度计划：270万已完成： 202万淮滨县销售额息县销售额年度计划：200万已完成： 130万年度计划：120万已完成： 75万1-8月份总计完成销额：2010万 元，预计年度2500万元固始县固始县商城县商城县光山县光山县信阳县信阳县淮滨淮滨息县息县六安地区六县离六安地区都在50公里以外分析：兴大2、二代（县代）模式的经典案例零九年实行地、县级代理德阳旌茂 年度计划：900万 已完成：625.5万中江家乐 年度计划：200万 已完成：119.4万雅阁电器 年度计划：400万 已完成：274.6万永龙电器 年度计划：600万 已完成：424.8万刘国勇 年度计划：300万 已完成：212.6万仪陇李勇 年度计划： 90万 已完成： 58.2万南部黄金光 年度计划：150万 已完成： 73.8万营山王勇 年度计划： 50万 已完成： 25.8万向如家电 年度计划： 50万 已完成： 20.7万阆中 年度计划：180万 已完成：134.9万胡前文 年度计划：430万 已完成：270.6万成都欢欢2、二代（县代）模式的经典案例成都欢欢零九年零九年实行地、县级代理实行地、县级代理资阳李平 年度计划：250万 已完成：198.8万安岳易总 年度计划：150万 已完成： 97.9万刘碧宏 年度计划：260万 已完成：209.3万三台万芳 年度计划：250万 已完成：172.1万红太阳 年度计划：260万 已完成：158.3万射洪大林 年度计划：180万 已完成：135.9万明通电器 年度计划：700万 已完成： 561万信乐电器 年度计划：700万 已完成：479.2万宜自家电 年度计划：450万 已完成：344.2万绵阳江林 年度计划：450万 已完成：321.4万1-8月共计完成销售额: 10759万元，年度预计1.2亿元成都欢欢028区域以内实行直营 （ 50公里以内 ）028028区域以外区域以外全部实行二代全部实行二代028028区域以外区域以外全部实行二代全部实行二代028028区域以外全区域以外全部实行二代部实行二代028028区域以外区域以外全部实行二代全部实行二代3、成功总结：利用二代（县代）最大化提高网络的覆盖率利用二代（县代）最大化提高网络的覆盖率利用二代（县代）更快的辐射其乡镇网络，有效的提高利用二代（县代）更快的辐射其乡镇网络，有效的提高网络的数量和质量网络的数量和质量利用二代（县代）管理其乡镇网络，反应快，信息快利用二代（县代）管理其乡镇网络，反应快，信息快利用二代（县代）人力平台、网络平台、资金平台、物利用二代（县代）人力平台、网络平台、资金平台、物流平台流平台利用二代（县代）抓住了当地县城的零售大户，利用二代（县代）抓住了当地县城的零售大户，三、三、20102010年的渠道模式年的渠道模式发展二级代理（以县级代发展二级代理（以县级代 理为主），利用产品的多元化理为主），利用产品的多元化 ，逐步实现渠道多元化并存，逐步实现渠道多元化并存1 1、发展二级（以县级代理为主）代理的七大理由、发展二级（以县级代理为主）代理的七大理由可以弥补代理商资金不足可以弥补代理商思路不足可以更好更快地辐射乡镇最大化提高网络覆盖率最大化抓住县城市场销售可以弥补代理商人员不足提高乡镇客户开票和录入率2 2、传统销售渠道仍是农村居民首选、传统销售渠道仍是农村居民首选 农村消费者购买家电的主要场所是县级或市级百货农村消费者购买家电的主要场所是县级或市级百货商场和家电专卖店。如以下图表所示：商场和家电专卖店。如以下图表所示：42.2%42.2%的被访者购买家电选择县的被访者购买家电选择县/ /市百货商店，市百货商店， 37.6%37.6%的被访者选择县的被访者选择县/ /市电器专卖店，市电器专卖店， 12.7%12.7%选择供销社，选择供销社， 5.6%5.6%选择厂家直销店，选择厂家直销店，仅有仅有1.7%1.7%选择村级家电销售网点。选择村级家电销售网点。可见，县可见，县/ /市百货商店和电器专卖店是农村居民购买市百货商店和电器专卖店是农村居民购买 家电产品的主要场所，两者比例之和高达家电产品的主要场所，两者比例之和高达79.8%79.8%。