专业体现尊贵专业体现尊贵学习曹纪平个人销售经验学习曹纪平个人销售经验*1专业体现尊贵 黄国平曹曹 纪纪 平平oo虽然他今年才虽然他今年才2828岁，但他岁，但他 有自己的工作室、私人助有自己的工作室、私人助 理、个人服务专刊理、个人服务专刊 保险顾问保险顾问，oo他依然每天坚持拜访六位他依然每天坚持拜访六位 客户，这样的节奏，成为客户，这样的节奏，成为 他的日常。长达他的日常。长达9 9年，他都年，他都 像钟摆一样准确地往返。像钟摆一样准确地往返。 在他加盟中国人寿后的在他加盟中国人寿后的30003000多天里，多天里， 他已得到泉城他已得到泉城40004000多客户的充分信任和托付，多客户的充分信任和托付， 为他们送去了为他们送去了2020多亿元的保障。多亿元的保障。 Date2专业体现尊贵 黄国平曹纪平简历： 19981998年年2 2月，加盟中国人寿；月，加盟中国人寿； 1999-20061999-2006年，连续八年被公司授予年，连续八年被公司授予“ “优质服务明星优质服务明星” ”，“ “展业能手展业能手” ”等称号；等称号； 2000200020062006年，连续七年被济南市人寿保险代理人自律委员会，济南保险同年，连续七年被济南市人寿保险代理人自律委员会，济南保险同 行业协会评为行业协会评为“ “泉城十佳优秀代理人泉城十佳优秀代理人” ”； 2001200120072007年，连续七年被市公司评为年，连续七年被市公司评为“ “五星级营销员五星级营销员” ”； 2003-20072003-2007年，连续五年全省销售冠军。连续四年闯进全国前十名年，连续五年全省销售冠军。连续四年闯进全国前十名. . 20062006年获得首届济南市金融系统十大杰出青年，省工会及全国总工会年获得首届济南市金融系统十大杰出青年，省工会及全国总工会“ “知识型知识型 先进青年先进青年” ”。20062006年度标保突破年度标保突破10001000万元，在全国万元，在全国6060万营销大军中排名万营销大军中排名 第五，获得中国人寿总公司第五，获得中国人寿总公司股票股票增值权；增值权； 20072007年荣获中国保险品牌精英俱乐部年荣获中国保险品牌精英俱乐部“ “九鼎奖九鼎奖” ”。世界华人保险大会。世界华人保险大会“ “白金奖白金奖” ”。 中国人寿十大杰出青年。中国人寿十大杰出青年。 全国第二届全国第二届“ “保险明星，保险之星保险明星，保险之星” ”获得者，并在人民大会堂接受表彰；获得者，并在人民大会堂接受表彰； 现为齐鲁名人协会会长、美国百万圆桌会议顶尖会员、世界华人保险大会白金奖现为齐鲁名人协会会长、美国百万圆桌会议顶尖会员、世界华人保险大会白金奖 得主、中国人寿全国一级金质奖章获得者；得主、中国人寿全国一级金质奖章获得者；保险顾问保险顾问刊物及纪平理财服刊物及纪平理财服 务中心的创办人；务中心的创办人； Date3专业体现尊贵 黄国平真诚+热情+服务=信任 o1997年底，一个南方小伙在内心激情的推动中， 向中国人寿保险公司勇敢地亮出了自己。然而，雄 心勃勃的他并没被保险公司看好。首先，他不是济 南人，没有人际关系；其次他的南方口音太重，别 人听不懂，再加上他太年轻，一个刚刚迈出校门的 18岁学生，在这个还很陌生的城市如何开始工作 ？他能承受得起做保险的压力吗？o “这里没有一个人我能认识，没有几个人能听懂我 的话，我该怎么办？我该如何去做？” Date4专业体现尊贵 黄国平真诚+热情+服务=信任o开始义务帮忙送牛奶，每天4时30分起床，6点之 前将牛奶送到每一户人家，风雨无阻，天天坚持。 同时，每天晚上坚持站在镜子前练习两个小时的普 通话。