为销售工作打下良好的基础内场参观流程 自我介绍 杨兵viki 04年08年7月，金仕堡和一兆韦德店长。 08年8月10年4月，加州淮海路店长 10年5月11年9月，一兆韦德店长。 2011年9月至今，沃德店长。 爱好：打桌球 旅游 看书 联系方式：15921313500概述 一、销售前的准备工作 二、会所主要区域介绍的标准话术 三、如何的提问和如何回答客人的问题 四、销售的收尾工作 五、售后服务和二次销售一、销售前的准备工作1、仪容仪表的及心态的准备 检查着装是否符合公司要求，检查妆容等细节。 注意衬衣袖口、领口是否干净，注意指甲的卫生， 随时保持使用口喷的习惯。 深呼吸，告诉自己我是最棒的，我又可以帮助到一 个人让他获得健康。2、销售工具的准备 谈单本、白纸、会籍资格申请表，报价单、笔、名 片、当月课表。 保持上述物品的清洁和工整。 制作适合自己会所的报价单。3、制定适合会所的参观路线 参观路线要求能参观到会所内所有对会员开放的设 施。 参观路线要把终点设定到固定的谈单区域。 熟悉并反复练习这条线路，并把时间控制在合理的 范围内。4、销售前其他准备 时刻留意当日会所运营情况，有无正在发生的客诉 。 正在进行的操课入课率如何、泳池是否人多。 通知自己的部门经理，为TO做好准备。 如是邀约的客人，通知前台和教练部门相关人员， 为客人留下良好的第一映像二、会所主要区域介绍的标准话术1、前台区域 标准话术1： XX先生/小姐,您好，欢迎来到沃德*会所。我是会 籍顾问*，这是我的名片，能否赐教一张您的名片 ？谢谢。今天我们整个参观过程会在20分钟左右， 我会带您体验我们最好的器械，并帮那您做一次简 单的身体测试，帮您制定一个适合您的健身方案。 标准话术2： 这里是我们的前台，因为我们是专业的会员制健身 俱乐部，您今后来运动时，只需在这儿出示您本人 的会员卡，我们的前台客服人员会给您提供免费的 更衣箱钥匙（和毛巾等）。如果您在运动过程中有 任何需要帮助的地方，也可以联系我们的客服人员 。会所每月都会有非常精彩的会员活动，您可以随 时留意我们前台的公告栏。 会员运动提示： 我们是会员制的俱乐部，您来运动时需得带上您的 专属会员卡。 您每月可以在前台领取我们当月的新课表。 您需要找您的教练或会籍顾问时可以通过我们的前 台。 您记录一下我们会所的前台电话，有问题可以直接 电话询问。 您随时留意我们的前台公告，我们每月都会有非常 好的会员活动。名片的注意事项 双手拇指食指捏于名片左右上角，递送客人。客人 如回赠名片，则双手接取，并念出客人姓名，表示 感谢后，对客人的职业和职位表示赞许。（例：张 三先生，您是*事务所的律师啊，真棒。我们会所 有很多律师和您一样热爱运动）。 把名片置入名片盒或谈单本插页，在后续交谈时， 把客人名片放置于可桌面可见区域。注意：保持自 己的名片整洁，无褶皱。保持客人的名片整洁，勿 折损、玩弄。前期如客人未给名片，销售结束时可 再要求一次。2、介绍墙区域 标准话术1： XX先生/小姐：您现在看到的是我们全国重点会所的分布。我们是 由世界五百强企业-新加坡淡马锡投资的，亚洲排名第二的健身会 所。10年上海世博会，我们是“世博未来馆会所”的管理方。08 年我们是“北京奥运会的志愿者合作伙伴”，代表业内参加了火 炬传递。 国际巨星李连杰和吴尊及亚洲小天王Rina都是我们的形象代言人 。 交通银行和招商银行是我们的合作伙伴。同时我公司是业内唯一 进行财务审计的俱乐部，连续数年通过“安永”会计师事务所的 审计。 我们和上海市政府合作打造了上海最大的健身会所上海城市 会所，和外交部合作了大使馆俱乐部、和国家体育总局合作了一 兆韦德全民体育中心、和外经委合作了国际时尚俱乐部。 标准话术2： 我们*会所的营业面积有*平方米，是*年*月开 业的，是我们沃德的第*家会所。