这说。这说 明农村居民购买家电产品的场所相对集中。明农村居民购买家电产品的场所相对集中。3、农村居民购买家电主要通路一览表购买渠道 县/市百货商场 县/市专卖店 供销社 村级家电销售网点 厂家直销店比例（%） 42.2 37.6 12.7 1.7 5.63、购买路程的选择遵循就近原则本次调查结果表明，农村消费者购买家电时遵循“就 近原则”。如下图所示：40.1%的被访者购买家电的路程在10里以内；39.0%在10-30里以内，14.0%在30-50里以内； 6.9%的被访者购买路程在50里以上；结论是：约80%的农村消费者购买家电的路程在30里以内。主要原因在于：* * 家电一般体积较大，不易运输；家电一般体积较大，不易运输；* * 近距离易于享受一些退近距离易于享受一些退/ /换货、包修、保修等售后服务；换货、包修、保修等售后服务；* * 农村居民所处的环境相对闭塞，活动范围较为狭窄。农村居民所处的环境相对闭塞，活动范围较为狭窄。4 4、农村居民购买家电路程一览表、农村居民购买家电路程一览表路程 10里以内 10-30里 30-50里 50里以上比例（%） 40.1 39.0 14.0 6.9 四、如何介定总代下面必须设立二代如何介定总代下面必须设立二代1、批发网点距离总代比较偏远：总代理辐射的力度弱总代二代二代二代二代50公里80公里总代批发的网络离总代理距离：总代批发的网络离总代理距离：50-8050-80公里以外，全面实行二代（县代）公里以外，全面实行二代（县代）2、总代做得比较弱的区域或市场几乎处于空白区域诸如此类市场，总代久攻不下，网络质量或者网络数量的都比较的弱区域，必须设立二代。3、县城有特大型卖场，自身零售很大有些县城有很大卖场，在当地很有影响力，自身的零售量非常大，也有批发网络，这样的卖场有时候很难切入，可以设立二级代理4、总代的思路、资金、物流、网络、人员等相对较弱思路老化， 资金不足， 网络数量少，网络质量差，业务人员能力不行，这样必须要设立二代，二代（县代）的选择：首选有自身的零售非常大的卖场，同时兼有批发是最好首选有自身的零售非常大的卖场，同时兼有批发是最好（批零兼营型）（批零兼营型）其次选择有资金平台、物流平台、网络平台、思路接轨的批发客户其次选择有资金平台、物流平台、网络平台、思路接轨的批发客户（批发型）（批发型）再次选择有自身的零售非常大的卖场再次选择有自身的零售非常大的卖场（零售型）（零售型）二代（县代）的要求：二代（县代）资金必须达到规定要求资金必须达到规定要求二代（县代）的销售量的要求业务人员必须按规定配备业务人员必须按规定配备物流车辆必须按规定配备物流车辆必须按规定配备推广人员必须按规定配备推广人员必须按规定配备五、 二代（县代）的选择及要求六、六、工厂、总代、二代（县代）具体操作流程工厂、总代、二代（县代）具体操作流程1、二代（县代）价格及政策规定工厂给总代的价格和政策，总代不得加价和截留，全部放给二工厂给总代的价格和政策，总代不得加价和截留，全部放给二代。工厂将根据总代发给二代货给予补贴代。工厂将根据总代发给二代货给予补贴款：二代直接打给总代或受总代委托直接打给工厂货：工厂直接发给总代或受总代委托直接发给二代政策申请和结算：由总代申请，工厂统一结算给总代费用申请和结算：由总代申请，工厂统一结算给总代2、二代（县代）款、货政策规定3、工厂对总代发给二代的货补贴金额规定型号：特价机补贴金额：50元/台型号：常规机补贴金额：80元/台型号：高档机补贴金额：100元/台上述具体型号补贴以工厂下发通知为准4 4、工厂对总代发给二代的货流程规定、工厂对总代发给二代的货流程规定总代必须与二代签订三方协议总代在每月底须将二级代理的销量上报至厂 ，经 工厂核实后无误后给予总代补贴，每季度结算一次。严禁总代虚报、多报，否则工厂将不予补贴，且予以重罚，直至取消代理资格七、总代六大职能中心营销管理中心品牌提升中心行政处理中心服务支持中心信息反馈中心物流配送中心谢 谢