在每天的送奶过程中，他总是与一些晨练的 人进行攀谈，一是练习普通话，二是创造接触客户 的机会，时间长了，小区的居民们得知他是在义务 送牛奶时，都感到很惊奇，所以很多人在早晨见到 他时，都喜欢与他聊聊。o就在他无偿服务的两三个月中，他觅到了自己第一 个、第二个、第三个客户，同时练习了一口流利的 普通话。Date5专业体现尊贵 黄国平真诚+热情+服务=信任o第二批客户积累是从农村设立保险咨询台开始的。 当曹纪平得知同业公司的一个业务员在黄河附近的 一个村子里签了一个大单，他就想办法找到了这里 ，在同事的帮助下，拉来了保险咨询台，设立了自 己的保险工作站。每天早上6点，他就乘车赶往这 个偏远的村庄，开始一天的走东串西，在村里宣传 保险知识，直至晚上10点才“打烊”回家。取得村长 的支持后，他每天又像播报“保险联播”一样，在村 头的大喇叭里广播起了保险知识。一个月下来，曹 纪平便积累了自己的第二批客户。 Date6专业体现尊贵 黄国平真诚+热情+服务=信任o他的脚步总是能先人一步。当大多数业务员开始陌生拜 访时，他已经开始了客户转介绍；当大家在努力扩大客 户源时，他已经学会锁定目标市场群；当很多人在研究 如何推销保险时，他已经在专业设计、顾问行销的理念 指导下开始根据顾客需求经营保险了。曹纪平说：“做保 险最重要的是树立正确的观念，我把自己视为商人，在 经营自己的保险。” o从他工作的第一天起，他就开始记工作日志，几年下来 ，他的工作日志已经写了厚厚的36本，离开了日记本， 他就不会工作。他说，任何事的失败都是没有计划的结 果，他要用计划将保险彻底经营起来。 Date7专业体现尊贵 黄国平有目标，才伟大o曹纪平的目标就是永争第一，在不断的探索中，他走出一条属于自己的客户服务之路，实现了济南寿险市场上若干个有关客户服务的第一。Date8专业体现尊贵 黄国平第一个发行个人服务专刊o1998年，刚开始做保险拜访客户时，给客户用A4 纸打印的保险资讯，向客户介绍有关保险方面 的知识。o为了便于客户留存，经过精心准备，2002年1月， 印制成册、包装精美的济南寿险第一本面对个人客 户服务的资讯保险顾问诞生。当客户收到这本 印刷精美的资讯时，连连称赞曹纪平是一个用心与 客户沟通的专业顾问!Date9专业体现尊贵 黄国平第一个请保险助理o保费的增高，客户的增加，使他越来越忙。为了保 证客户服务质量，细化服务过程，2001年，曹纪 平说服自己的妻子，辞去收入不菲的工作，当起了 他的专职保险助理。每当他谈成一个客户，助理就 会开始为客户提供一系列服务。o保单生效了，助理会给客户寄一封感谢信;客户投 保健康险满180天了，助理会给客户送上一份生病 如何理赔的保险资料;o客户该交费了，助理又会打电话进行提醒。o细致入微的服务感动了一批又一批客户，而每一次 的服务升级，都会为曹纪平迎来事业的高峰。Date10专业体现尊贵 黄国平第一个成立保险工作室o为了适应不同层次客户的需求，2002年， 曹纪平的“世纪先锋保险工作室”应运而生。o工作室不仅可以使他更有序地开展工作，而 且还可以接待许多慕名而来的客户。o保险工作室的成立是自己个人职业生涯中有 重大意义的一步，它进一步树立了自己的专 业形象，彻底使他完成了从保险推销人到保 险顾问的转变。Date11专业体现尊贵 黄国平保险的不可替代性o工薪阶层首先应考虑的是传统寿险，让它来解决你 不能解决的问题。传统寿险优先考虑的是保障，把 人生不可预测的风险解决了，可以再买养老保险。 o许多人虽然已经买了保险，但是买的方向不对，真 正专业的保险营销员在向客户推销保险产品时不会 迁就客户，而是凭借自己的专业水平为客户设计真 正适合他(她)的保险组合。