我们是附近最受欢 迎的健身会所，有会员近*人。为广大对生活品质 有要求的人士提供了专业的健身服务。我们每天的 营业时间是早上*点晚上*点，双休日为早上*点晚 上*点。3、营养吧 标准话术： XX先生/小姐：这里是我们的营养吧。每次运动后，您 可以在这里休息放松一下，也可以在这里认识很多新 朋友。我们提供各种时尚类和财经类的杂志供您浏览 。我们还供应各种鲜榨果汁饮料，并为您特制蛋白粉 饮品。我们的营养吧还具有免费的无线上网功能，您 随时可以来此放松休闲。等一下，我们参观完会所后 ，我们会再次回到这里，给您介绍下我们的产品。4、心肺功能训练区 标准话术1 XX先生/小姐：这个区域，是我们的心肺功能训练区， 主要是提高您的心肺功能。强大的心肺功能，可以帮助 您提高身体素质，增加抵抗力，预防三高的发生，能让 您更好的投入到您喜欢的其他运动和生活中。这个区域 的器械非常多，如跑步机，椭圆机，直立单车，坐姿单 车，台阶机等等，每种器械锻炼的侧重点各不相同，在 这里我最主要跟您介绍下我们的XX设备：标准话术2（跑步机）： XX先生/小姐：我们使用的跑步机品牌是意大利太空的，每台价 值20多万元人民币，可以说是目前全球最好性能最强的跑步机， 它的避震系统非常好，采用的是VOlVO避震减压，最大限度的降 低运动对膝关节和踝关节的损害。这样，您可以上去先试下（让 客人上去体验）。同时它是触摸屏，操作简单，您要选择什么模 式只要点一下就可以了，可以看有线电视可以听无线电，平时您 可以自己带个耳机过来，这样可以边看电视边听声音了。您可以 调节不同的坡度和速度，同时可精确反应出跑步时候的最小心率 和最大心率，让您的运动变得更安全和充满乐趣。前面的风扇打 开后，能帮助你呼吸到最新鲜的空气，因为它排出的风是带有负 离子作用的，好比你在大自然跑步时呼吸到的空气一样，非常清 新和纯净。还有其他很多功能可以等您入会后慢慢去体验。 标准话术3（功率自行车）： 功率自行车是健身俱乐部里最安全的心肺功能器械 ，一般分两类：一类是竖直型的，骑这种车时腿在 下面，身体稍前倾，另一种是半躺型的，其实双腿 在身体前面一点，身体稍后仰，后面有靠背支持,此 类单车最大限度的模仿了户外骑行，但却给您最精 准的数据监控。另一种是半躺靠背型的，给您最舒 适的腰部支撑，尤其适合腰背不适的人群使用。这 两种都有很多人喜欢，适用于不同人群。如果想利 用自行车进行中高强度心肺功能训练的健身者，建 议使用竖直型自行车。如果对于一部分腰部有损伤 的会员来说，半躺型自行车可以更好的支持身体的 核心部位。 标准话术4（台阶器）： 台阶器也称为登山器，不仅可以帮助健身者减去更多 的脂肪，对心肺功能和腿部的塑性有很好的作用。台 阶器根据爬楼梯和爬山的动作设计出来的。在台阶器 上做锻炼大腿上下踩踏动作时，健身者的膝关节要比 真正的爬楼带个膝盖的压力减少很多，这很好地缓解 了其他运动中对膝关节带来的压力。另外，台阶训练 器被评为美国臀部塑造最有帮助的有氧设备！ 标准话术5（椭圆机）： 椭圆机是最近几年兴起的一种新的健身器材，在很 多健身俱乐部里，椭圆机的使用率甚至比跑步机都 要高。顾名思义，椭圆机走路或跑步时，每一步经 过的路线都是椭圆形。椭圆机有两个踏板，他们的 动作轨迹也是椭圆形的，在它上面运动时感觉是在 走或跑，但脚掌都不离开踏板，这样使健身者既享 受了步行或跑步的乐趣又将对关节的负荷减到最小 。椭圆机有两种不同的使用方法。对于初学者而言 ，双手握在器械中间的把手上，会加强姿势的稳定 性，更容易掌握，而双手放在科移动的把手上，增 加了上肢肌群的参与，因此能够消耗更多的热量， 同时可以锻炼自己平衡能力和协调性。 标准话术6（ WAVE）： WAVE是模仿滑雪的动作，对于提高身体协调性，提 高心肺功能，有很好的塑臀收腰的效果。同时，它 也是一个集体项目，伴着音乐，可以享受跟多运动 乐趣。 