o要让客户明白，保险的作用是无可替代的。如果你 买保险是为了投资，那么不如去投资基金或股票， 保险的不可替代性在于它可以规避重 大的、自己无法解决的风险。 Date12专业体现尊贵 黄国平准客户开拓客户服务递送保单方案说明 和促成 方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访专业化销售流程图Date13专业体现尊贵 黄国平创造“零压力”销售方法o把客户当成“新人”进行培训；（2 3次的面谈，用说明的方法解决客户的疑问）o根据客户的资本情况分类：2500万资产以下的解决重大的人身人身风险2500万资产以上的解决重大的财务财务风险Date14专业体现尊贵 黄国平财产保险与人身保险财产保险人身保险过 程结 果Date15专业体现尊贵 黄国平保险解决重大的人身风险o大病： 花钱多、疗时长、不赚钱、非花不可o失能： 桑 兰、曲乐恒、刘 翔o活的太短： 子女小、老人在o活的太长： 资本安全、活多久领多久、收益与风险均衡解决大额现金替代问题解决大额现金替代问题Date16专业体现尊贵 黄国平保险解决重大的财务风险o进攻型-以钱赚钱（准确投资）o防御型-以钱省钱（资金转移）1、企业资产与个人资产分离；2、强制信托（借、贷、备用金）3、离岸政策（安全、流动、收益）；3、大额寿险（合理、合法、避税）。Date17专业体现尊贵 黄国平告诉客户如何选择保险o选择合适的公司偿付能力足、市场竞争强：服务好、网络好、信誉好o选择合适的营销员实力、专业、责任、年富力强o选择合适的产品适合的才是合适的，体现优势买与不买的区别买得早与买得晚的区别Date18专业体现尊贵 黄国平买保险的首要目的是保障 而不是投资理财 o有一位40岁的女士问：“我在事业单位工作，年收入7万 元，单位有公费医疗，上下班车，我根本不需要保险， 可是保险营销员天天缠着我，怎么办？” o曹纪平对她说：“其实你应该买保险。国家正在进行养老 、医疗体制改革，改革后是低水平、广覆盖，你要保证 将来生活质量不下降就必须买商业保险作为补充。另外 ，你现在身体健康、薪水高，万一遇到意外或大病，造 成收入的中断，又怎能保证孩子和老人的生活质量不受 影响？” o“假设一个家庭有20万元存款，在遭遇意外时，这个家庭 的抗风险能力只能是20万元，如果这个家庭用其中的1 万元投保，保额为100万元，那么这个家庭的抗风险能 力就是119万元。这就体现了保险无可替代的作用。”o“让客户买到真正需要的保险，这是保险营销员的责任。 ” Date19专业体现尊贵 黄国平保险可以规避四种人生风险 oo一是大病风险一是大病风险。许多家庭因病致贫，医疗技术的发展已 经可以治愈许多原来的不治之症，但是人们可能因为没 有足够的钱而放弃治疗；oo二是劳动功能丧失的风险二是劳动功能丧失的风险。如果一个人并非因工伤致残 ，谁能让他终生领工资？不赚钱但要花钱，等于养老提 前发生；oo三是活得太短的风险三是活得太短的风险。风险是不可预测的，一个人不在 了，并不代表他的责任和义务就不存在了，但任何单位 都不会给死人发薪水，保险的赔付可以让家人继续正常 的生活；oo四是活得太长的风险四是活得太长的风险。一个人活到九十多岁是好事，可 是由于收入来源的减少，晚年的生活质量往往难以保证 。Date20专业体现尊贵 黄国平专业体现尊贵o只有丰富自己的专业知识，才能成为真正 的理财专家；o坚持是一种非常优秀的品质；o火一般的工作热情、火一般的工作回报；o计划每一天的工作、工作每一天的计划；o今天要比昨天好、明天要比今天棒。Date21专业体现尊贵 黄国平