会员运动提示： 按自己的身体情况和兴趣选择适合自己的器械。运 动中及时注意水分的补充。运动前半小时可以做摄 入一些高纤维高热量低脂肪的食物，比如全麦面包 、纤维饼干、水果等。 注意自己运动过程中的心率变化，在安全的心率范 围内运动。 我们建议您穿专业的运动服，速干面料的健身服装 是您的首选，我们不建议您穿着全棉的服装，全面 服装会将汗液吸附于身上，增加受凉的风险。跑步机对比室外跑步的优势： 我们会所提供的跑步机，是科学设定了运动强度的 ，能够纠正室外跑步者运动随意的问题，通过保持 一定的运动节奏和强度，帮助健身者在最短时间内 获得最大有氧训练的效果，明显提高心肺功能。而 且，由于跑步机都是参考人体生理结构设计的，所 以健身者还能通过使用机器纠正以前错误的跑步姿 态。另外，在我们会所跑步，可以不受天气影响， 不管刮风下雨，您都可以尽享跑步乐趣。5、组合器械训练区 标准话术1 XX先生/女士：这里是我们的有氧组合器械区，我们 使用的是世界著名品牌*，每一台都价格不菲。它 可以帮助您增强肌肉力量，增加肌肉弹性，对您的 关节起到保护作用。更能塑造优美的形体，减少身 体的脂肪含量和比率。同时，我们的组合器械都是 结合仿生学和人体工程学所设计的，操作容易，训 练部位指向性精确。能让您在稳定的身体状态下， 有针对性的完成练习。 会员运动提示： 对女性会员可告之不要担心我们的器械训练会导致练出大块的 肌肉，因为女性和男性体内的荷尔蒙含量不同，女性合成肌肉 能力只是男性10%。器械训练只会帮助女性减脂，使肌体更有 弹性，打造出身体各个部位的完美曲线。 如运动当天肌肉产生酸痛感，是因为乳酸的堆积。而次日肌肉 产生酸痛感是一种正常的表现，在运动训练中称为“迟缓性肌 肉酸痛”，其实这也在侧面说明您的身体正在接受挑战并取得 进步。 对减脂和塑形客人，建议每次运动先做力量练习，再做心肺功 能训练，先消耗糖分，再更好的消耗储备脂肪。6、抗阻力训练区 标准话术： XX先生/小姐：这是我们会所的抗阻力训练区，抗阻 力训练能帮助您更好的完成如增肌，肌肉线条雕塑 ，完善三围比例，形体雕塑，肌肉围度的增减等。 相对固定器械有一定的运动轨迹，抗阻力训练，需 要有一定的训练基础和经验。我们的教练会很好的 在您做这个区域的训练时给您提供安全的保护和全 面的指导。帮助您更好的达到您想要的健身目的。 会员运动提示： 选择适合的重量，并在离开时取下配重的复位。 我们的巡场教练随时可以帮助和指导您。并进行保 护。不要做超过自己承受范围的训练，避免运动伤 害。 女性尤其需要力量训练，可以有效缓解日常工作疲 劳，快速燃烧体内脂肪。增加骨骼密度，降低患骨 质疏松症的几率。减少肌肉酸痛和背部疼痛。增强 自信，提高自我承受能力。7、教练岛区域 标准话术1： XX先生/小姐：这是我们的教练岛区域，我们的巡场 教练会在场地能帮助我们的会员进行场地指导，提 高动作的正确性和科学性。您也可以在我们的教练 岛区域随时找到我们的巡场教练，他们会第一时间 给你提供服务和帮助。 会员运动提示： 我们有专职的巡场教练，随时提供会员15分钟以内 的指导和帮助。 您有需要帮助的时候，随时可以来我们教练岛找到 我们的教练。 我们的教练们都有统一的工作服，非常容易辨认。 并且我们的教练工作服是NIKE赞助的，因为我们是 NIKE非常重要的合作伙伴。提示： 重点需要介绍下我们的教练展示墙，MC需要熟悉每 个教练所掌握的证书资质，以及所擅长的训练科目 。同时如会所有播放介绍教练的闭路电视，也应重 点介绍。 重点是举一些会员通过运动后达到目的的案例，给 客人设立相对应的期望值，同时要以肯定和赞美的 语气，鼓励客人通过马上开始运动，就能改变生活 方式和改善生活品质。7、体测房区域： 标准话术： XX先生/小姐：这里是我们的INBODY测试房(如无 INBODY